三個(gè)月后，快手To B怎么樣了？

未來，如何獨(dú)立作戰(zhàn)和走出快手的TOC“客戶資源圈”，或?qū)⒊蔀榭焓諸OB新的十字路口。

作者|斗斗

編輯|皮爺

出品|產(chǎn)業(yè)家

人口紅利終結(jié)，流量紅利終結(jié)，超常規(guī)的高速增長終結(jié)。TOC模式的路越來越難走了。

快手與抖音作為短視頻行業(yè) 的兩大巨頭，主要面向的是C端用戶。前者擁有6億用戶，深度影響了電商、房地產(chǎn)、汽車、本地生活等不同領(lǐng)域。

不過，就是這樣一個(gè)扎根于用戶層的產(chǎn)品，在三個(gè)月前成立了獨(dú)立的TOB業(yè)務(wù)部門，開始面向企業(yè)客戶。

其鮮明的動(dòng)作信號(hào)是發(fā)布的StreamLake視頻云品牌，此外更有推出自研芯片StreamLakeSL200、操作系統(tǒng)StreamLakeOS等一系列相關(guān)動(dòng)作。

快手動(dòng)了真章。

“視頻除了對(duì)人們生活帶來的影響，對(duì)整個(gè)的商業(yè)的形態(tài)產(chǎn)生了改變?！笨焓质紫夹g(shù)官陳定在接受采訪時(shí)表示。

可以理解為，快手在迎來短視頻機(jī)遇的同時(shí)，也面臨著一系列的挑戰(zhàn)，而基于這些挑戰(zhàn)，TOB正在成為快手選擇的新解法。

但從表面看來，這并不是一件容易的事。在不具備To B基因和不穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境下，快手本身的基本盤就不太美麗，To B的投入也更呈現(xiàn)出一種微妙的狀態(tài)。

成立三個(gè)月，快手的TOB業(yè)務(wù)到底進(jìn)度如何？以及，未來，快手TOB業(yè)務(wù)的又該走向何方？

一、尋找快手To B

投入大、周期長、成本高是TOB的標(biāo)簽，也是因此，國內(nèi)諸多云巨頭在數(shù)十年的漫長積累中才勉強(qiáng)盈利。

“我們就專注解決一個(gè)問題——視頻化?！庇诒囊尶焓諸OB業(yè)務(wù)做輕，且能掙到錢。

作為StreamLake的負(fù)責(zé)人，于冰加入快手六年，一手帶起了作為快手技術(shù)基底的音視頻業(yè)務(wù)。于冰與團(tuán)隊(duì)，參與了快手大部分的技術(shù)改進(jìn)，可以說是長期參與“一線戰(zhàn)斗”的高管。

在于冰的帶領(lǐng)下，快手研制出面向視頻直播點(diǎn)播應(yīng)用的云端智能視頻處理SoC芯片SL200和解決方案，該芯片推出將提升行業(yè)技術(shù)實(shí)力，幫助客戶和企業(yè)用更低的計(jì)算成本帶來更高收益。

可以說，快手的TOB業(yè)務(wù)，表面上是快手對(duì)自身能力進(jìn)行商業(yè)產(chǎn)品化的梳理和包裝，定位于企業(yè)視頻化升級(jí)的助推器，幫助企業(yè)在視頻化的過程中降本增效，不過確定的是，快手最底層的定位在于音視頻技術(shù)TOB。

這個(gè)選擇無可厚非。目前，互聯(lián)網(wǎng)的下一站究竟是什么形態(tài)，仍存在諸多不確定性，但無論以何種形態(tài)呈現(xiàn)，必定離不開音視頻技術(shù)。

基于這個(gè)定位，快手開始緊鑼密鼓的在B端布局，成立TOB業(yè)務(wù)部門；發(fā)布StreamLake視頻云品牌；推出自研芯片StreamLakeSL200；推出操作系統(tǒng)StreamLakeOS，一氣呵成。

似乎在暗示其準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。

但從快手近三個(gè)月的動(dòng)態(tài)來看，快手所有關(guān)于TOB業(yè)務(wù)的資訊，幾乎都停留在了2022年的八月份。

最為明顯的體現(xiàn)是，在搜索引擎輸入“快手”“TOB”的關(guān)鍵詞后，未顯示近三個(gè)月的相關(guān)動(dòng)態(tài)。此外，將關(guān)鍵詞設(shè)為“StreamLake”時(shí)，只出現(xiàn)了兩則相關(guān)消息，其中僅有一條為新項(xiàng)目合作。而在StreamLake官網(wǎng)，也未發(fā)現(xiàn)最新動(dòng)態(tài)，最新活動(dòng)仍停留在8月10日StreamLake發(fā)布的那一天。

