社群運(yùn)營(yíng)干貨 | 深度揭秘“私域流量”運(yùn)營(yíng)攻略！

私域流量可謂最近2年國(guó)內(nèi)最火的詞了，基于私域流量也誕生了諸如完美日記這類(lèi)新國(guó)貨品牌，可以說(shuō)，私域流量風(fēng)頭無(wú)兩。

私域流量其實(shí)非常注重體系搭建，在這方面，越是大的公司積累越重?？梢哉f(shuō)，大公司運(yùn)用私域的體系化，是接下來(lái)時(shí)間中許許多多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都必然要關(guān)注和借鑒的方向。

什么是私域流量

私域流量，即品牌或個(gè)人自主擁有、自由控制、免費(fèi)、可多次利用的流量。這類(lèi)流量或是從公域?qū)耄蚴亲灾鹘?，都沉淀在了商家的“流量池”里。典型的私域流量留存在個(gè)人微信號(hào)、微信群、小程序或自主App。說(shuō)白了，就是商家可以反復(fù)“騷擾”的那群用戶，在確定是自己的目標(biāo)用戶情況下進(jìn)行內(nèi)容推送，最后達(dá)到轉(zhuǎn)化的目的。

了解私域流量概念我們?cè)賮?lái)看看2020年的私域流量運(yùn)營(yíng)攻略，私域流量策略進(jìn)行細(xì)致梳理。

抓住流量走向趨勢(shì)

“私域流量”雖然是個(gè)新概念，但也是品牌企業(yè)早已經(jīng)在布局和應(yīng)用的，以會(huì)員官網(wǎng)、會(huì)員公眾號(hào)、會(huì)員小程序等為線上載體的品牌忠誠(chéng)度項(xiàng)目都是對(duì)私域流量的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)。

可以說(shuō)，公域流量和私域流量的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化建設(shè)需要相輔相成。這適用于絕大多數(shù)品牌的生意模式，只是在公私域上投入的比例問(wèn)題。

一方面，利用精準(zhǔn)的數(shù)字化廣告定向投放提升獲客拉新能力，將公域流量向私域流量池導(dǎo)流；另一方面，通過(guò)在私域流量經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，基于營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，獲得對(duì)目標(biāo)客群更清晰的認(rèn)知和洞察，從而指導(dǎo)和優(yōu)化公域流量投放過(guò)程中所采用的投放策略組合和數(shù)據(jù)模型，進(jìn)一步提高數(shù)字化廣告投放的效率和效果。

流量越來(lái)越集中在幾大平臺(tái)上。這導(dǎo)致，只有極少數(shù)年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用過(guò)億的頭部品牌主及部分互聯(lián)網(wǎng)新物種，才認(rèn)真且完整地構(gòu)建自己的私域流量體系，或流量生態(tài)。

把控用戶生命周期

所謂用戶生命周期是根據(jù)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上的“客戶生命周期”的衍生概念。

在百度百科上，對(duì)客戶生命周期的解釋是這樣的：

客戶生命周期是指從一個(gè)客戶開(kāi)始對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解或企業(yè)欲對(duì)某一客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)開(kāi)始，直到客戶與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系完全終止且與之相關(guān)的事宜完全處理完畢的這段時(shí)間。

最開(kāi)始，“用戶”還不能真正稱(chēng)之為“用戶”，這個(gè)階段通常稱(chēng)為“訪客”，直到“訪客”注冊(cè)了網(wǎng)站或APP，才可稱(chēng)為“用戶”。用戶會(huì)在網(wǎng)站或APP上使用相關(guān)功能或服務(wù)，比如購(gòu)買(mǎi)商品、瀏覽內(nèi)容、好友互動(dòng)等。而在活躍一段時(shí)間后，又因?yàn)槟承┰?，用戶逐漸不再使用網(wǎng)站或APP，我們稱(chēng)之為“用戶流失”。至此，用戶完成了他對(duì)于網(wǎng)站或APP的全部使用環(huán)節(jié)，這是一個(gè)完整的用戶生命周期。

