微信小程序首期數據TOP10，閱讀注冊轉化率45%，【憶年】獲客傳播背后的商業(yè)邏輯

在小程序創(chuàng)業(yè)浪潮中，當許多人還在為獲客、留存、轉化摸索徘徊時，有一家創(chuàng)業(yè)型公司卻已經擁有了千萬級的用戶。他們策劃的「高校男神女神圖鑒」活動，從閱讀到注冊的轉化率高達40%-45%，另一個「高校最美系列」活動甚至出現了平均1帶70的裂變拉新效果。

是的，是“平均”這個詞。我們一度以為是“最高”，但經過確認后發(fā)現，是在活動期間確實保持住了平均1人帶來70人的裂變效果。

他們還保持著高PV和高留存。其中留存效果達到了罕見的日留存=周留存=月留存。伴隨著這組數據的是融資進度，他們在半年內快速完成3輪共數千萬元的融資。

這家公司就是憶年，主打私密房間的線上存儲與多人共享，旗下的產品有“憶年共享相冊”小程序、憶年APP和憶年PC網頁端。目前累計上傳照片和短視頻超過1.8億條，次月復傳率為48%、半年復傳率保持在30%。其中憶年小程序在小程序商店“全國小程序總排行榜”連續(xù)25天排名第一，并名列微信小程序首期數據TOP10。

好奇的是：這個團隊以90后為主，CEO更是一位中南財經政法大學的本科大學生。他們是怎么做到的？個案的背后蘊含著哪些值得我們思考借鑒的地方？

帶著這些疑問，我們深度對話了憶年創(chuàng)始人兼CEO黃衍博。他向我們分享憶年在獲客傳播上的嘗試與背后的商業(yè)邏輯?！耙恢庇腥嗽谀７挛覀兊幕顒訁s做不到我們的效果，就是因為他沒明白其中的核心”，在黃衍博看來，選擇從小程序看產品，還是從產品看小程序，正在成為小程序創(chuàng)業(yè)大軍和投資人中兩個截然不同的選擇，同時也決定了小程序創(chuàng)業(yè)公司日常的運營選擇和未來的最終走向。

這是深度對話實錄。我們借由憶年的視角，再次審視小程序里的產品和用戶，以及如何利用小程序實現快速增長。

如下，Enjoy：

憶年現在一共有多少用戶，活躍度怎么樣？

黃衍博：用戶總數已經超千萬級，用戶數量占比上小程序＞PC＞APP 。最早2015年時做的是APP，2017年1月憶年作為第一批小程序和PC端幾乎是一起上線的。

現在我們云端已經積累了超過1.8億條的內容（照片與短視頻），次月復傳率為48%、半年復傳率保持在30%，而且我們用戶的月均打開次數在4-5次，在行業(yè)內算是不錯的表現。

對于憶年，小程序、APP和PC端三者之間是如何協同布局？

黃衍博：小程序是內容分享和場景互動，PC端主要上傳照片，APP目前更多是智能整理及云端存儲。

用戶本質上的需求其實沒有變，但APP使用門檻高。從下載、注冊、建房、拉人，到對方再下載、注冊、進房間，整個流程非常長。但小程序依托微信就可以快捷分享鏈接，實現即時互動。

憶年定義小程序是一個出口，在這里邀請拉人互動。真正想要占領用戶，一定要把他的記憶給留下來。小程序里留不下來，因為小程序調取微信接口一次只能傳9張，9張之后還可以繼續(xù)添加但很麻煩。所以PC端APP都是通過內容為用戶增加流失壁壘。

把用戶需求拆分為3個場景，不會給用戶增添負擔嗎？

黃衍博：不會。在憶年小程序有個一鍵導入，直接讓你去下APP。實際上用戶中總會有的愿意干，有的不愿意。因為整個存儲市場的比例是七三分，7個人沒有很強的存儲概念，還有3個人正好相反。

‖見實‖《高校男神女神圖鑒》的注冊轉化率達到40%~45%，十幾天就帶來幾十萬用戶，怎么做到的？

黃衍博：最早為了獲客，我們在高校中發(fā)起 “男神”、“女神”評選活動。但現在大學生不會為2000塊錢的獎勵，去嘗試拉1萬多個人來支持。這不是錢的問題，本質是用戶在一個高密度環(huán)境下產生的虛榮心和攀比心的問題。

區(qū)域密度很關鍵。當達到密度臨界點之后，區(qū)域內會自發(fā)形成攀比心虛榮心，就會出現1個帶60、70的結果。我們有次4個省聯合一起比賽，但密度沒那么大，結果是1帶20、30。后來我們又重新選擇一個省/市做活動，1帶60、70的效果就重新出現了。

