旅行社MCN，“突圍”新方向｜執(zhí)惠

近兩年，旅行社數(shù)量新增放緩，旅行社虧損嚴(yán)重，急需找到新的突破口快速轉(zhuǎn)型。

全國旅行社數(shù)量新增放緩

5月10日，文化和旅游部發(fā)布了《文化和旅游部2021年度全國旅行社統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告》，截至2021年12月31日，全國旅行社總數(shù)為42432家（按2021年第四季度旅行社數(shù)量計(jì)算），比2020年增長(zhǎng)4.30%，增幅與2019年相比處于低位。

至于2022年1月至今，一波又一波疫情的大爆發(fā)對(duì)旅行社存量的影響如何？需靜待官方發(fā)布的最新數(shù)據(jù)，但從疫情的影響來看，不容樂觀。

需要指出的是，報(bào)告中統(tǒng)計(jì)到的只是工商信息未注銷的旅行社，這里面有多少旅行社真的還在正常運(yùn)營(yíng)，這個(gè)數(shù)據(jù)還不得而知。

旅行社虧損嚴(yán)重

從文化和旅游部發(fā)布的《2020年度全國旅行社基本經(jīng)營(yíng)情況表》可以看出，2020年旅行社年利潤(rùn)總額是-71.77億元，也就是說，單2020年，旅行社行業(yè)就虧損近72億元。

2022年5月10日，文化和旅游部公布的《2021年度全國旅行社基本經(jīng)營(yíng)情況表》顯示，2021年全國旅行社虧損53.44億元。

由此看出，疫情的兩年里，旅行社的虧損可謂相當(dāng)嚴(yán)重！

疫情下旅行社如何快速轉(zhuǎn)型？

疫情肆虐，旅行社如何快速轉(zhuǎn)型？轉(zhuǎn)型的方向有哪些？是否有轉(zhuǎn)型成功的例子？這一連串的問題，應(yīng)該在各旅行社老板、旅游從業(yè)者腦海中浮現(xiàn)過無數(shù)次，也有很多人做出過改變和嘗試。下面我們就盤點(diǎn)下，很多從業(yè)者嘗試過的幾種轉(zhuǎn)型方式。

1、從跨國游、跨省游到周邊游

疫情限制了出國游和出省游，但省內(nèi)人口流動(dòng)影響相對(duì)較小，所以做出國游和跨省游的旅行社，是否可以轉(zhuǎn)型到周邊游？

相比于出國游和跨省游，周邊游客單價(jià)較低，利潤(rùn)也低，但總歸還是能通過開展業(yè)務(wù)創(chuàng)造一些營(yíng)收，通過豐富周邊游的出游路線和方案，提高客單價(jià)，從而提高單個(gè)客戶的利潤(rùn)。

從馬蜂窩、攜程、飛豬等平臺(tái)發(fā)布的2022年“五一”出游數(shù)據(jù)可以看出，周邊游出游人數(shù)增幅很大，是絕對(duì)的C位。

當(dāng)然周邊游競(jìng)爭(zhēng)也很大，如何玩出新花樣，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感，還得看旅行社自己的策劃和服務(wù)能力。

2、從旅游大團(tuán)變精致小團(tuán)

既然旅行人數(shù)減少，那是否可以通過提高旅游客單價(jià)來提升利潤(rùn)？

從商業(yè)邏輯來看，這是一個(gè)可以選擇的方向，但提升旅游的客單價(jià)就需要提升游客的體驗(yàn)感，而精致旅游小團(tuán)似乎成了各大旅行社能想到的轉(zhuǎn)型方向。

比如1-12人的旅游自駕小團(tuán)，再配備旅拍服務(wù)，既提升了游客體驗(yàn)感，又提升了客單價(jià)和利潤(rùn)，通過這個(gè)方向轉(zhuǎn)型成功的旅行社案例，在小紅書等平臺(tái)有很多，可以去參考和借鑒。

