梁寧《增長(zhǎng)思維》訓(xùn)練營(yíng)，復(fù)盤總結(jié)

聽(tīng)了梁老師的分析，發(fā)現(xiàn)自己對(duì)于用戶增長(zhǎng)、商業(yè)模式、客戶地圖等概念的理解之前非常淺薄。而本次經(jīng)過(guò)了非常系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，每一講都有深刻的案例剖析，能夠用現(xiàn)實(shí)當(dāng)中的案例構(gòu)建框架，分析有理有據(jù)，結(jié)論擲地有聲～不知道大家收獲如何呢？

【01在生死進(jìn)退中增長(zhǎng)】

一、企業(yè)的發(fā)展起起伏伏，要思考自己所在的公司是維持，還是增長(zhǎng)？判斷標(biāo)準(zhǔn)時(shí)和GDP做比較，如果和GDP持平或者低于，那么就是在苦苦維持，如果高于GDP的2倍甚至更多，就是快速增長(zhǎng)。我們要努力讓自己的公司處于不斷增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

二、創(chuàng)業(yè)者心情變動(dòng)大，第一天自信爆棚，覺(jué)得自己做出業(yè)界最棒的產(chǎn)品；第二天又陷入自我懷疑，覺(jué)得產(chǎn)品漏洞百出。其實(shí)這是常態(tài)，關(guān)鍵要有韌性，要扛得住情緒波動(dòng)。

三、無(wú)論勝負(fù)，戰(zhàn)斗都會(huì)讓你變強(qiáng)。認(rèn)掉損失，保住最有價(jià)值的東西，比如品牌和信用，比如心理能量和核心團(tuán)隊(duì)，阿里有句話：核心團(tuán)隊(duì)不是招募來(lái)的，是剩下來(lái)的。

四、善敗者不亡，探索創(chuàng)新一定會(huì)遇到失敗，關(guān)鍵在于該前進(jìn)時(shí)毫不猶豫，該后退時(shí)殺伐果斷。一個(gè)好的撤退和偉大的勝利同樣應(yīng)該受到贊賞。

【02從草莽到腰部玩家：運(yùn)營(yíng)生態(tài)位】

1、草莽企業(yè)，看到一個(gè)機(jī)會(huì)就往里沖，速生速死。北京后海的茶馬古道和云海肴2009年創(chuàng)業(yè)，十年之后云海肴成為Shopping Mall的大規(guī)模企業(yè)，而茶馬古道沒(méi)落后消失在公眾視野。

2、腰部企業(yè)，在一個(gè)系統(tǒng)中投入資源，牢牢地運(yùn)營(yíng)了一個(gè)生態(tài)位。格瓦拉當(dāng)年做電影票非常厲害，成為腰部中堅(jiān)力量，但是沒(méi)有掌握住政策和產(chǎn)業(yè)的風(fēng)口，騰訊成立微影，阿里成立淘票票，二分天下。

3、生態(tài)系統(tǒng)是豐饒還是貧瘠，直接決定了腰部企業(yè)的發(fā)展。我們每個(gè)人都依附于生態(tài)系統(tǒng)生活，是企業(yè)和公司，同樣企業(yè)也需要依附于更大的生態(tài)系統(tǒng)，就是行業(yè)或產(chǎn)業(yè)，選擇賽道很重要，決定高度和生死。

4、有句話說(shuō)：時(shí)代消滅你，與你無(wú)關(guān)，巨頭消滅你，與你也無(wú)關(guān)。在生態(tài)系統(tǒng)中產(chǎn)生價(jià)值，才能提升思維與認(rèn)知，具有不可替代的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

【03頭部玩家：終結(jié)一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)】

1、草莽企業(yè)的核心動(dòng)作是一個(gè)字：沖！看到機(jī)會(huì)賺取短線收益，但是沒(méi)有長(zhǎng)期價(jià)值。

2、腰部企業(yè)的核心動(dòng)作是扎根，充分運(yùn)用有限的資源和周圍環(huán)境形成千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。不斷尋求客戶和訂單，先生存，再擴(kuò)張。

3、頭部企業(yè)的核心動(dòng)作是一個(gè)字：收！明確戰(zhàn)場(chǎng)有多大，用什么樣的資源配置去征服制高點(diǎn)。頭部考慮的是，我如何用最少的成本結(jié)束這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。大家動(dòng)機(jī)不同，作戰(zhàn)地圖和方式不同。要想成為頭部，比較常見(jiàn)也是容易實(shí)現(xiàn)的方法是，開(kāi)創(chuàng)新品類或者新渠道，將需求或市場(chǎng)進(jìn)行拆分。

