最近有很多朋友和我聊項(xiàng)目，基本上大家遇到的問題都差不多，大多數(shù)項(xiàng)目都是靠一個(gè)APP，或者小程序，結(jié)合一些線下服務(wù)、項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行！因此，其實(shí)大家都遇到同樣問題：產(chǎn)品究竟如何冷啟動(dòng)？
當(dāng)然，如果你經(jīng)常關(guān)注一些公眾號(hào)，或者去搜一些熱點(diǎn)新聞的話，一定會(huì)搜到：
- 增長(zhǎng)黑客秘籍：30天內(nèi)實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)用戶的導(dǎo)入！
- 小白運(yùn)營(yíng)零起步，3個(gè)月百萬(wàn)級(jí)用戶增長(zhǎng)！
- 如何使用KOL營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從0冷啟動(dòng)的！
- 99%運(yùn)營(yíng)人不知道的增長(zhǎng)邏輯，99元教會(huì)你！
但當(dāng)你去實(shí)際執(zhí)行的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)這些內(nèi)容，除了當(dāng)故事聽一聽，交點(diǎn)學(xué)費(fèi)以外，講的基本都是正確的廢話。
那么，究竟如何冷啟動(dòng)？
冷啟動(dòng)核心：種子用戶的認(rèn)知
關(guān)于種子用戶的認(rèn)知錯(cuò)誤！這一條，太重要了！
在我們大多數(shù)人的直覺里，我推出了一款產(chǎn)品，有1000個(gè)種子用戶進(jìn)來(lái)，有300人進(jìn)行了軟化，100人活躍，50人付費(fèi)；當(dāng)有了這樣的種子用戶之后，我把投放規(guī)模，放大1000倍，立刻就可以得到了5萬(wàn)用戶。
因此，我需要最先找到那1000個(gè)種子用戶！
然而，很可惜的是，這個(gè)直覺是錯(cuò)誤的！或者說，關(guān)于種子用戶的認(rèn)知是錯(cuò)誤的！
如果我們把產(chǎn)品的發(fā)展階段分成：探索期、增長(zhǎng)期、穩(wěn)定期、衰退期！那么種子用戶對(duì)應(yīng)的就是探索期這個(gè)階段，探索期產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)目的不是為了獲取大量用戶，而是為將來(lái)有一天自己能夠服務(wù)好大量用戶做好一切必要的準(zhǔn)備。這些準(zhǔn)備包含：產(chǎn)品功能，用戶體驗(yàn)，產(chǎn)品風(fēng)格，品牌性格，服務(wù)冗余等！
雷軍早期做miui的時(shí)候，幾乎就是一群技術(shù)發(fā)燒友，在不停的參與到miui的項(xiàng)目里來(lái)，這也是黎萬(wàn)強(qiáng)《參與感》一書的由來(lái)！
你能想象一下，如果沒有這個(gè)階段，一款滿是漏洞的金融產(chǎn)品上線后，是怎么被人給薅羊毛的嗎？
所以，你知道種子用戶是什么了嗎？
- 種子用戶是來(lái)給你挑毛病的！
- 種子用戶是來(lái)給你機(jī)會(huì)證明邏輯自恰的！
- 種子用戶是你重新審視自己商業(yè)模式的！
………………
總之，種子用戶不是讓你用來(lái)轉(zhuǎn)化、付錢的！當(dāng)然最后他們也許會(huì)轉(zhuǎn)化，但這絕不是找他們的最初目的！
遺憾的是，很多創(chuàng)業(yè)者，都希望一步跳過這個(gè)階段，產(chǎn)品BETA出來(lái)，就直接花錢導(dǎo)流，這樣造成了2個(gè)結(jié)果：
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種子用戶的靠譜來(lái)源：肉博戰(zhàn)
