今年，閑魚明確回答了怎么賺錢、漲用戶、做內(nèi)容的問題

文/王慧瑩

編輯/子夜

隨著阿里巴巴集團(tuán)“1+6+N”組織架構(gòu)調(diào)整后，淘天集團(tuán)麾下的閑魚有了新變化。

近期，阿里旗下的閑置交易平臺閑魚召開產(chǎn)品升級發(fā)布會，推出社區(qū)化產(chǎn)品“海鮮市場”，并升級了“會玩”社區(qū)。據(jù)閑魚總經(jīng)理季山介紹，升級后的閑魚要圍繞“交易”和“社區(qū)”雙軸發(fā)展，與用戶一起共建興趣交易和交流的新社區(qū)。

這樣的轉(zhuǎn)變也許是個必然的結(jié)果。在阿里集團(tuán)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變之下，各集團(tuán)獨(dú)立運(yùn)作、自負(fù)盈虧，閑魚也到了思考怎么賺錢，漲用戶的時候。

圖源閑魚微信公眾號

值得注意的是，就在這次發(fā)布會之前，閑魚宣布將對“高頻且高額交易”的賣家收取軟件服務(wù)費(fèi)。

這也引發(fā)了外界對閑魚商業(yè)模式的討論，而季山則明確回復(fù)了這個問題，閑魚這次的抽傭，僅針對交易金額、筆數(shù)大幅超過個人賣家的職業(yè)賣家，C2C則全面免費(fèi)。

針對職業(yè)賣家的抽傭，季山提到，這既是為了平攤平臺維持運(yùn)營的一部分成本，同時也是一個表態(tài)——如果想長期在閑魚做生意，需要用更商業(yè)的邏輯進(jìn)行。

而關(guān)于閑魚核心的商業(yè)模式，季山也給出了答案——通過增值服務(wù)，例如給用戶提供驗貨服務(wù)等。

不過，盡管外界十分關(guān)心閑魚的賺錢進(jìn)度，但目前閑魚的主要目標(biāo)并不是這個，在賺錢和用戶增長兩者之間，閑魚把優(yōu)先級給了后者。

“今年閑魚沒有明確的盈利目標(biāo)的考慮，我們的目標(biāo)會聚焦在用戶規(guī)模的增長。”季山提到。

用戶增長仍是閑魚今年的主要發(fā)力點(diǎn)。季山在會上透露，閑魚經(jīng)過9年的積累，用戶超過5億。但在閑魚看來，這樣的數(shù)字仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到達(dá)天花板，二手交易用戶仍有很大的開發(fā)空間。

艾媒咨詢數(shù)據(jù)也顯示，中國的二手交易規(guī)模在2015年還不足3000億元，到2020年已經(jīng)突破成了萬億市場。有關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測，到2025年，中國的二手交易規(guī)模將達(dá)到3萬億。

如今，9歲的閑魚，實(shí)現(xiàn)了當(dāng)初阿里“繼淘寶、天貓之后，打開第三個萬億市場”的夢想。

閑魚始于二手，但不終于二手。相比其他二手平臺，閑魚希望自己有更多面，這非?？简為e魚的運(yùn)營能力，用什么樣的內(nèi)容打造社區(qū)，如何讓更多人玩閑魚，而不僅僅只是打開買賣個東西，這件事能做到什么程度，決定了閑魚未來的想象力能有多大。

1、閑魚抽傭，但它真正想賺的錢不是傭金

2014年成立的閑魚，初衷是讓用戶的閑置游起來。這樣的供需關(guān)系下，閑魚是個以C2C為核心的交易平臺，被用戶稱為“萬能的閑魚”。

體現(xiàn)到數(shù)據(jù)上，更加直觀?！?021中國移動互聯(lián)網(wǎng)年度大報告》顯示，截至2021年12月，二手閑置交易類APP的月活躍用戶數(shù)為1.45億，同比增長19.7%，增長率為移動購物行業(yè)第一。彼時，僅閑魚一個平臺的月活就達(dá)到了1.15億。

平臺壯大的背后，用戶的邊界越來越模糊。尤其是，一大批職業(yè)化賣家的涌入也進(jìn)一步?jīng)_擊了閑魚C2C的交易模式，讓閑魚一度給人“下一個淘寶”的印象。

當(dāng)職業(yè)賣家越來越多，平臺勢必要想辦法區(qū)分管理職業(yè)賣家和個人賣家，否則會影響個人賣家的消費(fèi)體驗，甚至影響整個平臺的活躍度。

針對于此，今年5月15日，閑魚發(fā)布《軟件服務(wù)費(fèi)收取政策說明》，稱擬對于在平臺開展高頻高額交易的賣家收取軟件服務(wù)費(fèi)，該收費(fèi)政策預(yù)計于6月6日正式生效執(zhí)行。

