47個(gè)增長(zhǎng)策略，Netflix Facebook YouTube都在用

當(dāng)下，一家創(chuàng)業(yè)公司要想成長(zhǎng)，其挑戰(zhàn)無疑越來越綜合而多元——對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說，增長(zhǎng)非常重要，但在流量紅利已不明顯的今天，對(duì)于每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來說，找到可執(zhí)行的、有效的增長(zhǎng)途徑非常重要。

這就是我們今天要分享的增長(zhǎng)黑客策略。究竟什么是增長(zhǎng)黑客？今天我們選擇分享47個(gè)案例——在我們開始閱讀這些增長(zhǎng)黑客策略之前，先來做一個(gè)假設(shè)：

假設(shè)你在一家餐廳里吃飯，現(xiàn)在想要買單。當(dāng)你從錢包里掏出一張卡并決定給多少小費(fèi)時(shí)，服務(wù)員會(huì)把賬單帶給你，然后退回到柜臺(tái)；與此同時(shí)，在另一張餐桌上，同樣的儀式剛剛開始。但這次服務(wù)員不僅帶來了賬單，還帶來了薄荷巧克力。

根據(jù)《應(yīng)用社會(huì)心理學(xué)雜志》的一項(xiàng)研究，從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，第二位服務(wù)員得到的小費(fèi)可能比第一位服務(wù)員高出23%。這是“增長(zhǎng)黑客”的一個(gè)小例子：增長(zhǎng)黑客，是一種旨在增加收入或贏得新客戶的策略。

這種餐館運(yùn)用的策略，在其他商業(yè)領(lǐng)域也同樣奏效。讓我們來看一下“附加”策略怎么運(yùn)行。你在網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)結(jié)賬前，可以選擇送貨方式，包括免費(fèi)(三或四天送達(dá))和支付額外費(fèi)用(于次日指定時(shí)間送達(dá))。你選擇了“免費(fèi)”，但幾小時(shí)后你收到一封電子郵件，顯示你的訂單已升級(jí)為“次日”送達(dá)。

如果這個(gè)策略產(chǎn)生了效果，下次你想購(gòu)買類似的東西時(shí)，這個(gè)商家將是你的首選。

如果我們發(fā)現(xiàn)一家創(chuàng)業(yè)公司有非常好的快速擴(kuò)張，很可能是因?yàn)樵摴疽呀?jīng)部署了自己的增長(zhǎng)黑客策略，獲得了用戶注意力并贏得了更多的市場(chǎng)份額。這些策略可能是簡(jiǎn)單的，也可能是復(fù)雜的，可能是線上的，也可能是線下的。

所有這些策略都有一個(gè)共同特點(diǎn)，即它們以創(chuàng)新的方式吸引了目標(biāo)受眾的注意力——其首要目的，是服務(wù)于增長(zhǎng)。

增長(zhǎng)黑客的策略，有很多可以選擇的途徑。今天，我們分享的案例都是通過增長(zhǎng)黑客的方式獲得了一定意義上的成功（注：今天分享的案例，并非所有例子都被“公認(rèn)”為屬于增長(zhǎng)黑客，它們當(dāng)中的一些屬于傳統(tǒng)營(yíng)銷策略，有些則是屬于偶發(fā)性事件）。歸類并不重要，這些策略是否是最酷炫和花俏的也不重，重要的是通過這些策略的梳理，能為你帶來某種形式的增長(zhǎng)或者一些可供借鑒的啟發(fā)。以下，Enjoy：

No.1?

Shazam：“口口相傳”

音樂科技公司Shazam想出了一個(gè)巧妙的營(yíng)銷手段，不僅擴(kuò)大了用戶對(duì)歌曲識(shí)別應(yīng)用的感興趣程度，同時(shí)將遇到的問題轉(zhuǎn)化成了自身的優(yōu)勢(shì)（這個(gè)方法在中國(guó)的音樂App也已經(jīng)很常見了）。

Shazam的應(yīng)用程序允許其用戶識(shí)別在各種場(chǎng)景中聽到的歌曲，方法是：用戶錄制一段音樂，該應(yīng)用將音樂與在線數(shù)據(jù)庫(kù)匹配進(jìn)行識(shí)別。當(dāng)背景噪音過于嘈雜時(shí)，軟件可能會(huì)難以識(shí)別出歌曲。因此Shazam建議用戶盡量將手機(jī)貼近揚(yáng)聲器。

這是巧妙的一招。當(dāng)其他人看到有人揮舞手機(jī)找揚(yáng)聲器時(shí)，自然會(huì)問“怎么回事？”關(guān)于Shazam應(yīng)用程序的消息很快通過口口相傳迅速傳播。結(jié)果就是，這個(gè)應(yīng)用被下載了5億次。

No.2?

Netflix：“精準(zhǔn)宣傳”

行業(yè)領(lǐng)頭羊Netflix早期的發(fā)展依賴于抓住目標(biāo)用戶的興趣點(diǎn)。這家從DVD租賃業(yè)務(wù)起步的公司，為了讓更多人記住“Netflix”，充分利用了DVD狂熱購(gòu)買者聚集的網(wǎng)絡(luò)論壇進(jìn)行推廣營(yíng)銷。

Netflix采取了“試運(yùn)營(yíng)”的推廣策略，在試運(yùn)營(yíng)階段，它向種子用戶提供較難找到的片源。Netflix原本以為這種方式不會(huì)吸引到太多用戶，但事實(shí)是在沒有采取任何傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的情況下，Netflix一個(gè)月內(nèi)每天都能接到1000個(gè)訂單。

No.3?

