溜溜梅的“酸”生意，被巨頭盯上了

固守“青梅”生意，溜溜梅還有多少想象空間。

作者/田雨

出品/新摘商業(yè)評論

中國休閑零食行業(yè)進入“內(nèi)卷”時代，溜溜梅依然固守梅類產(chǎn)品。

圖源：溜溜梅

就在本月18日，溜溜梅于合肥召開春季新品發(fā)布會，推出了天然梅精軟糖“打梅打”，以及臺灣鳳梨、上海黃桃、貴州酸辣等地域限定風(fēng)味的溜溜梅。

作為聲名遠揚的“梅子大王”，溜溜梅此前曾靠梅類產(chǎn)品博取亮眼的業(yè)績，深耕青梅賽道無可厚非。

但問題是，本就空間有限的中國果干蜜餞市場的增量紅利正不斷消逝，良品鋪子、三只松鼠、來伊份等零食巨頭還不斷切入該賽道，僅靠梅類產(chǎn)品，或許已經(jīng)難以推動溜溜梅穩(wěn)健成長。

一、斥巨資請楊冪宣發(fā)，

溜溜梅成“梅子大王”

盡管早在上世紀末，溜溜梅的母公司溜溜果園就已開始深耕梅類零食賽道，但最初幾年，其并未打響名號。

2010年前后，意識到“酒香也怕巷子深”的溜溜果園開始加碼宣發(fā)。2011年，溜溜果園銷售額為5000萬元，拿出1000萬元用于宣發(fā)，宣發(fā)費占比高達20%。

圖源：溜溜梅

沿襲上述策略，2013年，溜溜果園簽下一線明星楊冪，打出了“你沒事吧？沒事就吃溜溜梅”的魔性廣告語。

盡管溜溜果園并未詳細披露簽約楊冪付出的代價，但歡樂家的招股書顯示，2020年3月至2022年4月，楊冪的代言費高達1700萬元。溜溜果園簽下楊冪的費用，或許也以千萬元計。

事實證明，大手筆宣發(fā)，確實成為推動溜溜果園業(yè)績攀升的重要推手。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2014年，溜溜梅的銷量收入位列青梅零食賽道第一。此后，溜溜果園又成為了全國唯一一家10億級青梅垂直品類企業(yè)，青梅年銷量高達20億顆。

圖源：溜溜果園招股書

問鼎青梅零食賽道冠軍后，溜溜果園開始謀求沖擊資本市場，試圖借資本的力量更上一層樓。2019年6月，溜溜果園向證監(jiān)會遞交招股書，計劃登陸創(chuàng)業(yè)板，募集的4.19億元擬用于休閑食品生產(chǎn)基地建設(shè)、新品研發(fā)和食品安全檢測、營銷渠道拓展和品牌建設(shè)三大項目。

遺憾的是，溜溜果園并未如愿推開資本市場的大門。

二、押注多元形態(tài)產(chǎn)品，

溜溜梅囿于青梅品類

溜溜果園之所以被資本市場拒之門外，主要是因為2016年后，其業(yè)績?nèi)遮呂?。招股書顯示，2016-2018年，溜溜果園的營收分別為8.04億元、8.47億元、8.73億元，復(fù)合年增長率僅為4.2%，幾近于無。

圖源：溜溜果園招股書

這很大程度上都是因為溜溜果園高度依賴的青梅、李梅、西梅等梅類產(chǎn)品觸及垂直賽道的天花板所致。2016-2018年，溜溜果園梅類產(chǎn)品營收占比分別為97.59%、91.69% 和87.57%，是當(dāng)之無愧的營收支柱。

艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2018年，中國果干蜜餞市場規(guī)模僅為378億元，作為更加垂直的細分品類，梅類零食的市場規(guī)模自然更低。盡管溜溜果園已經(jīng)成為青梅零食賽道的翹楚，但行業(yè)天花板較低，決定了溜溜果園的業(yè)績難以穩(wěn)步攀升。2016-2018年，溜溜果園梅類產(chǎn)品營收分別為7.84億元、7.74億元、7.61億元，連續(xù)多年徘徊不前。

有鑒于此，2019年后，溜溜果園開始多元化擴張，推出了梅凍、果糕、小辣梅等不同形態(tài)、不同口味的梅類新品。

圖源：溜溜梅

由于給消費者帶來了新鮮感，溜溜果園的諸多新品確實成功打開市場。比如，溜溜果園CBO梅惠祥曾透露，2020年-2022年，溜溜梅梅凍的銷售額從4556萬元增長至4.7億元，年均增速超100%，產(chǎn)品復(fù)購率高達60%。

