對跨境賣家來說，不論C端、B端，最終目標都是成交出單。相比B端賣家的“平時不出單，一單吃半年”，C端賣家雖然客單價相對較高，但如果不爆發(fā)就很難支撐利潤。

從跨境電商大趨勢來看，廣告營銷成本節(jié)節(jié)攀升，不只是國內(nèi)商家，隨著越來越多全球商家進入，C端市場競爭更加激烈。而海外商家的增多，給了B端市場更多發(fā)展機會。那么如何抓住機會布局海外B2B市場呢？

首先要明白B端買家的需求，從詢盤到下單有很多因素影響購買決策：

產(chǎn)品功能是B2B決策者在購買時考慮的關(guān)鍵因素。為了解產(chǎn)品功能，購買者要查看產(chǎn)品演示視頻、產(chǎn)品描述，查看客戶評論和建議，找到有關(guān)產(chǎn)品功能的客觀證據(jù)。

在評估階段，77%的B2B買家將專家評測和客戶反饋視為最有影響力參考內(nèi)容。

耐用性是買家用來評估產(chǎn)品質(zhì)量和回購的關(guān)鍵參數(shù)之一。它指的是產(chǎn)品能夠較長期良好使用，不需要額外維護。

與任何其他類型的購買一樣，產(chǎn)品耐用性是B2B買家決策的核心。買家可能會花更多錢采購耐用產(chǎn)品，而不是在非耐用產(chǎn)品上節(jié)省錢。耐用產(chǎn)品可以降低客戶投訴率，并提高復(fù)購率。

在評估產(chǎn)品的耐用性時，B2B買家希望更多地了解產(chǎn)品在最佳狀態(tài)下運行的時間、不同的級別的功能、產(chǎn)品保修和產(chǎn)品升級等。

買家一般通過樣品和資料來確認產(chǎn)品的功能和品質(zhì)。以上兩個因素凸顯了賣家擁有一個海外獨立的官方網(wǎng)站的重要性，如果沒有官方展示的渠道，產(chǎn)品再好也不會有客戶看到。

B2B買家更看重產(chǎn)品本身以及產(chǎn)品提供的價值，同時價格也是很重要的一部分。

B2B決策者在購買決策時考慮產(chǎn)品價格，包括折扣、產(chǎn)品定價的透明度，檢查是否存在任何隱藏成本。B2B買家還會比較不同供應(yīng)商的產(chǎn)品價格。有競爭力的價格和透明的服務(wù)最受歡迎。

供貨能力不用多說，無法提供訂購產(chǎn)品的數(shù)量不僅會給企業(yè)帶來不便，更重要是會浪費寶貴的時間和資源。

及時交付產(chǎn)品也很重要。在評估供應(yīng)商時，決策者通?？紤]供應(yīng)商在規(guī)定的時間內(nèi)交付所需貨物或服務(wù)的能力。

買家非常重視訂貨和運輸程序以及產(chǎn)品在交付過程中的安全性等。B2B決策者在瀏覽供應(yīng)商網(wǎng)站時，重點關(guān)注運輸選項、成本、保險、可能的交貨日期、一次可下的最大訂單數(shù)量以及貨運追蹤等信息。買家選擇某供應(yīng)商處購買，往往取決于貨物需要多長時間交付。

總結(jié)起來，如果你想觸達海外B端買家，你必須具備兩個條件：

對跨境電商新手來說，剛開始要做好這兩點很難。而FunPinPin可以幫助商家解決這兩個難題，不僅可以為商家提供定制化的建站服務(wù)，創(chuàng)建國際化的官網(wǎng)，還可以幫助商家進行精準營銷。

建立權(quán)威且信息充足的品牌官方網(wǎng)站，提供溝通渠道和信任背書，并進行營銷推廣，是商家布局B端市場需要邁出的第一步。