Buffer：“第三方博客的力量”

在美國(guó)，博客在幫助公司獲得入站流量方面所起的作用越來越重要（注：在中國(guó)，博客可以替換為微信微博等一系列社交網(wǎng)絡(luò)渠道）。但是，在公司自己的網(wǎng)站上發(fā)布文章并不是獲得流量的唯一方式。

Buffer就是一個(gè)很好的例子，它是一個(gè)幫助人們管理和安排社交媒體帖子的應(yīng)用程序。受其創(chuàng)始人利奧·維德里奇（Leo Widrich）在第三方網(wǎng)站上撰寫博客文章的影響，該公司的用戶群從0增長(zhǎng)到了10萬。

Buffer在第三方博客中的首要目的是吸引讀者評(píng)論，然后回復(fù)評(píng)論。其中一部分回復(fù)會(huì)帶有超鏈接，引導(dǎo)讀者瀏覽Buffer自己的網(wǎng)站。比如如果你寫的是一篇關(guān)于社交媒體的文章，寫出可行的方案。例如，“從Twitter中獲得最大收益的十種方法”——這種“干貨內(nèi)容”能夠吸引用戶閱讀，并提升了目標(biāo)讀者回流至Buffer網(wǎng)站的可能性。如今，Buffer在全球擁有大約150萬用戶。

No.4

Hubspot的策略：“免費(fèi)工具”

博客通常是更廣的入站營(yíng)銷策略的一部分，主要是把內(nèi)容作為吸引客戶訪問網(wǎng)站的手段。

美國(guó)Hubspot公司不僅為營(yíng)銷人員提供了一套管理其入站營(yíng)銷活動(dòng)的工具，還通過積極的內(nèi)容營(yíng)銷策略，來證明其服務(wù)的有效性。

和許多公司一樣，該公司定期發(fā)布博客（在中國(guó)除了官網(wǎng)之外，你可以做自己的官方微博微信等一切適用于你的渠道），同時(shí)還以電子書的形式提供增值內(nèi)容。

但其實(shí)Hubspot最成功的策略是提供一個(gè)免費(fèi)的“網(wǎng)站評(píng)估工具”。簡(jiǎn)單地說，該工具允許用戶查看自己網(wǎng)站的哪些部分性能較好，哪些部分性能較差。這是一個(gè)很好的免費(fèi)服務(wù)，至關(guān)重要的是，它有效地將流量引到了Hubspot的服務(wù)組合中。

No.5

Groupon：“討價(jià)還價(jià)”

社交媒體上的分享轉(zhuǎn)發(fā)和點(diǎn)贊數(shù)愈發(fā)成為一家公司口碑的晴雨表。在線折扣提供商Groupon把用戶的支持變成了一種藝術(shù)形式。在Groupon上購(gòu)買任何東西之后，客戶都可以選擇發(fā)推文、點(diǎn)贊或分享。這不是一項(xiàng)新技術(shù)，但它符合更廣泛的增長(zhǎng)黑客技巧。其中包括：

• 推薦朋友計(jì)劃（通過Groupon bucks返利）
• 多樣化購(gòu)買選擇——如給朋友買票
• ?每日郵件告知最新的折扣信息

這樣的黑客策略，在一年內(nèi)幫助Groupon增長(zhǎng)了 228%。

No.6

Paddy Power：“制造噱頭”?

愛爾蘭在線博彩公司Paddy Power也利用了社交媒體，其目的是提高公司的知名度，從而間接提高銷售額。

最好的做法是制作一些高調(diào)的噱頭。例如，在巴西世界杯之前，該公司在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布了偽造的圖片，表示其正在亞馬遜雨林中雕刻“?C’mon England”字樣。

該公司并不從投資回報(bào)率的角度來衡量結(jié)果，不過這些活動(dòng)讓Paddy Power的平臺(tái)始終處于目標(biāo)客戶的視野之內(nèi)，提高了自身的知名度。

No.7?

冰桶挑戰(zhàn)：“發(fā)動(dòng)線下的參與者”

就算你沒有參加冰桶挑戰(zhàn)，你也肯定知道這個(gè)活動(dòng)的存在。

冰桶挑戰(zhàn)是于2014年8月推出的活動(dòng)，該活動(dòng)要求參與者勇敢地用冰水澆遍全身，以支持對(duì)“漸凍人”的研究。通過簡(jiǎn)單的手段，活動(dòng)募集了近1億美元。

這是一個(gè)真正極具傳染性的活動(dòng)，眾多的線下參與者大大提高了該活動(dòng)的傳播力和影響力。“冰桶挑戰(zhàn)”不是簡(jiǎn)單地在線分享視頻，而是直接參與并迎接挑戰(zhàn)。

活動(dòng)吸引了致力于防治“漸凍癥”的人、渴望得到關(guān)注的人、意見領(lǐng)袖和普通挑戰(zhàn)者。你一旦被別人點(diǎn)名，就很難避免接受挑戰(zhàn)。因?yàn)?，被邀?qǐng)者要么在24小時(shí)內(nèi)接受挑戰(zhàn)，要么就選擇為對(duì)抗“肌肉萎縮性側(cè)索硬化癥”捐出100美元。

這提醒我們，社交媒體往往與現(xiàn)實(shí)世界同步發(fā)揮作用。

No.8

BodyCoach：“借助社交媒體的影響力”

健身教練喬·維克斯（Joe Wicks）努力擴(kuò)大自己在社交媒體上的影響力，來開創(chuàng)事業(yè)。

這個(gè)嘗試最初是在Instagram——為了發(fā)展小規(guī)模的個(gè)人培訓(xùn)業(yè)務(wù)，維克斯開始在Instagram上發(fā)布客戶訓(xùn)練前后的對(duì)比照片并分享健康食譜。此外，維克斯還經(jīng)常使用Snapchat更新粉絲的活動(dòng)信息。維克斯在社交媒體上的名氣吸引廣告主的投放；同時(shí)，高人氣為他帶來了一份圖書合同以及參加電視節(jié)目的機(jī)會(huì)。他現(xiàn)在每月賺 100 萬英鎊。

No.9

Gmail：“利用稀缺性來吸引人們關(guān)注”

