一起快速了解增長(zhǎng)黑客

創(chuàng)始初期的Facebook，Twitter，linkined，Dropbox都在極短時(shí)間內(nèi)獲得了用戶數(shù)量的高速增長(zhǎng)，并且留存還高的嚇人，這是為什么呢？創(chuàng)業(yè)公司在進(jìn)行運(yùn)營(yíng)推廣的時(shí)候有沒(méi)有什么獲取用戶的捷徑呢？

不賣關(guān)子，接下來(lái)就讓我們聊聊近來(lái)在國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)圈聊得火熱的一個(gè)名詞：“增長(zhǎng)黑客”。

一、什么是Growth Hacking

說(shuō)起Growth Hacking，它指的是一種用戶增長(zhǎng)的方式，說(shuō)的直白一點(diǎn)，就是通過(guò)某些手段和策略幫幫助公司形成快速成長(zhǎng)。對(duì)創(chuàng)業(yè)公司、特別是初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，在沒(méi)有廣告預(yù)算、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)以及市場(chǎng)推廣專員的情況下，Growth Hacking 也可以獲得良好的效果。那么這個(gè)詞是怎么來(lái)的呢：

2010年的時(shí)候，由Sean Ellis首次提出Growth Hacker：

2012年在硅谷被業(yè)界廣泛關(guān)注，我們熟知的Facebook，Twitter，Quora，Linkerin，Dropbox都是利用Growth Hacking實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)的典型案例。當(dāng)時(shí)他們甚至專門(mén)設(shè)立了Growth Hacker這個(gè)職位。

2015年，Growth Hacking來(lái)到國(guó)內(nèi)，隨著一波互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)潮的到來(lái)，Growth Hacking也被廣泛的運(yùn)用起來(lái)。7月1日出版的《增長(zhǎng)黑客：創(chuàng)業(yè)公司的用戶與收入增長(zhǎng)秘籍》這本書(shū)第一次把“增長(zhǎng)黑客”這個(gè)名字引入中國(guó)大眾眼中，這個(gè)跟當(dāng)年蘇杰老師的《人人都是產(chǎn)品經(jīng)理》把產(chǎn)品經(jīng)理推廣開(kāi)是一樣的。

二、如何進(jìn)行Growth Hacking

知道了Growth Hacking是什么，下面來(lái)看國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)公司如何做。但是在此之前，還必須要說(shuō)明一點(diǎn)：

你的產(chǎn)品決定了你獲取用戶數(shù)據(jù)的基本面。不同的用戶層面和產(chǎn)品形態(tài)也可能導(dǎo)致不論怎么努力就是無(wú)法快速獲取用戶的結(jié)果。Facebook，Twitter，Linkerin，Dropbox這些公司本身就是具有社交屬性的，而一個(gè)to B的產(chǎn)品有1000個(gè)用戶也許就可以上市了，這是不一樣的。

什么樣的產(chǎn)品或者功能能快速獲取用戶？

用戶使用頻率高。這個(gè)不做過(guò)多解釋。

用戶密度大。用戶群體是學(xué)生的應(yīng)用傳播的往往會(huì)很快，但是如果你的產(chǎn)品用戶群體沒(méi)有那么大，那么我們就考慮針對(duì)一個(gè)細(xì)分的群體（如程序員或者銷售），也就是說(shuō)總體用戶量雖然不大，但是在線上或者線下有這么一個(gè)高密度人群，我們野狗的用戶偏向于企業(yè)和前端工程師，也屬于用戶群體總量不大，但是用戶密度比較大的情況。

一個(gè)動(dòng)作所覆蓋的人數(shù)。打個(gè)比方，百度云盤(pán)本來(lái)只是一個(gè)存儲(chǔ)文件的產(chǎn)品，但是他增加了分享的功能進(jìn)去，一下子就有傳播性了，于是狼友們就有福了，額，抱歉扯得有點(diǎn)遠(yuǎn)了……

滿足了以上條件的產(chǎn)品，想要快速獲取用戶就很容易了，下面引入一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)模型：AARRR模型

三、AARRR用戶模型

所謂AARRR用戶模型其實(shí)就是“獲取（Acquisition）”、“激活（Activation）”、“留存（Retention）”、“傳播（Referral）”、“收入（Revenue）”，整個(gè)步驟如圖所示。

用戶獲取（Acquisition）：

說(shuō)白了其實(shí)就是把人搞過(guò)來(lái)。常見(jiàn)方法如搜索引擎優(yōu)化，二維碼掃碼，應(yīng)用市場(chǎng)，內(nèi)容提供方，社會(huì)化分享，軟文等，還有些比如制造話題，營(yíng)造熱點(diǎn)，就好比之前我們野狗辦的“程序員大解放”搖滾音樂(lè)節(jié)，先把程序員和開(kāi)發(fā)者們的眼球先吸引過(guò)來(lái)，然后再考慮別的。人數(shù)嘛，當(dāng)然是多多益善。

用戶激活（Activation）：

讓用戶注冊(cè)成為你的用戶。這個(gè)就需要在產(chǎn)品上下文章了。如果留不住用戶，流量是沒(méi)有意義的，這里有一整套的產(chǎn)品優(yōu)化方法，放在后面有兩個(gè)PPT推薦，滿滿的干貨，大家直接去膜拜學(xué)習(xí)就可以了。