1、其實(shí)，發(fā)展種子用戶幾乎都是“肉博戰(zhàn)”，都是臟活累活。
其實(shí)任何創(chuàng)新型互聯(lián)網(wǎng)公司，都遇到過冷啟動(dòng)的問題，由于沒有歷史積累，沒有親爹干爹，基本都是要從0開始，從無(wú)到有，去積累用戶，不可能像騰訊QQ，360等下面的子項(xiàng)目，只要申請(qǐng)到一些資源，就有海量的用戶導(dǎo)入。
但實(shí)際上，盡管大公司可以通過“海量導(dǎo)入”來(lái)解決冷啟動(dòng)的問題，但依然存在性價(jià)比的問題，類似搞砸的項(xiàng)目，依然不少。
王興知道吧？那可是大名鼎鼎互聯(lián)網(wǎng)大牛，但即使在美團(tuán)創(chuàng)業(yè)初期，為了吸引“種子用戶”（這里主要是指商家），王興親自帶隊(duì)掃街談商家，簽合同，所以，你以為你搞個(gè)APP，號(hào)稱想做垂直行業(yè)的健身/餐飲/教育的大眾點(diǎn)評(píng)，商家就紛紛上門求合作？
2、種子用戶發(fā)起：全民總動(dòng)員
相信你一定也曾在網(wǎng)上搜索過，如何尋找種子用戶？那那一定能找到下面這些方法：
- 1、郵件邀請(qǐng)，鏈接邀請(qǐng)，短信邀請(qǐng)，口頭邀請(qǐng)
- 2、通過大V，KOL，KPL進(jìn)行導(dǎo)入
- 3、靠圈子去推送，如同學(xué)會(huì)、商會(huì)、愛好者群
- 4、搞定幾個(gè)自媒體推送
- 5、流量渠道
但你發(fā)現(xiàn)，每個(gè)方法好像都有道理，也都有成功的例子，但是自己就是做不來(lái)！總結(jié)了一下，主要就是：
技術(shù)性問題搞不定：郵件標(biāo)題怎么寫打開率高？EDM內(nèi)容怎么設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化率高？選擇哪家郵件服務(wù)商到達(dá)率高？郵件池地址是否精準(zhǔn)？如何保證統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不被造假？
方向性問題搞不定：種子用戶究竟在論壇里？還是在朋友圈？還是在某些洞暗處？
資源儲(chǔ)備不夠搞不定：自媒體，大V的價(jià)格簡(jiǎn)直是天價(jià)，刷臉又不值錢？想去頭條/地鐵/投開屏廣告，但不認(rèn)識(shí)圈內(nèi)人，感覺坑太深！
其實(shí)，問題想復(fù)雜了！種子用戶究竟怎么來(lái)？
朋友圈！
產(chǎn)品上線了，做個(gè)能把產(chǎn)品說明白的H5，分享到朋友圈，從朋友圈招募！什么？H5幾乎沒人打開也沒人報(bào)名？
來(lái)來(lái)來(lái)，把微信打開，我們打開通訊錄，挨個(gè)好友分析，這個(gè)人有沒有可能成為我的種子用戶，如果有的話，針對(duì)性和他聊，想辦法先拉他進(jìn)來(lái)。
我記得在做某加油站匹配項(xiàng)目的時(shí)候，為了拉進(jìn)來(lái)10個(gè)精準(zhǔn)的種子用戶，我不僅畫了一套用戶畫像，然后把通訊錄里將近3000人，縷了一上午，列出了最有可能轉(zhuǎn)化的30個(gè)人，然后針對(duì)性的24小時(shí)陪聊，聊了半個(gè)星期。
什么？你覺得效率太低？那我們來(lái)看看結(jié)果。
這10個(gè)用戶，不僅在初期提出了很多意見，同時(shí)，也提供了非常豐富的用戶行為特征（當(dāng)然，這是在后臺(tái)檢測(cè)，我們完全不能去干涉用戶的選擇和操作，否則會(huì)產(chǎn)生偏差）。
10個(gè)種子不算多吧？但團(tuán)隊(duì)每個(gè)人拉10個(gè)人，這就是100個(gè)人，實(shí)際上，對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品，有100個(gè)精準(zhǔn)的種子用戶，就已經(jīng)非常非常牛X啦！