谷歌在2004年推出Gmail時(shí)，他的業(yè)界地位遠(yuǎn)不是今天這樣——獨(dú)占鰲頭的數(shù)據(jù)搜索巨擘。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)沒有人知道谷歌的產(chǎn)品能否與Hotmail和雅虎的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)并獲得成功。

但谷歌巧妙地將其面臨的問題轉(zhuǎn)化為了營(yíng)銷策略：由于可用的服務(wù)器空間有限，谷歌憑借其稀缺性取得了優(yōu)勢(shì)。他們?cè)谟奕斯?jié)那天發(fā)布了Gmail，只有受邀請(qǐng)的人才能注冊(cè)，一開始只有約1000位意見領(lǐng)袖用戶能夠邀請(qǐng)其朋友使用Gmail。

人們覺得，在注冊(cè)Gmail的過程中，他們成為了某個(gè)獨(dú)家俱樂部的一員。這自然引發(fā)了大家的興趣和需求。

No.10

Hotmail：“小鏈接，大市場(chǎng)”

相比之下，Hotmail使用了一種看似簡(jiǎn)單的技術(shù)來擴(kuò)大市場(chǎng)。在上世紀(jì)90年代，用戶使用Hotmail賬戶發(fā)送郵件時(shí)會(huì)看到簽名處增加了一句宣傳語，即“我愛你，快來Hotmail申請(qǐng)你的免費(fèi)郵箱吧”，這其實(shí)是Hotmail自己網(wǎng)站的鏈接。

雖然只是一句簡(jiǎn)單的宣傳語，但是仍然有一部分收件人點(diǎn)擊該鏈接成為了Hotmail的用戶，幫助Hotmail打開了自己的市場(chǎng)。

No.11

Facebook：“強(qiáng)制使用”

Messenger是Facebook發(fā)布的一個(gè)重要產(chǎn)品。這是一個(gè)獨(dú)立于Facebook的通信應(yīng)用，第三方可以使用該服務(wù)并且通過聊天機(jī)器人進(jìn)行信息通訊。

但是Facebook面臨著一個(gè)挑戰(zhàn)。有的人會(huì)問：我的手機(jī)上已經(jīng)安裝了Facebook應(yīng)用，為什么還要下載Messenger?

為了解決這種問題，F(xiàn)acebook逐步關(guān)閉了自己應(yīng)用程序上的消息傳輸工具，并告知用戶，通信服務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)到了Messenger上。結(jié)果，Messenger的用戶出現(xiàn)了指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

No.12

OK Cupid：“測(cè)試游戲”

約會(huì)網(wǎng)站OK Cupid已經(jīng)有了一個(gè)相當(dāng)引人注目的獨(dú)特賣點(diǎn)（USP），即免費(fèi)使用。但在2007年，它嘗試與Facebook平臺(tái)整合來提高自身的流量。

方法很簡(jiǎn)單，就是通過測(cè)試題吸引用戶。各種各樣的小測(cè)試是Facebook平臺(tái)中很受歡迎的部分。對(duì)于那些需要在通勤路上或辦公室里消遣時(shí)光的人來說，由第三方推出的Facebook小測(cè)試，通常是第一選擇。

通過與Facebook的整合，OK Cupid使用戶能夠參加包括音樂話題等等在內(nèi)的各種類別的測(cè)試。而且這個(gè)互動(dòng)與他們的性格類型和個(gè)人資料相關(guān)聯(lián)。Facebook的巨大影響力為約會(huì)網(wǎng)站提供了一種非常有效的宣傳方式。

No.13

YouTube：“利用獎(jiǎng)勵(lì)和分成”

YouTube的核心服務(wù)是讓任何人都能在網(wǎng)上發(fā)布視頻。但要想真正取得成功，YouTube需要擴(kuò)展其高質(zhì)量的內(nèi)容，來吸引觀眾和廣告商。

競(jìng)賽是發(fā)展內(nèi)容創(chuàng)作者社群的一種激發(fā)方式。最初，YouTube自己提供獎(jiǎng)品，比如為獲獎(jiǎng)視頻制作者頒發(fā)一個(gè)iPod Nano。后來YouTube又將這一策略擴(kuò)展開來，增加了合作伙伴。例如，某個(gè)合作商可能會(huì)為某一主題的最佳視頻提供獎(jiǎng)勵(lì)。

其實(shí)，YouTube最根本的舉措是擴(kuò)大合作伙伴計(jì)劃——該計(jì)劃允許內(nèi)容創(chuàng)作者分享廣告收入，從而增加內(nèi)容點(diǎn)擊量。

No.14

Paypal：“現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)”

調(diào)動(dòng)用戶積極性的方式不止有競(jìng)賽這一種。

Paypal成立于1998年，它的策略很簡(jiǎn)單：你可以使用電子郵件地址作為賬戶，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)賬交易，以方便現(xiàn)金流動(dòng)。盡管這個(gè)想法事后看很有遠(yuǎn)見，但當(dāng)時(shí)要找到用戶卻很難。此外，廣告費(fèi)用昂貴，老牌銀行對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的謹(jǐn)慎態(tài)度也為計(jì)劃的實(shí)施增加了難度。

Paypal的解決方案，是用現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的方式調(diào)動(dòng)用戶積極性。用戶開戶時(shí)能獲得10 美元獎(jiǎng)勵(lì)，每推薦一名用戶也能獲得10美元獎(jiǎng)勵(lì)。該公司在獎(jiǎng)勵(lì)用戶推薦上花費(fèi)了大約6000萬美元，但每日增長(zhǎng)率達(dá)到了7%～10%。從此，該公司成為eBay首選的支付服務(wù)商。

No.15

Shopify：“免費(fèi)試用”

