快速入門增長(zhǎng)黑客可以采取的八個(gè)步驟（收藏）

增長(zhǎng)黑客是初創(chuàng)公司的流行語(yǔ)。 對(duì)于那些已經(jīng)聽過幾千次的人來說，這幾乎是令人討厭的，對(duì)于那些不知道它是什么的人來說，它會(huì)讓人感到困惑。 無論喜歡與否，增長(zhǎng)黑客正在發(fā)生。 這也是我們每年看到一些新創(chuàng)業(yè)公司的絕對(duì)荒謬的增長(zhǎng)率的原因。

增長(zhǎng)黑客只持續(xù)了幾年，但它已經(jīng)火上澆油，每個(gè)初創(chuàng)公司都在尋找增長(zhǎng)黑客。 原因很明顯：每個(gè)人都希望快速增長(zhǎng)，并獲得數(shù)百萬用戶和收入。 但是，怎么才能成為一名增長(zhǎng)黑客呢？這篇文章將通過八個(gè)步驟帶你入門！

定義

Sean Ellis（原始增長(zhǎng)黑客）在2010年試圖描述他的新工作時(shí)創(chuàng)造了增長(zhǎng)黑客這個(gè)概念。

他作為顧問幫助許多初創(chuàng)公司快速增長(zhǎng)業(yè)務(wù)（例如Dropbox：美國(guó)最受歡迎免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)文件同步工具，已上市）。

然而，每當(dāng)他結(jié)束一個(gè)項(xiàng)目后，他都會(huì)很難替雇主找到替代他職位的人。 他需要一個(gè)負(fù)責(zé)創(chuàng)業(yè)公司增長(zhǎng)的人。 在查詢了數(shù)百個(gè)應(yīng)用程序的招聘，所有應(yīng)用程序都為營(yíng)銷人員提供了一份工作，但純粹的營(yíng)銷人員無法做到增長(zhǎng)黑客的要求。

現(xiàn)代軟件產(chǎn)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品是完全不同，他們的營(yíng)銷增長(zhǎng)要求也不一樣。

營(yíng)銷人員認(rèn)為他們必須考慮預(yù)算，費(fèi)用，轉(zhuǎn)換等。 增長(zhǎng)黑客并不關(guān)心這些事情，肖恩正在尋找? “a person whose true north is growth.”（專注增長(zhǎng)的人）。 由于增長(zhǎng)是初創(chuàng)公司的成敗指標(biāo)（要么它們?cè)鲩L(zhǎng)得足夠快，要么已經(jīng)死亡），這是增長(zhǎng)黑客關(guān)心的唯一指標(biāo)。

工程師可以像營(yíng)銷人員一樣成為增長(zhǎng)黑客，重點(diǎn)在于他們的所關(guān)注的方向。

創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)常不得不使用分析，低預(yù)算，有創(chuàng)意的創(chuàng)新方法來增長(zhǎng)他們公司的用戶。 這也是增長(zhǎng)黑客所做的唯一事情。 要真正了解增長(zhǎng)黑客可以實(shí)現(xiàn)什么增長(zhǎng)以及您的思維方式需要什么，這篇文章將展示一些正確的增長(zhǎng)黑客行為的例子。然后，你可以將相同的原則應(yīng)用于你的業(yè)務(wù)。

現(xiàn)在的營(yíng)銷人員可能都會(huì)線下增長(zhǎng)黑客套路，4P理論，6C概念，定位，整合營(yíng)銷等。 例如：20世紀(jì)50年代麥當(dāng)勞在美國(guó)每個(gè)州際高速公路出口都會(huì)出現(xiàn)增長(zhǎng)黑客。傳統(tǒng)的線下廣告投放，大炮，路燈，展板，易拉寶等。 他們意識(shí)到州際高速公路將變得更廣泛，所以廣告出現(xiàn)在他們知道客戶大量的地方。

然而，增長(zhǎng)黑客概念主要適用于創(chuàng)業(yè)公司，因?yàn)樗麄儧]有大的營(yíng)銷預(yù)算，所以他們沒有實(shí)力冠名“向往的生活”或時(shí)代廣場(chǎng)廣告牌，霸屏智能電視開機(jī)廣告。

增長(zhǎng)黑客就是初創(chuàng)企業(yè)找到的更便宜的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。 選擇一個(gè)潛在市場(chǎng)很大的產(chǎn)品。 例如，Dropbox的云存儲(chǔ)服務(wù)提供的基本上只是可通過Internet訪問的服務(wù)器上的磁盤空間。 他們只需要購(gòu)買或租用更多服務(wù)器，為新用戶提供更多空間。 再比如滴滴出行提供一個(gè)（普通人使用他們自己的汽車來接載位置A的人安全地帶到位置B ）打車付款應(yīng)用程序。

2016年在中國(guó)擁有超過2千萬輛注冊(cè)汽車，這也是非?？蓴U(kuò)展的，他們提供應(yīng)用程序，無數(shù)用戶可以通過網(wǎng)絡(luò)下載和使用。 傳統(tǒng)產(chǎn)品，如肥皂，不是很容易擴(kuò)展，每當(dāng)你用完肥皂，就必須買新的肥皂。 比如每當(dāng)更多的其他用戶注冊(cè)淘寶或者微信時(shí)，你的體驗(yàn)就會(huì)隨著平臺(tái)用戶群體的增多而變得更好。

產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)方式使其能在市場(chǎng)自我傳播，你在周五晚上打個(gè)滴滴去你朋友的家，他們問你如何到達(dá)那里，你回答：“我打了個(gè)滴滴?！庇谑?，“滴滴”這個(gè)詞會(huì)傳播開來。 這就是增長(zhǎng)黑客大規(guī)模使用口碑營(yíng)銷來實(shí)現(xiàn)我們所看到的指數(shù)增長(zhǎng)率的方式。

本文不只向你展示很好的例子，還將為你提供一個(gè)簡(jiǎn)單的八步流程，你可以按照該流程嘗試在您自己的業(yè)務(wù)中應(yīng)用增長(zhǎng)黑客。

你認(rèn)為這對(duì)任何公司來說都是顯而易見的，對(duì)嗎？ 好吧，如果你只是推銷產(chǎn)品，你有時(shí)可以認(rèn)為公司的產(chǎn)品不是平庸的，是有市場(chǎng)的。 回想可口可樂公司多年來推出了許多其他軟飲料，如Sprite和Fanta，這些產(chǎn)品中的大多數(shù)的味道都不如可口可樂。

是的，通過廣泛（和昂貴）的廣告，可口可樂使他的產(chǎn)品受歡迎，但是現(xiàn)在呢？新可口可樂與可口可樂其他產(chǎn)品一起亂扔于雜貨店飲料過道。

現(xiàn)如今這樣做會(huì)更加困難做營(yíng)銷，因?yàn)橛嘘P(guān)新產(chǎn)品的好壞消息都傳播的極為快速。 如果你的產(chǎn)品不好，世界將比你想象的速度更快地了解它。 例如，當(dāng)聯(lián)合航空公司的工人在2009年將行李扔到另一個(gè)地方時(shí)，他們粗魯?shù)拇蚱屏祟櫩偷募?他們承認(rèn)了這個(gè)事故，但他們拒絕賠償這個(gè)人的損失。 結(jié)果是什么？關(guān)于聯(lián)合航空公司服務(wù)的負(fù)面，不是一個(gè)，而是三首歌，包括視頻傳播開來。

到目前為止，第一個(gè)已經(jīng)有了1500萬次觀看次數(shù)，這對(duì)聯(lián)合航空來說是非常糟糕的公關(guān)。 如果你的產(chǎn)品或者服務(wù)很糟糕，它可以在比你花費(fèi)構(gòu)建它的更短的時(shí)間內(nèi)消失。

必須盡快將產(chǎn)品擺脫這種負(fù)面影響，開始收集反饋并定期改進(jìn)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性。 這一階段是非常難和痛苦的，但是辦法總是有的。

最初，創(chuàng)始人做了個(gè)威士忌飲用者的社交網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程序Burbn，他們意識(shí)到應(yīng)用程序最常用的功能是他們的照片共享機(jī)制。 這時(shí)他們才開始關(guān)注攝影應(yīng)用，但是他們認(rèn)為這已經(jīng)是一個(gè)飽和的市場(chǎng)。