盡管溜溜果園產(chǎn)品的口味和形態(tài)愈發(fā)多元，但上游原材料囿于青梅這一單一品類，依然決定了溜溜果園的抗風(fēng)險和抗打擊能力存在不足。

與瓜子、辣條、堅果等休閑零食的上游原材料供給充沛、價格穩(wěn)定不同，青梅果的產(chǎn)量和質(zhì)量極易受溫度、雨水等氣候狀況影響，供給并不穩(wěn)定。 比如，2017年，因花期出現(xiàn)較強的霜凍天氣等不良氣候因素，青梅果大量減產(chǎn)，溜溜果園的收購單價大幅上漲，導(dǎo)致主營業(yè)務(wù)毛利率同比下跌3.01個百分點。

另一方面，由于多元產(chǎn)品的制造流程、工藝不一，溜溜果園還需面臨上游成本不斷上漲的挑戰(zhàn)。溜溜梅創(chuàng)始人楊帆曾透露，溜溜梅梅凍的原材料選用了比普通果凍原料貴20倍的地中海刺槐豆膠，并且為了確?！?防腐劑”，還從日本整套引進ORIHIRO工藝和設(shè)備制造，每臺設(shè)備造價3000萬元。

盡管近幾年溜溜果園沒有披露詳細的財務(wù)數(shù)據(jù)，但考慮到梅類產(chǎn)品的多元化戰(zhàn)略已駛?cè)肷钏畢^(qū)，想必其愈發(fā)難以實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，擺脫利潤空間收窄的宿命。

三、巨頭強勢來襲，

溜溜梅送上“助攻”

如果中國果干蜜餞市場只有溜溜果園一個重量級玩家，即便公司的業(yè)務(wù)模式并不十分穩(wěn)健，那么其或許也可以勉力維持下去。

然而，隨著中國休閑零食市場高度承壓，良品鋪子、三只松鼠、來伊份等休閑零食巨頭紛紛切入果干蜜餞賽道，給溜溜果園帶來了巨大的競爭壓力。

圖源：來伊份2023年財報

比如，2023年財報顯示，來伊份糖果蜜餞及果蔬類產(chǎn)品營收7.32億元，同比增長7.11%，是前四大營收支柱中，唯一正增長的產(chǎn)品品類。無獨有偶，2023年，鹽津鋪子的果干堅果類產(chǎn)品營收2.67億元，也同比增長37.19%。

這些休閑零食巨頭之所以能在溜溜果園擅長的領(lǐng)域大肆掘金，一方面當(dāng)然是因為在品牌、供應(yīng)鏈、渠道等維度更具比較優(yōu)勢，另一方面，也是因為溜溜果園的產(chǎn)品屢屢出現(xiàn)質(zhì)量問題，讓消費者倍感寒心。

盡管一直標榜“好吃又健康”，但事實上，溜溜果園的產(chǎn)品并不十分可靠。2017年底，因生產(chǎn)標簽不符合《食品安全法》規(guī)定，溜溜果園被繁昌縣食品藥品監(jiān)督管理局處罰1.5萬元；2021年9月，山西省市場監(jiān)管局抽查時發(fā)現(xiàn)，溜溜果園生產(chǎn)的尼嗒芒果中霉菌數(shù)，不滿足食品安全國家標準。

圖源：黑貓投訴

在消費者服務(wù)平臺黑貓投訴以“溜溜梅”為關(guān)鍵詞檢索，可以發(fā)現(xiàn)近400條投訴，諸多消費者均聲稱買到了變質(zhì)溜溜梅，甚至還在溜溜梅中吃出了異物。

然而頗為諷刺的是，2022年11月，接受食業(yè)頭條采訪時，楊帆曾對外表示，“我們需要做的就是提高產(chǎn)品品質(zhì)，做好產(chǎn)品的價值創(chuàng)造，這樣就可以贏得消費者的認可?！绷锪锩返漠a(chǎn)品質(zhì)量屢屢出現(xiàn)問題，很容易讓消費者產(chǎn)生錯付感，進而投入競品的懷抱。

由此來看，溜溜梅召開春季新品發(fā)布會，推出一系列梅子新品，確實昭示出溜溜果園謀求增長的野望，但囿于梅子品類，很大程度上說明，溜溜果園并未擺脫此前羸弱的業(yè)務(wù)模式，很難打開想象空間。

有鑒于一眾休閑零食巨頭正加速切入果干蜜餞賽道，固步自封的溜溜果園接下來或?qū)⒅泵娓蟮南滦袎毫Α?/p>