免費(fèi)試用是一種老套的策略，但是這種方式還是幫助Shopify獲得了15萬用戶。

這家公司為小企業(yè)提供了開設(shè)網(wǎng)店的機(jī)會(huì)。對(duì)于一家尚未涉足電子商務(wù)領(lǐng)域的小企業(yè)來說，在網(wǎng)店上與網(wǎng)頁設(shè)計(jì)師進(jìn)行前期合作可能風(fēng)險(xiǎn)很大。于是，Shopify允許用戶免費(fèi)使用14天，來驗(yàn)證該建議的價(jià)值和可行性。

這一試用方案大受歡迎，并且為付費(fèi)用戶的加入奠定了基礎(chǔ)。

No.16

WPEngine：“推薦有獎(jiǎng)”

WPEngine為WordPress博客提供托管和優(yōu)化服務(wù)。雖然市場(chǎng)上有很多競(jìng)爭(zhēng)者，但WPEngine憑借提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并利用現(xiàn)有用戶來吸引更多用戶。

它所用的策略是一個(gè)非?？犊耐扑]計(jì)劃，用戶推薦別人注冊(cè)，會(huì)獲得200美元的獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)是不限額的。

高級(jí)WordPress托管服務(wù)的受眾有限，但推薦方案在尋找付費(fèi)客戶方面，具有不錯(cuò)的成本效益。

No.17

Invision：“回饋受眾”

B2B市場(chǎng)不同于B2C，采用的增長(zhǎng)黑客策略也不太一樣。

為目標(biāo)受眾提供有用的商業(yè)情報(bào)是一種由來已久的策略。Invistion是一家軟件公司，專注于基本的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)和功能仿真。開發(fā)人員可以設(shè)計(jì)一個(gè)頁面，通過Invision運(yùn)行，查看它是如何工作的。

為了與相關(guān)社群建立信任，Invision會(huì)回饋客戶——例如，為客戶提供關(guān)于設(shè)計(jì)行業(yè)實(shí)踐、戰(zhàn)略甚至是關(guān)于工資收入的報(bào)告。

No.18

Dollar Shave Club：“病毒性視頻”

YouTube已經(jīng)成為無數(shù)品牌增長(zhǎng)的催化劑，一個(gè)小小的病毒性視頻就能有效地推動(dòng)銷售和訂閱。

Dollar Shave Club是一個(gè)很好的例子，它成功展示了病毒性視頻是如何用來實(shí)現(xiàn)黑客增長(zhǎng)的。這家公司用了短短三年時(shí)間，發(fā)展成為一家6億美元的企業(yè)。

該公司的訂閱模式包括，每月發(fā)送一次剃須刀和其他男性美容產(chǎn)品推薦。

訂閱模式非常適合回頭生意，但首先需要有大量的用戶注冊(cè)。該公司發(fā)布了一個(gè)相對(duì)粗糙但很有趣的視頻，獲得了1900萬次觀看，該公司隨后推出其他視頻。他們做對(duì)了，病毒性視頻是吸引用戶的好方法。

No.19

PooPourri：“內(nèi)容創(chuàng)作與廁所幽默”

PooPourri是一家提供“香味解決方案”，幫助客戶處理衛(wèi)生間氣味的公司。這家公司通過一系列搞笑視頻向客戶展示了人們?yōu)槭裁葱枰麄兊漠a(chǎn)品。你可以將這些視頻看作是娛樂消遣，但是你絕對(duì)不會(huì)忘記這家產(chǎn)品的名稱。

No.20

Shopstyle：“關(guān)注內(nèi)容”

Shopstyle通過高質(zhì)量的編輯工作推動(dòng)了業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。

該網(wǎng)站歸Popsugar所有，目標(biāo)是為零售合作伙伴提供有效流量。用戶可以使用顏色等變量在線查找和匹配服裝。2015年，該公司的流量比上一年增加了55%，其中大部分都?xì)w功于編輯設(shè)計(jì)產(chǎn)生的入站流量。該公司充分認(rèn)識(shí)到了宣傳的力量，于是與時(shí)尚博主建立合作伙伴關(guān)系，并通過“靈感中心”來培養(yǎng)用戶。

No.21

Dropbox：“郵件宣傳”

在短短5年的時(shí)間里，Dropbox的用戶從0增長(zhǎng)到1億多，同時(shí)將廣告成本降到了最低。

關(guān)鍵在于社交媒體和電子郵件的結(jié)合。早期，該公司使用谷歌AdWords來獲取信息，但發(fā)現(xiàn)客戶無法承受過高的購(gòu)置成本。

相反，Dropbox鼓勵(lì)用戶通過社交媒體和電子郵件幫助宣傳。產(chǎn)品和營(yíng)銷渠道之間有一種天然的對(duì)稱性，用戶要通過Dropbox分享文件，自然需要告訴接收者這個(gè)渠道。反過來，想要訪問文件，就必須要注冊(cè)服務(wù)。

這一切都得到了一個(gè)視頻的支持。該視頻充當(dāng)了“解釋人”的角色，提供了使用Dropbox的指南。

No.22

Buzzfeed：病毒性話題

很少有人能夠在依靠病毒性分享產(chǎn)生流量方面和Buzzfeed相抗衡。

如今，Buzzfeed不僅僅是一個(gè)小型娛樂節(jié)目的供應(yīng)商，通過自有網(wǎng)站和社交媒體傳播節(jié)目；而且還是一個(gè)嚴(yán)肅的新聞平臺(tái)，與 BBC合作開展調(diào)查，報(bào)道新聞。

Buzzfeed的發(fā)展核心，是深入理解數(shù)字時(shí)代有效的內(nèi)容類型和內(nèi)容的分發(fā)方式。

一個(gè)典型的例子是調(diào)查問卷。比如，你想知道“你是什么樣的父母？”，為了找到答案，你需要填寫一份問卷，并可以在Facebook上分享問卷結(jié)果。你的分享會(huì)勾起朋友們的好奇心，然后他們也會(huì)做問卷。這就自然而然形成了一個(gè)病毒性話題，并且能通過人們的分享和宣傳獲得流量。

