
無論是一體化、還是以業(yè)務為中心專攻政企或金融客戶,還是針對中小微企業(yè)市場推出免費產(chǎn)品,都可能成為未來安全SaaS規(guī)模化的發(fā)展路徑。
作者|斗斗
編輯|皮爺
出品|產(chǎn)業(yè)家
5G、物聯(lián)網(wǎng)、AI、云計算等技術的應用,讓生產(chǎn)、服務過程加速數(shù)字化、云化。
但哪里有利益,哪里就有壞人盯著。一組數(shù)據(jù)是,國內(nèi)大中型企業(yè)在過去一年內(nèi)因信息安全事件平均每家損失達240萬美元。而每年計算機及網(wǎng)絡犯罪活動帶來的損失超過4450億美元。
產(chǎn)業(yè)數(shù)字化在創(chuàng)造巨大價值的同時,數(shù)據(jù)安全、網(wǎng)絡安全、主機安全,就成為保護價值的堡壘。但值得注意的是,網(wǎng)絡安全人才缺口正在越來越大。
相關數(shù)據(jù)顯示,2021年,網(wǎng)絡安全人才缺口達140萬人,預計2027年缺口將進一步擴大到300萬人?!熬W(wǎng)絡安全人才十分稀缺,而每年網(wǎng)絡安全相關專業(yè)的高校畢業(yè)生規(guī)模僅兩萬余人?!币晃粯I(yè)內(nèi)人士說道。
此外,大型企業(yè)安全解決方案都以本地化部署為主,但本地安裝的傳統(tǒng)安全解決方案既費時又費錢,維護費用也高,從幾百萬到幾千萬甚至更多。這筆費用對于大型企業(yè)而言或許并不吃力,但對于一些預算有限的中小型企業(yè),即使有意向安裝,卻也是有心無力。
SaaS正在打破這種固有的本地化安全部署架構。
一個例子是,某企業(yè)在自己網(wǎng)絡中安裝了SECaaS(安全即服務)產(chǎn)品,首先其安全警報數(shù)量直線下降,只有之前的1/100。其次,隨著業(yè)務的增長,該企業(yè)安全需求擴大,而訂閱式的付費方式,讓企業(yè)可以隨時隨地按需要購買安全配置。且SECaaS使得該企業(yè)不再需要安全部門,縮減了人力成本。
而這就是安全輕量化,即SaaS化最直接的體現(xiàn)。在企業(yè)客戶的需求之下,安全的輕量化已經(jīng)逐漸成為未來的一個發(fā)展趨勢。
據(jù)中國信通院發(fā)布《中國網(wǎng)絡安全產(chǎn)業(yè)白皮書》,安全即服務(SECaaS)被稱為未來最有發(fā)展?jié)摿Φ木W(wǎng)絡安全新技術/新理念之一。

一個預測是,當安全SaaS規(guī)?;l(fā)展之后,安全SaaS廠商也將重塑目前的競爭格局,帶來一些新的商業(yè)模式。
因為安全解決方案,十分考驗廠商的PaaS能力,每一次安全解決方案的本地化部署,都要重復造輪子,導致系統(tǒng)越來越沉重。管理起來也痛苦,但如果安全解決方案以SaaS的形式進行服務,廠商可以實現(xiàn)降本增效,解放更多的人力、物力、財力。
另外,隨著安全解決方案市場參與者數(shù)量的增加,供應商越來越難以脫穎而出,而通過專注于SaaS安全解決方案,廠商可以利用其現(xiàn)有又是并從競爭對手中脫穎而出。
總體而言,無論是對企業(yè)客戶、安全解決方案提供商,還是整個產(chǎn)業(yè)數(shù)字化而言,安全SaaS的價值正在被逐漸放大。
但目前來看,安全SaaS想要真正實現(xiàn)全面推廣并不簡單。
一、安全SaaS,叫好不叫座
安全SaaS本質(zhì)上是將安全以SaaS的形式進行交付,并非是為SaaS產(chǎn)品提供安全服務。前者交付形式是訂閱制,而后者還包括本地化交付形式;在產(chǎn)品形態(tài)上,前者是軟件,后者則包括軟、硬件。
在國內(nèi),很多廠商在這一方面都有所布局。目前,主要分為三大陣營。
