增長(zhǎng)閉門(mén)書(shū)友會(huì)實(shí)錄：社群、文案和 to B業(yè)務(wù)心得

微信社群：是什么？為什么做？怎么做？

將會(huì)從社群的底層邏輯來(lái)講，包括：什么是社群？為什么做社群？如何開(kāi)始？

1、什么是社群？

簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是一群人因?yàn)橐患虑椋鄣揭黄?，做一件事情?/p>

存在在我們微信里的群，基本上可以分為三種：

1.家庭群、2.社交群、3.學(xué)習(xí)群和一些無(wú)效群（例如：微商群、團(tuán)購(gòu)群、紅包群）；

不同的群有不同的目的，所以有不同的活躍周期和自己出現(xiàn)的頻次。群也有自己的生命周期。

群是有自己的出現(xiàn)頻次的，比如有些群希望有更多用戶(hù)聯(lián)系，他可能就每天都很活躍，而有些群只想周六周天，大家聚個(gè)會(huì)一類(lèi)的。（比如我的家庭群，節(jié)假日一定是很活躍的）

2、為什么做社群？

做社群有什么好處？社群是一個(gè)新的渠道，你可以通過(guò)社群完成很多目的，不同階段社群的承載目的可以不同，

產(chǎn)品不完善期，社群可以作為種子群，收集反饋，幫助產(chǎn)品快速迭代；

前期，又可以通過(guò)做社群裂變活動(dòng)，拉新；

中期，可以做一些裂變，基于社群做一些二次分銷(xiāo)的東西?？梢詭椭憧焖贁U(kuò)大你的社群規(guī)模。

做社群是一個(gè)需要花很多時(shí)間和精力的，當(dāng)你沒(méi)有投入足夠多的時(shí)間的時(shí)候，你的社群會(huì)有很多無(wú)效群，不管你發(fā)任何廣告活動(dòng)，是沒(méi)有什么意義的。

當(dāng)你的用戶(hù)有黏性，且達(dá)到一定基數(shù)的時(shí)候，其實(shí)是可以考慮如何進(jìn)行付費(fèi)轉(zhuǎn)化；

3、如何開(kāi)始？

 我認(rèn)為做社群有幾個(gè)關(guān)鍵性要素，我認(rèn)為可以分為四個(gè)：

1、建群之初，一定要考慮這個(gè)群后期如何做付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

業(yè)務(wù)如何與這個(gè)社群結(jié)合，如何跟大家一起做的事情捆綁到一起。

比如健身類(lèi)的，有可能他就不能做團(tuán)購(gòu)，做了也沒(méi)有什么效果 ，但如果他做的是健身打卡，分享一些健身消息，或者健身愛(ài)好者的群，

這個(gè)群通過(guò)不斷的知識(shí)輸出，會(huì)讓用戶(hù)產(chǎn)生一些粘性，解決一些適應(yīng)感的問(wèn)題，后期做產(chǎn)品的付費(fèi)轉(zhuǎn)化就很好做。

2、社群如果想活下來(lái)，社群內(nèi)的人群是需要要共性的。

所以建群之初就需要設(shè)置門(mén)檻，把相同屬性的人篩選到一起。

3、社群是需要有一個(gè)結(jié)構(gòu)的。

在最開(kāi)始的時(shí)候社群是一個(gè)金字塔型的。比如一些社群建群之初，他會(huì)邀請(qǐng)一些大佬作為印子來(lái)吸引其他人。

但這有個(gè)弊端就是，一旦這個(gè)大佬走了，社群就會(huì)死的，但是如果前期按照金字塔形式，初期讓大佬來(lái)吸引用戶(hù)，中期慢慢的弱化這些人，培養(yǎng)中間一批人，他就會(huì)形成一個(gè)環(huán)狀的東西。

后期即便這些人走了，因?yàn)橐呀?jīng)產(chǎn)生環(huán)形鏈了，他們還會(huì)繼續(xù)活躍，中間這里人，還會(huì)產(chǎn)生一些意見(jiàn)領(lǐng)袖，即便有些人不活躍，也有人會(huì)上來(lái)。