具體而言，“高頻高額 ”是指產(chǎn)生的成交訂單數(shù)量大于10件且累計成交金額大于10000元。閑魚會針對當(dāng)月超出收費(fèi)門檻的成交訂單，以每筆訂單的實(shí)際成交額為基數(shù)收取1%服務(wù)費(fèi)。

簡言之，閑魚開始對職業(yè)賣家采取“抽傭”模式。

季山提到，這樣的調(diào)整只是一個信號，不是要一次性把職業(yè)賣家都清理走，而是閑魚希望他們能夠用更商業(yè)的邏輯做生意。本質(zhì)上，閑魚已經(jīng)成長成一個交易規(guī)模、用戶規(guī)模都不小的二手交易平臺，更健康的商業(yè)模式是未來發(fā)展的趨勢。

這背后，賺錢倒不是最主要的目標(biāo)，最重要的是傳達(dá)出平臺態(tài)度。

“我們收的基本費(fèi)用是很低的，這是平臺的態(tài)度，也是對平臺一部分商家的治理。如果你想薅平臺流量的羊毛，我們并不歡迎，你可以選擇離開，我覺得這也是一個信號”，季山這樣解釋此次抽傭調(diào)整。

值得一提的是，國外眾多二手交易平臺商業(yè)化，都是靠“抽傭”實(shí)現(xiàn)的，外界很多猜想圍繞閑魚商業(yè)化而展開。

對此，季山也作出了回應(yīng)?！伴e魚不希望通過抽傭來跑通自己的商業(yè)模式，這是確定的”，季山表示，“這個費(fèi)用不是為了閑魚商業(yè)化模式設(shè)置的，而是要分?jǐn)偲脚_糾紛判責(zé)以及交易手續(xù)費(fèi)等運(yùn)營的成本?！?/strong>

事實(shí)上，作為一個主要以C2C為核心的交易平臺，為了保障C端用戶的體驗和產(chǎn)品質(zhì)量，咸魚推出多項平臺機(jī)制。

此次發(fā)布會上，針對C端用戶糾紛問題，閑魚進(jìn)一步升級了用戶小法庭機(jī)制，吸引更多用戶進(jìn)入，用社區(qū)力量來解決糾紛；而在安全、灰黑產(chǎn)和欺詐等平臺底線問題上，閑魚也一直設(shè)有安全團(tuán)隊進(jìn)行監(jiān)控。

今年7月，閑魚還將推出自有信用分體系“魚力值”，區(qū)別于以往的螞蟻信用分，閑魚自有信用分會更針對用戶在閑魚內(nèi)的行為，讓普通用戶在交易中擁有更精準(zhǔn)的評價體系，增加交易確定性。

這些機(jī)制推出的前提，都是平臺真金白銀的投入。不過，“抽傭”能平攤多少平臺成本，還要看后續(xù)的實(shí)施落地。

必須要承認(rèn)的是，閑魚發(fā)展到現(xiàn)階段，商業(yè)化是無法繞開的話題。季山表示，閑魚主要的商業(yè)化模式會是通過增值服務(wù)來收費(fèi)，例如驗貨服務(wù)等。

以二手奢侈品品類為例，以往閑魚上的驗貨寶服務(wù)是由賣家選擇是否提供驗貨服務(wù)，如今驗貨寶升級為由買家來選擇是否需要驗貨服務(wù)。

支持驗貨寶的商品，下單后賣家需要先將其寄給第三方鑒定中心驗貨，買家拿到檢驗報告后再判斷是否繼續(xù)交易。

據(jù)介紹，目前驗貨寶的收費(fèi)模式為1萬元以內(nèi)商品驗貨76元/單，1萬-3萬元之間的商品驗貨費(fèi)用為96元/單，3萬-15萬之間的商品驗貨費(fèi)用為136元/單。

“給用戶提供增值服務(wù)，可能是閑魚長期比較好的商業(yè)模式，因為所有的增值服務(wù)最終是讓消費(fèi)者的體驗更好?！奔旧奖硎?。

關(guān)于怎么賺錢這件事，季山提到了內(nèi)部的思考，“我們要思考怎么賺錢，怎么養(yǎng)活自己，而且要想什么樣的商業(yè)模式更適用于閑魚，閑魚的商業(yè)模式要跟別人不一樣。這件事情從去年開始就討論了，但是今年有更明確的落地方案。我們絕對不是像國外平臺一樣靠每筆交易來收錢，這是確定的?！?/strong>

因此C2C全面免費(fèi)，是咸魚堅定的大方向，季山提到，對于平臺來說，同時兼顧買家和賣家身份的個人用戶依然是第一選擇。這也透露出閑魚現(xiàn)階段的主要目標(biāo)——漲用戶。?