3、借助新媒體平臺(tái)推動(dòng)收入多元化

一直以來，旅行社盈利的點(diǎn)都集中在旅游收客上，鮮少出現(xiàn)其他方面的盈利，而在新冠肺炎疫情下，是否可以挖掘一些別的變現(xiàn)方式呢？

如今，中高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)地區(qū)人員不能大范圍地流動(dòng)，但新冠肺炎疫情相對(duì)穩(wěn)定的低風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)人員流動(dòng)限制較少。這些地區(qū)的旅游從業(yè)者就可以把自己有趣的出行體驗(yàn)用鏡頭記錄下來，通過自媒體平臺(tái)分享，探索新的變現(xiàn)方式，比如獲取自媒體平臺(tái)的創(chuàng)作者補(bǔ)助、直播打賞、直播帶貨、星圖廣告和探店等。

那這些嘗試是否有可能解決當(dāng)下的旅游收益問題呢？

我們以抖音為例，詳細(xì)梳理下旅行社在自媒體平臺(tái)的盈利方式。

1）自媒體平臺(tái)的創(chuàng)作者補(bǔ)助

以抖音為例，為了鼓勵(lì)平臺(tái)的內(nèi)容創(chuàng)作者，平臺(tái)推出了不少激勵(lì)方案。比如中視頻計(jì)劃、圖文計(jì)劃等，當(dāng)然這個(gè)需要根據(jù)抖音實(shí)時(shí)的活動(dòng)政策和流量扶持來做調(diào)整，快速創(chuàng)造出大量的爆款內(nèi)容才能獲取不錯(cuò)的收益。

據(jù)了解，為激勵(lì)創(chuàng)作者，2021年6月7日，西瓜視頻聯(lián)合抖音、今日頭條共同發(fā)布中視頻伙伴計(jì)劃，只要發(fā)布超過3條1分鐘以上的橫版視頻，并且在西瓜視頻、抖音、今日頭條合計(jì)播放量超過17000即可獲得三個(gè)平臺(tái)的創(chuàng)作收益！

抖音2022年1月發(fā)布的《中視頻2021發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》指出，從2021年6月發(fā)布中視頻計(jì)劃開始，半年的時(shí)間里，該計(jì)劃已經(jīng)幫助50萬創(chuàng)作者人均收入增長(zhǎng)3.5倍，13000+人月收入過萬；九成創(chuàng)作者獲得收益，新人創(chuàng)作者總分成金額破1億；2022年的好內(nèi)容收益預(yù)估漲100%；而且創(chuàng)作者變現(xiàn)方式多元化，超六成創(chuàng)作者擁有2種以上變現(xiàn)方式；9.2%新加入計(jì)劃的創(chuàng)作者達(dá)到10萬的播放量?jī)H需100天。

從這份報(bào)告可以看出，即使是新人，只要認(rèn)真做內(nèi)容，參與中視頻計(jì)劃還是有機(jī)會(huì)獲得內(nèi)容創(chuàng)作收益的。到本文截稿，中視頻計(jì)劃還在持續(xù)進(jìn)行中，感興趣的伙伴可以查閱抖音發(fā)布的《中視頻2021年發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》，也可以到抖音中視頻官方賬號(hào)了解中視頻參與方式和收益如何計(jì)算。

參加中視頻計(jì)劃的旅游博主有很多，已經(jīng)得到過收益的也不在少數(shù)，只是收益有多有少。

另外，抖音還推了幾期圖文計(jì)劃活動(dòng)，活動(dòng)期間將大量的流量分發(fā)到圖文視頻。如果說做一般的視頻可能需要拍攝、剪輯等會(huì)有難度，但圖文視頻就相對(duì)簡(jiǎn)單，只需要上傳幾張圖片，配上音樂和文字，就有可能獲得流量扶持，漲粉變現(xiàn)。圖文計(jì)劃的目的很顯然是希望更多不會(huì)做視頻的創(chuàng)作者能參與其中，給更多草根創(chuàng)作者機(jī)會(huì)。目前，抖音依舊會(huì)不定時(shí)地推出圖文計(jì)劃活動(dòng)，旅游行業(yè)的從業(yè)者們可以關(guān)注抖音官方的活動(dòng)，抓住流量紅利漲粉變現(xiàn)。