值得注意的是，在這三個(gè)月內(nèi)，快手的人事、組織架構(gòu)調(diào)整愈發(fā)頻繁。

2022年9月，快手調(diào)整組織架構(gòu)，本地生活業(yè)務(wù)升級(jí)為獨(dú)立業(yè)務(wù)部門。隨后，快手正式成立商業(yè)生態(tài)委員會(huì)，由CEO程一笑兼任主席。繼而調(diào)整商業(yè)生態(tài)委員會(huì)分工，兩個(gè)月內(nèi)三次組織架構(gòu)和人員調(diào)整。

而這三次組織架構(gòu)和人員調(diào)整，均指向快手在不斷向商業(yè)生態(tài)的發(fā)展傾斜力量和資源，暗示快手在積極提升商業(yè)變現(xiàn)協(xié)同效能、增強(qiáng)商業(yè)變現(xiàn)組織能力。

眾多周知，對(duì)比老對(duì)手字節(jié)，快手“產(chǎn)品矩陣”是短板。而定位于“技術(shù)TOB”的StreamLake，短時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)“自我供血”，需要快手業(yè)務(wù)提供內(nèi)部資源、客戶。頻繁的組織架構(gòu)和人員調(diào)整或是快手在為StreamLake的未來鋪路。

二、To C到To B，四面楚歌

實(shí)際上，TOC轉(zhuǎn)向TOB并不容易。

從內(nèi)部來看，快手TOB不同于TOC時(shí)的大手筆，更加務(wù)實(shí)。為了實(shí)現(xiàn)盈利，快手沒有復(fù)制云廠商普遍追求“大而全”的解決方案，而是將所有技術(shù)細(xì)節(jié)封裝到一個(gè)操作系統(tǒng)中，用于全行業(yè)的視頻轉(zhuǎn)換，為用戶提供一個(gè)交互簡單、易于訪問的界面。已然下定決心要將TOB做成一個(gè)“供血業(yè)務(wù)”。

這種“小而美”標(biāo)準(zhǔn)化的路子十分“美式”，但卻不適用于國內(nèi)商業(yè)環(huán)境。

國內(nèi)TOB市場(chǎng)缺乏標(biāo)準(zhǔn)化這是不爭的事實(shí)，國內(nèi)的企業(yè)定制化需求較多，企業(yè)更青睞可以從頭到尾滿足客戶需求的一體化解決方案。這種打法很容易在國內(nèi)遭遇“水土不服”。

但這種打法也側(cè)面反映出快手TOB并不急于擴(kuò)大規(guī)模，而是在自己擅長的領(lǐng)域小步迭代，積累發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。從這點(diǎn)來看，鮮有動(dòng)態(tài)的現(xiàn)象也就可以理解。

從外部來看，據(jù)IDC發(fā)布的《中國視頻云市場(chǎng)跟蹤》報(bào)告顯示，2022上半年中國視頻云市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到50.5億美元，同比增長15.7%，其中視頻云基礎(chǔ)設(shè)施與解決方案市場(chǎng)增速均有回落，調(diào)整后下半年同比增長分別達(dá)到12.7%和28.7%。

快手目前布局的是視頻云解決方案市場(chǎng)，而在視頻云解決方案市場(chǎng)，騰訊云音視頻、阿里云視頻云、百度視頻云、華為視頻云、金山云視頻云、聲網(wǎng)Agora這前六大廠商的市場(chǎng)份額達(dá)到70.9%。

快手面臨的第二個(gè)大的挑戰(zhàn)，是市場(chǎng)格局已經(jīng)基本穩(wěn)固了下來，且理論上的市場(chǎng)空間已經(jīng)不多。

具體分析來看，阿里云在其“BaCk TO BasiC”的策略下，持續(xù)在視頻云技術(shù)上保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。騰訊云則在其強(qiáng)大的生態(tài)構(gòu)建力下，無論是其投資控股的斗魚、虎牙，亦或是騰訊視頻以及如今的微信視頻號(hào)，都成為推動(dòng)其視頻云以最快速度更新迭代的關(guān)鍵依仗力量。

