楊濤：如何看待需求和產(chǎn)品增長(zhǎng)｜屋里濤說

濤哥，你好。我們手上有一款非常好的合金材料，對(duì)常見的細(xì)菌，病毒都有抗菌作用，例如甲流病毒，腸道病菌，幽門螺旋桿菌等等，24小時(shí)的殺菌效果是99.99%?，F(xiàn)在想把它做成高檔餐具，如：合金筷子，勺子等，目標(biāo)客戶是高端客戶，成本是常規(guī)合金筷的8倍左右,生產(chǎn)制造不是問題，現(xiàn)在的問題是，如何做銷售？走線上好還是線下好？線上該怎么走？線下該怎么做？商業(yè)模式最佳驗(yàn)證方法是什么？

回答：

你好，感謝提問，

抗毒殺菌是近幾年的熱點(diǎn)，可以告訴你不用驗(yàn)證，確實(shí)能賣，現(xiàn)在就是看看自己有沒有優(yōu)勢(shì)，包括價(jià)格，視覺，包裝，概念等…

一般走的三部曲是，引起恐慌—>激發(fā)需求—>促進(jìn)銷售，

屬性除了自用，還有一個(gè)禮品屬性，

商業(yè)模式到不了吧，別拔高了，直接找流量來驗(yàn)證產(chǎn)品是否有優(yōu)勢(shì)就行，

線下的話，各地的機(jī)場(chǎng)那邊你看看有沒有門路，線下商超和一些家居門店渠道再看看夠不夠有優(yōu)勢(shì)，

實(shí)在沒有線下渠道，就只能選擇線上啟動(dòng)，

幾個(gè)思路，看看發(fā)動(dòng)下你的關(guān)系，先把幾個(gè)銀行的app給占了吧，這是一個(gè)不錯(cuò)的打法，

然后找一些小微商，直接給她發(fā)紅包，發(fā)一堆資質(zhì)認(rèn)證啥的，美其名曰幫忙做下市場(chǎng)調(diào)研，如果真的有賣，讓利給你多少比例，這樣，

投放可以適當(dāng)投放一下，畢竟，增量測(cè)試的結(jié)果才是最真實(shí)客觀，朋友圈存量多少存在給面子，不得不買的情況，但是如果存量測(cè)試不錯(cuò)，也可以大量刷臉/花錢走存量，

前期測(cè)款，測(cè)圖之后，然后就可以考慮電商了，平臺(tái)電商投資其實(shí)不大，但是就看你會(huì)不會(huì)做，如果要新建團(tuán)隊(duì)，那真的不建議了，

總結(jié)，產(chǎn)品優(yōu)化（包裝，質(zhì)感，口號(hào)啥的）—>調(diào)研對(duì)手（五家以上）—>確定優(yōu)勢(shì)（價(jià)格，視覺，文宣）—>增量測(cè)試（必須用陌生增量才能得到真實(shí)結(jié)果）—>最優(yōu)渠道（看哪個(gè)渠道跑正了）—>杠桿放大（只要投不死，就往死里投）—>發(fā)展分銷，期間不斷優(yōu)化，

嗯嗯，最后，我個(gè)人不看好這種有科技含量的非必需品，因?yàn)榭萍己坑绊懙匠杀?，而成本的增加你就必須加一個(gè)教育用戶的環(huán)節(jié)，當(dāng)然，也許全市場(chǎng)會(huì)幫你一起教育用戶，但是你得熬得住，

好咧~加油，嗯嗯，題外話，我再說一下對(duì)需求和產(chǎn)品增長(zhǎng)的看法吧，

所謂產(chǎn)品增長(zhǎng)，首先要有一個(gè)能滿足人們某種需求的產(chǎn)品，記住，是真實(shí)需求，不是偽需求，怎么區(qū)分呢，比如，電動(dòng)牙刷，真（更干凈），偽（更方便），咖啡館，真（空間服務(wù)），偽（喝咖啡），電子煙，真（裝逼），偽（頂癮），生日蛋糕，真（好玩/好看），偽（好吃），名煙名酒名茶，真（社交/送禮/待客），偽（自用）……還有一萬種，評(píng)論區(qū)告訴我，

記住，洞察真實(shí)需求不是一件容易的事情，不要自己臆想用戶的需求，而你說要去取樣？市調(diào)？抱歉，取樣是一門真正的藝術(shù)（下回開篇講取樣），取樣不足，取樣偏差，將會(huì)如影隨形，讓產(chǎn)品人陷入虛幻的自嗨和顱內(nèi)高潮，更重要的是，其實(shí)用戶也不知道自己要什么，

偽需求能不能打，能，通過包裝和渲染（所謂的微創(chuàng)新），教育用戶（教育成本高），無知的用戶會(huì)為此買單，但是此類產(chǎn)品很快就會(huì)泯然眾人甚至消亡，

真實(shí)的需求會(huì)有一個(gè)唯一的，明確的，可量化，能追逐的點(diǎn)可以打，也就是能凝練出一個(gè)指標(biāo)，比如，日活，比如，用戶時(shí)長(zhǎng)，比如，購(gòu)買頻次，拿用戶時(shí)長(zhǎng)舉例，很多人覺得講用戶時(shí)長(zhǎng)很low，克制，但是平民嘛，沒啥不可以聊的，拿微信來講，這個(gè)app很好么，確實(shí)很好，但是真正綁住你的，是你在這個(gè)app上的關(guān)系鏈，和無數(shù)場(chǎng)景，而不是這個(gè)app本身，

那么產(chǎn)品增長(zhǎng)，就出來了，就是找到這個(gè)需求點(diǎn)，唯一函數(shù)，然后產(chǎn)出更多需求和場(chǎng)景，這是一個(gè)由供＜需，到供=需，的一個(gè)過程，記住，這是一個(gè)無限游戲，供永遠(yuǎn)＜需，但無限接近，

那你們就會(huì)問什么叫供＞需，微觀上很難表達(dá)，耳熟能詳?shù)陌咐桥Ｄ痰谷攵噼Ш?，為啥倒呢，不能?降價(jià)，因?yàn)樗?降價(jià)會(huì)影響需求，據(jù)說卡賓之前每年燒掉很多衣服，也不降價(jià)，廣州每年大量品牌的臨期化妝品送掉，也不在專柜打折賣…但這要把它們列入產(chǎn)品增長(zhǎng)上的供＞需有點(diǎn)不恰當(dāng)，

再舉例，比如醫(yī)美，比如教育，大量的偽需求涌現(xiàn)，然后業(yè)態(tài)就亂了，獲客成本就高了，拿線上教育舉例，學(xué)科課，然后開始，思維課，編程課，聲樂課，興趣課……說是打主需求以外的長(zhǎng)尾需求，那么實(shí)際上呢，連最大的真實(shí)需求，提分，學(xué)科，都已經(jīng)供＞需了，何況花式作死的偽需求，初期的喧囂過后，用戶會(huì)冷靜，市場(chǎng)會(huì)給你幾個(gè)耳光，然后生態(tài)位的排列，就出來了。

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