在與用戶不斷的溝通中，他們最終意識(shí)到，對(duì)于市場(chǎng)上的攝影應(yīng)用程序，共享照片要么太復(fù)雜，要么不是主要功能。

于是他們只采用了他們所知道的所有應(yīng)用中最好的部分，比如Hipstamatic的照片濾鏡? 和Burbn的分享方式，刪除了其他所有功能，然后呢！他們制作了一款每個(gè)人都想要的精彩應(yīng)用。

制作出色產(chǎn)品的另一部分是驗(yàn)證你的產(chǎn)品理念。 如果你想創(chuàng)建一個(gè)應(yīng)用程序或者公眾號(hào)，向人們展示上海最好的咖啡和蛋糕，你知道它需要3萬來開發(fā)，從50個(gè)朋友（或30個(gè)朋友1000美元）獲得600元將解決您的開發(fā)成本問題。 并且，您將100％確定：

在你有產(chǎn)品之前要求錢似乎違反常理。 但是，如果您考慮一下，您需要提前支付費(fèi)用：電影票，航班，音樂會(huì)，活動(dòng)，健身? 房會(huì)員資格以及各種各樣的事情。 無論你最終是否消費(fèi)，你都要支付所有這些費(fèi)用。 收費(fèi)驗(yàn)證你的產(chǎn)品是有市場(chǎng)是一個(gè)好的選擇，在某些情況下，如果您最終沒有建立它，您可以退還款項(xiàng)。 作者Ryan Holiday? 提前售出了他的書“The Obstacle is the Way”的2000多份，在他寫這本書的時(shí)候支付了他的生活費(fèi)，并確保一旦他出版書籍就會(huì)成功。

Airbnb這個(gè)想法也是被逼出來的，創(chuàng)始人Joe和Brian無法支付租金，因此，他們覺得可以出租公寓的地板上三張氣墊來賺錢。（都是窮逼的，難怪說韭菜都是最好的肥料） 當(dāng)三個(gè)人出現(xiàn)時(shí)，他們每個(gè)人付了80美元過一晚，于是Joe和Brian想：“嗯，這可能值得探索更多?！?然后他們?cè)赟outh by Southwest（SXSW）推出，他們認(rèn)為會(huì)不斷有預(yù)訂。

但他們只有幾個(gè)預(yù)訂單子，每周約200美元。 然而，他們知道這里面的市場(chǎng)，他們所要做的就是改進(jìn)產(chǎn)品。

如果你沒有想法，那就免費(fèi)開始吧。 創(chuàng)建自媒體或短視頻賬戶，并圍繞你希望建立的業(yè)務(wù)提供內(nèi)容，在社交媒體上分享你的內(nèi)容。 這是了解人們喜歡和不喜歡什么以及他們想要什么和需要什么的最簡(jiǎn)單方法，這是獲得你的想法反饋的絕佳渠道。

更重要的是，如果你收集到電子郵件或者微信好友，你甚至可以建立一群渴望和忠誠(chéng)的粉絲群，創(chuàng)立一個(gè)小圈子，他們是十分渴望你真正推出產(chǎn)品的那一天的。 你可以通過贈(zèng)送電子書，教程，專業(yè)知識(shí)，開發(fā)測(cè)試版，讓人們有機(jī)會(huì)訪問你的一些最佳內(nèi)容以換取他們的電子郵件地址等聯(lián)系方式，然后立即開始構(gòu)建受眾群體吧，比如微信公眾號(hào)，微信群，線下分享會(huì)。 這是迄今為止開展業(yè)務(wù)最簡(jiǎn)單的方式，而且絕對(duì)沒有風(fēng)險(xiǎn)。 好吧，讓我們假設(shè)你有一個(gè)想法，你已經(jīng)驗(yàn)證了它。

接下來，我們將看看如何避免一些錯(cuò)誤，比如Airbnb制造的部分錯(cuò)誤阻礙了他們的初期增長(zhǎng)。

交互點(diǎn)在哪里？什么連接這些人？他們分享了什么？ 你知道，每個(gè)創(chuàng)新的產(chǎn)品都必須經(jīng)歷一個(gè)生命周期，它被稱為創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律，它看起來像這樣：
為了覆蓋大多數(shù)人，你的產(chǎn)品必須首先成功通過創(chuàng)新者和早期采用者。 這些是你需要明確聚焦的群體，杰弗里·摩爾（Geoffrey Moore）寫了一本名為“Crossing the Chasm ”的書，講述了這一現(xiàn)象。

如果你的目標(biāo)客戶是“每個(gè)人”，就沒有辦法通過前15％的增長(zhǎng)來破解，因?yàn)槟闵踔敛恢涝撜f服誰購(gòu)買。 那么，你如何找到自己的客戶群體呢？

你應(yīng)該創(chuàng)建一個(gè)客戶檔案，考慮產(chǎn)品的所有方面，然后問問自己：

請(qǐng)明確點(diǎn)，盡可能描述一個(gè)真實(shí)的人。

這才是詳細(xì)的客群畫像。 而且，一開始，你實(shí)際上只是想滿足這部分人的需求。 像傳統(tǒng)出版商出版的書籍等傳統(tǒng)產(chǎn)品，在發(fā)布之前必須引起足夠多的關(guān)注才能確保發(fā)布成功。

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，在發(fā)布之前事情便不像產(chǎn)品發(fā)布后那一樣重要。 Dropbox沒有舉辦一場(chǎng)巨大的邀請(qǐng)發(fā)布活動(dòng)，他們只是在2008的TechCrunch50上向公眾宣布產(chǎn)品。

他們更明智的舉措是在發(fā)布后僅提供服務(wù)邀請(qǐng)。 那很聰明，對(duì)吧？ 他們?cè)诿磕甓紩?huì)聚集目標(biāo)客戶的活動(dòng)中推出它，然后圍繞產(chǎn)品創(chuàng)造了一種獨(dú)特的氛圍。 想要加入Dropbox的人需要現(xiàn)有用戶的邀請(qǐng)才能進(jìn)入，由于每個(gè)人都想知道Dropbox是關(guān)于什么以及它是如何工作的，期待客戶很快就會(huì)被引爆。

但是，神秘幾乎總是帶來懷疑主義，為了讓潛在用戶了解Dropbox的內(nèi)容，他們制作了一個(gè)簡(jiǎn)短的演示視頻。 他們?yōu)楫?dāng)時(shí)非常受歡迎的社交新聞網(wǎng)Digg的用戶定制了一個(gè)產(chǎn)品演示視頻，同樣，用戶都是他們潛在目標(biāo)客戶：互聯(lián)網(wǎng)極客，技術(shù)人員和書呆子。

創(chuàng)始人之一德魯休斯頓在整個(gè)演講中放置了大約12個(gè)內(nèi)部笑話。在24小時(shí)內(nèi)，視頻有10,000個(gè)贊，這個(gè)詞就像野火一樣蔓延，他們的預(yù)約客戶從5,000個(gè)增加到75,000個(gè)用戶。

與在Google AdWords（國(guó)內(nèi)的百度競(jìng)價(jià)推廣）上每次花費(fèi)300美元點(diǎn)擊廣告費(fèi)銷售99美元的產(chǎn)品相比，這對(duì)他們來說似乎是更好的策略，Dropbox現(xiàn)在擁有5億用戶了。 這些案例的快速增長(zhǎng)對(duì)于創(chuàng)業(yè)初期來說至關(guān)重要，以突破產(chǎn)品需要的15％的市場(chǎng)份額邊界才能成為站在風(fēng)口飛起來的那頭豬。

如果你是Gmail用戶，Hotmail似乎老了，你可能早就忘記了。但是，自微軟收購(gòu)Hotmail以來，他們已經(jīng)發(fā)展到超過4億用戶，他們領(lǐng)先于Gmail，直到2012年左右。