【04 頂級(jí)玩家：跨越周期】

1、你的信息環(huán)境和決策模型，決定了你做決定的能力。根據(jù)六度人脈理論，你和世界上任何一個(gè)人，總能通過(guò)其中的六個(gè)人聯(lián)系到。而五度能力理論，是指你的能力是你最常接觸的五個(gè)人的能力平均值。

2、頂級(jí)企業(yè)關(guān)注的是，在下一個(gè)周期里面，誰(shuí)能借勢(shì)而起，成為千億美金級(jí)超大公司，而誰(shuí)會(huì)被周期消滅。柯達(dá)的失敗，諾基亞的隕落，都是沒(méi)能跨越周期的案例。

3、人生是連續(xù)的，世界在不斷向前，各種限制性條件會(huì)隨著時(shí)代的變化而改變，并且永遠(yuǎn)有新機(jī)會(huì)、新縫隙、新空間。我們多數(shù)人都出身草莽，從無(wú)名之輩開(kāi)始，希望被看到，周期無(wú)始無(wú)終，我們永遠(yuǎn)會(huì)遇到新的周期，關(guān)鍵在于不斷提升做出持續(xù)做決策的能力，決定人生未來(lái)分野。

【05 你的認(rèn)知地圖，你的戰(zhàn)場(chǎng)】

1、草莽企業(yè)有機(jī)會(huì)觀，核心動(dòng)作是沖。
【案例】關(guān)鍵在于找到破局點(diǎn)，堅(jiān)決鎖資源。草莽初創(chuàng)要做到這個(gè)才能向前走。

2、腰部企業(yè)有系統(tǒng)觀，核心動(dòng)作是投入資源，運(yùn)營(yíng)生態(tài)位。
【案例】張一鳴戰(zhàn)略布局今日頭條時(shí)，就沒(méi)想到和百度做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)榇蠹彝帟r(shí)代不同，世界由人流、物流、資金流、信息流構(gòu)成，百度的搜索引擎不在移動(dòng)端信息流賽道上，因此才有了字節(jié)跳動(dòng)的版圖。

3、頭部企業(yè)有世界版圖，核心動(dòng)作是收，站在制高點(diǎn)，中介一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。
【案例】亞馬遜之前就是淘寶大店的規(guī)模，后來(lái)才有了kindle、會(huì)員服務(wù)和亞馬遜云計(jì)算三大支柱板塊。全球?qū)⒔?0萬(wàn)員工，證明公司制度和合伙模式能夠管理好人。

4、頂級(jí)企業(yè)有歷史觀，核心能力是跨越周期。

【案例1】阿里跨越了三個(gè)周期，從PC互聯(lián)網(wǎng)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，再到智能商業(yè)。
【案例2】華為跨越了四個(gè)周期，從模擬通訊到PC互聯(lián)網(wǎng)，到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，再到數(shù)字時(shí)代的云計(jì)算。

【06發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)：發(fā)散與收斂】

1、發(fā)散：窮舉，要定義討論的范疇和顆粒度，盡可能多地列舉。

【案例】京東要做校園金融產(chǎn)品，20人住到大學(xué)中，和學(xué)生交流，吃食堂，近距離感受信息環(huán)境，從而調(diào)研出真實(shí)反饋，設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)能夠從學(xué)生使用者視角進(jìn)行打磨。

2、收斂：按線索把顆粒串起來(lái)。通過(guò)機(jī)會(huì)paper回答三個(gè)問(wèn)題（痛點(diǎn)、本質(zhì)、解決方案）。

【案例】解決任何問(wèn)題都可以通過(guò)這種方式，也是一個(gè)簡(jiǎn)單的思維模型，但是用好了其實(shí)非常受用。

3、《原則》作者橋水基金創(chuàng)始人瑞達(dá)利歐說(shuō)，做一個(gè)無(wú)比現(xiàn)實(shí)的人。不要高估自己的主觀判斷，反而要警惕自己的直覺(jué)。

【案例】越大的公司，越容易跟著領(lǐng)導(dǎo)形成意見(jiàn)，所以要分組討論，分組的價(jià)值就是不要讓權(quán)威太快控場(chǎng)，給出非共識(shí)涌現(xiàn)和發(fā)育的空間，非共識(shí)才能有所創(chuàng)新。

