都沒做好產(chǎn)品冷啟動，談什么增長邏輯都無法實際執(zhí)行

最近有很多朋友和我聊項目，基本上大家遇到的問題都差不多，大多數(shù)項目都是靠一個APP，或者小程序，結(jié)合一些線下服務(wù)、項目來進行！因此，其實大家都遇到同樣問題：產(chǎn)品究竟如何冷啟動？

當然，如果你經(jīng)常關(guān)注一些公眾號，或者去搜一些熱點新聞的話，一定會搜到：

• 增長黑客秘籍：30天內(nèi)實現(xiàn)10萬用戶的導(dǎo)入！
• 小白運營零起步，3個月百萬級用戶增長！
• 如何使用KOL營銷，實現(xiàn)產(chǎn)品從0冷啟動的！
• 99%運營人不知道的增長邏輯，99元教會你！

但當你去實際執(zhí)行的時候，你發(fā)現(xiàn)這些內(nèi)容，除了當故事聽一聽，交點學(xué)費以外，講的基本都是正確的廢話。

那么，究竟如何冷啟動？

冷啟動核心：種子用戶的認知

關(guān)于種子用戶的認知錯誤！這一條，太重要了！

在我們大多數(shù)人的直覺里，我推出了一款產(chǎn)品，有1000個種子用戶進來，有300人進行了軟化，100人活躍，50人付費；當有了這樣的種子用戶之后，我把投放規(guī)模，放大1000倍，立刻就可以得到了5萬用戶。

因此，我需要最先找到那1000個種子用戶！

然而，很可惜的是，這個直覺是錯誤的！或者說，關(guān)于種子用戶的認知是錯誤的！

如果我們把產(chǎn)品的發(fā)展階段分成：探索期、增長期、穩(wěn)定期、衰退期！那么種子用戶對應(yīng)的就是探索期這個階段，探索期產(chǎn)品的運營目的不是為了獲取大量用戶，而是為將來有一天自己能夠服務(wù)好大量用戶做好一切必要的準備。這些準備包含：產(chǎn)品功能，用戶體驗，產(chǎn)品風(fēng)格，品牌性格，服務(wù)冗余等！

雷軍早期做miui的時候，幾乎就是一群技術(shù)發(fā)燒友，在不停的參與到miui的項目里來，這也是黎萬強《參與感》一書的由來！

你能想象一下，如果沒有這個階段，一款滿是漏洞的金融產(chǎn)品上線后，是怎么被人給薅羊毛的嗎？

所以，你知道種子用戶是什么了嗎？

• 種子用戶是來給你挑毛病的！
• 種子用戶是來給你機會證明邏輯自恰的！
• 種子用戶是你重新審視自己商業(yè)模式的！

………………

總之，種子用戶不是讓你用來轉(zhuǎn)化、付錢的！當然最后他們也許會轉(zhuǎn)化，但這絕不是找他們的最初目的！

遺憾的是，很多創(chuàng)業(yè)者，都希望一步跳過這個階段，產(chǎn)品BETA出來，就直接花錢導(dǎo)流，這樣造成了2個結(jié)果：

種子用戶的靠譜來源：肉博戰(zhàn)

1、其實，發(fā)展種子用戶幾乎都是“肉博戰(zhàn)”，都是臟活累活。

其實任何創(chuàng)新型互聯(lián)網(wǎng)公司，都遇到過冷啟動的問題，由于沒有歷史積累，沒有親爹干爹，基本都是要從0開始，從無到有，去積累用戶，不可能像騰訊QQ，360等下面的子項目，只要申請到一些資源，就有海量的用戶導(dǎo)入。

但實際上，盡管大公司可以通過“海量導(dǎo)入”來解決冷啟動的問題，但依然存在性價比的問題，類似搞砸的項目，依然不少。

王興知道吧？那可是大名鼎鼎互聯(lián)網(wǎng)大牛，但即使在美團創(chuàng)業(yè)初期，為了吸引“種子用戶”（這里主要是指商家），王興親自帶隊掃街談商家，簽合同，所以，你以為你搞個APP，號稱想做垂直行業(yè)的健身/餐飲/教育的大眾點評，商家就紛紛上門求合作？