2）直播打賞+直播帶貨

直播看美景，帶觀眾云旅游，通過觀眾的打賞賺取一部分費(fèi)用，通過直播銷售當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)品也可以獲得銷售分成。

通過直播打賞變現(xiàn)的博主很多，尤其是才藝主播，這種變現(xiàn)方式就非常合適。但旅游博主把直播打賞作為主要變現(xiàn)渠道的還是偏少，就算是像“普陀山小帥”這樣的頭部旅游博主，直播打賞也只是一小部分的收入，其他腰部和底部的旅游博主以直播打賞作為主要收入來源的就更少了，雖然這塊可能收入有限但聊勝于無，通過直播帶大家云旅游的旅游博主們，記得要開啟打賞功能哦。

通過直播帶貨變現(xiàn)的旅游博主就非常多了，這種變現(xiàn)方式的收益來源一般有兩部分，一部分是產(chǎn)品推廣費(fèi)，也叫坑位費(fèi)，另外一部分是銷售提成。這和其他領(lǐng)域的帶貨博主收益來源是一樣的，坑位費(fèi)如果是品牌專場(chǎng)一般是按小時(shí)報(bào)價(jià)，拼場(chǎng)一般按單個(gè)商品的坑位報(bào)價(jià)，銷售提點(diǎn)的話，抖音精選聯(lián)盟里每個(gè)商品都有標(biāo)明提點(diǎn)比例，一般都能達(dá)到10-30%。

頭部博主通過直播帶貨變現(xiàn)的很多，收益也很可觀，比如旅游博主“湖遠(yuǎn)行”，據(jù)抖音巨量星圖數(shù)據(jù)顯示，他的粉絲數(shù)400+萬，電商帶貨拼場(chǎng)推廣費(fèi)2280元/商品，5月13日直播推了3個(gè)產(chǎn)品，直播推廣費(fèi)用近7千，當(dāng)場(chǎng)直播的產(chǎn)品銷售過10萬元，按20%提點(diǎn)計(jì)算，這場(chǎng)直播有2萬以上的銷售提點(diǎn)進(jìn)賬，加上直播打賞，這場(chǎng)直播合計(jì)收益3萬以上，即使減去一些成本，也有不錯(cuò)的收入表現(xiàn)。而這只是他一天的直播收益。當(dāng)然，一般的旅游博主肯定達(dá)不到這種收益，但他的視頻內(nèi)容制作并沒有那么難，有膽量，肯付出都可以拍攝，只是現(xiàn)在要獲取他這么大體量的粉絲數(shù)，確實(shí)需要花費(fèi)更多的時(shí)間和精力。

如果旅游博主粉絲數(shù)低于10萬，通過直播帶貨確實(shí)不一定有很可觀的數(shù)據(jù)，但把粉絲引流到微信，通過微信朋友圈慢慢運(yùn)營(yíng)，潛移默化的影響，進(jìn)而銷售產(chǎn)品是不是也可以？疫情穩(wěn)定后，微信好友可以更直接的轉(zhuǎn)化成旅游客戶。

3）星圖廣告

很多旅游博主會(huì)通過抖音的巨量星圖平臺(tái)接單，賺取廣告費(fèi)用，但這一點(diǎn)比較適合粉絲基數(shù)較大的頭部旅游博主。

比如房琪，粉絲基數(shù)1800萬，星圖單條視頻的廣告報(bào)價(jià)19萬，目前已經(jīng)完成383條視頻廣告的創(chuàng)作，還有27條正在進(jìn)行中，相當(dāng)于接了410條視頻廣告，廣告合計(jì)收益已超7500萬，當(dāng)然這個(gè)是按目前房琪的單條廣告報(bào)價(jià)和接的廣告數(shù)計(jì)算的結(jié)果，前期廣告報(bào)價(jià)應(yīng)該沒有這么高，但即使是這樣，房琪作為旅游行業(yè)變現(xiàn)最高的人，她的收益已經(jīng)超過一家中型公司。

