用戶價值驅(qū)動，達內(nèi)教育書寫增長與盈利“新范本”｜讀懂財經(jīng)

在商業(yè)世界里，有這樣一個規(guī)律：每一次行業(yè)逆境，都是企業(yè)展示自身護城河的絕佳機會。如今的教育行業(yè)也不例外。

5月17日，達內(nèi)教育發(fā)布2022年一季度財報。財報數(shù)據(jù)顯示，2022年第一季度，公司凈營收為6.24億元人民幣，同比增長16.8%；凈利潤為2710萬元人民幣，扭虧為盈。值得一提的是，這也是達內(nèi)史上首次在一季度實現(xiàn)盈利。

達內(nèi)一季度首次盈利，得益于營收增長以及運營效率的優(yōu)化。從各個業(yè)務看，公司成人業(yè)務與青少年業(yè)務均實現(xiàn)增長，其中成人業(yè)務重拾增長，而青少年業(yè)務則在疫情后連續(xù)7個季度實現(xiàn)同比正增長。在營收增長的同時，公司運營效率也得到了明顯的優(yōu)化。報告期內(nèi)，公司收入成本同比下降6.8%，總運營費用同比下降12.9%。

當我們?nèi)ヌ骄窟_內(nèi)教育逆勢增長的關(guān)鍵，不難發(fā)現(xiàn)，這背后離不開公司長期以來對用戶價值的堅持。

一方面，公司通過持續(xù)豐富課程品類，增加了符合學員需求的短期復購課程，由此帶動了用戶ARPU值提升。另一方面，公司的教學服務抓住了學員所需要的核心價值，比如，成人業(yè)務為學員帶來了就業(yè)，青少兒業(yè)務則培養(yǎng)了學員的思維能力及運用知識解決實際問題的能力。在這個過程中，用戶形成了較高的滿意度，進而使公司實現(xiàn)了高用戶留存、高續(xù)費率、高復購。

著眼未來，以用戶需求為導向的達內(nèi)教育，正在持續(xù)構(gòu)筑自身的產(chǎn)業(yè)護城河。

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達內(nèi)變革增長方式

在過去相當長時間里，以線下為主的教育企業(yè)營收增長，普遍以教學中心和學員人數(shù)的規(guī)模驅(qū)動。但達內(nèi)打破了這一路徑依賴。

2022年第一季度，達內(nèi)成人業(yè)務報讀人次同比下降5.5%，營收卻實現(xiàn)了5.5%的增長。按照公司在財報電話會議上的說法，這得益于公司課程品類的增加以及學員滿意度提升帶來的復購。

而課程品類的增加以及學員滿意度提升，是公司實施挖掘用戶全生命周期產(chǎn)品策略的結(jié)果。在這一策略下，達內(nèi)豐富了成人課程品類，增加了更多符合學員需求的短期復購課程，學員也基于滿意度形成了多次購買，進而促進了公司業(yè)務增長。

值得一提的是，成人IT業(yè)務重回增長的同時，已經(jīng)連續(xù)4個季度實現(xiàn)盈利。這歸于公司對盈利模型的持續(xù)優(yōu)化：

一方面，公司通過精細化運營降低了成本和運營費用。按照電話會議批露，報告期內(nèi)公司成人業(yè)務成本和運營費用同比下降15%。另一方面，得益于公司通過學員滿意度帶來的課程復購，實現(xiàn)了教學中心產(chǎn)能提升。單個教學中心產(chǎn)能的提升能夠攤薄教學中心租金等固定成本，進而利于業(yè)務的利潤表現(xiàn)。

除成人IT業(yè)務表現(xiàn)亮眼外，公司青少年素質(zhì)教育業(yè)務也延續(xù)了過往的穩(wěn)健增長。一季度營收同比增長27.2%，自疫情以來連續(xù)7個季度實現(xiàn)同比正增長，學員報讀人次同比增長27.7%。