運(yùn)營(yíng)人員通常站在更高更理性的視角看待用戶生命周期，挖掘用戶每個(gè)行為的動(dòng)機(jī)。無(wú)論是促使用戶更喜歡產(chǎn)品，還是減緩用戶的流失速度，用戶生命周期的每個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)都傾注了運(yùn)營(yíng)人員無(wú)數(shù)的思考。

用戶精細(xì)促活

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)一直是私域運(yùn)營(yíng)非常重要的一個(gè)方面，因?yàn)榫?xì)化的前提就是流量可控，純公域流量的運(yùn)營(yíng)多是粗糙的。

比如app的流量運(yùn)營(yíng)，這是完全把流量沉淀起來(lái)的私域形態(tài)，通過(guò)數(shù)據(jù)標(biāo)簽進(jìn)行個(gè)性化推送和福利吸引從而達(dá)到留存和轉(zhuǎn)化的目的，這里面就有精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的過(guò)程，如何給用戶貼標(biāo)簽，推送哪些內(nèi)容，怎么引導(dǎo)領(lǐng)取福利，這些都是要逐步細(xì)化的。

用戶群體都有哪些？這些群體都有什么樣的流量特征？能細(xì)分出哪些領(lǐng)域和需求？

這些問(wèn)題是用戶分層的主要依據(jù)，是制定針對(duì)性運(yùn)營(yíng)策略的前提。而且，不同于app流量可以通過(guò)大數(shù)據(jù)標(biāo)簽進(jìn)行分層分類(lèi)分群，社群流量往往需要利用人力進(jìn)行鑒別，如果有自己的產(chǎn)品系統(tǒng)就要引導(dǎo)用戶注冊(cè)并與微信綁定才可以。只要將用戶層面做到足夠精細(xì)化，產(chǎn)品變現(xiàn)效果就會(huì)有很大的提升。

變現(xiàn)是根本

私域流量運(yùn)營(yíng)的目的是什么？是變現(xiàn)和復(fù)購(gòu)，即讓用戶持續(xù)的交錢(qián)，當(dāng)然是通過(guò)我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，這是基于深度信任的成交模型。

私域之所以稱(chēng)為私域，是因?yàn)榱髁繉?duì)你有較高的信任度，這個(gè)是可以幫你減少轉(zhuǎn)化周期的，轉(zhuǎn)化率也是會(huì)提高的，但我看到一些人對(duì)私域流量很“憐憫”，不敢輕易變現(xiàn)，根本原因還是認(rèn)為這些流量不是“我的”。

比如很多人做群轉(zhuǎn)化的動(dòng)作是等服務(wù)全部結(jié)束了才開(kāi)始，雖然出發(fā)點(diǎn)是希望給到完整的服務(wù)再去打動(dòng)，但用戶的決策往往是非理性，體驗(yàn)到一半就可能付費(fèi)，等服務(wù)完再去轉(zhuǎn)化，用戶的熱度已經(jīng)下去，不再關(guān)注你，這時(shí)候流量已經(jīng)就“不是你的”，私域不再是私域。

所以，變現(xiàn)要作為私域運(yùn)營(yíng)的核心目的，從加好友進(jìn)社群的那一刻始，就要想盡辦法轉(zhuǎn)化對(duì)方，想盡辦法轉(zhuǎn)化所有掌握的私域流量。

END

2020年從社區(qū)團(tuán)購(gòu)到私域流量再到下沉市場(chǎng)，無(wú)一不體現(xiàn)著市場(chǎng)從一開(kāi)始對(duì)流量規(guī)模的追求到對(duì)流量質(zhì)量回歸的需求。我想說(shuō)做好私域流量一定要有生態(tài)化思維，深刻理解先利他，自己再?gòu)闹惺芤娴姆▌t。私域流量可以鏈接到更多的人，配合精細(xì)化運(yùn)營(yíng)有時(shí)可以做到更好的用戶轉(zhuǎn)化。

文：點(diǎn)哥@1點(diǎn)社群

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