【07抓住機(jī)會(huì)：從0到1的破局點(diǎn)】

破局點(diǎn)需要有三大特性：

1、相對(duì)廣譜。在破局點(diǎn)提供的服務(wù)，應(yīng)該是盡量多的人需要的，因?yàn)槿巳旱臄U(kuò)展比頻率的擴(kuò)展還要難。比如滴滴打車一開(kāi)始的用戶非常少，企業(yè)通過(guò)大量補(bǔ)貼讓消費(fèi)者買單，頻率逐漸增高后，用戶增速也變得更快。

2、高頻場(chǎng)景。商業(yè)模式叫做高頻打低頻，美團(tuán)酒店能夠超越攜程，很大程度上依賴美團(tuán)外賣這個(gè)高頻業(yè)務(wù)，大家經(jīng)常打開(kāi)美團(tuán)APP，自然也就知道這里可以訂酒店，而攜程最高頻的業(yè)務(wù)是機(jī)票，每年訂外賣多于機(jī)票，因此美團(tuán)酒店勝出。

3、體驗(yàn)可控。產(chǎn)品初創(chuàng)期就要注重用戶體驗(yàn)，如果業(yè)務(wù)很高頻，體驗(yàn)不可控，就會(huì)出現(xiàn)口碑災(zāi)難，給其他資源多的企業(yè)點(diǎn)了燈，自己很容易被干掉。我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)的融資投資信息聚合的APP就是這樣，線上信息匹配時(shí)體驗(yàn)非常差，于是最后只有像天九這樣的公司APP用戶才穩(wěn)定下來(lái)。

【08大機(jī)會(huì)：知識(shí)結(jié)構(gòu)與精神結(jié)構(gòu)】

1、格上財(cái)富的創(chuàng)始人安立欣。發(fā)現(xiàn)2002年上海二手房從成交到拿到房產(chǎn)證，流程不超過(guò)1個(gè)月，而北京流程超過(guò)3個(gè)月，因?yàn)樾枰慨a(chǎn)證做抵押才能貸款，所以兩地二手房成交量巨大差別，他抓住機(jī)會(huì)，成立融資擔(dān)保公司，為北京買二手房的人提供過(guò)橋擔(dān)保，直到2014年北京二手房過(guò)戶流程才發(fā)生變化，10年期間為1萬(wàn)名用戶提供擔(dān)保，每一筆收2個(gè)點(diǎn)的傭金，總計(jì)大約14億傭金。

【啟示】大機(jī)會(huì)需要依靠自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)和認(rèn)知維度，北京二手房這個(gè)大機(jī)會(huì)放在那里，大部分人看不到，安立欣沙漠淘金的成功，是自身對(duì)于房產(chǎn)市場(chǎng)的思維體系。

2、框架傳媒譚智，先是砍掉了根本無(wú)法和分眾傳媒競(jìng)爭(zhēng)的液晶廣告業(yè)務(wù)，只保留了平面廣告，然后11個(gè)月內(nèi)收購(gòu)全國(guó)不同城市的9家同行業(yè)公司，最后以1.83億美元的價(jià)格賣給分眾傳媒，給漢能投資和IDG投資帶來(lái)25倍的回報(bào)。

【啟示】譚智十年間做了外企中國(guó)首席代表、UT斯達(dá)康副總裁、微軟中國(guó)副總裁、8848CEO、TOM高級(jí)顧問(wèn)。一直看的都是整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，直到資本運(yùn)作和市場(chǎng)邏輯，認(rèn)知在不斷打開(kāi)，逐漸具備了視野高度。

3、中國(guó)新技術(shù)創(chuàng)業(yè)投資公司的總經(jīng)理張曉彬，1987年訪問(wèn)美國(guó)，覺(jué)得美國(guó)股市增長(zhǎng)迅速，于是創(chuàng)辦證券交易所研究設(shè)計(jì)聯(lián)合辦公室，擔(dān)任第一秘書長(zhǎng)，極大推動(dòng)中國(guó)股市的誕生。

【啟示】大機(jī)會(huì)要靠天眼，你的知識(shí)結(jié)構(gòu)就是你的天眼，能夠讓年齡和挫折都成為你財(cái)富道道路上的加分項(xiàng)，因此每個(gè)人都應(yīng)該樹(shù)立終身學(xué)習(xí)的理念。

