營銷方案總是被拒？深度解析杠桿借力之愿景模式

做涂料的張經(jīng)理想與做水泥的、做裝修的等關(guān)聯(lián)商家合作，通過杠桿借力的方式，達(dá)到多贏。然而，他屢次出擊，屢次失敗。今天，我們通過杠桿借力之愿景模式，來給大家拆解這個案例。

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杠桿借力表述之愿景模式

在杠桿借力過程中，大家很容易忽略了客戶，而不停地去滿足杠桿借力對象提出的一個又一個的要求，把所有的精力去滿足借力對象，結(jié)果弄得既疲憊又毫無所獲！

這是一個杠桿借力的陷阱，請大家一定要小心！

別人與你合作，看重的不一定是你手中的籌碼。假如你的借力對象看重的是你手中的籌碼，那么，你就糟糕了，他會想要越來越多的籌碼。

所以，在杠桿借力的時候，我們追求的是雙贏！而且我們是在幫助杠桿借力對象，讓他把自己的利益變得更大。

因此，在杠桿借力時，當(dāng)你要把方案描述給借力對象時，最好的方法就是愿景模式！你需要先把對方想要實現(xiàn)的愿景展示給借力對象，那么，他將心甘情愿地沿著你的借力方案的道路去走。對方想要的不是你手中的東西，對方想要的永遠(yuǎn)是屬于自己可以實現(xiàn)的愿景。

我們再回到張經(jīng)理的案例中來思考：

張經(jīng)理跟我一番交流后，再去找他的借力對象，在找借力對象前，他先分析了對方目前的狀況。

張經(jīng)理找到了水電設(shè)備的銷售店，跟他們說：“你好，進(jìn)你們店的人好多啊，生意不錯。但是我看到了一個小問題。進(jìn)店10個人，成交一般只有4個人?！?/p>

老板說：“是啊，這個我們統(tǒng)計過?！?/p>

張經(jīng)理又接著說：“假如你們可以從進(jìn)店10個人，成交6個人，你想想，一年不增加成本的情況下，多賺多少錢？（對方愿景）”

老板說：恩，是啊，我也很想。張經(jīng)理說：我看看我可不可以幫助你實現(xiàn)這個目標(biāo)，我具體的方案是把我的產(chǎn)品代金券做為你店的贈品。進(jìn)來了就送，購買后還送！

老板開始跟著張經(jīng)理的思維一起想象……最終談成了杠桿借力合作方案，并且，那個老板心甘情愿地合作，還表示十分感謝！

看到了嗎？你理解到了嗎？愿景描述就是杠桿借力里面很重要的臨門一腳！

由此，我們得出杠桿借力重要定律：把愿景描述給別人，幫助別人實現(xiàn)愿景，從而利用別人的愿景撬動自己的愿景。

我們來理解一下杠桿借力下的愿景模式。杠桿借力愿景：通過雙方的配合，在杠桿作用下，雙方都可以輕松實現(xiàn)的美好期待。杠桿借力愿景具有如下特征：

• （1）美好的結(jié)果，這個結(jié)果雙方都想擁有；
• （2）目前還沒實現(xiàn)，如果實現(xiàn)了就不是愿景；
• （3）可以輕松現(xiàn)實現(xiàn)， 實現(xiàn)這個結(jié)果只需要輕松地付出；沒有什么風(fēng)險。

那么，如何發(fā)現(xiàn)別人隱而未現(xiàn)的愿景呢？從本質(zhì)上來說，只有兩種因素，那就是：

• （1）發(fā)現(xiàn)別人潛在的需求（如想多賺錢，想更多的客戶，更多的成交等等）
• （2）發(fā)現(xiàn)別人潛在的痛苦（如客戶成交不利，客戶挑剔，客戶不關(guān)注等等）

由于篇輻有限，大兵老師在這里先簡單地給大家三個發(fā)現(xiàn)對方愿景的出發(fā)點：

• 出發(fā)點一：發(fā)現(xiàn)對方可以做好但沒有做或沒有做好的一個價值點。
• 出發(fā)點二：發(fā)現(xiàn)對方可以運(yùn)用但沒有運(yùn)用或運(yùn)用不徹底的資源。
• 出發(fā)點三：發(fā)現(xiàn)對方可以解決但沒有解決或解決很困難的困擾。