Hotmail的團(tuán)隊(duì)在討論營(yíng)銷選項(xiàng)時(shí)，他們的投資者有一個(gè)想法：為什么不在用戶發(fā)送的每封電子郵件的末尾添加一條說明，“PS：我愛你。在Hotmail上獲取免費(fèi)電子郵件“？ 這絕對(duì)值得一試，這個(gè)想法每天為Hotmail增加注冊(cè)量為3,000，在六個(gè)月內(nèi)將用戶群增加一倍 – 從50萬增加到100萬。

在那之后，增長(zhǎng)變得更快，僅僅五周之后，他們就有200萬用戶。

通過在他們的系統(tǒng)中保持“要求分享”，他們確保他們找到了正確的目標(biāo)客群。 Hotmail電子郵件用戶向他們可能與他們相似的朋友發(fā)送了電子郵件，這些收郵件的也是理想的客戶。 優(yōu)步做了同樣的事情，他們等了整整一年的時(shí)間來參加南西南（SXSW）這個(gè)受歡迎的節(jié)日，為趕時(shí)髦的人和技術(shù)人員提供免費(fèi)乘車服務(wù)，推廣他們的服務(wù)，而不是依靠廣告。 但所有這些成功案例都提出了一個(gè)重要觀點(diǎn)：

此時(shí)，我們開始講pirate metric模式 PayPal 黑幫是一群PayPal前重要員工組成的企業(yè)家和投資者，Dave McClure是PayPal的營(yíng)銷總監(jiān)，后來他也開辦了幾家公司，但最引人注目的是科技孵化器/加速器500 Startups。 Dave了解增長(zhǎng)黑客思維與品牌營(yíng)銷理念之間的重要差異。 大約十年前，戴夫發(fā)表了關(guān)于startup metrics的觀點(diǎn)，衡量一些關(guān)鍵的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)因素而忽略其他一切-AARRR 橫空出世！

他用每個(gè)指標(biāo)的首字母縮略詞AARRR通過漏斗模型概述了增長(zhǎng)原理，用戶親切地將其稱為“Pirate Metrics”。

你可以為每個(gè)階段選擇一些關(guān)鍵指標(biāo)，并準(zhǔn)確了解項(xiàng)目（和想法）取得的成果。

基于這些知識(shí)，你會(huì)知道創(chuàng)業(yè)理念是否具有發(fā)展前景，或者是否應(yīng)該轉(zhuǎn)向其他發(fā)展方向。

第一個(gè)階段是獲取用戶。

你可以查看新網(wǎng)站或應(yīng)用流量，甚至可以估算產(chǎn)品的覆蓋率。 有多少人在接收你的消息？在這里，你將看到付費(fèi)廣告，公關(guān)，搜索引擎優(yōu)化等的表現(xiàn)。

務(wù)必不惜一切代價(jià)避免虛榮指標(biāo)。 例如，如果您在百度廣告上花錢，但所有這些訪問者立即跳失，那么開始時(shí)就是不合格的流量。

這意味著你的廣告計(jì)劃可能針對(duì)錯(cuò)誤的客群。 這表明你需要再次分析客戶畫像。 你可以為獲客指標(biāo)添加新要求，例如至少訪問兩個(gè)頁(yè)面或至少保留十秒的所有網(wǎng)站訪問者，這反映這些人實(shí)際上對(duì)你所提供的東西感興趣。

第二步是查看激活，這是訪問你的網(wǎng)站或應(yīng)用程序后留下的人數(shù)。

Dave McClure稱這是“快樂的第一次訪問”。 有時(shí)，這意味這些人可能選擇使用或注冊(cè)你的產(chǎn)品。但除此之外，它還可能是有人在訪問應(yīng)用中使用關(guān)鍵功能或花費(fèi)超過一分鐘瀏覽網(wǎng)站頁(yè)面的高質(zhì)量訪問。

Google Analytics（百度統(tǒng)計(jì)等）可能會(huì)告訴你有100人訪問了你的主頁(yè)，如果你正在用SEO或者SEM分析像這樣的獲客策略，這會(huì)很有幫助。 但如果您想弄清楚這100個(gè)人在您的網(wǎng)站上做了什么，那就無濟(jì)于事了。 你真的不知道他們是否發(fā)現(xiàn)這個(gè)頁(yè)面有用，是否產(chǎn)品能很好地為他們提正在尋找的信息，或者他們是否有興趣注冊(cè)。 而這些事情最終決定了他們是否成為付費(fèi)客戶。

通過大量付費(fèi)廣告可以輕松吸引用戶訪問你的產(chǎn)品，獲得高質(zhì)量的精準(zhǔn)客戶比較難。 如何讓精準(zhǔn)客戶使用和注冊(cè)又完全是另一回事。 在獲得這些激活或第一次訪問后，下一步是如何長(zhǎng)期讓這些用戶活躍。 我們拿使用移動(dòng)應(yīng)用程序做個(gè)想象：

你永遠(yuǎn)不會(huì)再登錄了！ 你不是一個(gè)人，說真的，每個(gè)人都這樣做。 今天我們的手機(jī)比臺(tái)式電腦更多，而我們的時(shí)間84％ 花費(fèi)在手機(jī)的移動(dòng)應(yīng)用程序內(nèi)。 然而，很多的應(yīng)用程序的平均保留率非常糟糕。

這個(gè)數(shù)字在幾個(gè)月內(nèi)變得更糟，上升到高達(dá)95％。 這就是客戶留存如此重要的原因，你在廣告上花錢或創(chuàng)造了令人興奮的第一次啟動(dòng)，但是客群流失會(huì)扼殺大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司。 你失去客戶的速度可能超過獲得客戶的速度，而且你很快就會(huì)失去現(xiàn)金和業(yè)務(wù)。 哈佛商業(yè)評(píng)論和貝恩公司發(fā)表的一項(xiàng)舊研究 表明，大多數(shù)新客戶在一段時(shí)間內(nèi)無法變現(xiàn)。

這個(gè)表格的數(shù)據(jù)現(xiàn)在可能不一樣，但相同的基本原則仍然適用，許多新客戶一開始就無利可圖，因?yàn)槟惚仨氃趶V告，人員，辦公空間等方面花錢。 更糟糕的是，大多數(shù)SaaS公司每個(gè)月只收取其產(chǎn)品價(jià)值的一小部分，這意味著你需要將客戶留存三到六個(gè)月（或甚至一年）去獲取更多收入。

大多數(shù)營(yíng)銷博客帖子都集中在獲得新客戶渠道或者策略上。他們談?wù)摗板X在列表中”如何通過電銷或者郵件營(yíng)銷讓第一次購(gòu)買他們產(chǎn)品。 他們?cè)谀撤N程度上是正確的。

但真正的增長(zhǎng)黑客知道錢在現(xiàn)有客戶名單中，通過專注于提高客戶保留率而不是專注于新的客戶獲取，這通?？梢愿欤p松地增加收入。 除非移動(dòng)應(yīng)用程序產(chǎn)品中，用戶在活躍1到2次后就不再使用是一個(gè)非常壞的現(xiàn)象。 沒有多少公司能夠建立 像Dropbox或Facebook這樣的病毒式推薦循環(huán)。

你需要時(shí)間，好的產(chǎn)品和正確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，當(dāng)一個(gè)人使用該產(chǎn)品推廣另一個(gè)人的時(shí)候，就會(huì)發(fā)生1 + 1 = 3的情況。 無論哪種方式，你仍然希望盡可能多地通過用戶推薦獲取新用戶，這些是付費(fèi)的用戶，向他的家人，朋友和同事推薦你的產(chǎn)品。

為你傳播信息的用戶越多，你在獲取新用戶上花費(fèi)的就越少，這意味著你越接近盈利。 但是你必須繼續(xù)閱讀下面的內(nèi)容，看看如何正確使用它。 到目前為止我們所做的一切都有一個(gè)目標(biāo)：獲得盈利。

最終，人們給你人民幣是最好的產(chǎn)品驗(yàn)證形式。 到達(dá)這個(gè)階段可能需要一段時(shí)間，可能需要一些迭代或支點(diǎn)才能獲得成功。 但是，如果你正確地執(zhí)行前四個(gè)步驟，那么變現(xiàn)就水到渠成了。 現(xiàn)在你了解了制定增長(zhǎng)黑客決策的框架，你看到每個(gè)指標(biāo)在幫助你定義成功方面扮演著不同的角色。