【09爆品機(jī)會(huì)：爆品公式與品牌護(hù)城河】

一、爆品公式：爆品機(jī)會(huì)=技術(shù)/供應(yīng)鏈創(chuàng)新爆發(fā)品類新流量。

1、新流量的不同時(shí)代打法不同。2015年的新媒體，2016年微商，2017年的O2O，2018年的拼多多，2019年的渠道下沉和直播帶貨，都是新流量。

2、品牌可以成為企業(yè)的護(hù)城河。比如茅臺(tái)在貴州遵義，四渡赤水和遵義會(huì)議的地方，代表著生態(tài)位的勝利。毛主席把茅臺(tái)送給斯大林，周總理用它招待尼克松，屬于頂級(jí)品牌傳奇。

3、蘋果、香奈兒、王菲等，都是品牌傳播和影響的力量，消費(fèi)時(shí)30%是功能、性能和觀感感知，70%是心理體驗(yàn)。這也就是為什么用慣了蘋果手機(jī)的人很難使用翻蓋機(jī)，追求品牌穿搭的人忍受不了地?cái)傌?，這一定程度上代表著自己的品味和審美。

二、什么才是真正的品牌？

• 1、用戶接受它賣得貴。
• 2、賣場(chǎng)愿意為了引入它給折扣。
• 3、很多人愿意舉著它自拍。

【案例】女士普拉達(dá)皮鞋、GUCCI錢包、圣羅蘭口紅、LV肩包、阿瑪尼手表、泡泡瑪特、馬卡龍等都是經(jīng)典案例。

【10跨越周期：你的基因，你的機(jī)會(huì)】

1、在增長(zhǎng)瓶頸面前，過(guò)去的巨頭公司一般都有兩個(gè)選擇，一個(gè)是現(xiàn)金牛，一個(gè)是未來(lái)，放手現(xiàn)金牛不容易，柯達(dá)、諾基亞都被現(xiàn)金牛綁著跳了懸崖，但選擇未來(lái)，突破創(chuàng)新才有生機(jī)。

2、企業(yè)的樣子是用戶需求、自身基因和限制性條件，這三個(gè)因素形成的。用戶需求證明市場(chǎng)的天花板有多高，自身基因說(shuō)明創(chuàng)新和另辟業(yè)務(wù)的能力有多大，限制性條件代表和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壁壘有多強(qiáng)。

3、第二曲線的跨越，不是隨便抓一個(gè)新機(jī)會(huì)，而是在新的限制性條件里，從自身基因出發(fā)，繼續(xù)回答恒定的用戶需求。奈飛公司一開(kāi)始是用戶按月付費(fèi)，所有片源都能租賃，5年后上市，擁有2000萬(wàn)用戶，但隨著租賃DVD的人越來(lái)越少，啟動(dòng)了第二曲線，做在線視頻業(yè)務(wù)，就像中國(guó)的愛(ài)優(yōu)騰，可影片授權(quán)到期并漲價(jià)，奈飛公司啟動(dòng)第三曲線，2012年投資拍攝《紙牌屋》，成為爆款。

4、新業(yè)務(wù)條線的擴(kuò)展并不是成立事業(yè)部就能干，而是需要不同的策略、產(chǎn)品、人員，持續(xù)挖掘客戶需求，頭部公司甚至可以創(chuàng)造游戲規(guī)則，引導(dǎo)用戶需求。這就要求企業(yè)具備很強(qiáng)的全球視野能力，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的深入了解。

【11選擇模式：目標(biāo)不同，要素不同】

1、星巴克的模式是運(yùn)營(yíng)品牌這個(gè)要素，獲得品牌溢價(jià)，很多商場(chǎng)為了引進(jìn)星巴克，降低租金，讓星巴克的利潤(rùn)空間進(jìn)一步擴(kuò)大，這是其商業(yè)模式飛輪。

2、瑞幸咖啡的目標(biāo)是速度，資本杠桿可以帶來(lái)用戶規(guī)模短期內(nèi)迅速擴(kuò)張，10億廣告費(fèi)是為了獲取流量，而不是品牌，商業(yè)模式和星巴克不同。

3、雕刻時(shí)光的模式是咖啡慢生活，但是隨著資本加入，每年要完成多少業(yè)績(jī)目標(biāo)，所有人都在不停奔跑，已經(jīng)背離了當(dāng)初的構(gòu)想，因此沒(méi)能持續(xù)增長(zhǎng)下去。

4、一杯咖啡，一個(gè)空間，三個(gè)公司的不同命運(yùn)，說(shuō)明任何一個(gè)系統(tǒng)都包括三個(gè)構(gòu)成要素：目標(biāo)、要素、連接。要做某件事的目標(biāo)，決定了生存模式，目標(biāo)堅(jiān)定，模式清晰，執(zhí)行堅(jiān)決，才能持續(xù)不斷增長(zhǎng)下去。