報讀學員數(shù)量的增加，同樣是公司基于用戶滿意度進行課程服務的結(jié)果。在電話會議中，管理層提到，得益于達內(nèi)長期提供好的課程和服務，2022年一季度，口碑和續(xù)費學員的占比達74%，續(xù)費比例超過83%。較高的學員續(xù)費率和客戶留存，構(gòu)建了青少年素質(zhì)教育業(yè)務持續(xù)增長的健康基礎(chǔ)。

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透視達內(nèi)教育變革中的底層策略

在商業(yè)語境里，底層策略是企業(yè)基于自身業(yè)務的特點，并結(jié)合內(nèi)部各項資源稟賦，最終確立適合自身業(yè)務長期發(fā)展的策略。而適合企業(yè)的底層策略可以幫助企業(yè)指引長遠發(fā)展方向，實現(xiàn)企業(yè)快速、健康、持續(xù)發(fā)展。

而這也恰恰是達內(nèi)教育成功的直接原因。站在當下，我們可以很明顯地洞察到達內(nèi)作為一家教育公司的產(chǎn)品策略：始終堅持給學員提供真正的核心價值。

具體來說，在青少年業(yè)務上，達內(nèi)為了更好的激發(fā)學員的思維能力，通過項目式學習的課程設計、科創(chuàng)工程挑戰(zhàn)活動等多樣化的教學方式，提高教學效果，鍛煉學員的思維和學習能力，以提升學員利用知識解決實際問題的能力。

而在成人業(yè)務上，公司精準定位解決年輕人的求職問題，不局限于為用戶提供資格證書，而是從打造“就業(yè)核心勝任力”出發(fā)，培養(yǎng)用戶的崗位技術(shù)勝任力，行業(yè)應用經(jīng)驗以及職場素養(yǎng)，并以此為根基進行成人課程的開發(fā)。

著眼未來，隨著教育行業(yè)外部環(huán)境的變化，達內(nèi)也或?qū)⒂瓉砀嗟臋C會。

首先，政策對教育行業(yè)的糾偏，行業(yè)發(fā)展將回歸教育的本質(zhì)，競爭核心也將從過去的資本轉(zhuǎn)變?yōu)榻虒W質(zhì)量。而教學質(zhì)量正是達內(nèi)的核心優(yōu)勢，正如上文所說，公司成人就業(yè)率超90%，青少年口碑和續(xù)費學員占比超74%，正是達內(nèi)教學質(zhì)量優(yōu)異的數(shù)據(jù)展示?？梢灶A見，憑借優(yōu)異的教學質(zhì)量，達內(nèi)也有望獲得更多的業(yè)務增量。

其次，近些年來，國家密集發(fā)布多項政策、并調(diào)撥專項資金支持職業(yè)院校的發(fā)展。這將為達內(nèi)的院校業(yè)務帶來更大的探索空間，比如在產(chǎn)教融合、校企合作等領(lǐng)域，推出新產(chǎn)品方案。目前達內(nèi)已經(jīng)有了類似探索，體現(xiàn)在三方面：

一是，高校進行項目采購，達內(nèi)可承接教育部的產(chǎn)教融合項目，為教學部門提供一站式解決硬軟件系統(tǒng)的部署及課程交付。二是與學校共建產(chǎn)業(yè)學院，使學員在達內(nèi)和大學共建的產(chǎn)業(yè)學院里學習。三是，高校學生可自主參加達內(nèi)提供的就業(yè)培訓。隨著上述項目的持續(xù)探索，公司也將具備更多的增長空間。

總的來說，回顧達內(nèi)這一季度的業(yè)績表現(xiàn)，公司展現(xiàn)出了穩(wěn)健的基本面，尤其是在青少年和成人業(yè)務雙輪驅(qū)動下，公司營收、利潤均取得重大突破。而伴隨著業(yè)務規(guī)模的增加與自身的精細化運營，公司運營效率亦實現(xiàn)提升。著眼未來，公司業(yè)務的穩(wěn)健發(fā)展與運營效率的穩(wěn)步提升，將為公司的持續(xù)健康發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。