接下來，讓我們開始深入挖掘。 我們將使用歷史上一些發(fā)展最快的公司使用的具體策略，技巧和增長(zhǎng)黑客來研究其中的每一個(gè)。 我們通過分析具體的AARRR模式開始。

Sean Ellis可能已經(jīng)創(chuàng)造了增長(zhǎng)黑客的概念。 但Eric Rie幫助將其推廣到群眾。 在Eric的書“The Lean Startup”之前，技術(shù)和軟件社區(qū)是人們了解許多核心增長(zhǎng)黑客想法的唯一地方。 埃里克建立了一個(gè)通用的模式適合所有類型的企業(yè)，該書中最重要的主題之一是關(guān)于增長(zhǎng)的三個(gè)引擎。 這些是公司可以采取的三個(gè)最可靠的途徑來擴(kuò)大客戶獲,但是，一次做多于一個(gè)幾乎是不可能的。

這三個(gè)“引擎”中的每一個(gè)都有效，但是適用程度在很大程度上取決于你的業(yè)務(wù)。

這一套路意味著利用更大的系統(tǒng)和更多的用戶群，并利用其他產(chǎn)品的覆蓋范圍真正滲透到大部分市場(chǎng)。 你的目的仍然瞄準(zhǔn)精準(zhǔn)的客戶群體，但你要發(fā)展聚集在同一個(gè)平臺(tái)或者社區(qū)的精準(zhǔn)用戶，到英文系找女朋友肯定比去計(jì)算機(jī)系要更加有機(jī)會(huì)。

給人們免費(fèi)存儲(chǔ)空間通過向朋友推薦產(chǎn)品這種營(yíng)銷方式真是天才創(chuàng)意，因?yàn)樗鰧?duì)了了兩件事：

• 1.它激勵(lì)Dropbox用戶更頻繁地分享產(chǎn)品的共享文檔服務(wù)。
• 2.它讓從未聽過產(chǎn)品的人獲得一點(diǎn)免費(fèi)樣品而為該品牌引入了更多人。

當(dāng)這個(gè)推薦朋友的策略開始獲得用戶轉(zhuǎn)化時(shí)，這種增長(zhǎng)策略就到了爐火純青的地步了。 這也是Dropbox的另一個(gè)關(guān)鍵特點(diǎn)。 在市場(chǎng)上許多公司營(yíng)銷策略分散太多，他們?cè)谶@里投入一點(diǎn)，那里投入一點(diǎn)，導(dǎo)致他們的投資回報(bào)率只有1％或者更低。

所有創(chuàng)業(yè)公司都是資金緊張的，甚至是那些經(jīng)過多次融資的企業(yè)，原因是你經(jīng)常與擁有數(shù)十億美元的大型企業(yè)集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)。 小公司初期是不能多元化發(fā)展的，他們需要握緊拳頭，集中所有火力于一點(diǎn)，重點(diǎn)突破，找到企業(yè)發(fā)展的引爆點(diǎn)。

產(chǎn)品爆發(fā)流行的現(xiàn)象歸因?yàn)槿N模式：個(gè)別人物法則、附著力因素及環(huán)境威力法則，詳情可閱讀馬爾科姆·格拉德威爾的《引爆點(diǎn)》。 如果經(jīng)過市場(chǎng)測(cè)試反饋你所專注的方法不起作用，那么盡快更改路線并嘗試其他方法。

Dropbox通過幾不同的方法測(cè)試，直到他們發(fā)現(xiàn)推薦朋友的病毒式傳播，當(dāng)他們看到病毒營(yíng)銷的效果后，他們購(gòu)買更多的空間來留存用戶。

通過描述感覺這一步像是AARRR模式的底部Refer自傳播，但是要記?。哼@是他們領(lǐng)先的獲客增長(zhǎng)方式，因?yàn)橛嗛喠吭黾恿?0％。 再加上其他操作，比如連接社交帳戶以獲得更多存儲(chǔ)空間，這些就是錦上添花了。 他們花了一段時(shí)間總結(jié)出來這種策略。 在采取這種策略之前，他們嘗試了廣告活動(dòng)和付費(fèi)公關(guān)策略。

根據(jù)創(chuàng)始人德魯休斯頓的說法，這些都沒有奏效，所以他們一直在迭代，直到他們發(fā)現(xiàn)病毒傳播模式獲取客戶。 激勵(lì)用戶自傳播吸引更多人的措施是啟動(dòng)病毒式營(yíng)銷活動(dòng)的好方法，但能讓產(chǎn)品本身在市場(chǎng)自我傳播更好。

自傳播案例：ipod

產(chǎn)品自傳播案例：ipod黑色輪廓和白色耳機(jī)的流行廣告

從2004年到2008年，這些廣告無處不在。

耳機(jī)通常是黑色的，Aplle 設(shè)計(jì)了一款白色的耳機(jī)來做出差異化競(jìng)爭(zhēng)，通過調(diào)整這個(gè)功能，他們將所有蘋果耳機(jī)使用者都變成了行走的廣告牌。

嵌入案例：YouTube

在Facebook出現(xiàn)之前，MySpace是全球最大的網(wǎng)站平臺(tái)（國(guó)內(nèi)的人人網(wǎng)和博客）。 MySpace有著巨大的流量池，YouTube通過用戶嵌入代碼分享視頻在MySpace，來獲取自己平臺(tái)的流量。

這使YouTube的內(nèi)容幾乎不花費(fèi)廣告費(fèi)用就顯示在每個(gè)人面前，使得獲取客戶成本更加幾乎為零。 比如之前抖音的視頻一鍵分享到微信朋友圈，這也是為什么微信屏蔽淘寶不讓淘寶分享流量。

首先，YouTube和抖音獲得了品牌曝光度，用戶開始熟悉他們是誰以及他們做了什么，創(chuàng)造用戶認(rèn)知。 它通過獲取網(wǎng)站的權(quán)限來幫助創(chuàng)建反向鏈接進(jìn)行流量導(dǎo)入。

通過這樣的幾年發(fā)展，YouTube現(xiàn)在每天處理超過30億次搜索，使其成為第二大在線搜索引擎。 最受歡迎的在線社交平臺(tái)Facebook，使用嵌入作為早期增長(zhǎng)黑客方法，以確保他們?cè)谝荒陜?nèi)獲得2億新用戶。 他們讓用戶可以選擇通過為他們嵌入Facebook標(biāo)志顯示在博客，網(wǎng)站和論壇。

該方法每月為Facebook創(chuàng)造了數(shù)十億次展示，數(shù)億次點(diǎn)擊以及數(shù)百萬次注冊(cè)。 這并不是唯一使用這種策略的大型公司，你曾嘗試在博客上分享YouTube視頻嗎？ 它們使嵌入視頻非常容易，因此很多人都這樣做，比如騰訊視頻，他們創(chuàng)建整個(gè)代碼并為您突出顯示它，這樣您只需按Cmd + C（如果您在Windows上，則按Ctrl + C），然后將其粘貼到編輯器中。

但這并不是它如此受歡迎的唯一原因，也是因?yàn)閅ouTube視頻非常有分享的價(jià)值，平臺(tái)內(nèi)容也很重要。

然而，有一些東西甚至比嵌入更強(qiáng)大，特別是如果你做對(duì)了：集成。

你是否知道， 只需允許人們使用QQ，現(xiàn)有郵箱或微博，微信上現(xiàn)有的一個(gè)帳戶注冊(cè)你的服務(wù)，您就可以將注冊(cè)次數(shù)增加多達(dá)50％？ 將您的服務(wù)與其他服務(wù)無縫集成，可以讓您輕松訪問數(shù)百萬潛在客戶。

PayPal早期努力拓展他的市場(chǎng)，但是很少有零售商提供PayPal作為支付選擇。 后來，他們與eBay達(dá)成協(xié)議并且eBay在支付選項(xiàng)Visa和萬事達(dá)卡外提供了PayPal，那么風(fēng)口就來了。 PayPal的支付額 在過去幾年甚至翻了一番。