另外我們在每個高校都會找有三、四十個自帶流量的女神，她們是女神也是KOL，號召力強。很多人學憶年，但是他找的女神就僅僅是顏值女神，我們的既是女神又能裂變。

《高校最美系列》的活動好像就達到了1帶70的裂變效果？

黃衍博：對。《高校最美系列》活動是兩天之內用1000個寢室去帶動全省50%的用戶，活動背后的邏輯是一致的。

用這個方法論你們還做過其它活動嗎？

黃衍博：過年的時候，我們發(fā)起了一個同城上傳新春照片的活動。同一個城市里比賽誰的照片上傳數量多，一起瓜分獎金。這是在站內做的活動，所以基本全是老用戶。十天貢獻了3000萬張照片。

(見實小編注：特別提示，其實這組對話背后，是對社交關系和場景的理解。一是尤其騰訊系創(chuàng)業(yè)者特別愛用校園大賽等運營方式，就是因為能快速有效撬動大學生人群的進入，二是這些人群的密集進入（重點是“密集”），會對擴散帶來意想不到的結果。三是大學室友基本是強關系的典型代表，即使今天我們看微信上的強關系，大學室友仍是畢業(yè)后保持緊密關系的核心人群，憶年的傳播是在將這些疊加起來。)

這個方法論如今依然有效嗎？

黃衍博：40%-45%的推文閱讀注冊轉化率今年有時不能全部達到，這和大家閱讀推文習慣的改變有關，我們現在嘗試利用小程序的鏈接分享以及二維碼識別去裂變。最近我們針對上海交通大學搞活動，學校本身有超過2萬的本科生，但在2天時間里有3.5萬人加入同一個房間，其中有1.5萬上海交通大學學生，覆蓋學校70%以上的用戶，這是一個很恐怖的事情。

在憶年的用戶中18-24歲的年輕人占70%，女性用戶占60%，身份多是高校大學生、寶媽和都市女性。這個是人群是自然篩選形成的還是產品的定位？

黃衍博：憶年也有中老年用戶。年輕人有缺愛的不滿足感，就要跟父母傾訴。憶年對于他們是一個玩的場景，互動私密分享的地方。中老年人主要是共享存儲相冊，不會主動互動。

目前還是先以年輕人為主。但在產品的設計和發(fā)展方向上也不會專門對女性傾斜，不會刻意去調整男女比例，我們需要自然地去走這個數據。

報道說你們的日留存=周留存=月留存，是怎么做到的？

黃衍博：我們本質是一個用戶內容沉淀以及分享互動的產品。在其它一些影音相冊的小程序中，用戶生產完內容，可能通過分享到大群和朋友圈實現互動。我們的邏輯是用戶建一個房間，然后把親密的人拉進來，在里面沉淀內容和互動。在這個邏輯下用戶的留存就相對高一些，而且我們做的就是小群形式，干擾信息基本沒有。

之前有用戶反饋用憶年一段時間后不用了，我們問他們?yōu)槭裁?？原來并不是產品不好，是因為他沒有經常性的產生照片或短視頻。我們就用場景活動保持活躍，不需要內容用戶有可以去玩。比如說“步數排行”、“愛情銀行”、“我睡了我醒了”等等玩法，這是增進用戶之間感情的一種方式。

現在我們用戶的月均活躍大概是4到5次，這個在小程序里面是比較高的。

你們的用戶人群這么集中，留存活躍又這么好，有嘗試變現嗎？

黃衍博：目前還沒有。我們會專注于做產品，在未來很長一段時間內也不會去試水。

半年完成了三輪融資，這期間投資人對小程序和共享相冊這個賽道的看法有什么變化嗎？

黃衍博：有。大家變得很恐慌。非常關注榜單并聯系開發(fā)者，很多投資人會聊，但到出手時不敢出手。這是他們到底站在微信生態(tài)的角度看產品，還是站在產品的角度看小程序微信生態(tài)的原因。

從小程序看產品，你的核心是小程序，第二權重是產品。我是站在產品角度去看小程序。首先，這個事情應該本身具有規(guī)?；男哂袝r代性的效應。大家先認同產品，而至于在APP上做還是小程序上做，無非只是個載體。一個好的產品經理是在任何載體下都能做出好的產品的。載體和產品只是階段性的匹配，很有可能這三年適合小程序，后三年適合APP。

文：金明@見實（ID：jianshishijie）

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