至于其他博主通過星圖廣告變現(xiàn)的數(shù)據(jù)，大家可以到抖音巨量星圖官網(wǎng)查閱，里面每一位通過星圖廣告變現(xiàn)的博主的各類數(shù)據(jù)都很詳細(xì)。

不過想通過星圖廣告變現(xiàn)，需要熬過粉絲積累期，粉絲數(shù)在50萬以上收益才會(huì)比較可觀，而且創(chuàng)作的內(nèi)容也要適合廣告植入，如果是單純的美景分享，粉絲基數(shù)即使高，也難接到星圖廣告邀約。

星圖廣告變現(xiàn)方式不太適合剛起步的個(gè)人旅游從業(yè)者和小旅行社，內(nèi)容制作難度高，變現(xiàn)周期長(zhǎng)，經(jīng)過了兩年疫情摧殘的旅游人很難熬得起！但對(duì)于有創(chuàng)作能力或者資金比較充足的個(gè)人和旅行社，這種變現(xiàn)方式就值得嘗試。

4）探店

通過自媒體可以分享美景，同樣的，通過自媒體也可以分享美食。探尋美食餐廳，分享到自媒體平臺(tái)，從而獲得商家的拍攝推廣費(fèi)+銷售提點(diǎn)，我們俗稱為探店。探店對(duì)博主的粉絲要求相對(duì)較低，非常適合旅游從業(yè)者轉(zhuǎn)型，而且通過美食探店吸引到的粉絲也適合后續(xù)的旅游收客變現(xiàn)。

頭部或者腰部的旅游博主通過星圖接的廣告很多都來自于品牌方或者資金比較雄厚的大型企業(yè)，中小企業(yè)是付不起這么高昂的廣告費(fèi)的。那中小企業(yè)要通過抖音進(jìn)行推廣，自然就會(huì)找有一定影響力的小博主，尤其是一些為本地服務(wù)的商家，是非常熱衷于找本地小博主進(jìn)行推廣的。

舉個(gè)例子，比如一些中小型的美食餐廳，只有幾家店鋪，想通過抖音進(jìn)行推廣，找千萬百萬粉絲的博主，廣告費(fèi)用太過高昂。而這些博主的粉絲遍布在全國甚至在全世界，即使推廣了，他們的粉絲也不能到現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)。對(duì)于餐飲商家來說，不能直接變現(xiàn)的推廣都是沒有意義的。但一些本地的小探店博主就非常合適了，粉絲或許只有幾千上萬，但每發(fā)一條視頻也有不錯(cuò)的播放量，而且本地探店博主的粉絲大概率也是本地的或者以后有機(jī)會(huì)到本地消費(fèi)的，這對(duì)于商家來說，請(qǐng)這些博主推廣一次，就意味著在當(dāng)?shù)赜袔浊先f的曝光量，這些都是極有可能會(huì)到店消費(fèi)的精準(zhǔn)曝光，而商家給這些博主的推廣費(fèi)用可能幾百上千就可以了，這對(duì)于本地商家來說性價(jià)比是很高的。而作為探店博主，一家店鋪的拍攝推廣收益就是幾百上千，有時(shí)候一天探店2-3家，這個(gè)收益累計(jì)下來也是不少的，起碼在疫情下養(yǎng)家糊口沒有問題。