2、用戶增長，閑魚還能怎么玩？

留下老用戶，尋找新用戶，是閑魚9年來不變的思路。

2023年產(chǎn)品升級發(fā)布會上，季山披露了閑魚的最新數(shù)據(jù)：總用戶數(shù)破5億，發(fā)布用戶數(shù)近1億、平臺在線商品數(shù)保持在10億+的體量上……

這是閑魚對消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變而不斷進(jìn)行產(chǎn)品升級的結(jié)果。從一開始用LBS+興趣標(biāo)簽解決交易效率問題，到后來采用算法和推薦的方式提高信息撮合準(zhǔn)確度，現(xiàn)在的閑魚已經(jīng)成為很多人心中的一個新鮮好逛的多面生活場。

但在這個萬億市場中，5億用戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到天花板，隨著眾多新老玩家入局搶蛋糕，尋找更多的用戶，并留住老用戶，是閑魚長期的課題。

如何找到更多的用戶？社區(qū)化，是閑魚給出的答案。在此次產(chǎn)品升級發(fā)布會上，季山提到，社區(qū)對閑魚來講不是第一次提，但隨著用戶在社區(qū)背后需求不斷的變化，閑魚的產(chǎn)品必須圍繞社區(qū)化做相應(yīng)的迭代。

具體而言，此次閑魚推出了海鮮市場、會玩社區(qū)兩大玩法的升級。

首先，海鮮市場是閑魚內(nèi)部一個社區(qū)化板塊，其名字靈感源于用戶對閑魚的昵稱，定位為“發(fā)現(xiàn)新鮮事，發(fā)生新買賣”。在海鮮市場中，用戶可以參與包括社會熱點(diǎn)話題、興趣熱點(diǎn)話題、新物種和新副業(yè)、羊毛熱點(diǎn)話題等分類組織；通過趣味組局，海鮮市場還提供了包括拼單/交換/求購 等新鮮有趣的交易方式及發(fā)布場景。

閑魚海鮮市場

另一邊，會玩社區(qū)進(jìn)行了全新產(chǎn)品頁面改版，重在增強(qiáng)互動性，搭建興趣達(dá)人和用戶間的連接。用戶既可以在“熱門”、“圈子”等場景發(fā)現(xiàn)自己感興趣的內(nèi)容，也可以與達(dá)人交流互動，找到屬于自己的興趣圈子。

事實(shí)上，閑魚與其他二手電商交易平臺最大的不同在于，閑魚具有活躍的社交氛圍，用戶可以基于興趣下單。用戶會在社區(qū)板塊下發(fā)現(xiàn)自己的興趣并與同好交流，達(dá)成交易。根據(jù)數(shù)據(jù)，閑魚每天都有超過數(shù)以百萬的興趣交易發(fā)生著，擁有1.5億的在線興趣商品為興趣用戶提供交易土壤，超過45%的交易都與興趣有關(guān)。

此外，閑魚還將面向所有興趣達(dá)人推出“星燦計劃”，培育扶持興趣達(dá)人，打造百個十萬粉絲以上的“頭號玩家”，通過標(biāo)桿玩家?guī)痈嘤脩舻呐d趣交流。

正如季山所說，閑魚天然有很多在不同品類中非常專業(yè)的達(dá)人，這類人群規(guī)模已經(jīng)達(dá)到80萬，手作達(dá)人、園藝達(dá)人、娃圈達(dá)人等比比皆是。

在閑魚上，年輕人的占比越來越多，95后用戶占比達(dá)43%，00后用戶占比達(dá)22%。

這屆95后、00后不再只把閑魚當(dāng)作二手交易工具。在他們眼中，結(jié)交興趣相同的朋友、尋找直播間的“拼單搭子”、熱門景點(diǎn)代排服務(wù)……在閑魚上，可以實(shí)現(xiàn)社交、賺錢、交易等多樣需求。

透過這些新的變化，閑魚透露的信號是，今年社交和交易是閑魚兩大的關(guān)鍵詞。既要也要之余，閑魚的用戶增長始終是第一目標(biāo)。

據(jù)季山透露，用戶增長規(guī)模和活躍數(shù)是閑魚團(tuán)隊未來三年最重要的指標(biāo)，目前閑魚高活用戶數(shù)在2500萬，未來的增長可能就來自內(nèi)容化、社區(qū)里跟達(dá)人的互動，“我相信那個數(shù)字有可能會到5000萬的體量?！?/strong>

九年來，閑魚在用戶上的確做了很多功課。相比于盈利，閑魚現(xiàn)階段的主要目標(biāo)仍是用戶增長。會上，季山再次重申，閑魚沒有明確的盈利目標(biāo)的考慮?！坝钦疑虡I(yè)模式，而不是追求絕對的盈利?！?/strong>