所有的初期種子用戶，最高效的都是這么來(lái)的，絕對(duì)沒有想的那么復(fù)雜！
所以，初期種子用戶，就從微信、脈脈、QQ里找就行，別扯那么多沒用的；如果你連這些人都搞不定，那你就別看望發(fā)個(gè)郵件，做個(gè)H5，投個(gè)廣告能來(lái)啥靠譜的人。
3、種子用戶只需要N個(gè)就夠了，但目標(biāo)是100N+個(gè)！
你看，雖然我們團(tuán)隊(duì)只有10個(gè)人，每人拉了10個(gè)種子用戶，但其實(shí)這就已經(jīng)足夠了。大多數(shù)情況下，種子用戶的質(zhì)量比數(shù)量更重要。
也許你會(huì)說，100個(gè)種子用戶夠干啥？連產(chǎn)生最基礎(chǔ)的樣本數(shù)據(jù)都不夠！
實(shí)際上，這是我正想說的：如果你的種子用戶的目標(biāo)數(shù)量是10000個(gè)，那么，你其實(shí)只需要有100個(gè)初期種子用戶就可以，然后接下來(lái)的所有的工作，都是圍繞這100個(gè)初期種子，去實(shí)現(xiàn)10000種子的增長(zhǎng)。對(duì)于大多數(shù)的產(chǎn)品來(lái)說（當(dāng)然，2B的產(chǎn)品不在考慮范圍內(nèi)），10000的種子用戶已經(jīng)足夠了！
所以，你知道種子用戶為什么叫種子了嗎？因?yàn)樗砹讼Ｍ獍?！他們可以發(fā)芽，長(zhǎng)大?。?/p>
那么究竟具體怎么辦？請(qǐng)參考第3部分！
冷啟動(dòng)助力：產(chǎn)品形態(tài)
實(shí)際上，在冷啟動(dòng)階段，助力因素很多，比如不小心你和某新浪大V發(fā)現(xiàn)是100年前的親戚，人家哭著喊著要給你導(dǎo)流，你和某個(gè)投資人不小心有電梯里遇見，1分鐘人家決定非投你不可…………總之，這樣的故事，我們其實(shí)聽了太多太多。
但作為創(chuàng)業(yè)者，我們不能把希望寄托于這種小概率事件上。
對(duì)于冷啟動(dòng)階段的助力，真正靠譜的只有產(chǎn)品設(shè)計(jì)！將種子用戶從100擴(kuò)大到10000的，也只有產(chǎn)品本身！
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：小A與小B相親，小A是典型的直男癌，相親當(dāng)天，拿了幾個(gè)房本和存款單，直接給了小B，大意是：我，土豪，結(jié)婚！
大家都知道，這個(gè)事不成功的概率很大。即使小B的目標(biāo)里，有包含經(jīng)濟(jì)因素；但也不代表就不需要甜言蜜語(yǔ)，浪漫柔情了！
但目前絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品，就是這么赤裸裸的呈現(xiàn)給了客戶，連點(diǎn)甜言蜜語(yǔ)，糖衣炮彈都不想上！
有個(gè)朋友想做個(gè)素質(zhì)教育平臺(tái)，大概套路就是把素質(zhì)教育的機(jī)構(gòu)拉進(jìn)平臺(tái)，然后再拉家長(zhǎng)進(jìn)入，給孩子報(bào)名學(xué)習(xí)美術(shù)、音樂等各種課程。然后可以進(jìn)行點(diǎn)評(píng)、分享、比賽等。
你可以簡(jiǎn)單的理解為就是垂直素質(zhì)教育行業(yè)的：大眾點(diǎn)評(píng)+淘寶！但如果你以為他們只是簡(jiǎn)單的把課程做成一個(gè)列表，家長(zhǎng)進(jìn)來(lái)給孩子進(jìn)行選課，然后定期打卡學(xué)習(xí)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，這就是個(gè)普通的常規(guī)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)而以。
后來(lái)，我與該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人聊，其實(shí)一個(gè)重要的問題是：產(chǎn)品除了最核心的教育服務(wù)，有哪些能為傳播做助力的！
