PLG產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng) Part 1 | 無(wú)限產(chǎn)品

最近因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，重又開(kāi)始磕英文閱讀。還沒(méi)有打通任督二脈，信息處理感覺(jué)差點(diǎn)意思。請(qǐng)教中學(xué)就在國(guó)外讀書(shū)的朋友，如何能提高英文閱讀速度，朋友深思片刻回答“就是多讀吧”。果然任何事情都沒(méi)有捷徑。

讀書(shū)筆記記錄一二，所有翻譯僅為個(gè)人理解，皆不專業(yè)。

1. 產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)Product-Led Growth（PLG）

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)是相對(duì)傳統(tǒng)銷售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（Sales-Led）的一種市場(chǎng)策略，也是更適應(yīng)新趨勢(shì)的市場(chǎng)策略：

• 用戶傾向于自己了解產(chǎn)品
• 昂貴的獲客成本，尤其對(duì)初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)
• 產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)對(duì)決策很關(guān)鍵

2. 產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的武器/模式：

• 免費(fèi)試用（Free trial）
• 免費(fèi)模式（Freemium）
• 申請(qǐng)?bào)w驗(yàn)（Demo）

Free trial 和Freemium的差別在于，免費(fèi)試用是在一段時(shí)間內(nèi)可以免費(fèi)試用全部或部分功能，F(xiàn)reemium是用戶可以永久使用部分功能，需要升級(jí)付費(fèi)后才能使用高級(jí)功能。

3. 如何選擇合適的PLG模式：MOAT 框架

• Market Strategy 市場(chǎng)策略
• Ocean Conditions 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
• Audience 用戶決策
• Time-to-Value 價(jià)值體現(xiàn)速度

市場(chǎng)策略：

根據(jù)不同的市場(chǎng)，選擇不同的競(jìng)爭(zhēng)策略。

顛覆性策略的理解，可以是面向一個(gè)大而全的產(chǎn)品，通過(guò)精簡(jiǎn)且低價(jià)的產(chǎn)品來(lái)贏得用戶。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：紅海vs藍(lán)海

紅海市場(chǎng)中的玩家努力戰(zhàn)勝對(duì)手贏得存量市場(chǎng)中的更大份額，藍(lán)海市場(chǎng)玩家通過(guò)創(chuàng)造新的需求觸及新的市場(chǎng)。

通常情況，藍(lán)海市場(chǎng)玩家采用銷售驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)策略，紅海市場(chǎng)玩家采用產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)策略。這是由于藍(lán)海市場(chǎng)的產(chǎn)品需要時(shí)間來(lái)教育市場(chǎng)，所以采用產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的策略，并不是一個(gè)是或否的問(wèn)題，而是什么時(shí)候合適開(kāi)始的問(wèn)題。

用戶決策：自上而下 vs 自下而上

用戶決策類型和采用某種PLG類型的最終結(jié)果概覽：

價(jià)值體現(xiàn)速度

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，需要快速實(shí)現(xiàn)價(jià)值。新用戶需要能夠在沒(méi)有任何幫助的情況下，快速體驗(yàn)產(chǎn)品的關(guān)鍵結(jié)果。

4. 如何用MOAT 框架選擇合適的PLG 模式

三種常見(jiàn)的混合模式：

• 發(fā)布新產(chǎn)品已經(jīng)有成熟的業(yè)務(wù)，為降低風(fēng)險(xiǎn)，可以通過(guò)發(fā)布新的產(chǎn)品來(lái)啟用PLG模式。
• 通過(guò)免費(fèi)試用（Trial）開(kāi)啟免費(fèi)模式（Freemium）試用一段時(shí)間后，讓用戶免費(fèi)試用部分需要付費(fèi)的功能。
• 免費(fèi)試用未轉(zhuǎn)化，免費(fèi)模式仍可后續(xù)跟進(jìn)

回想之前的工作經(jīng)歷里，領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)多次提到Freemium模式，團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有正式深入的進(jìn)行調(diào)研和嘗試，作為SaaS服務(wù)，深陷以銷售為主導(dǎo)的市場(chǎng)策略，在競(jìng)爭(zhēng)尚可的市場(chǎng)環(huán)境里丟失了快速增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，相伴的還有難以降低的銷售/獲客成本。

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