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愿景模式表述流程

杠桿借力對象的愿景你已經(jīng)挖掘出來了，那么到底怎么描述給對方才是合適的呢？

假如張經(jīng)理一進(jìn)門就說：老板，我發(fā)現(xiàn)了我可以幫助你實現(xiàn)進(jìn)門10個成交6個，那么結(jié)果會如何呢？那個老板很可能把他當(dāng)神經(jīng)病趕出去。

那么到底該怎么描述？什么樣的描述能夠直達(dá)別人的內(nèi)心需求？我們來分析一下！

（1）引導(dǎo)借力對象進(jìn)入愿景；

你不能一見面，聊幾句話，就直接地把愿景展示給對方。因為這個時候，對方的思維還處于自己的世界里，任何人的思維在平常狀態(tài)下都是以自我為中心的。此時你需要引導(dǎo)他們進(jìn)入我們設(shè)定好的愿景。

例如張經(jīng)理說的：“你好，進(jìn)你們店的人好多啊，生意不錯。但是我看到了一個小問題。進(jìn)店10個人，成交一般只有4個人?！边@是一個引導(dǎo)語句，前半部分是在對方的世界里，后半部分引導(dǎo)他進(jìn)入你的世界。

（2）引導(dǎo)對方想象并認(rèn)可愿景；

當(dāng)對方開始進(jìn)入愿景時，你不能夠直接地去給出愿景，因為你給的，永遠(yuǎn)不如他自己想象與勾劃的！所以你要做的是引導(dǎo)他自己去想象與勾劃！

例如張經(jīng)理的那句：“假如你們可以從進(jìn)店10個人，成交6個人，你想想，一年不增加成本的情況下，多賺多少錢？”張經(jīng)理并沒有說出一年會多賺多少錢，只是讓老板自己去想象。

對方已經(jīng)進(jìn)入愿景時，你需要清晰地把愿景展示給對方；愿景必須是可以觸摸，可以感受到的！

如何讓借力對象清晰地感受到愿景？這里有兩個重要的因素；

• 一是數(shù)據(jù)化；只有數(shù)據(jù)的東西才會讓人有概念。比如我跟你說，我給你很多錢，你想象不到我到底給你多少錢，假如我跟你說，我給你1萬塊錢，你就會想象得到我給了你多少錢。
• 二是對比；沒有對比，就不能突出愿景的價值。你可以看到張經(jīng)理使用的一個對比：10個進(jìn)店成交4個，與10個進(jìn)店成交6個。這是一個對比。通過對比，展現(xiàn)價值。

（3）引導(dǎo)對方進(jìn)入愿景實現(xiàn)線路圖（杠桿借力方案）

在對方已經(jīng)在自已勾劃愿景的時候，此時你應(yīng)該引導(dǎo)對方進(jìn)入你的實現(xiàn)線路圖中。你必須讓對方的愿景慢慢變得可以實現(xiàn)！

如張經(jīng)理的那句：我看看我可不可以幫助你實現(xiàn)這個目標(biāo)，我具體方案是把我的產(chǎn)品代金券做為你店的贈品。進(jìn)來了就送，購買后還送！

當(dāng)你把對方帶到愿景實現(xiàn)線路圖中時，你一定要記得把自己的愿景給捆綁進(jìn)來！在這里，張經(jīng)理的潛在愿景是讓更多的客戶拿到他的代金券，并到他店里購買。

（4）引導(dǎo)對方給出杠桿借力方案。

在這里，還需要跟大家再強(qiáng)調(diào)一下，任何人都喜歡拿主意，任何人對別人的主意都會有潛在的排斥。因此，如果你想讓借力對象心甘情愿，又十分主動地去執(zhí)行借力方案，你就不要給幫他制定方案。你所需要做的就是，把愿景提供出來，把實現(xiàn)愿景的要素提供出來，然后引導(dǎo)對方給出你已經(jīng)想好的方案。

我們來總結(jié)一下，大家可以看到這里的一個核心是：引導(dǎo)！

因此，在這里我為大家總結(jié)了三條杠桿借力方案描述時的鐵律：

• 鐵律一：永遠(yuǎn)不要向?qū)Ψ秸故舅悸?，永遠(yuǎn)在引導(dǎo)對方自己想象！
• 鐵律二：永遠(yuǎn)不要向?qū)Ψ秸故纠?，永遠(yuǎn)在引導(dǎo)對方自己計算！
• 鐵律三：永遠(yuǎn)不要為對方解答困惑，永遠(yuǎn)在引導(dǎo)對方自己給出答案！

文：成智大兵俞培斌@營銷策劃與市場營銷（yxch528）

文：營銷癡狂者Jackie@2分鐘營銷

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