3、閑魚要做內(nèi)容社區(qū)，但不是第二個“小紅書”

“閑魚可以成為一個社區(qū)，而不僅僅是一個二手商品交易平臺?！奔旧竭@樣總結(jié)。

內(nèi)容化、社區(qū)化是閑魚在這次發(fā)布會上反復(fù)提到的詞，這與閑魚所屬的淘天集團(tuán)戰(zhàn)略不謀而合。

前不久淘寶天貓618商家大會上，淘天集團(tuán)首席執(zhí)行官戴珊表示，淘寶將以遠(yuǎn)超之前的投入推進(jìn)全面內(nèi)容化。

一直以來，閑魚都被劃分到阿里電商的大板塊中。此次組織變陣后，閑魚隸屬淘寶天貓商業(yè)集團(tuán)，并承載著集團(tuán)其他產(chǎn)品沒有承載的使命，比如二手交易類型、年輕化等。“整個淘寶天貓的使命是逐步從純電商的交易走向消費(fèi)，最后走向生活?！?/strong>

提到內(nèi)容社區(qū)，小紅書是不得不提的一個產(chǎn)品。盡管小紅書的商業(yè)化還在探索，但其驗證的社區(qū)價值仍吸引包括微信小綠書、字節(jié)“有柿”等眾多玩家入局。

不同的是，閑魚要做內(nèi)容社區(qū)，但不會是第二個“小紅書”，因為閑魚要回到交易本身。

在季山看來，閑魚做的社區(qū)必須以交易為導(dǎo)向，社區(qū)必須要回到交易上才能有所突破，不能寄希望于做社區(qū)化的平臺。“在每個熱點(diǎn)之下，有很多用戶會把與這個熱點(diǎn)相關(guān)的商品掛出來，最終一定會回到交易的方向，這是我們最核心、最本質(zhì)的思考。”

換句話說，閑魚本質(zhì)上是個二手電商交易平臺，未來的內(nèi)容化、社區(qū)化也要回歸在提高平臺交易量上來。

特殊的一點(diǎn)在于，相比于“以物為中心的”交易邏輯，閑魚選擇了“以人為中心”的交易邏輯，海鮮市場、會玩社區(qū)、興趣達(dá)人都是這樣的思路。這其中，用戶之間的信任關(guān)系被放大。

“我們希望一切以滿足個人交易為核心，然后再去看那些延展出來的需求有什么樣的解決方案?！奔旧秸f。

一個具有代表性的例子是，近期旅游復(fù)蘇催生了“特種兵旅游”的熱度，很多年輕用戶在閑魚上自發(fā)創(chuàng)造了很多有趣的內(nèi)容，比如在閑魚上架目的地旅游規(guī)劃、向?qū)Х?wù)，以及全程跟拍服務(wù)。當(dāng)時下熱點(diǎn)與人的需求結(jié)合，相關(guān)的交易也隨之在閑魚延展開來。

另一方面，內(nèi)容化對現(xiàn)階段的閑魚來說很重要，某種程度上可以反哺其用戶增長。

隨著二手交易市場規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，更多玩家跑步進(jìn)場。前有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、萬物新生老玩家，后有京東、抖音新玩家。2021年京東“鯨置”入局后，抖音也開辟了“二手好物”欄目，這類新玩家的入局再次攪動了暗流涌動的二手電商市場。

閑魚想要抓住用戶，不僅要靠平臺的好物，還要靠社區(qū)氛圍。正如上文提到的海鮮市場和會玩社區(qū)，二者都與閑魚商業(yè)化的關(guān)系不大，這兩個產(chǎn)品更多承載著閑魚增強(qiáng)消費(fèi)粘性、提升用戶活躍度的作用。

不能忽視的是，即便加碼內(nèi)容、升級社區(qū)，確定雙軸發(fā)展戰(zhàn)略，閑魚的底色仍是電商交易平臺，其社區(qū)內(nèi)容最終都要服務(wù)交易這個終極目的。而這正是其他平臺尚未走通的路。小紅書、B站、知乎都在為內(nèi)容社區(qū)走向交易而困擾，閑魚能否開辟出一條自己的道路？

季山表示，“閑魚是一個非常特殊的存在，既涵蓋了交易，又囊括了社交，我們今天在走一條沒有人走的路，不同階段不同圈層的年輕人們選擇在閑魚上表達(dá)真實(shí)的自我，用心把自己的生活經(jīng)營得更美好。我們需要不斷適應(yīng)消費(fèi)者的需求和變化，這是閑魚平臺未來努力的方向。”

（本文頭圖來源于閑魚官方微博。）