5、無(wú)論企業(yè)還是個(gè)人，都要思考個(gè)人的價(jià)值點(diǎn)在哪里，可以是創(chuàng)新的產(chǎn)品，可以是品牌護(hù)城河，可以是渠道優(yōu)勢(shì)，總之牢牢加固自身的長(zhǎng)板，讓自身持續(xù)增長(zhǎng)。

【12設(shè)計(jì)模式：設(shè)計(jì)增強(qiáng)回路和調(diào)節(jié)回路】

1、設(shè)計(jì)模式不能只看合理的因果鏈和增強(qiáng)回路，不要忽視永遠(yuǎn)存在的調(diào)節(jié)回路和滯后反饋。好習(xí)慣讓自己持續(xù)獲得正反饋，而懶惰、貪婪則讓自己想空手套白狼、不勞而獲等。Costco有絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品，吸引大量消費(fèi)者成為會(huì)員，拉動(dòng)更大商品銷售，供應(yīng)鏈能力更強(qiáng)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)更大，形成核心壁壘。

2、最核心的資源是什么？是當(dāng)事人的心理能量。為什么模特又瘦又高，是因?yàn)樗麄兊纳婺Ｊ經(jīng)Q定行為模式，依靠臉蛋和身材吃飯，一定會(huì)自律，不然得丟掉工作。

3、要想持續(xù)一個(gè)循環(huán)，唯一可以依靠的，是讓自己進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定的模式，讓核心資源通過(guò)增強(qiáng)回路，能得到持續(xù)補(bǔ)充。比如運(yùn)動(dòng)，每20分鐘停下來(lái)，持續(xù)3組，會(huì)讓自己持續(xù)分泌多巴胺，從而愛(ài)上運(yùn)動(dòng)。

【13設(shè)計(jì)以用戶增長(zhǎng)為核心的模式】

1、一個(gè)產(chǎn)品不僅要做以用戶為中心的體驗(yàn)設(shè)計(jì)，交付核心價(jià)值，還要設(shè)計(jì)以增長(zhǎng)為中心的模式設(shè)計(jì)。Keep成立較遲，相比于咕咚和悅跑圈，跑步賽道已經(jīng)不能增加新用戶了，而Keep開(kāi)拓瑜伽等細(xì)分門類，不斷吸引女用戶。

2、基于新的基礎(chǔ)設(shè)施，可以做出新的增長(zhǎng)模式和護(hù)城河，所有品類，其實(shí)都值得重新再做一遍。用商業(yè)模式賺錢，其實(shí)并不見(jiàn)得都是從0到1，而是用成功模式不斷復(fù)制。比如手機(jī)市場(chǎng)，中國(guó)和俄羅斯的模式，在印度和非洲再營(yíng)銷一遍，依然可以賺得盆滿缽滿。

3、數(shù)據(jù)是資產(chǎn)，也是產(chǎn)品，Keep正是因?yàn)楸４媪擞脩翦憻挼母黜?xiàng)數(shù)據(jù)，才能構(gòu)建護(hù)城河，否則會(huì)被小紅書、抖音等更加快速的短視頻平臺(tái)搶走流量，而完善的健身歷史數(shù)據(jù)讓用戶有分享欲，同時(shí)沉淀健身記憶，用戶因此留存。

【14從連接器模式到整合模式】

1、連接器模式的優(yōu)點(diǎn)是很輕，缺點(diǎn)是容易被擊穿，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，大流量平臺(tái)中的小連接器，很容易被流量平臺(tái)擊穿。很多創(chuàng)業(yè)者依托微信建立小的流量池，作為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目啟動(dòng)，就是做連接器，但是核心交付能力沒(méi)有掌握在自己手里。

2、密度影響心智，看得多了容易去選擇。比如酒店行業(yè)，每隔1000米就有一家華住或者如家酒店，用戶就容易選擇。餐飲行業(yè)，某個(gè)店面的主菜在墻壁海報(bào)、菜單前部、詳情頁(yè)面重復(fù)出現(xiàn)，這道菜被點(diǎn)的概率大大增加。

3、去哪兒網(wǎng)站整合了眾多小票代，讓用戶購(gòu)買機(jī)票立馬想到去哪兒，這是占領(lǐng)用戶心智的做法，一開(kāi)始做的是連接器，后來(lái)增加了購(gòu)票信息自動(dòng)填寫，客戶團(tuán)隊(duì)和售后服務(wù)，都是在做重，讓其他合作廠商沒(méi)有露臉的機(jī)會(huì)，將用戶資源放進(jìn)自己手里。