2、種子用戶發(fā)起：全民總動員

相信你一定也曾在網(wǎng)上搜索過，如何尋找種子用戶？那那一定能找到下面這些方法：

• 1、郵件邀請，鏈接邀請，短信邀請，口頭邀請
• 2、通過大V，KOL，KPL進行導(dǎo)入
• 3、靠圈子去推送，如同學(xué)會、商會、愛好者群
• 4、搞定幾個自媒體推送
• 5、流量渠道

但你發(fā)現(xiàn)，每個方法好像都有道理，也都有成功的例子，但是自己就是做不來！總結(jié)了一下，主要就是：

技術(shù)性問題搞不定：郵件標題怎么寫打開率高？EDM內(nèi)容怎么設(shè)計轉(zhuǎn)化率高？選擇哪家郵件服務(wù)商到達率高？郵件池地址是否精準？如何保證統(tǒng)計數(shù)據(jù)不被造假？

方向性問題搞不定：種子用戶究竟在論壇里？還是在朋友圈？還是在某些洞暗處？

資源儲備不夠搞不定：自媒體，大V的價格簡直是天價，刷臉又不值錢？想去頭條/地鐵/投開屏廣告，但不認識圈內(nèi)人，感覺坑太深！

其實，問題想復(fù)雜了！種子用戶究竟怎么來？

朋友圈！

產(chǎn)品上線了，做個能把產(chǎn)品說明白的H5，分享到朋友圈，從朋友圈招募！什么？H5幾乎沒人打開也沒人報名？

來來來，把微信打開，我們打開通訊錄，挨個好友分析，這個人有沒有可能成為我的種子用戶，如果有的話，針對性和他聊，想辦法先拉他進來。

我記得在做某加油站匹配項目的時候，為了拉進來10個精準的種子用戶，我不僅畫了一套用戶畫像，然后把通訊錄里將近3000人，縷了一上午，列出了最有可能轉(zhuǎn)化的30個人，然后針對性的24小時陪聊，聊了半個星期。

什么？你覺得效率太低？那我們來看看結(jié)果。

這10個用戶，不僅在初期提出了很多意見，同時，也提供了非常豐富的用戶行為特征（當然，這是在后臺檢測，我們完全不能去干涉用戶的選擇和操作，否則會產(chǎn)生偏差）。

10個種子不算多吧？但團隊每個人拉10個人，這就是100個人，實際上，對于大多數(shù)產(chǎn)品，有100個精準的種子用戶，就已經(jīng)非常非常牛X啦！

所有的初期種子用戶，最高效的都是這么來的，絕對沒有想的那么復(fù)雜！

所以，初期種子用戶，就從微信、脈脈、QQ里找就行，別扯那么多沒用的；如果你連這些人都搞不定，那你就別看望發(fā)個郵件，做個H5，投個廣告能來啥靠譜的人。

3、種子用戶只需要N個就夠了，但目標是100N+個！

你看，雖然我們團隊只有10個人，每人拉了10個種子用戶，但其實這就已經(jīng)足夠了。大多數(shù)情況下，種子用戶的質(zhì)量比數(shù)量更重要。

也許你會說，100個種子用戶夠干啥？連產(chǎn)生最基礎(chǔ)的樣本數(shù)據(jù)都不夠！

實際上，這是我正想說的：如果你的種子用戶的目標數(shù)量是10000個，那么，你其實只需要有100個初期種子用戶就可以，然后接下來的所有的工作，都是圍繞這100個初期種子，去實現(xiàn)10000種子的增長。對于大多數(shù)的產(chǎn)品來說（當然，2B的產(chǎn)品不在考慮范圍內(nèi)），10000的種子用戶已經(jīng)足夠了！

所以，你知道種子用戶為什么叫種子了嗎？因為他代表了希望之光??！他們可以發(fā)芽，長大?。?/p>

那么究竟具體怎么辦？請參考第3部分！

冷啟動助力：產(chǎn)品形態(tài)

實際上，在冷啟動階段，助力因素很多，比如不小心你和某新浪大V發(fā)現(xiàn)是100年前的親戚，人家哭著喊著要給你導(dǎo)流，你和某個投資人不小心有電梯里遇見，1分鐘人家決定非投你不可…………總之，這樣的故事，我們其實聽了太多太多。