因此，“初出茅廬”的快手難以撼動(dòng)其地位，很難從其中分一杯羹，在開拓客戶層面也不是一條好走的路。

而以聲網(wǎng)為代表的專業(yè)垂直音視頻廠商，其憑借較強(qiáng)的RTC技術(shù)，以元K歌、元語聊等為用戶提供多樣化的RTC解決方案，有著較強(qiáng)的技術(shù)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)積累，其不僅在直播、教育有著豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，且在IoT、數(shù)字化等領(lǐng)域也不斷涉獵。

不過，在專業(yè)能力方面，快手還是有很多可圈可點(diǎn)之處。例如，從快手StreamLake近三個(gè)月的一個(gè)合作動(dòng)態(tài)來看，其主要內(nèi)容是快手StreamLake助力蒙牛打造了3D寫實(shí)虛擬人“奶思”，通過“蒙牛牛奶旗艦店”快手賬號(hào)進(jìn)行直播 首秀。

一組數(shù)據(jù)是，該場(chǎng)直播吸引近300萬人觀看，相較于該賬號(hào)過去30天內(nèi)的均值表現(xiàn)，互動(dòng)量提升明顯，直播間點(diǎn)贊數(shù)和評(píng)論數(shù)分別提升800%和88%。

可以發(fā)現(xiàn)，無論是在音視頻云技術(shù)本身對(duì)直播的賦能，還是在AI技術(shù)對(duì)數(shù)字人、元宇宙上的應(yīng)用，快手仍有著較大的優(yōu)勢(shì)。

但同樣也能感知到的是，StreamLake與直播、電商有著強(qiáng)綁定的關(guān)系。加之，快手業(yè)務(wù)資源和流量幾乎集中于一個(gè)主App上，缺乏“產(chǎn)品矩陣”，導(dǎo)致StreamLake的“應(yīng)用場(chǎng)景”十分有限。在更加專業(yè)的例如IoT、數(shù)字化、出海、通信等業(yè)務(wù)上，客戶還是會(huì)選擇專業(yè)的垂直廠商。

此外。三個(gè)月的時(shí)間太短，StreamLake不足以在外部客戶心中建立信心。

整體而言，快手的StreamLake視頻云很難獨(dú)立走出來拓展外部客戶，主要服務(wù)對(duì)象大部分基于快手短視頻平臺(tái)的客戶。

但在短視頻領(lǐng)域，有一部分客戶更看中的是平臺(tái)所帶來的流量。因此較容易出現(xiàn)的情況是，快手TOB業(yè)務(wù)的競爭力仍舊需要TOC業(yè)務(wù)拉動(dòng)。彼時(shí)，“TOB生意也會(huì)變成TOC生意”。然而單純靠音視頻技術(shù)，又很難為StreamLake視頻云打出聲量。

TOB是一個(gè)回報(bào)周期長的賽道，需要長時(shí)間的投入才能結(jié)出果實(shí)，快手需要度過一段悶聲投入的探索期。

但市場(chǎng)留給快手的時(shí)間，顯然并不多。

三、快手To B的十字路口

站在當(dāng)下來看，在“中國四朵云”所達(dá)之處，快手已經(jīng)很難找到機(jī)會(huì)，也不是快手本身TOB戰(zhàn)略的標(biāo)地。

其實(shí)，基于快手短視頻平臺(tái)多年的合作資源，StreamLake在短期內(nèi)仍有足夠的客戶去消化。

但從長遠(yuǎn)來看，云服務(wù)又是個(gè)慢生意，需要廠商談判、招標(biāo)，逐步攻克客戶，一般客戶選擇和哪個(gè)云服務(wù)廠商合作后便不會(huì)輕易更改，TO B領(lǐng)域的客戶粘性較強(qiáng)。時(shí)間線放長，后期大廠們憑借著規(guī)模效應(yīng)帶來的資源優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)，無疑比快手這樣的中小云服務(wù)廠商更具客戶議價(jià)能力，快手不能再“慢趕”。

事實(shí)上，快手視頻云仍有一些自身優(yōu)勢(shì)。首先，在線音視頻互動(dòng)娛樂、電商平臺(tái)直播帶貨、在線教育大小班課等三大場(chǎng)景依然是當(dāng)下驅(qū)動(dòng)視頻云市場(chǎng)增長的核心動(dòng)力。

其中，互動(dòng)娛樂和電商直播本就是快手的強(qiáng)項(xiàng)業(yè)務(wù)，這兩大場(chǎng)景里，快手并不缺客戶，本身具有自身的客戶池資源，在快手平臺(tái)有廣告合作、直播合作的客戶，都是快手視頻云的潛在客戶。好好挖掘這批客戶資源，將是快手視頻云業(yè)務(wù)短期內(nèi)重要的突破點(diǎn)。