No.23

TripAdvisor：“搜索引擎優(yōu)化秘籍”

很少有人知道，酒店推薦和評(píng)論網(wǎng)站Tripadvisor最初是一個(gè)提供標(biāo)簽搜索引擎功能的公司，這一背景使該公司對(duì)SEO（搜索引擎優(yōu)化）的重要性有了深刻的理解。

首先，由于公司致力于SEO，在與旅行相關(guān)的搜索中，Tripadvisor總是排名靠前，但這只是一半的成功。商業(yè)模式也為SEO工作提供了支持，即不斷地添加新的評(píng)論到可搜索的內(nèi)容中。

該公司還有一些增長(zhǎng)方面的技巧，其中一些非常簡(jiǎn)單但有效。例如，Tripadvisor鼓勵(lì)酒店通過點(diǎn)評(píng)欄宣傳優(yōu)質(zhì)的客戶評(píng)論，這對(duì)于有爭(zhēng)議的酒店來說是好事。同時(shí)，點(diǎn)評(píng)欄也將流量鏈接回Tripadvisor，并使酒店評(píng)價(jià)在谷歌搜索結(jié)果中排名更高。

No.24

TripAdvisor+Amex：“合作促進(jìn)交易”

TripAdvisor的例子，證明了增長(zhǎng)黑客的意識(shí)不應(yīng)該隨著公司的增長(zhǎng)而結(jié)束。一個(gè)很好的例子是它與American Express的伙伴關(guān)系。根據(jù)該協(xié)議，Amex在英國(guó)、美國(guó)和澳大利亞的用戶可以通過Tripadvisor無縫預(yù)訂酒店，同時(shí)留下評(píng)論。這些信息顯示在Amex/ Tripadvisor的聯(lián)合banner推廣。這一舉措推動(dòng)了業(yè)務(wù)，同時(shí)也推廣了兩個(gè)品牌。

No.25

Skyscanner：“窗口小工具”

爭(zhēng)取客戶的成本很高，所以像Skyscanner一樣的廉價(jià)航空公司搜索引擎最不愿意做的就是一次又一次花錢接觸用戶，更好的辦法是抓住客戶不放。

這就是窗口小工具介入的地方?；旧?，小工具允許公司在第三方(無論是合作伙伴還是現(xiàn)有用戶)的桌面或網(wǎng)站上占據(jù)一塊“優(yōu)質(zhì)地塊”。

旅游網(wǎng)站Skyscanner使用了小工具，效果非常好。2008 年，該公司與Netvibe合作創(chuàng)建了一些小工具，用戶可以將這些小工具放在自己的個(gè)人頁面或Windows / Mac系統(tǒng)桌面上，這樣他們就不需要花時(shí)間搜索或鍵入旅游網(wǎng)站的網(wǎng)址來尋找特價(jià)商品了。

不僅如此，他們提供的可嵌入網(wǎng)站小工具還允許其他旅游網(wǎng)站為訪問者添加有用的航班搜索功能。這些小工具不僅讓Skyscanner每天出現(xiàn)在數(shù)以百萬計(jì)的用戶面前，而且還創(chuàng)建了一個(gè)龐大的Skyscanner網(wǎng)站反向鏈接網(wǎng)絡(luò)，通過谷歌的高排名推動(dòng)了其爆炸式增長(zhǎng)。

No.26

Spotify：“分享小工具”

Spotify也非常喜歡小工具。它提供了一些工具讓歌手和粉絲通過自己的網(wǎng)站、Facebook或Twitter宣傳歌曲或共享播放列表。

使用Spotify的場(chǎng)景是多種多樣的。除試聽外，單擊小工具收聽完整曲目必須注冊(cè)一個(gè)新的Spotify賬戶，或者在設(shè)備上登錄一個(gè)現(xiàn)有賬戶。這種方式帶來了更多用戶。

但Spotify最大的增長(zhǎng)黑客策略是免費(fèi)增值模式。與蘋果音樂和Deezer的收費(fèi)模式不同，不介意收聽廣告的人可以免費(fèi)使用Spotify。這確保了Spotify在流量方面處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位，同時(shí)也為其提供了廣告收入。

No.27

HotelTonight：“聚焦用戶體驗(yàn)”

酒店預(yù)訂應(yīng)用程序既不新奇，也不獨(dú)特，也不會(huì)讓你立刻獲得便宜的交易。那么，是什么原因?qū)е铝薍otelTonight越來越受歡迎？

有時(shí)候提供正確的用戶體驗(yàn)可能是最好的增長(zhǎng)策略。

• HotelTonight的重點(diǎn)是移動(dòng)體驗(yàn)。如果你剛到達(dá)一個(gè)城市，想要找一家酒店，那你很可能會(huì)掏出手機(jī)上網(wǎng)查找
• HotelTonight將重點(diǎn)放在移動(dòng)體驗(yàn)上，進(jìn)行嚴(yán)格的A/B測(cè)試，以確保用戶能夠輕松地使用服務(wù)。

No.28

Moonpig：“像神曲一樣不絕于耳”

你能說出幾家賀卡公司的名字？如果只要求你說出一家(如果你在英國(guó))，很可能是Moonpig。

Moonpig通過在線平臺(tái)提供個(gè)性化卡片，建立了獨(dú)特的價(jià)值主張。但那只是成功的一半。真正的挑戰(zhàn)是如何吸引顧客。該公司利用巧妙的電視廣告帶動(dòng)增長(zhǎng)。它的廣告詞非常令人惱火，也令人難忘。用心理學(xué)家的話來說，這是一種耳蟲——一種不會(huì)從你腦海里消失的神曲。這不僅提高了它的品牌知名度，也推動(dòng)了銷量飆升。

No.29

Comparethe Market：“虛構(gòu)的動(dòng)物故事”

比較網(wǎng)站模式已經(jīng)證明了其在公共事務(wù)、銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)領(lǐng)域的價(jià)值。