最終，eBay在2002年以15億美元的價(jià)格收購(gòu)了PayPal。 PayPal現(xiàn)在不僅僅比eBay更值錢，而且還比美國(guó)運(yùn)通更值錢，擁有一個(gè)強(qiáng)大的集成對(duì)他們來說足夠了。 但PayPal和Facebook都是舊聞，那些最近的創(chuàng)業(yè)公司怎么樣？ 集成在今天也同樣有效。 現(xiàn)在，像Facebook和PayPal這樣的公司才是你想要整合的公司（淘寶，微信，各大內(nèi)容分發(fā)平臺(tái)）。

（Spotify界面） 與Facebook整合是一個(gè)非常有針對(duì)性的舉措，F(xiàn)acebook已經(jīng)是一個(gè)分享興趣的平臺(tái)，尤其是音樂（例如視頻形式）。 Spotify通過顯示你的朋友在應(yīng)用程序和Facebook中收聽的內(nèi)容，讓你的體驗(yàn)變得更好，其他人從而發(fā)現(xiàn)這些內(nèi)容，比如微信公眾號(hào)最近出的朋友閱讀文章排行推薦功能。

小明在Spotify上聽了古典音樂。嗯，我想知道那是什么，我來看看吧，這是免費(fèi)的流媒體。真棒！

與嵌入一樣，確保你的集成對(duì)用戶有意義，并確保你的增長(zhǎng)流程順利，以便使平臺(tái)和你雙方受益。

Airbnb沒有這樣做，這就是為什么他們的增長(zhǎng)黑客最終停止工作。幸運(yùn)的是，他們?cè)谀菚r(shí)不再需要了。 當(dāng)他們開始創(chuàng)建他們的列表時(shí)，他們真的想要利用Craigslist 的龐大用戶基數(shù)。 但Craigslist沒有公開他們的API端口，所以Airbnb的人不得不創(chuàng)建一個(gè)非常困難的技術(shù)解決方案。 最終方案發(fā)揮作用，人們可以通過一個(gè)簡(jiǎn)單的點(diǎn)擊交叉發(fā)布他們的Airbnb列表：

當(dāng)時(shí)，每月約有5000萬獨(dú)立用戶使用Craigslist，這樣為Airbnb提供了很長(zhǎng)的用戶增長(zhǎng)周期。

后來Craigslist屏蔽了這種操作。最終Airbnb不得不停止整合。

Powered by badges徽章支持

類似于嵌入和集成的另一個(gè)概念將是“ 由徽章支持 ”。

然而，這需要大量的測(cè)試和優(yōu)化，因?yàn)椴豢赡芰⒓粗朗裁纯尚小?例如，通過Kissmetrics，我們發(fā)現(xiàn)“Analytics by …”比“Powered by …”工作得更好。 集成，嵌入和徽章無疑是你最好的選擇，它可以幫助你獲得病毒式傳播并獲得足夠大的市場(chǎng)份額，從而使你的產(chǎn)品成為爆款。 隨著越來越多的公司開始利用這些方法，增長(zhǎng)黑客有時(shí)候不是很容易起作用了。 因此，不要試圖復(fù)制這些示例中的每一個(gè)，而是嘗試進(jìn)入正確的思維模式，以便看到未開發(fā)的機(jī)會(huì)以及使用類似策略推銷產(chǎn)品的新方法。

Facebook也具有內(nèi)置病毒式傳播的增長(zhǎng)基因，但他們以幾乎完全相反的方式追求新的用戶增長(zhǎng)。 他們不開放注冊(cè)端口給所有的人。 Facebook最初只針對(duì)特定的常春藤聯(lián)盟學(xué)校。你必須在接收到邀請(qǐng)郵件鏈接地址才能注冊(cè)訪問。 從那里，他們慢慢擴(kuò)展到其他知名學(xué)校，這種限制供應(yīng)，助長(zhǎng)了需求。

Facebook具有病毒性，隨著更多用戶的加入，用戶的體驗(yàn)逐步增加。 但是，該平臺(tái)具有非常強(qiáng)的用戶粘性，病毒傳播幾乎沒有什么可比性。 普通人每天在Facebook上花費(fèi)大約一個(gè)小時(shí)，這幾乎是人們白天吃飯的時(shí)間。 這些趨勢(shì)數(shù)字只會(huì)增長(zhǎng)！ Facebook確切地知道他們的用戶喜歡和不喜歡什么，他們操縱木偶一樣讓人們每天花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間在平臺(tái)上面。 這意味著他們已經(jīng)有了粘性產(chǎn)品的神奇配方：

Kissmetrics的前任增長(zhǎng)總監(jiān)Lars Lofgren表示， 流失可以（并且將會(huì)）侵蝕新用戶的獲?。?/p>

他引用了Eric Ries的粘性產(chǎn)品的簡(jiǎn)單經(jīng)驗(yàn)法則：

管理增長(zhǎng)粘性的規(guī)則非常簡(jiǎn)單：如果新客戶獲取率超過流失率，產(chǎn)品將會(huì)增長(zhǎng)。

David Skok在他關(guān)于SaaS指標(biāo)的帖子中寫了稱之為Churn Bible的內(nèi)容，他認(rèn)為流失率是有上限的，看下圖：

Negative Churn也可以改變現(xiàn)狀：這是因?yàn)樾驴蛻舻氖杖朐黾铀鶐淼氖找娉^了舊客戶的流失損失。
David Skok概述了兩種增加這種方法的方法：

不可否認(rèn)，營(yíng)收是一個(gè)比較不受喜歡的話題。 但堅(jiān)持產(chǎn)品絕對(duì)必要考慮的。 Churn可以決定你的產(chǎn)品最終會(huì)取得多大成功。

病毒，粘性在軟件中很常見，然而，硬件互聯(lián)網(wǎng)怎么增長(zhǎng)呢？ 還有許多其他類型的公司無法只做線上增長(zhǎng)。 像Nespresso咖啡機(jī)這樣的硬件公司不能輕易“病毒式傳播”，也不能簡(jiǎn)單地創(chuàng)造粘性產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

這些公司如何發(fā)展呢？

他們使用廣告，補(bǔ)貼。

Groupon通過有償增長(zhǎng)策略在短短幾年內(nèi)上市，他們賣的是硬商品和服務(wù)。

訣竅是在任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展之前盡快增長(zhǎng)，這樣他們就可以達(dá)到規(guī)模，上市，并占據(jù)市場(chǎng)。 也許他們的股票價(jià)格或業(yè)績(jī)你可以有不同意見。 但是他們的增長(zhǎng)策略絕對(duì)值得了解。 他們?cè)谝荒陜?nèi)增長(zhǎng)了228％。 就在上市之前，他們向美國(guó)證券交易委員會(huì)披露他們的財(cái)務(wù)狀況。其中一個(gè)最有啟發(fā)性的項(xiàng)目是，他們花了1.79億美元在一個(gè)季度內(nèi)獲取了3300萬新用戶！

“在線營(yíng)銷”是迄今為止最大的花費(fèi)，他們直接付錢購(gòu)買新用戶。 他們的商業(yè)模式表明，在廣告宣傳上花錢是一項(xiàng)積極的投資。他們能夠在用戶每次注冊(cè)時(shí)獲得一定的保證金。 這個(gè)增長(zhǎng)套路很簡(jiǎn)單：花盡可能多的錢！ 獲得客戶的終身價(jià)值（LTV），這是每個(gè)客戶的平均價(jià)值。 因此，如果某人每月支付100元兩年，那么這是一個(gè)2,400元的LTV。 你可以盡力增加這個(gè)數(shù)據(jù)基數(shù)，將該數(shù)字與客戶獲取? （CAC）的成本進(jìn)行比較。 加上購(gòu)買單個(gè)客戶所需的一切，可能包括設(shè)備，銷售人員，營(yíng)銷人員，廣告活動(dòng)等。

因此，你在營(yíng)銷和銷售上花費(fèi)的數(shù)字幾乎總是比您想象的要高。 中間的某個(gè)地方是你的投資回收期，這是你收回初始成本所需的時(shí)間。

額外的利潤(rùn)使他們可以重新投資于未來的增長(zhǎng)。 例如，亞馬遜的產(chǎn)品銷售利潤(rùn)率較低。 但最近，他們開始創(chuàng)造，銷售和分銷自己的產(chǎn)品。 最重要的是，他們只是只看一個(gè)類別中最暢銷的產(chǎn)品。，所以他們已經(jīng)知道什么是最好的。 前亞馬遜員工雷切爾格里爾透露亞馬遜如何利用他們的自有品牌增加每單位銷售利潤(rùn)：