比如抖音博主“盼哥在路上”，賬號(hào)的定位就是探店+旅游，以前發(fā)旅游視頻，現(xiàn)在基本只發(fā)探店視頻，目前抖音粉絲5萬，一條視頻探一家店鋪，一家店鋪的拍攝推廣收益1200元，一天發(fā)1-3條視頻，一天視頻拍攝推廣總收益是1200-3600元，一個(gè)月的視頻推廣費(fèi)用收益3萬元。另外還會(huì)把餐廳的團(tuán)購產(chǎn)品直接掛在小黃車進(jìn)行銷售，能獲得10%的銷售提點(diǎn)，短視頻是長(zhǎng)期都有推流的，有推流就意味著有成交的可能性，所以收益也是長(zhǎng)期的。目前“盼哥在路上”一個(gè)月銷售提點(diǎn)大概是8000元，所以基本上現(xiàn)在他一個(gè)月的探店收入可以達(dá)到4萬。從2021年8月開始，即使因?yàn)槿齺喴咔榉饪亓?個(gè)月，探店工作間斷了一個(gè)月，但“盼哥在路上”通過探店變現(xiàn)也已超過20萬，這個(gè)收入對(duì)于在疫情下的旅游人來說還是相當(dāng)可觀的！另外，他還透露后期會(huì)通過直播帶貨直接銷售店鋪的團(tuán)購劵，獲取更多的探店收益。

美食可以這樣去探店，同樣的，酒店、景區(qū)甚至一些和旅游不相關(guān)的美容美發(fā)等行業(yè)也可以進(jìn)行探店，只要商家的客戶群體和博主的粉絲畫像一致，就有可能接到商家的探店邀約。

總體來說，對(duì)于旅游從業(yè)者來說，探店是目前很好的轉(zhuǎn)型方向，可以努力去嘗試，等疫情穩(wěn)定后，旅游、探店兩手抓，收益更可觀。

總體來說，疫情期間旅游人可以轉(zhuǎn)戰(zhàn)自媒體，通過制作短視頻，獲得平臺(tái)的創(chuàng)作者補(bǔ)助，也可以通過直播打賞、直播帶貨、星圖廣告和探店獲得收益，可以選擇一個(gè)適合自己的主變現(xiàn)方式兼具其他變現(xiàn)方式，實(shí)現(xiàn)收入的增長(zhǎng)。

打造旅游探店博主

旅行社是否沒有了存在的價(jià)值？

旅游從業(yè)者向旅游探店博主的轉(zhuǎn)型大部分個(gè)人或者小團(tuán)體就能實(shí)現(xiàn)，好像并不需要旅行社，在這個(gè)事情上旅行社是否就沒有存在的價(jià)值了？

其實(shí)不然，當(dāng)轉(zhuǎn)型方向確定后，是否能專業(yè)有效的執(zhí)行也很重要，而此時(shí)旅行社能做的事情就是讓執(zhí)行專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流水線化。

比如統(tǒng)一由旅行社培訓(xùn)如何打造旅游探店IP，如何拍攝短視頻，如何直播帶貨，如何探店等。當(dāng)然在這之前，旅行社需要外聘一些IP打造專業(yè)人員，解決短視頻內(nèi)容的策劃、拍攝、剪輯、運(yùn)營(yíng)等問題，形成一套專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的旅游探店博主打造流程。再比如統(tǒng)一由旅行社去洽談探店資源、帶貨選品、廣告商洽談等。與個(gè)人相比，由旅行社統(tǒng)一去處理，談判會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。

然后，旅行社和旅游從業(yè)者個(gè)人將各項(xiàng)收益進(jìn)行分成。

整個(gè)邏輯簡(jiǎn)單點(diǎn)理解就是旅行社轉(zhuǎn)變成旅游mcn公司，而旅游從業(yè)者個(gè)人變成旅游探店博主，從而實(shí)現(xiàn)旅行社和旅游從業(yè)者雙雙轉(zhuǎn)型成功！目前市場(chǎng)上已有不少通過以上方式轉(zhuǎn)型成功的案例。

寫在最后的話

疫情發(fā)展至今，旅行社如何快速轉(zhuǎn)型？旅游變現(xiàn)如何實(shí)現(xiàn)多元化？如何打造旅游探店IP？這三個(gè)問題對(duì)每個(gè)旅行社來說都很難，但如何布局能快速轉(zhuǎn)型成功，這取決于旅行社的執(zhí)行力，只有不斷探索，快速試錯(cuò)，才能找到適合旅行社自己的出路。

黎明屬于熬過黑夜的勇者，你不能倒在黎明之前，勇于探索和嘗試，把握現(xiàn)在，布局未來，我們疫情后再相見！