像Moonpig一樣，Comparethemarket.com利用電視廣告來樹立品牌知名度。正當(dāng)Moonpig專注于打造“不絕于耳”的廣告語時(shí)，Compare選擇了Meerkats（狐獴），用一個(gè)非常糟糕的雙關(guān)語與公司聯(lián)系起來?？此苹鸩黄饋恚沁@家公司通過一系列虛構(gòu)的動(dòng)物故事提高了品牌知名度——這就展現(xiàn)了鶴立雞群的好處。

No.30

Secret Escapes：“在產(chǎn)品推出之前吸引用戶”

Secret Escapes成立于2010年，提供預(yù)定高檔奢華且折扣力度很大的酒店房間。

這些非常優(yōu)惠的折扣力度，是因?yàn)槠浞吭磥碜杂诰频辍皼]有售出的那部分空房間”——對(duì)于酒店經(jīng)營(yíng)者來說這是具有吸引力的，因?yàn)椤耙呀?jīng)確定的，無人入住的空房間”不會(huì)給他們帶來任何收入。

規(guī)?；氖杖氩艜?huì)給酒店提供合作的動(dòng)力，因此Secret Escapes需要一個(gè)龐大的用戶群。但由此又引發(fā)的一個(gè)問題是，如果連產(chǎn)品都沒有，拿什么吸引用戶？Secret Escapes選擇了電視廣告。Secret Escapes在第一次電視廣告中冒險(xiǎn)投入了25萬英鎊。該公司認(rèn)為在黃金時(shí)段的節(jié)目中投放廣告，效果不會(huì)太好，因?yàn)橛^眾會(huì)全神貫注于節(jié)目，而不是關(guān)注廣告。相反，為了找到愿意看廣告的觀眾，他們選擇了下午的電視節(jié)目Poirot并穿插廣告在這個(gè)節(jié)目中，取得了很好的效果。

No.31

Slack：“口碑推薦”

2014年2月，Slack有15000名用戶。一年后，用戶數(shù)量達(dá)到50萬。該公司將其成功歸功于“自下而上的口碑”。

Slack面臨的挑戰(zhàn)，是說服那些不使用內(nèi)部通信工具的公司，實(shí)際他們需要這種工具——這很棘手。畢竟，人們都已經(jīng)習(xí)慣于通過電子郵件進(jìn)行交流。如果郵件不好用，大家會(huì)選擇Skype。

但是Slack提供了一種更有效的方法來管理團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通。該公司的做法是尋找能夠被說服使用該系統(tǒng)的大公司：Rdio參與了試驗(yàn)，然后在整個(gè)公司中推廣了Slack；用戶一旦被吸引就會(huì)向其他人推薦Slack。

通過試用加口碑推薦，Slack的業(yè)務(wù)出現(xiàn)了成倍的增長(zhǎng)。

No.32

LinkedIn：“公開簡(jiǎn)歷”

如果你想在Facebook上找某個(gè)人，很容易就能找到。但只有當(dāng)你聯(lián)系上他之后，才能看到他完整的個(gè)人資料和歷史記錄。

大多數(shù)普通人并沒有個(gè)人博客和網(wǎng)站，也不想被偷窺。但是一些社交媒體用戶基于特定原因反而希望公開個(gè)人資料，LinkedIn的商業(yè)/職業(yè)用戶肯定也是如此。

大多數(shù)LinkedIn用戶的主要目的是建立聯(lián)系和拓展職業(yè)生涯。LinkedIn認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，順勢(shì)推出了公開簡(jiǎn)歷服務(wù)。

一旦某個(gè)CEO或MD在谷歌上被追蹤到，進(jìn)行搜索的人必須注冊(cè)LinkedIn才能與其建立聯(lián)系，這就是驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)因素的關(guān)鍵所在。LinkedIn基于用戶增長(zhǎng)有一套非常細(xì)化的方式，這只是其中的一種。

No.33

PokemonGo：“借勢(shì)”

PokemonGo通過謹(jǐn)慎營(yíng)銷取得了成功，大規(guī)模的用戶增長(zhǎng)為增加收入奠定了基礎(chǔ)。

PokemonGo沒有投放廣告，也沒有解釋游戲是如何運(yùn)作的。任天堂最初只是在Twitter上說這個(gè)游戲開放公測(cè)了——這種方式催生了一個(gè)規(guī)模非常大的用戶群體：2016年8月，該應(yīng)用的下載量達(dá)到一億次。這種狂熱得益于公眾對(duì)任天堂游戲的熟悉，以及對(duì)增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)的興趣。

開發(fā)者們將游戲升級(jí)為免費(fèi)下載，并且開發(fā)了高級(jí)功能和可穿戴設(shè)備。

No.34

《每日郵報(bào)》：“內(nèi)容組合”

《每日郵報(bào)》是全球第二大最受歡迎的報(bào)紙網(wǎng)站，僅次于《紐約時(shí)報(bào)》。對(duì)于一家中等規(guī)模的英國(guó)小報(bào)來說，這是一個(gè)令人驚訝的名次。

更重要的是，在不影響報(bào)紙銷售的情況下，《每日郵報(bào)》實(shí)現(xiàn)了在線增長(zhǎng)。

一個(gè)成功的策略是擴(kuò)大內(nèi)容組合?！睹咳锗]報(bào)》和Mail on Sunday Newspapers有很多的名人報(bào)道，但在線頻道上的內(nèi)容更多，從而產(chǎn)生了大量的點(diǎn)擊量。這有助于在營(yíng)銷支出相對(duì)較少的情況下，為該網(wǎng)站創(chuàng)造更多的用戶。

No.35?

