借力營銷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售額快速增長丨阿澤腦洞大開

借力營銷指借助于外力或別人的優(yōu)勢資源達(dá)到實(shí)現(xiàn)自已制定的營銷目標(biāo)或是營銷效果。

正如我們要把我們的產(chǎn)品賣到河對面客戶一樣。我們必須借助于輪船和駕駛員把我們的產(chǎn)品托運(yùn)到河的對岸，最終實(shí)現(xiàn)我的產(chǎn)品能利益送到我們的客戶面前。

對一個(gè)銷售員來說駕駛輪船不是我們的強(qiáng)項(xiàng)，甚至我們都不會(huì)如何開船。借力是實(shí)現(xiàn)自已目標(biāo)最快的方法。因?yàn)榇婉{駛員不是我們的資源，同時(shí)對船的性能也不太了解。只有借助有著豐富驗(yàn)?zāi)畹鸟{駛員才能把我們的產(chǎn)品安全送到河對岸。

案例簡述

中國市場上出現(xiàn)過一個(gè)品牌叫夢露，它只做一個(gè)女式睡衣產(chǎn)品，銷售價(jià)格為188元一件，只有兩種款式，吊帶的和齊肩的，也只有兩種顏色，橙色和紫色。

他們用了一個(gè)不一樣的銷售方式，送。怎么送呢?免費(fèi)如果你穿了感覺很好，就請你幫我們做口碑宣傳。

如果這件睡衣送給你，你會(huì)要嗎?我相信大部分人會(huì)心動(dòng)。

但是他提了另外一個(gè)要求，我們送給你是可以的，快遞費(fèi)你出可以嗎?

快遞費(fèi)是23塊錢一件，但是支持貨到付款，支持退貨。消費(fèi)者是零風(fēng)險(xiǎn)。

價(jià)值驅(qū)動(dòng)︰超值讓每一個(gè)客戶怦然心動(dòng)!

你花23塊錢快遞費(fèi)可以拿到一件價(jià)值188元的女士睡衣，而且還貨到付款，驗(yàn)貨付款，你們愿意嗎?

也許第一次你看到可能不會(huì)動(dòng)心,但是如果你發(fā)現(xiàn)同一時(shí)段竟然有100多家網(wǎng)站都在為他打廣告，你會(huì)不會(huì)點(diǎn)開看一看?那么，我相信大部分人都會(huì)訂上一件。

你花23塊錢快遞費(fèi)可以拿到一件價(jià)值188元的女士睡衣，而且還貨到付款，驗(yàn)貨付款，你們愿意嗎?

這時(shí)候,很多人即使只為了滿足一下好奇心,都會(huì)定一件。于是，你就會(huì)留下名字、電話、手機(jī)、地址，幾天天后，快遞真的送到你家了，你打開信封一看，這個(gè)睡衣質(zhì)量真不錯(cuò)，在市場里面可能超過188或者288，你要不要付這23塊快遞費(fèi)?

那么送多少呢?第一階段就送1000萬件，我們計(jì)算一下，188元一件，1000萬件，等于多少錢?

18.8億人民幣，這家公司愿意拿18.8億砸一個(gè)市場，各位告訴我有這樣的公司嗎?應(yīng)該沒有，或者很少。也許很多人都會(huì)想，他們是賠錢賺吆喝。

很多人看不明白，這家公司是干嘛的?是做慈善?還是賠錢賺吆喝?

整合貨源

規(guī)模化造就低成本

好，下面我?guī)е蠹宜阋还P賬，1000萬件睡衣免費(fèi)送，首先我們需要解決貨源問題。做生意的人都知道，中國義烏小商品批發(fā)市場世界聞名，在那有很多小型的服裝加工廠，所以制作起來，成本可以很低。

而且我有1000萬件，那么你給別人做10塊，給我做8塊可不可以。注意，是夏天的女式睡衣，第一，款式簡單，第二，省布料。

為什么8塊錢成本的睡衣在商場里面可以賣到188元?今天如果我們買雙鞋子，市面成本是50元，可是到商場里面不是名牌的賣300，是名牌的賣500，好，請問50元到300元中間的錢去哪兒了?商場收了27%到33%營業(yè)員分了5-12%。

夢露睡衣生產(chǎn)成本只有8塊錢,但是到消費(fèi)者手中沒有任何商場環(huán)節(jié)，所以8塊錢的睡衣拿到商場里賣188元。

這樣消費(fèi)者真正得到了實(shí)惠，消費(fèi)者開心不開心?