亞馬遜能夠跟蹤人們購(gòu)買的內(nèi)容以及他們搜索和找不到的內(nèi)容，從而使電子零售商在小賣家中占據(jù)巨大優(yōu)勢(shì)。

他們正在研究哪些商品化產(chǎn)品已經(jīng)表現(xiàn)良好，然后只是削弱了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

付費(fèi)增長(zhǎng)始于廣告或公關(guān)。 但正如你所知，它還涉及降低成本，同時(shí)增加利潤(rùn)以獲取更多市場(chǎng)。 引起用戶更多關(guān)注和興趣始終是第一步。然而，如果沒有引起注意，你將永遠(yuǎn)面臨一場(chǎng)艱苦的戰(zhàn)斗。 以下是如何激活訪問站點(diǎn)和應(yīng)用程序的用戶，以便留存用戶。

第4步：激活

您想盡快增加轉(zhuǎn)化次數(shù)嗎？? 這很簡(jiǎn)單。 您所要做的就是在選擇加入頁(yè)面上刪除一些表單字段。 通過從注冊(cè)頁(yè)面中刪除一個(gè)表單字段，可以將轉(zhuǎn)化率提高26％。 它不能那么簡(jiǎn)單，可以嗎？不幸的是，事實(shí)并非如此。 在注冊(cè)時(shí)要求人們提供信用卡會(huì)增加注冊(cè)難度,客戶不確定他們是否想要你的產(chǎn)品，刪除多余要求使其更容易。 這是Totango? 研究發(fā)現(xiàn)的：

每個(gè)不同產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景不同，重復(fù)這項(xiàng)研究可能會(huì)給你不同的結(jié)果。 不斷的獲取客戶，然后客戶不斷的跳失，是比較失敗的激活表現(xiàn)。 你希望高質(zhì)量用戶注冊(cè)留存，這是個(gè)好的開端，但是一步運(yùn)營(yíng)人員心中沒有完整的思路，這里介紹個(gè)獲取客戶的三個(gè)不同階段。 Fraser Deans強(qiáng)調(diào)了成功獲取用戶的三個(gè)不同階段：

第一階段概述了用戶到達(dá)你的產(chǎn)品注冊(cè)頁(yè)面所需的所有步驟。 例如，也許他們谷歌搜索了一個(gè)痛點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)了一篇博文，并點(diǎn)擊了該頁(yè)面。 也許他們首先看到一則廣告將他們引導(dǎo)到著陸頁(yè)，或者他們可能只是直接輸入您的品牌名稱。 這里的技巧是優(yōu)化用戶流程 ，以加快每個(gè)用戶流程。

然而，引起用戶的注意只是成功的一半，下一步是確保用戶有第一次愉快的產(chǎn)品體驗(yàn)。 這是獲取客戶階段使用教程幫助人們?nèi)绾纬浞质褂媚漠a(chǎn)品。 Claire Suellentrop 概述了三種不同的方法，? 包括：

• a.自助服務(wù)(智能客服)
• b.小組演示（群課程講解）
• c.一對(duì)一通話（人工客服）

服務(wù)和關(guān)注程度也在很大程度上取決于產(chǎn)品類型。 例如，像Canva這樣的簡(jiǎn)單產(chǎn)品，通過拖放小盒子來裁剪照片非常直觀。

他們可能只需要使用自助服務(wù)教程，該教程使用標(biāo)注和工具提示向用戶顯示下一步點(diǎn)擊的位置。 產(chǎn)品越復(fù)雜，你最初需要做的就越多。 問題不在于如何讓用戶了解產(chǎn)品的功能，那些產(chǎn)品特性。

問題是讓人們了解如何從體驗(yàn)產(chǎn)品中能獲得利益，該產(chǎn)品對(duì)他有沒有幫助，這通常需要一段時(shí)間才能融入其中。 像HubSpot? 和Infusionsoft這樣的復(fù)雜產(chǎn)品 ，甚至要求你在使用產(chǎn)品之前進(jìn)行正式培訓(xùn)。

顯然，對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品而言，一次性收取用戶3,000美元幾乎是自殺式表演。 但它的作用是篩選出高質(zhì)量剛需用戶。 HubSpot對(duì)他們的產(chǎn)品足夠自信到你付費(fèi)后的體驗(yàn)?zāi)軌蛭镉兴怠?/p>

因此，你將成為長(zhǎng)期的忠實(shí)粉，比如小米粉。 通過本文的套路審視自己的獲客流程可以檢測(cè)自己營(yíng)銷中遇到的問題。 例如，請(qǐng)查看Bingo Card Creator每個(gè)步驟的以下轉(zhuǎn)換：

從登錄儀表板和創(chuàng)建列表的人數(shù)看起來不錯(cuò)！但是下一步（從創(chuàng)建列表到定制它）并不是那么順利。 這總數(shù)據(jù)表格顯示轉(zhuǎn)換過程中的問題隱藏在哪里，從一個(gè)階段到另一個(gè)階段的轉(zhuǎn)換對(duì)運(yùn)營(yíng)人員來說似乎會(huì)變得更容易把握。 但是，客戶數(shù)據(jù)描繪了另一幅畫面。 LinkedIn通過展示你的個(gè)人資料? 在0到100的范圍內(nèi)是如何“完整”來做另一種同樣的策略。

唯一能看到效果的方法就是測(cè)試，這就是增長(zhǎng)黑客思維對(duì)成功至關(guān)重要的原因。 你需要假設(shè)潛在的解決方案，測(cè)試，測(cè)量影響，并繼續(xù)迭代，直到找到答案。

例如，Buffer的Leo Widrich告訴Chargify? 不要強(qiáng)迫用戶在激活過程中分享內(nèi)容，這會(huì)提高激活體驗(yàn)。 這完全違背了產(chǎn)品的核心功能，因?yàn)锽uffer主要是改善人們分享內(nèi)容的方式。 所以，在測(cè)試不同的方法之前，你根本無法知道哪些會(huì)起作用。

接下來，在整個(gè)用戶體驗(yàn)中調(diào)整你的消息。 例如，自動(dòng)化營(yíng)銷工具可以幫助你定制消息。 因此，你可以查看是否有人使用了特定功能，如果沒有，請(qǐng)向他們發(fā)送完全不同的提醒電子郵件，以便輕松推送內(nèi)容給他們。 大多數(shù)自動(dòng)化平臺(tái)允許你為所需的操作設(shè)置事件，如下圖：

然后，你可以根據(jù)用戶是否執(zhí)行該操作來更改后續(xù)消息。 如果LinkedIn上有人上傳照片但沒有填寫他們的技能，專業(yè)知識(shí)或以前的就業(yè)情況，請(qǐng)猜猜他們即將收到哪條消息？ 像這樣的滴水式電子郵件不僅僅是為了幫助激活。 事實(shí)上，在留存階段，你可以從中獲得更多價(jià)值，通過郵件不斷地喚醒用戶一次又一次地使用產(chǎn)品。

獲客和激活兩個(gè)部分，我們對(duì)流失做了深入研究。 我們看到它是什么，它是如何工作的，以及它如何影響你的底線。 為什么我們花了這么多時(shí)間呢？ 因?yàn)榱糇‖F(xiàn)有客戶是成功的最快捷途徑。 據(jù)Adobe稱，回頭客更有可能再次轉(zhuǎn)化并花更多錢。 你回顧自己的營(yíng)銷經(jīng)歷，都是基本相同的故事。 重復(fù)客戶更有可能購(gòu)買。