Zappos：“無條件退貨”

早在電子商務(wù)早期，人們就認(rèn)識(shí)到，書籍等非有形商品比較好售出，而服裝銷售則較為困難。此后，這一點(diǎn)被證明是錯(cuò)誤的，服裝更好銷售。但服裝市場(chǎng)的一個(gè)領(lǐng)域——鞋類——在網(wǎng)上銷售速度卻很慢。原因很簡(jiǎn)單，鞋子合不合腳，穿著舒不舒服比衣服合不合身更個(gè)性化，差異化更明顯。

人們喜歡在買鞋之前先試穿一下。鞋類零售商Zappos試圖解決這個(gè)問題。該公司提供了無條件退貨的政策，將購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)排除在外。

有趣的是，他們發(fā)現(xiàn)最好的用戶往往是退貨最多的用戶。

No.36

Airbnb：“借助專業(yè)網(wǎng)站的力量”

在一個(gè)新市場(chǎng)模式層出不窮的網(wǎng)絡(luò)世界里，你幾乎聽不到關(guān)于Craigslist的信息。但曾幾何時(shí)，它也被視為開路先鋒。尤其是在美國(guó)，它的卓越地位幫助Airbnb獲得了動(dòng)力，贏得了突破。

Airbnb的策略比較簡(jiǎn)單，允許房東可以在Airbnb網(wǎng)站和Craigslist交叉發(fā)布房源信息，這一措施大大擴(kuò)展了房源信息的宣傳范圍。

No.37

Firebox：“拓展加盟”

Firebox成立于2000年。這家禮品和小工具電子商務(wù)網(wǎng)站在第一個(gè)十年的交易中取得了顯著的增長(zhǎng)。該公司2003年的收入為3700英鎊，到2009年上升到170萬英鎊。在此期間，F(xiàn)irebox利用社交媒體與加盟商建立關(guān)系，這些加盟商創(chuàng)造了逾700萬英鎊的收入。

加盟非常適合處于增長(zhǎng)模式的公司，因?yàn)樵鲩L(zhǎng)是自負(fù)盈虧的，有沒有廣告支出都不要緊。要實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，你不需要聯(lián)系新公司，只需要聯(lián)系新的加盟商。

為了擴(kuò)大戰(zhàn)略，公司不與單個(gè)加盟商合作，而是同時(shí)與3個(gè)加盟商進(jìn)行合作，以建立潛在合作伙伴數(shù)據(jù)庫(kù)?，F(xiàn)在，F(xiàn)irebox仍然邀請(qǐng)網(wǎng)站所有者注冊(cè)，承諾給予銷售額8%的提成。

No.38

Tastecard：“電子郵件營(yíng)銷”

Taspercard于2010年推出，提供全英各地餐廳的半價(jià)折扣或買一送一優(yōu)惠。Taspercard推出之時(shí)，現(xiàn)金折扣券炒得正熱，大受歡迎。Taspercard通過收取每月7.99英鎊的會(huì)員費(fèi)用來為會(huì)員提供折扣。

Tastecard與銀行達(dá)成了協(xié)議，這對(duì)Tastecard的增長(zhǎng)來說至關(guān)重要。銀行希望自己的用戶多使用信用卡，所以提供相應(yīng)的補(bǔ)貼。Taspercard在為用戶提供服務(wù)方面幾乎不需要成本，所以他們可以積極地推出折扣活動(dòng)，甚至是免費(fèi)活動(dòng)，來擴(kuò)大用戶群。隨著用戶的增長(zhǎng)，越來越多的餐館加入進(jìn)來；反過來，越來越多的餐館通過提供折扣，也吸引了更多的用戶。

No.39

eBay：“建立信任”

eBay鼓勵(lì)數(shù)以千計(jì)的小公司建立賬戶，進(jìn)行在線交易。

那只是eBay快速增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素之一。商店和個(gè)人都可以在平臺(tái)上售賣東西，eBay由此創(chuàng)造了大規(guī)模的交易平臺(tái)，吸引了用戶。簡(jiǎn)而言之，無論你想要什么，你都可以在eBay上找到。

關(guān)鍵在于獲取用戶的信任。為此，eBay通過買方評(píng)級(jí)制度和托管保護(hù)提供了保證。通過Paypal輕松付款也是吸引用戶的關(guān)鍵因素之一。

No.40

Urbanspoon：“利用技術(shù)”

Urbanspoon的應(yīng)用程序提供了成千上萬的餐館評(píng)論。一個(gè)重要的增長(zhǎng)方法是使用iPhone的加速度傳感器來使用這個(gè)應(yīng)用。為了隨機(jī)查看評(píng)論，用戶只需轉(zhuǎn)動(dòng)手機(jī)來觸發(fā)加速計(jì)，評(píng)論會(huì)自動(dòng)顯示出來。這是一個(gè)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷技巧，鼓勵(lì)用戶“玩兒”這款應(yīng)用。這種“玩兒”的方式也會(huì)讓觀看者產(chǎn)生好奇心，可以幫助吸引新用戶。

No.41

Kickstarter：“利用創(chuàng)意社區(qū)”

盡管Kickstarter比Indigogo起步晚了一年，但它已成為全球第一的眾籌平臺(tái)。

Kickstarter總部設(shè)在布魯克林，并在紐約的創(chuàng)意社區(qū)中扎根。Kickstarter網(wǎng)站致力于支持和激勵(lì)創(chuàng)新性、創(chuàng)造性、創(chuàng)意性的活動(dòng)。通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)面對(duì)公眾募集小額資金，讓有創(chuàng)造力的人有可能獲得他們所需要的資金，以便使他們的夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)。

他們的早期的突破口是與使用平臺(tái)籌集資金的人密切接觸。該平臺(tái)的用戶一方是有創(chuàng)意，需要資金進(jìn)行創(chuàng)作和創(chuàng)造的人，另一方則是愿意為他們出資金的人，然后見證新發(fā)明、新創(chuàng)作、新產(chǎn)品的出現(xiàn)。

顯而易見，當(dāng)Kickstarter可以成功地用于籌集資金，平臺(tái)的使用率就像滾雪球一樣快速增長(zhǎng)。

No.42

Ministry of Supply：“利用眾籌測(cè)試市場(chǎng)”