一是以阿里云、騰訊云、華為云等為代表的這個云計算廠商。其優(yōu)勢在于基礎設施——云,以及豐富的客戶。
例如,阿里云上的客戶,數(shù)量大,且基礎設施托管在阿里云,本身就需要云清洗、云WAF、云掃描的服務,阿里叫做“云盾”系列就是主要指的這幾個產(chǎn)品。從資源的成本角度,以及獲客成本角度,云巨頭做SaaS安全產(chǎn)品具備天然的優(yōu)勢。
但云廠商一般專于公有云等整體的云安全,打造解決方案,在更加具體、細分的安全領域并未深耕。
二是以聯(lián)通云、移動云、天翼云為代表的運營商;優(yōu)勢是網(wǎng)。由于運營商國內(nèi)就那么幾家,本身帶寬的基礎設施就遍布全國,且傳統(tǒng)政企客戶上云后也往往上運營商的云機房,順帶在賣計算和帶寬資源的同時,提供安全SaaS服務,獲客成本低,能起量。
值得注意的是,運營商的這類服務的建設模式,往往通過采購安全廠商的設備和服務來實現(xiàn)安全云的建設。因為運營商采購量巨大,入圍的廠商多,價格低,因此也能夠迅速以低成本的方式建設“安全云”。比如國內(nèi)電信“云堤”、聯(lián)通“云盾”、以及移動公有云系列,都是這個模式。
與云廠商類似,雖然運營商有著基礎設施帶來的優(yōu)勢,但目前來看,其主要圍繞DDoS攻擊防護,打造SaaS解決方案。在其他細分領域發(fā)展的并不是特別成熟。
三則是以新華三、奇安信、360安全、微步在線、綠盟、青藤云安全等為代表的專業(yè)安全廠商。這其中有一部分是由原來傳統(tǒng)的網(wǎng)絡安全廠商轉(zhuǎn)型而來。這類廠商專業(yè)性更強、行業(yè)經(jīng)驗積累更多,一部分廠商還可以為企業(yè)提供更加個性化的服務。
但由于沒有現(xiàn)成的網(wǎng)絡和計算基礎設施資源,也沒有現(xiàn)成的成批量的客戶,獲客成本較高。所以這類廠商的營收與云廠商、運營商相比,較低。目前比較能成規(guī)模的,主要是做監(jiān)管單位,比如網(wǎng)監(jiān)、通管局、政府等。這些監(jiān)管單位本身下面的子單位就非常多,信息系統(tǒng)也很多,搞定監(jiān)管部門,一次性就可以大量獲客。
可以發(fā)現(xiàn),其實各個布局安全SaaS的廠商,商業(yè)模式都類似于“主產(chǎn)品+安全SaaS”。在這種模式下,安全SaaS往往無法作為一個單獨產(chǎn)品或者一種單獨的服務進行交付,而是成為類似于“買一贈一”的綁定服務或產(chǎn)品。
“目前的安全SaaS的商業(yè)模式,更多是廠商圍繞自身業(yè)務,疊加安全的SaaS化能力。”在與新華三安全產(chǎn)品線研發(fā)副總裁韓小平的談話中,其表達了類似的觀點。
除此之外,在客戶體量方面,韓小平認為,單拿安全SaaS來看,客戶群體并不大。
在與微步在線技術合伙人黃雅芳的對話中,也證實了這一點?!澳壳?,不管是獨立的安全廠商還是大型的綜合型廠商,安全SaaS訂閱業(yè)務真正能占據(jù)一定比例的很少?!?/p>
站在當下來看,雖然目前國內(nèi)有諸多廠商都有能力打造安全SaaS,且都在布局安全SaaS,但似乎叫好不叫座。
二、本地化到SaaS化的困局
安全SaaS化,安全常常面臨諸多挑戰(zhàn)。首先,安全SaaS產(chǎn)品與用戶群體之間似乎存在著需求“悖論”。
從安全SaaS的產(chǎn)品特點來看,中小微企業(yè)是其主要的“落腳點”。然而,國內(nèi)大部分的中小微企業(yè)數(shù)字化水平并不高。部分數(shù)據(jù)顯示,國內(nèi)小微企業(yè)數(shù)字化滲透率僅為10%。小微企業(yè)更甚,這類規(guī)模的企業(yè),員工可能僅有十幾個人,或者更少。對企業(yè)安全需求并不高嗎,或者企業(yè)安全根本不是剛需。