其次，快手在線教育場(chǎng)景，也曾與一些在線教育廠商合作，為其提供專業(yè)的直播技術(shù)。

另外，基于快手過去對(duì)海量音視頻、直播的處理經(jīng)驗(yàn)，快手過去積累的技術(shù)、人才和品牌影響力，也是除了大廠之外，其他中小廠商短時(shí)間內(nèi)很難追趕上來。

但快手想要獲得更多企業(yè)的認(rèn)可，拿到TOB的“通行證”，更需要產(chǎn)品力和服務(wù)力的加持。正如上文提到的，快手的TOB業(yè)務(wù)聚焦有聚焦的好處，但也有一定的局限性。

一種普遍現(xiàn)象，當(dāng)你認(rèn)為自己可以自由主宰自己的產(chǎn)品時(shí)，其實(shí)往往被市場(chǎng)所限制。

未來，如何獨(dú)立作戰(zhàn)和走出快手的TOC“客戶資源圈”，或?qū)⒊蔀榭焓諸OB新的十字路口。

另外，隨著5G等技術(shù)的進(jìn)步發(fā)展，音視頻技術(shù)已經(jīng)覆蓋千行百業(yè)，像空氣和水一樣無處不在，視頻云賽道的市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。

一組數(shù)據(jù)是，IDC的預(yù)測(cè)，從2022年到2025年，中國視頻云市場(chǎng)的規(guī)模增速將維持在30%以上的水平。到2025年，中國視頻云解決方案的市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)68.64億美元，而基礎(chǔ)設(shè)施市場(chǎng)則為249.01億美元。

可見，在這條賽道，最大的市場(chǎng)是基礎(chǔ)設(shè)施市場(chǎng)而非視頻云解決方案市場(chǎng)。 對(duì)于專注于 SaaS 、 PaaS 的快手而言 ， 若想得到更大的發(fā)展 ， 對(duì)其軟硬件技術(shù)要求會(huì)更高 ， 這需要其持續(xù)做深、做重，才能看到成效。

然而，快手技術(shù)副總裁、快手AI技術(shù)及主站技術(shù)負(fù)責(zé)人王仲遠(yuǎn)明確表示，快手非常注重TOB業(yè)務(wù)的成本、效率和利潤，不會(huì)大規(guī)模搞基礎(chǔ)設(shè)施的投資建設(shè)。

所以，另一個(gè)可以看到的問題是，在上層軟件優(yōu)化空間逐漸縮小，快手如何持續(xù)將產(chǎn)品性能提升，從而更好地服務(wù)客戶。

一個(gè)能看到的趨勢(shì)是，生態(tài)將成為一個(gè)解法。 從互聯(lián)網(wǎng)巨頭的云布局來看，無論是騰訊“千帆計(jì)劃”，亦或是阿里云更是大力推動(dòng)“云釘一體”，前者旨在提升SaaS應(yīng)用生態(tài)，加快了數(shù)據(jù)智能應(yīng)用產(chǎn)品的自研力度；后者強(qiáng)化其對(duì)接SaaS應(yīng)用和SaaS服務(wù)生態(tài)的能力，以此來增強(qiáng)了其盈利能力。這些都說明了生態(tài)對(duì)SaaS、PaaS的重要性。

StreamLake何時(shí)能夠擺脫快手的C端基因，打出屬于自身的聲量，重點(diǎn)在于，快手如何在短期內(nèi)可以利用自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)深耕“音視頻+AI”，打造自己的云生態(tài)，為全面的云服務(wù)布局打下基礎(chǔ)。

總體來看，在視頻云市場(chǎng)，競爭格局雖已穩(wěn)固，但目前尚未形成“馬太效應(yīng)”，各類玩家“各顯神通”。由于視頻云產(chǎn)品差異性較大，在客戶不同的需求之下，客戶同時(shí)會(huì)選擇多家云服務(wù)廠商。

所以站在當(dāng)下來看，視頻云仍是一個(gè)強(qiáng)調(diào)多贏、合作、兼容的市場(chǎng)，快手還是有被選擇的機(jī)會(huì)，至于未來能否有機(jī)會(huì)在云市場(chǎng)占有一席之地，還需看快手在技術(shù)和TOB生態(tài)上的發(fā)力。