用戶留存（Retention）：

讓用戶持續(xù)使用你的應(yīng)用。說(shuō)的直接一點(diǎn)，這個(gè)就要通過(guò)EDM和再營(yíng)銷了，如果知乎沒(méi)有每周精選的話，用戶活躍量可能就會(huì)打個(gè)折扣了。

傳播（Referral）：

就是讓用戶愿意替你傳播你的應(yīng)用，例如通過(guò)社會(huì)化分享或口碑宣傳等方式。這個(gè)的經(jīng)典方式是推薦獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：你邀請(qǐng)好友加入，給你50塊，給他50塊，皆大歡喜。

收入（Revenue）：

留住用戶并讓他們付錢(qián)。常見(jiàn)的比如流量大了賣廣告或者升級(jí)套餐等。

然后再給大家看一張網(wǎng)絡(luò)經(jīng)典圖，這張圖告訴你，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)都要做什么：

從上面的AARRR模型圖我們也可以看到，其實(shí)它是一個(gè)漏斗，從用戶獲取到激活到留存，留存到傳播和收入就是一個(gè)自上而下的漏斗，越往下越窄。理想的境況下，我們都希望這是一個(gè)圓柱體，但顯然這是比較困難的，而我們要做的就是精細(xì)化分析用戶獲取到收入的整個(gè)過(guò)程。

四、結(jié)合數(shù)據(jù)分析進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化

如何衡量每一步的轉(zhuǎn)化呢？數(shù)據(jù)分析。這里我們推薦一個(gè)非常實(shí)用的工具：Mixpanel

通過(guò)Mixpanel的漏斗模型等功能，你可以清楚明白的看到你的用戶是在哪一步走的，哪一個(gè)步驟出了問(wèn)題，哪一個(gè)步驟需要改進(jìn)等，一步一步的去優(yōu)化，你慢慢就會(huì)發(fā)現(xiàn)，用戶的轉(zhuǎn)化率會(huì)越來(lái)越高。

同時(shí)，Mixpanel還提供了用戶跟蹤，自定義事件，生成數(shù)據(jù)分析報(bào)告，A/B Test，發(fā)送郵件、短信等實(shí)用功能，非常強(qiáng)大。另外，在使用Mixpanel的時(shí)候最好搭配谷歌分析（Google Analytics）使用，兩個(gè)工具可以實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)。

國(guó)內(nèi)還有其他一些數(shù)據(jù)分析工具，如友盟，Talkingdate等，但是相比來(lái)說(shuō)，Mixpanel要更好，因?yàn)槟阒恍枰诠倬W(wǎng)某個(gè)位置放一個(gè)他們的Logo，就可以免費(fèi)使用了……

下面是PPT內(nèi)容的簡(jiǎn)單介紹：

• 創(chuàng)造更多的著陸頁(yè)
• 付費(fèi)廣告應(yīng)該有針對(duì)性的鏈接到相應(yīng)的著陸頁(yè)上，而不是主頁(yè)
• 建立定向的LINK-TRACKING
• 刪除著陸頁(yè)上不重要的鏈接
• 使用qualaroo得到客戶反饋
• 購(gòu)買(mǎi)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的工具
• 拆分用戶需求
• 大量的A/B Test
• CTA使用更強(qiáng)的對(duì)比色
• 將CTA放在右側(cè)
• 在頁(yè)面的最下方重復(fù)你的CTA
• 在頁(yè)面上寫(xiě)上你對(duì)用戶做出的保證（不會(huì)透露用戶信息等）
• 立刻顯示驗(yàn)證（如填寫(xiě)表單時(shí))
• ……

五、關(guān)于組建GrowthHacker團(tuán)隊(duì)

明白了用戶獲取模型，又有了順手的工具和操作步驟，你現(xiàn)在需要做的就是馬上開(kāi)始按部就班的行動(dòng)起來(lái)。但在行動(dòng)的同時(shí)，也必須要告訴大家，Growth Hacking并不只是單個(gè)工程師或運(yùn)營(yíng)或市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)就能完成的，這個(gè)工作需要大家湊在一起相互配合。

這個(gè)團(tuán)隊(duì)需要將運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)、數(shù)據(jù)分析師和工程師的角色相互融合，只有組合起來(lái)，才能形成強(qiáng)大的力量。

文：Sinan@熊貓?jiān)鲩L(zhǎng)實(shí)驗(yàn)室

首席增長(zhǎng)官CGO薦讀小紅書(shū)推廣：

• 《 增長(zhǎng)黑客之從裂變到增長(zhǎng)組合拳 》
• 《 增長(zhǎng)黑客：使用APP高速增長(zhǎng)—《硅谷增長(zhǎng)黑客實(shí)戰(zhàn)筆記》 》
• 《 針對(duì)新用戶注冊(cè)的增長(zhǎng)黑客：心理學(xué)九招拆解 》

更多精彩，關(guān)注：增長(zhǎng)黑客（GrowthHK.cn）

增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來(lái)的有效增長(zhǎng)…