要知道，線上教育從來(lái)都是嚴(yán)肅性教育的戰(zhàn)場(chǎng)，比如要考個(gè)證，拿個(gè)資質(zhì)，背點(diǎn)單詞這類的教育，線上是可行的，但素質(zhì)型教育幾乎完全不可能。
我們?cè)诜治隽怂刭|(zhì)教育的市場(chǎng)后，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)素質(zhì)育的家長(zhǎng)或孩子，普遍存在跟風(fēng)、攀比、炫耀、興趣等行為特點(diǎn)。這也使得我們對(duì)產(chǎn)品形態(tài)上做一些小小調(diào)整，以為運(yùn)營(yíng)助力。
比如，其中有一個(gè)小小任務(wù)系統(tǒng)。該平臺(tái)設(shè)計(jì)一個(gè)勛章、榮譽(yù)系統(tǒng)；我們拿其中一個(gè)舉個(gè)小例子！某家長(zhǎng)剛登陸系統(tǒng)后（這就是我們從朋友圈硬拉來(lái)的那個(gè)人），他給孩子報(bào)名了練字的課程，在該課程學(xué)完后（這個(gè)具體就是課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)了，如果課程內(nèi)容不過硬，課程也基本夠嗆能學(xué)完），任務(wù)系統(tǒng)會(huì)告訴用戶，想獲得文武雙全的榮譽(yù)勛章嗎？再報(bào)名10節(jié)跆拳道的課程吧，等用戶學(xué)完跆拳道課程后。
一個(gè)金燦燦的大獎(jiǎng)?wù)?，榮譽(yù)證書，以及卡通虛擬形象，就快遞到孩子的學(xué)校啦！孩子收到快遞后，為了體現(xiàn)自己勤奮好學(xué)，在朋友圈分享該獎(jiǎng)?wù)?！并且分享出匹配二維碼，其他孩子，家長(zhǎng)看到后，由于互相攀比，面子，好奇等原因，掃描二維碼進(jìn)行了注冊(cè)。
注冊(cè)以后如果可以付費(fèi)用戶，二維碼的分享者們，又獲得了銷售傭金返利（名利雙收，這基本能搞定絕大多數(shù)用戶）！
當(dāng)然，你以為獲得了“文武雙全”就完事啦！我們還有“守衛(wèi)者聯(lián)盟”，“婦愁者聯(lián)盟”“北京十大才子”“葫蘆七兄弟”等多種任務(wù)（名字是我瞎編的，目前還在策劃中），完成不同的任務(wù)，需要學(xué)習(xí)不同的課程。學(xué)習(xí)完課程以后，還要參加平臺(tái)舉辦的各種比賽。
總之，這個(gè)任務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)的太好玩啦！
用戶不僅可以用來(lái)學(xué)習(xí)，還可以通過這個(gè)系統(tǒng)，來(lái)引導(dǎo)其分享，拉新，轉(zhuǎn)化！你看，當(dāng)產(chǎn)品上有這樣的系統(tǒng)可以助力的時(shí)候，你還擔(dān)心你的種子用戶太少嗎？
當(dāng)然，目前這個(gè)項(xiàng)目仍然在開發(fā)改進(jìn)中，所以不要找我要APP，暫時(shí)沒有。
最后，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)，其實(shí)我有句話不知道當(dāng)講不當(dāng)講！
冷啟動(dòng)是從0到1的過程，這個(gè)過程通常都會(huì)很漫長(zhǎng)，大多數(shù)團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持不到6個(gè)月就黃了，其實(shí)我想說的是，就這種耐力，早點(diǎn)收拾找份正經(jīng)工作是正事。
文：大麥運(yùn)營(yíng)觀（damaiyunyingguan）
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