（客戶重復(fù)購(gòu)買可能性） 最好的客戶也會(huì)花費(fèi)最多。

那么這顯示了什么問題呢？大多數(shù)公司都完全錯(cuò)了。 他們將預(yù)算中的大部分份額分配給獲取新客戶，而不是挖掘老客戶。 一份報(bào)告稱公司平均花費(fèi)高達(dá)80％的預(yù)算用于獲取新客戶！ 我們應(yīng)該簡(jiǎn)單地稱之為效率較低且利潤(rùn)較低的營(yíng)銷方式。 今天，消費(fèi)者在最終購(gòu)買之前，會(huì)貨比三家，不同的渠道購(gòu)買價(jià)格，不同的產(chǎn)品差異。 谷歌將此稱為零時(shí)刻真相，它描述了在您意識(shí)到客戶之前，客戶如何與你的品牌互動(dòng)。

他們?cè)L問不同的網(wǎng)站并咨詢不同的信息來源。 這就是為什么在客戶和你正式之前，通常需要至少五次隱藏性接觸。 訣竅是將這些客戶的接觸欲望變得隨時(shí)隨處可見，可以隨時(shí)把握計(jì)劃。

Facebook和Salesforce的一項(xiàng)研究證明，當(dāng)你結(jié)合使用電子郵件和Facebook廣告等策略時(shí)，投資回報(bào)率就會(huì)出現(xiàn)。

想想Facebook的留存方式。 如果你一段時(shí)間都沒有登陸Facebook，接下來會(huì)發(fā)生什么？ Facebook運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)通過電子郵件向你發(fā)送發(fā)生在Facebook上和你相關(guān)的內(nèi)容信息，誰加你為好友了，你的好友最近發(fā)了什么新內(nèi)容了，誰生日了，你和誰在去年的這個(gè)時(shí)候一起做什么了。 每封電子郵件都提醒你的社交圈在發(fā)生什么 ，從而通過郵件里面的按鈕鏈接將您帶回到平臺(tái)去。 為什么社交網(wǎng)絡(luò)在使用電子郵件方面投入如此之多？ 因?yàn)樗麄冎浪匀挥行А?聰明如你當(dāng)然可以結(jié)合一些技巧來復(fù)制他們的方法。 Facebook廣告最近宣布與MailChimp進(jìn)行集成。 這意味著你可以直接從應(yīng)用內(nèi)部發(fā)送你的電子郵件廣告。

但更好的是，你也可以從MailChimp列表中創(chuàng)建自定義受眾。 在Facebook上同步你的帳戶，創(chuàng)建新的自定義受眾群體，選擇列表選項(xiàng)，您將在底部看到新的MailChimp選項(xiàng)。

你甚至可以將您的MailChimp列表用于感興趣的受眾群體。 你可以根據(jù)每個(gè)列表中的人員增加帖子甚至創(chuàng)建一個(gè)相似的受眾群體。

除了MailChimp以外，AdEspresso有一個(gè)數(shù)據(jù)同步功能? ，可以讓你將Facebook廣告活動(dòng)連接到大多數(shù)其他大平臺(tái)，如HubSpot，Infusionsoft等。

這使你可以完全按照Facebook和Salesforce之前的說法進(jìn)行操作。 你可以連接平臺(tái)，讓再營(yíng)銷廣告系列和自動(dòng)化電子郵件營(yíng)銷相結(jié)合。

您可以在Google AdWords，LinkedIn和Twitter上投放這些再營(yíng)銷廣告系列。 不過，不要只是做電子郵件營(yíng)銷。 應(yīng)用內(nèi)消息可讓你積極響應(yīng)當(dāng)有用戶點(diǎn)擊進(jìn)入你的網(wǎng)站。 客戶喜歡實(shí)時(shí)聊天，因?yàn)樗梢詭椭麄冊(cè)趲追昼妰?nèi)解決問題，而不是可能需要數(shù)天的電子郵件。

事實(shí)上，您只需42秒即可解決大多數(shù)實(shí)時(shí)聊天問題。 MongoDB使用Drift 在三個(gè)月內(nèi)將其新潛在客戶增加了70％。 最重要的是，在這些消息平臺(tái)可以保留已經(jīng)測(cè)試過的策略。 你可以根據(jù)某人之前的訪問行為自動(dòng)生成新消息發(fā)送給他。 你可以根據(jù)功能交互或獲客流程更改發(fā)送給潛在客戶消息。 你甚至可以自動(dòng)定位位置或切換語(yǔ)言。 您所要做的就是編輯用戶觸發(fā)特定廣告系列的條件。

想想所有這些創(chuàng)意序列的可能性。 你可以在潛在用戶還沒有進(jìn)入你的產(chǎn)品產(chǎn)生數(shù)據(jù)信息之前創(chuàng)建廣告系列。 你可以避免那些用戶在早期激活期間遇到的訪問障礙。 因此，提醒消息可以預(yù)先發(fā)出，在幫助客戶在使用之前以及之后，提示用戶下一步要采取行動(dòng)。 你可以根據(jù)用戶實(shí)際訪問行為提前計(jì)劃整個(gè)廣告系列，然后，你可以自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)整個(gè)流程。 你可以花更多時(shí)間去思考怎么轉(zhuǎn)化現(xiàn)有客戶群，產(chǎn)生利潤(rùn)。

新SaaS公司的資金總是很緊張。 這就是為什么他們需要如此大規(guī)模的融資。 你需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品有朝一日能夠處理數(shù)百萬個(gè)訂單。 就算早期每小時(shí)才收費(fèi)10塊錢你也要持續(xù)投入。 這讓你在前幾個(gè)月處于虧損狀態(tài)，你陷入負(fù)現(xiàn)金流，試圖堅(jiān)持足夠長(zhǎng)的時(shí)間來收回你的投資。

轉(zhuǎn)化案例：WPEngine?電子郵件營(yíng)銷

這就是WPEngine? （Wordpress主機(jī)提供商）融了4120萬美元的原因。 這也是為什么他們創(chuàng)建了一個(gè)特殊的電子郵件活動(dòng)來促進(jìn)你包年主機(jī)。 首先，他們開發(fā)出速度工具作做為獲客的殺手锏。這對(duì)于一些網(wǎng)站運(yùn)行非常慢的用戶來說是具有非常大的吸引力的。

在你提交自己信息后，WPEngine將在接下來的幾天內(nèi)向你發(fā)送一系列電子郵件，以提供更多信息并闡述其產(chǎn)品的價(jià)值。

該序列中的最后一封電子郵件是直接銷售產(chǎn)品。 通過一系列的技術(shù)解析郵件，獲得客戶的信任，幫助客戶解決問題。 最終目標(biāo)轉(zhuǎn)向變現(xiàn)。 最后的電子郵件相對(duì)簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄円呀?jīng)完成前面艱苦的工作。 下面是購(gòu)買一年贈(zèng)送兩個(gè)月的優(yōu)惠文本（自己翻譯哈，或者看看收到的優(yōu)惠折扣郵件）。

WPEngine的首席執(zhí)行官杰森科恩表示，“這些電子郵件套路在發(fā)出一周后就會(huì)永久性地引發(fā)客戶注冊(cè)。這種營(yíng)銷方式很容易衡量轉(zhuǎn)化結(jié)果和改進(jìn)策略“ 年度計(jì)劃幫助WP Engine預(yù)先獲得資金，以消除負(fù)現(xiàn)金流問題。 因此，完善這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷是一個(gè)巨大的勝利，它可以幫助公司健康發(fā)展。

這說明了為什么增長(zhǎng)黑客花費(fèi)這么多時(shí)間來到AARRR漏斗的底部。

你經(jīng)?？梢哉腋斓腞OI（投資回報(bào)率）增長(zhǎng)方式。

你需要不斷地假設(shè)新的想法，測(cè)試，再改變和重復(fù)，直到你達(dá)到收益遞減的程度。

第7步：推薦

弗雷德里克F. Reichheld 在2003年12月的“哈佛商業(yè)評(píng)論” 雜志上發(fā)表了“ The One Number You Need to Grow ”。

他的觀點(diǎn)很簡(jiǎn)單但很深刻：大多數(shù)公司用錯(cuò)誤的方式衡量客戶的滿意度。 企業(yè)花費(fèi)時(shí)間，精力和金錢來創(chuàng)建復(fù)雜的系統(tǒng)來衡量客戶的幸福感。 然而，單個(gè)問題可以為企業(yè)提供更好的績(jī)效指標(biāo)。 更重要的是，這個(gè)簡(jiǎn)單的問題可以更好地預(yù)測(cè)收入增長(zhǎng)： “你會(huì)把這家公司推薦給朋友嗎？” 是不是聽起來太容易吧？ 但弗雷德里克花了數(shù)年時(shí)間開發(fā)這項(xiàng)研究，驗(yàn)證并改進(jìn)它。 他將其應(yīng)用于各種行業(yè)得出了同樣的結(jié)果。