如何借力

借力快遞︰批量化壓低快遞費(fèi)用

接下來就是快遞的問題了，我們平時(shí)快遞─樣最小的東西，至少需要10塊錢，但是，如果我一年有1000萬件快遞要在你的公司運(yùn)送，可不可以便宜，所以，最后5元敲定，因?yàn)橄奶斓呐剿潞茌p，又很小，一個(gè)信封就可以裝下。

借力網(wǎng)站:免費(fèi)贈(zèng)送為網(wǎng)站帶瀏覽量

下面就剩下廣告了,本來網(wǎng)上做這種免費(fèi)送東西的廣告是不需要花錢的，因?yàn)榫W(wǎng)站要的是瀏覽量，今天你試試看，如果產(chǎn)品免費(fèi)送，我保證N多網(wǎng)站幫你送東西。

但是，為了讓睡衣送的更瘋狂,只要在你家的網(wǎng)站上送出去一件，我就給你3塊錢的提成，你是不是會(huì)把廣告打的更瘋狂﹖于是，所有的網(wǎng)站都幫著打廣告。

我們再算一筆賬。

23塊錢減去8塊減去3塊減去5還剩下多少?7塊，那么就是說，他們實(shí)際上送一件睡衣只付出了16塊錢的成本，但是，消費(fèi)者卻付了23塊錢的快遞費(fèi)。

就是說,他們只要送─件睡衣就賺了7塊錢，中國有13億人口，一年免費(fèi)送一千萬件可不可以送出去?答案是，當(dāng)然可以。最后，他們送睡衣一年就賺了7000萬。

這家公司做了什么?產(chǎn)品是誰遞出的﹖快遞公司，客戶是誰吸引的?網(wǎng)站!錢誰賺了?夢露賺了。

好，接下來，我們再算一下其他人的利潤，你覺得賣出來8塊錢的睡衣,這個(gè)生產(chǎn)睡衣的工廠一件能賺多少錢﹖每件只能賺1塊錢，但是一下接了個(gè)1000萬的單。廠家要不要做?

快遞公司收5塊錢，請問快遞公司能賺多少錢?也是一塊錢。網(wǎng)站打廣告本身是沒有什么成本的，所以，網(wǎng)站的純利潤是3塊。這三個(gè)干活地加在一起，一件才賺了5塊錢，但是，他們什么都沒干賺了多少錢?7000萬人民幣。

這家公司有多少人呢?這家公司從總裁、設(shè)計(jì)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、到會(huì)計(jì)，全公司加在一起四個(gè)人。四個(gè)人分這7000萬是不是怎么都有得賺，最關(guān)鍵的是他們什么都沒做。

無限賺錢可能!

另外，你別忘了，用戶的申領(lǐng)，是需要填寫手機(jī)、地址和姓名等數(shù)據(jù)的，對于這家公司而已，他不光賺了幾千萬，還獲得了上干萬的用戶名單。

事實(shí)證明，后期它新增了一個(gè)時(shí)尚商城網(wǎng)站，這批數(shù)據(jù)庫，為他后期的營銷，提供了無限的可能和源源不斷的利潤!

總結(jié)

這是一個(gè)經(jīng)典的杠桿借力、整合資源的營銷案例。從這個(gè)案例中，我們可以得到以下幾點(diǎn)啟示︰

1、規(guī)?；炀偷统杀?。

如果你去批發(fā)10件內(nèi)衣，可能要花50元，然后銷售188元。但如果你去生產(chǎn)1000萬件，成本驟然下降。做這件事情的人一定精通于工業(yè)化生產(chǎn)流程。

2、減少中間環(huán)節(jié)，讓利客戶。

去掉中間商，去掉房租，去掉水電，去掉廣告，去掉品牌宣傳費(fèi)用，甚至去掉高額利潤，每件只賺7元錢，但是1000萬件的大基數(shù)，也足以讓這家公司賺得缽滿盆滿。

3、無法抗拒的價(jià)值驅(qū)動(dòng)。

只需23元的快遞費(fèi)，就可以拿走價(jià)值188元的內(nèi)衣，而且貨到付款。

高價(jià)的產(chǎn)品免費(fèi)送，只收取快遞費(fèi)，這個(gè)成交主張讓客戶無法抗拒，價(jià)值驅(qū)動(dòng)了客戶主動(dòng)聯(lián)系并定購。

4、高效地資源整合與借力。

借力于生產(chǎn)商，壓低生產(chǎn)成本，無須自己投入生產(chǎn)設(shè)備與人力資源。借力于各大網(wǎng)站，快速打通銷售渠道。借力于快遞公司，實(shí)現(xiàn)貨物流通。

5、最重要的是∶他們背后的價(jià)值障眼法。

—件內(nèi)衣價(jià)值188元，誰都無法知道是否值得。人們對內(nèi)衣的價(jià)值認(rèn)知不一。如果你把內(nèi)衣?lián)Q成襪子,哪怕10雙襪子免費(fèi)送，要收取23元的快遞費(fèi)，難度就非常大。

—— 如果覺得文章還OK，請轉(zhuǎn)發(fā) ——

特別提示：關(guān)注本專欄，別錯(cuò)過行業(yè)干貨！

PS：本司承接 小紅書 / 淘寶逛逛 / 抖音 / 百度系 / 知乎 / 微博/大眾點(diǎn)評(píng) 等 全網(wǎng)各平臺(tái)推廣；

咨詢微信：139 1053 2512 (同電話)

首席增長官CGO薦讀：

• 《首席增長官 – 增長黑客 Growth Hacker》
• 《小紅書 – 增長黑客 Growth Hacker》
• 《用戶增長 – 增長黑客 Growth Hacker》

更多精彩，關(guān)注：增長黑客（GrowthHK.cn）

增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…