即使有些中型企業(yè)有一些網(wǎng)絡安全的意識,但由于企業(yè)內(nèi)部業(yè)務、數(shù)據(jù)并不涉及企業(yè)機密,表現(xiàn)的也比較佛系。這種心態(tài)的企業(yè)并不少見。
“很多中小微企業(yè)只有在遭受攻擊時,才會象征性的買一些安全產(chǎn)品,做應急處理,但當產(chǎn)品部署成功,可能已經(jīng)時過境遷了。”韓小平認為單以目前中小微企業(yè)的需求來看,很難觸達。
所以,企業(yè)在“非剛需”和“佛系”的作用下,自然不會花錢去買一個安全產(chǎn)品。于是,需求無法滿足用戶,矛盾點也逐漸顯現(xiàn)。
站在當下來看,在安全SaaS這個領域,中小企業(yè)的市場大門尚未敞開。
其次,SaaS安全解決方案通常被設計為具有靈活性和可擴展性,但在國內(nèi)市場的商業(yè)環(huán)境中,企業(yè)定制化需求較高,其可能無法提供某些組織所需的定制級別。尤其是對于具有獨特安全需求或特定合規(guī)性要求的組織來說,這可能是個問題。
加之SaaS安全化意味著需要將SaaS安全解決方案與現(xiàn)有IT系統(tǒng)集成。組織可能需要修改其IT架構以適應新的解決方案,這是一個巨大的工程,需要大量的資金和時間,對于大型企業(yè)而言都很難決斷,更何況中小企業(yè)。
另外,安全SaaS模式還存在與廠商鎖定的風險。例如,一旦企業(yè)部署了某廠商的安全SaaS,切換到不同的廠商可能會很困難且成本很高。這可能會限制組織利用新安全技術的能力,并可能使協(xié)商有利的定價或合同條款變得更加困難。
一個更為重要的點是,想要實現(xiàn)安全SaaS化的大規(guī)模應用,數(shù)據(jù)政策是決定性因素。
“其實我們看到的情況不是企業(yè)不接受安全SaaS化,技術人員能意識到SaaS化產(chǎn)品帶來的技術優(yōu)勢,但往往受限于企業(yè)自身或者是行業(yè)有一些監(jiān)管上的要求?!秉S雅芳認為數(shù)據(jù)不能出網(wǎng)等,是決定企業(yè)能否接受安全云化的核心關鍵。
下層基礎決定上層建筑,這道數(shù)據(jù)政策的閥門,擋住了大部分企業(yè)安全轉(zhuǎn)型的路。
總體而言,從產(chǎn)品本身的用戶群體選定、到客戶的轉(zhuǎn)型意識,再到整個宏觀的網(wǎng)絡安全大環(huán)境來看,用SaaS的模式做安全,仍有許多發(fā)展瓶頸。
但在一些頭部安全廠商的具體布局中,已經(jīng)可以看到一些安全SaaS未來發(fā)展的趨勢。
三、尋找安全SaaS化路徑
新華三的立體化、微步在線錨定央企、360企業(yè)安全云面向中小微企業(yè)免費開放……安全廠商似乎都在以自身的優(yōu)勢,走出了不一樣的發(fā)展路徑。
對于客戶而言,購買單一的安全SaaS產(chǎn)品,價值不大?!表n小平對產(chǎn)業(yè)家說,企業(yè)需要一個立體的防護方案。
所謂“立體化”,就是安全SaaS能力與本地化產(chǎn)品或解決方案進行搭配、整合。例如,新華三與運營商合作推出的安全大腦的解決方案,通過在本地部署安全網(wǎng)關,把這些安全網(wǎng)關的數(shù)據(jù)上傳到云端的這個安全大腦,實現(xiàn)海量設備的安全管理。同時,區(qū)別于傳統(tǒng)的SaaS能力僅能防護外網(wǎng)暴露面,新華三安全大腦方案,通過云端和本地網(wǎng)關建立加密隧道實現(xiàn)云端的各類SaaS能力對用戶內(nèi)網(wǎng)資產(chǎn)進行掃描、檢測、防護,結合本地防護設備打造立體化防御體系。