大多數(shù)產(chǎn)品公司使用凈推薦分?jǐn)?shù)，? 因?yàn)樗穷A(yù)測(cè)推薦的最簡(jiǎn)單方法。 你所要做的就是向人們提出一個(gè)簡(jiǎn)單的問題來衡量 你的產(chǎn)品： 你有多大可能將此[產(chǎn)品/公司]推薦給朋友或同事？ 你可以給它們一個(gè)簡(jiǎn)單的1到10的比例，并根據(jù)它們的總分來衡量指標(biāo)。

三個(gè)不同的人群分類：

• 促銷員（得分9-10）：這些人會(huì)向強(qiáng)烈推薦你的產(chǎn)品。
• 被動(dòng)者（得分7-8）：這些人對(duì)你的產(chǎn)品很友好，但是不排除會(huì)使用其他的替代產(chǎn)品。
• 批評(píng)者（得分0-6）：這些人覺你的產(chǎn)品沒什么用，而且會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生負(fù)面評(píng)價(jià)。

常規(guī)營(yíng)銷套路是被動(dòng)者這組是你關(guān)注的對(duì)象。 理想情況下，您希望在他們離開之前與他人保持聯(lián)系并嘗試留存這些用戶。 但是，出于Net Promoter的目的，請(qǐng)完全忽略它們。

相反，你從頂部的人（推動(dòng)者）中減去底部人員（批評(píng)者）的百分比來得分。 現(xiàn)在，這個(gè)數(shù)據(jù)比較武斷，當(dāng)是隨著時(shí)間的推移跟蹤這個(gè)數(shù)字，按照下圖看看你正朝著哪個(gè)方向前進(jìn)。

這些可以顯示你的產(chǎn)品在更廣泛的行業(yè)中所處的位置。 你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距越大，你獲得成功的機(jī)會(huì)就越大。你們?cè)浇咏?，說明你的的產(chǎn)品創(chuàng)意就越有可能不夠突出。 如果出現(xiàn)更容易或更便宜的東西，人們會(huì)離開你。

Facebook和Dropbox等具有強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的產(chǎn)品也密切關(guān)注其病毒系數(shù)。 根據(jù)David Skok的說法，這個(gè)比率告訴你“每個(gè)現(xiàn)有客戶能夠成功轉(zhuǎn)換的新客戶數(shù)量” 。 您所要做的就是將邀請(qǐng)數(shù)乘以轉(zhuǎn)換率。 例如，“邀請(qǐng)”是指從推薦計(jì)劃發(fā)出的消息。 你創(chuàng)建一個(gè)簡(jiǎn)單的病毒循環(huán)，像Dropbox那樣提供分享的動(dòng)力。

然后，您可以使用像ReferralCandy這樣的平臺(tái) 來跟蹤每個(gè)人的結(jié)果。

雖然比率本身很簡(jiǎn)單，但實(shí)時(shí)分析需要做更多的工作。 你必須隨著時(shí)間的推移跟蹤這個(gè)數(shù)字，它本質(zhì)上是一個(gè)移動(dòng)目標(biāo)。 幸運(yùn)的是，David Skok創(chuàng)建了一個(gè)小型電子表格模型來處理繁重的工作（聯(lián)系后臺(tái)獲得表格）。

有了它，您可以跟蹤每個(gè)用戶或新人群體的數(shù)量。 病毒產(chǎn)品需要大于1的病毒系數(shù)才能自行生長(zhǎng)。 這是一個(gè)很好的驗(yàn)證產(chǎn)品創(chuàng)意是否有市場(chǎng)的方法。 如果你的增長(zhǎng)模型依賴于病毒性而不能產(chǎn)生超過1的病毒系數(shù)，那么你可能需要一個(gè)新的增長(zhǎng)模型。

第8步：持續(xù)改進(jìn)您的產(chǎn)品

你必須迭代，迭代，迭代。

為什么？

因?yàn)榧词箵碛袛?shù)百萬用戶，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司也需要數(shù)年時(shí)間才能盈利。 要么是因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品不那么昂貴，要么是因?yàn)樗麄冃枰L(zhǎng)時(shí)間才能向客戶收費(fèi)。 像Birchbox這樣的異?，F(xiàn)象，每年僅以1200萬美元的資金迅速賺取1.25億美元的收入，實(shí)際上只是異?，F(xiàn)象。 令人震驚的是，44％的公司更加注重獲得新客戶，而只有18％的公司專注于保留。

研究表明，向現(xiàn)有客戶銷售要容易得多。

從現(xiàn)有客戶那里獲得新訂單的可能性是60％-70％，但對(duì)于新客戶來說只有5％-20％。 Twitter早期就遇到了這種問題，他們?cè)跊]有使用這個(gè)策略就獲得了數(shù)百萬用戶。 這是因?yàn)殡S著增長(zhǎng)流程，您產(chǎn)品的感知價(jià)值會(huì)上升和下降。 想象一下，注冊(cè)一項(xiàng)服務(wù)，收到一封歡迎電子郵件，但沒有收到有關(guān)如何使用它的說明，然后再也沒有收到他們的回復(fù)。 那是一次非常糟糕的經(jīng)歷，對(duì)吧？我也不會(huì)再使用他們的服務(wù)。

案例：推特提升新用戶后期活躍度

Twitter后期從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到了這一策略，早期Twitter會(huì)在用戶首次注冊(cè)后就不理了，新用戶的活躍度比較低。 當(dāng)Twitter再對(duì)新注冊(cè)的用戶做了點(diǎn)指導(dǎo)后，新用戶的活躍度大大增加。 這是怎么回事？

Twitter在新用戶注冊(cè)時(shí)，促使用戶關(guān)注5-10人。 如果你花了10分鐘在Twitter上找到一些朋友或名人，并開始關(guān)注它們，那么你已經(jīng)進(jìn)行了時(shí)間投資，這會(huì)使你更有可能成為活躍用戶。

一旦你的公司規(guī)模變大，用戶體驗(yàn)就是產(chǎn)品成功的重要組成部分，這就是為什么像Apple和Facebook這樣的公司花費(fèi)數(shù)小時(shí)討論字體，顏色和按鈕大小的原因。

永不停止改進(jìn)。否則，市場(chǎng)將給你上一堂昂貴的課程。

所以，不要和程咬金一樣只有三板斧來增長(zhǎng)黑客。如果你想要?jiǎng)?chuàng)建可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)，那么增長(zhǎng)之后的情況同樣重要。

結(jié)論

Facebook僅花了八年時(shí)間才達(dá)到500億美元的估值，這種增長(zhǎng)是前所未有的，那是當(dāng)時(shí)的歷史。 但優(yōu)步在5年內(nèi)達(dá)到了相同的估值。 我已經(jīng)聽到你找借口了。 “這些增長(zhǎng)黑客將不再適用。” “這不適用于我的行業(yè)?！?借口永遠(yuǎn)都有，為什么不嘗試走出第一步。

記住增長(zhǎng)黑客不是一個(gè)固定的策略。

這是一種思維方式。

我希望這篇文章能幫助你快速入門增長(zhǎng)黑客。

以下是您可以采取的八個(gè)步驟：

1.確保你創(chuàng)建人們真正想要的產(chǎn)品：

• 免費(fèi)在社交媒體上分享你創(chuàng)造的內(nèi)容
• 提出問題并解決，產(chǎn)生好的創(chuàng)意
• 立即收集你的創(chuàng)意的反饋
• 在構(gòu)建完全的解決方案前，通過獲取客戶來驗(yàn)證你的想法

2.專注于細(xì)分市場(chǎng)：

• 讓產(chǎn)品成為用戶的獨(dú)家體驗(yàn)
• 口碑營(yíng)銷-使用戶在他們的圈內(nèi)主動(dòng)宣傳

文： 牧人&Neil Patel@狼羽網(wǎng)絡(luò)

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