半年賣書 20 萬本，小程序「多抓魚」三大增長策略

有句老話說的好：書中自有黃金屋。

在巨大的社會(huì)壓力下，年輕人總有種對知識(shí)欠缺的焦慮感，想買書想學(xué)習(xí)想進(jìn)步，再加上近年來循環(huán)經(jīng)濟(jì)的興起，都為二手書市場發(fā)展提供了巨大的助力。但獲取流量的成本居高不下使得不少二手書企業(yè)倒閉出局。

但卻有那么一家公司上線僅僅半年就拿下 3000 萬元 A 輪融資，還于今年 5 月份獲得由騰訊領(lǐng)投的B輪融資，這家公司便是多抓魚。

多抓魚上線于 2017 年 5 月，主要通過微信服務(wù)號和小程序?yàn)橛脩籼峁┵u書、買書的服務(wù)。多抓魚采用 C2B2C（平臺(tái)從個(gè)人回收二手書后再將其轉(zhuǎn)賣給他人）模式，將收購回來的圖書進(jìn)行清潔、翻新、消毒、再次重新包裝后進(jìn)行二次交易，它以注重服務(wù)品質(zhì)、提供清潔干凈的二手圖書贏得廣大用戶的喜愛。

那么多抓魚是如何在眾多二手書應(yīng)用中脫穎而出的呢？我們?yōu)槟憧偨Y(jié)了三大原因。

[title]多抓魚的第一個(gè)增長策略，是利用「微商群 + Excel 表格」驗(yàn)證收書賣書模式的可行度。[/title]

多抓魚在北京做項(xiàng)目試點(diǎn)時(shí)，早期「收書」流程為：建立愛讀書人的群組，用戶想賣書，拍下書的照片給群主，群主審核書目后，用戶寄出，群主收到審核無誤后付錢。

「賣書」流程則為：群主將買回的二手書信息整理為 Excel 表格，發(fā)到微信群中測試銷售情況。

這種方式最終驗(yàn)證二手書買賣有需求有市場，C2B2C 這個(gè)模式流程可以走通，團(tuán)隊(duì)便大刀闊斧地開始規(guī)?；?。

[title]多抓魚的第二個(gè)增長策略，是針對用戶的個(gè)性化長尾需求建立起豐富多樣的書單。[/title]

多抓魚注重社區(qū)氛圍營造，用戶在使用多抓魚時(shí)，會(huì)看到千人千面的書目推薦，比如「那些不樂意在多抓魚賣的書」、「太喜歡這本書里的 CP 了」、「這本書千萬不要讀」等。

多抓魚還設(shè)置了「投資」「人類學(xué)」「吸貓」 等標(biāo)簽來細(xì)分垂直人群。對于第一次使用的新用戶來說，多抓魚就像一個(gè)能買書的「豆瓣」。

[title]多抓魚的第三個(gè)增長策略，是設(shè)定了一套「拿賣書的錢來買書可以打折」的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。[/title]

用戶在多抓魚賣書后可獲得賬戶里的「余額」，余額可以提現(xiàn)，也可直接拿來以8.8 折優(yōu)惠價(jià)買書?！赣囝~」只能通過賣書獲得，不能通過充值增加。這點(diǎn)激發(fā)了用戶賣書的熱情，提高了平臺(tái)的書籍流通頻次，建立了高效的循環(huán)交易系統(tǒng)。

總之，隨著國內(nèi)圖書零售市場規(guī)模逐年擴(kuò)大，二手書的線上交易越來越頻繁。對于二手書平臺(tái)來說，這既是發(fā)展的黃金機(jī)遇，也是前所未有的挑戰(zhàn)。一本新書本身售價(jià)就不貴，二手書交易平臺(tái)如何解決低成本獲客、拉動(dòng)平臺(tái)持續(xù)交易，成為突破發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵。

文：增長官（zengzhangguan）

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