目前,新華三針對這項業(yè)務與三大運營商都推進了合作,專線的用戶數(shù)已經(jīng)達到了10萬加的規(guī)模,安全運營服務的平均在線用戶數(shù)有7萬家。
可以發(fā)現(xiàn),而這種安全SaaS能力與本地化產(chǎn)品的整合,將會把安全SaaS在具體場景應用中優(yōu)勢放大,達到1+1>2的效果。
事實上,安全SaaS化的終極目標是幫助企業(yè)解決業(yè)務問題。
正如黃雅芳所言:“是不是實際解決了業(yè)務問題,是不是讓客戶更多精力聚焦在業(yè)務上。”她認為這就是客戶評定安全SaaS好壞的標準。
從安全SaaS這個模式在國內(nèi)興起開始,微步就是國內(nèi)較早推行安全SaaS的安全廠商,屬于安全SaaS領域的佼佼者。也正是因為這種特性,其更專注于打造安全SaaS的產(chǎn)品應用。
“我們當時推出互聯(lián)網(wǎng)安全接入服務產(chǎn)品OneDNS做了一些預判,OneDNS這種SaaS輕量化的產(chǎn)品應該是中小企業(yè)更喜歡,但最后發(fā)現(xiàn),實際上不管是接入網(wǎng)后面的人數(shù)還是付的錢數(shù),最終金融、央企用戶變成大多數(shù)?!秉S雅芳對產(chǎn)業(yè)家說,“第一家簽約客戶也是央企,跟我們的想象有點不太一樣?!?/p>
一個數(shù)據(jù)是,過去7年,微步在線的大客戶續(xù)約率一直維持在98%以上。
通過微步在線的產(chǎn)品實踐來看,SaaS化意識正在不斷滲透大型企業(yè),大型企業(yè)對安全SaaS的認可度逐漸提升。
比起數(shù)字化程度較高大型企業(yè),對于數(shù)字化程度較低的小型企業(yè)來說,安全SaaS的滲透速度較為艱難。
因此,也有一些企業(yè)想改變以往的SaaS的銷售模式。
2022年3月7日,周鴻祎宣布推出“360企業(yè)安全云”,面向中小微企業(yè)免費開放。對外宣稱將發(fā)放“數(shù)字大紅包”,讓中小微企業(yè)免費逛360SaaS商店,幫扶中小微企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
此消息一出,安全SaaS領域一片嘩然。眾所周知,SaaS是以訂閱付費模式,幫助客戶成功,尋求長期主義下的持續(xù)盈利。而周鴻祎這一做法,在當時看來顯然有一種要“革TOB廠商的命”的感覺,很可能傷及友商。
但就目前來看,該產(chǎn)品以交付門檻低、配置要求低、技術難度低、操作難度低、使用成本低的優(yōu)勢,觸達了中小微企業(yè)的需求,服務的終端規(guī)模已經(jīng)超2000萬,中小微數(shù)字安全領域服務規(guī)模第一。而通過這一打法,360安全或?qū)⒋蜷_中小微企業(yè)市場安全SaaS的大門。
總體來看,各個廠商的切入角度不同,無論是一體化、還是以業(yè)務為中心專攻政企或金融客戶,還是針對中小微企業(yè)市場推出免費產(chǎn)品,都可能成為未來安全SaaS規(guī)?;陌l(fā)展路徑。格局未定,一切皆有可能。
根據(jù)《2022中國SaaS市場研究及選型評估報告》顯示,2022年中國信息安全類SaaS市場規(guī)模達42.5億元,近五年復合增長率達33.9%。
雖然安全SaaS市場規(guī)模在高速增長,但整體來看,市場規(guī)模明顯較低。國內(nèi)安全SaaS市場雖有,但不多。
但在TOB這個注重長期主義的領域,更需要看見未來,隨著“全民上云”的浪潮愈發(fā)洶涌,安全SaaS也許會成為新的“明星賽道”。
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