Kickstarter和其他平臺(tái)不僅提供了籌集資金的手段，還為創(chuàng)業(yè)公司提供了測(cè)試市場(chǎng)和獲取用戶的機(jī)會(huì)。

Ministry of Supply是一個(gè)商業(yè)服裝網(wǎng)站。該公司在Kickstarter上發(fā)起了一個(gè)眾籌，5天內(nèi)就籌集到了3萬美元的目標(biāo)資金。眾籌結(jié)束時(shí)，籌集到的資金超過了目標(biāo)40萬美元。這實(shí)現(xiàn)了驗(yàn)證眾籌平臺(tái)有效性的目標(biāo)。

眾籌平臺(tái)是一個(gè)銷售產(chǎn)品和建立市場(chǎng)的好地方。如果成功的話，這是一種增長(zhǎng)黑客手段，甚至可以用于吸引天使投資。

No.43

Oatmeal：“利用粉絲的力量”

Oatmeal網(wǎng)站是漫畫家兼作家馬修·英曼（Matthew Inman）的創(chuàng)意。為了紀(jì)念新書出版，英曼利用他現(xiàn)有的讀者來幫助宣傳書名。

英曼的方法是要求網(wǎng)站的粉絲們?cè)贐arnes and Noble書店的銷售展示欄中提供反饋信息。一些展區(qū)被標(biāo)上了“值得關(guān)注的新書”標(biāo)簽，而另一些則被標(biāo)上了英曼的漫畫。

英曼要求粉絲們說出標(biāo)簽和漫畫哪一個(gè)方式更有效，然后站在展區(qū)旁邊拍照。

結(jié)果，一天內(nèi)每分鐘就有兩張照片被提交——這成了一個(gè)及時(shí)、易得又免費(fèi)的宣傳。

No.44

Booking.com：“做好關(guān)鍵詞搜索”

說到高收入增長(zhǎng)型企業(yè)，Booking.com可以說是很好的研究案例了，雖然其成功的關(guān)鍵并沒有多大的創(chuàng)新性。他們花了很多錢在谷歌AdWords上，2013年Booking的東家Priceline在數(shù)字廣告上花費(fèi)了18億美元，其中最大一部分大概是花在了谷歌AdWords上。

事實(shí)上，做好關(guān)鍵詞搜索就是在獲得用戶。毫無疑問，要將精力集中在最賺錢的關(guān)鍵詞上。

品牌忠誠(chéng)度在旅游方面非常重要，因?yàn)榫频觐A(yù)訂網(wǎng)站在價(jià)格上的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，所以“紐約的酒店”這樣昂貴的付費(fèi)搜索關(guān)鍵字向新客戶報(bào)價(jià)多高都不重要，因?yàn)樗苋绱双@得一個(gè)新用戶。用戶下次預(yù)訂酒店時(shí)，Booking.com則可以通過更便宜、更直接的渠道聯(lián)系到該用戶。

No.45

Moz：“用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引用戶”

Moz是一個(gè)利用內(nèi)容和社群來推動(dòng)增長(zhǎng)的例子。Moz最初是一家SEO博客和咨詢公司，現(xiàn)在已經(jīng)成長(zhǎng)為一家擁有200名員工的軟件公司，年收入超過3800萬美元。

更令人印象深刻的是，這家公司幾乎沒有“付費(fèi)營(yíng)銷”或廣告投入。該公司只是繼續(xù)大規(guī)模地發(fā)布有價(jià)值的內(nèi)容，給他們的網(wǎng)站帶來免費(fèi)的流量，然后把這些流量轉(zhuǎn)換成客戶。

據(jù)Moz的數(shù)據(jù)，每個(gè)工作日會(huì)有150名用戶免費(fèi)試用，其中52%的人轉(zhuǎn)為會(huì)員。40%的人會(huì)取消訂閱，但其余的人傾向于繼續(xù)訂閱一年以上。

No.46?

GoPro：“讓用戶去傳播”

GoPro推出過一款經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的可穿戴攝像頭，非常適合拍攝極限運(yùn)動(dòng)。GoPro在市場(chǎng)營(yíng)銷中并不突出技術(shù)，而是強(qiáng)調(diào)改變用戶的生活方式。公司的一個(gè)關(guān)鍵策略，是在其網(wǎng)站上展示來自用戶的視頻。這激發(fā)了用戶的興趣和需求。

No.47

Twitter：“身份認(rèn)證”

在Twitter用過的所有增長(zhǎng)策略中，很重要的一環(huán)是對(duì)賬戶進(jìn)行認(rèn)證。通過驗(yàn)證賬戶，Twitter挖掘出最大支持者，即名人和媒體。

他們的使用使得Twitter持續(xù)獲得成功：驗(yàn)證賬戶是一件看似很小的事情，但它的效果是將社群聚合在了高知名度的用戶周圍。Twitter培養(yǎng)了這些有影響力的用戶，并且維護(hù)其良好的聲譽(yù)——在面對(duì)來自其他社交網(wǎng)絡(luò)和消息服務(wù)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，這些用戶會(huì)主動(dòng)維持與Twitter的緊密聯(lián)系，這是一種很顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

過去短短幾年中，人口紅利、流量紅利不斷退去，同時(shí)用戶的選擇也越加多元。

對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，這意味著獲客更難，成本變得更高。

在當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，用戶與產(chǎn)品是所有事情的核心。一個(gè)公司的價(jià)值往往取決于兩個(gè)因素：多少人使用這家公司的產(chǎn)品（流量和用戶數(shù)）和多少人有多愛這家公司的產(chǎn)品（留存和活躍用戶）。

保持開放的思維，不斷去嘗試，愿你找到最適合自己的增長(zhǎng)途徑。

作者 / JOHN MCELBOROUGH@經(jīng)緯創(chuàng)投

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