但作為創(chuàng)業(yè)者，我們不能把希望寄托于這種小概率事件上。

對于冷啟動階段的助力，真正靠譜的只有產(chǎn)品設(shè)計！將種子用戶從100擴大到10000的，也只有產(chǎn)品本身！

舉個簡單的例子：小A與小B相親，小A是典型的直男癌，相親當天，拿了幾個房本和存款單，直接給了小B，大意是：我，土豪，結(jié)婚！

大家都知道，這個事不成功的概率很大。即使小B的目標里，有包含經(jīng)濟因素；但也不代表就不需要甜言蜜語，浪漫柔情了！

但目前絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品，就是這么赤裸裸的呈現(xiàn)給了客戶，連點甜言蜜語，糖衣炮彈都不想上！

有個朋友想做個素質(zhì)教育平臺，大概套路就是把素質(zhì)教育的機構(gòu)拉進平臺，然后再拉家長進入，給孩子報名學(xué)習(xí)美術(shù)、音樂等各種課程。然后可以進行點評、分享、比賽等。

你可以簡單的理解為就是垂直素質(zhì)教育行業(yè)的：大眾點評+淘寶！但如果你以為他們只是簡單的把課程做成一個列表，家長進來給孩子進行選課，然后定期打卡學(xué)習(xí)，那就大錯特錯了，這就是個普通的常規(guī)的產(chǎn)品設(shè)計而以。

后來，我與該項目的負責人聊，其實一個重要的問題是：產(chǎn)品除了最核心的教育服務(wù)，有哪些能為傳播做助力的！

要知道，線上教育從來都是嚴肅性教育的戰(zhàn)場，比如要考個證，拿個資質(zhì)，背點單詞這類的教育，線上是可行的，但素質(zhì)型教育幾乎完全不可能。

我們在分析了素質(zhì)教育的市場后，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)素質(zhì)育的家長或孩子，普遍存在跟風(fēng)、攀比、炫耀、興趣等行為特點。這也使得我們對產(chǎn)品形態(tài)上做一些小小調(diào)整，以為運營助力。

比如，其中有一個小小任務(wù)系統(tǒng)。該平臺設(shè)計一個勛章、榮譽系統(tǒng)；我們拿其中一個舉個小例子！某家長剛登陸系統(tǒng)后（這就是我們從朋友圈硬拉來的那個人），他給孩子報名了練字的課程，在該課程學(xué)完后（這個具體就是課程內(nèi)容的設(shè)計了，如果課程內(nèi)容不過硬，課程也基本夠嗆能學(xué)完），任務(wù)系統(tǒng)會告訴用戶，想獲得文武雙全的榮譽勛章嗎？再報名10節(jié)跆拳道的課程吧，等用戶學(xué)完跆拳道課程后。

一個金燦燦的大獎?wù)拢瑯s譽證書，以及卡通虛擬形象，就快遞到孩子的學(xué)校啦！孩子收到快遞后，為了體現(xiàn)自己勤奮好學(xué)，在朋友圈分享該獎?wù)拢〔⑶曳窒沓銎ヅ涠S碼，其他孩子，家長看到后，由于互相攀比，面子，好奇等原因，掃描二維碼進行了注冊。

注冊以后如果可以付費用戶，二維碼的分享者們，又獲得了銷售傭金返利（名利雙收，這基本能搞定絕大多數(shù)用戶）！

當然，你以為獲得了“文武雙全”就完事啦！我們還有“守衛(wèi)者聯(lián)盟”，“婦愁者聯(lián)盟”“北京十大才子”“葫蘆七兄弟”等多種任務(wù)（名字是我瞎編的，目前還在策劃中），完成不同的任務(wù)，需要學(xué)習(xí)不同的課程。學(xué)習(xí)完課程以后，還要參加平臺舉辦的各種比賽。

總之，這個任務(wù)系統(tǒng)設(shè)計的太好玩啦！

用戶不僅可以用來學(xué)習(xí)，還可以通過這個系統(tǒng)，來引導(dǎo)其分享，拉新，轉(zhuǎn)化！你看，當產(chǎn)品上有這樣的系統(tǒng)可以助力的時候，你還擔心你的種子用戶太少嗎？

當然，目前這個項目仍然在開發(fā)改進中，所以不要找我要APP，暫時沒有。

最后，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)，其實我有句話不知道當講不當講！

冷啟動是從0到1的過程，這個過程通常都會很漫長，大多數(shù)團隊，堅持不到6個月就黃了，其實我想說的是，就這種耐力，早點收拾找份正經(jīng)工作是正事。

文：大麥運營觀（damaiyunyingguan）

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