3、儀式感。

引起別人的認(rèn)同感，比如前期破冰，不斷加強(qiáng)群友儀式感的東西。而且回加上固定模式。

比如每周四幾點(diǎn)鐘一定會(huì)有一個(gè)什么活動(dòng)，這些東西是必須堅(jiān)持下來(lái)的。一旦有一次沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)，之前的努力就都沒(méi)了。

4、社群要活躍，在人方面，必備的幾個(gè)關(guān)鍵要素；

話癆，5-10個(gè)長(zhǎng)期活躍的人；

大神，必須有專(zhuān)業(yè)的大神關(guān)鍵時(shí)候答疑解惑；

刺頭，最好1-2個(gè)，杠精熱愛(ài)懟人；

捧場(chǎng)王，10個(gè)左右的捧場(chǎng)王，什么活動(dòng)都參加的那種  

4.一定不要踩的一些坑：

1. 不要用利益做社區(qū)。

要做精神方面的東西，讓用戶(hù)是出于興趣才進(jìn)來(lái)的。一旦利益或者優(yōu)惠沒(méi)有了，這個(gè)社群一定會(huì)瓦塔掉的！

2.社群是需要時(shí)間和精力投入的事情。

你的投入和產(chǎn)出一定是成正比的，一旦你確定好一些固定的東西，就要堅(jiān)持下來(lái)。

3.不要輕易培養(yǎng)群霸。

不要輕易將群管理，交給誰(shuí)，群管理需要交給利益相關(guān)的人，才會(huì)長(zhǎng)期活躍，不然基本上都是階段性活躍。

三大微信生態(tài)–個(gè)人號(hào)，社群，朋友圈：文案怎么寫(xiě)？

分享是“三大微信生態(tài)下的文案要點(diǎn)“，因?yàn)槲陌缚梢源?lián)起微信生態(tài)下各個(gè)環(huán)節(jié)的東西。

微信生態(tài)不止三大，我今天主要說(shuō)的是個(gè)人號(hào)、社群和朋友圈。

首先跟大家講一下文案設(shè)計(jì)的核心三問(wèn)。

這個(gè)三問(wèn)包括：是什么？為什么？以及怎么做？

第一問(wèn)：是什么。

寫(xiě)文案首先需要明確的是用戶(hù)的身份，也就是我們的文案是寫(xiě)給誰(shuí)看的。第二個(gè)就是文案想要表達(dá)的主題是什么，直接說(shuō)出來(lái)，不要藏著掖著。

第二問(wèn)：為什么。用戶(hù)為什么要加你？

第一就是內(nèi)容要有價(jià)值感。

比如說(shuō)我要推一門(mén)課，那我們重點(diǎn)要突出的就是這門(mén)課的價(jià)值，它有什么值得你看的。

第二就是要有權(quán)威背書(shū)。

在微信生態(tài)圈里，不管是加個(gè)人號(hào)或者是公眾號(hào)，都是有成本的。所以我們需要權(quán)威背書(shū)。

第三要有稀缺感，促進(jìn)行動(dòng)。

當(dāng)用戶(hù)在微信生態(tài)里加一個(gè)社群號(hào)的時(shí)候，會(huì)有很多個(gè)選項(xiàng)，會(huì)有很多別的消息提示他做一些其他行動(dòng)，我們需要在很短的時(shí)間內(nèi)抓住用戶(hù)的注意力，轉(zhuǎn)化入群甚至是轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，那我們就必須要給予用戶(hù)一個(gè)稀缺感，類(lèi)似前90名入群者可以得到大禮包，第一天入群可以免費(fèi)等。

第三問(wèn)：怎么做。

也就是怎么加入社群，怎么上這個(gè)課。

也就是用一句話告訴用戶(hù)怎么做。對(duì)于一些三四線的中老年用戶(hù)，他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)知的缺乏程度可能超過(guò)你的想象。

他們可能都不知道鏈接是什么，我們可能需要告訴他們：點(diǎn)下方藍(lán)色字串他們才能理解。

核心三問(wèn)結(jié)束之后，詳細(xì)講下文案的寫(xiě)作要點(diǎn)。

值得注意的是，核心三問(wèn)是貫穿在微信生態(tài)里面的。具體文案的寫(xiě)作要點(diǎn)會(huì)分四個(gè)點(diǎn)來(lái)講，

第一是社群。

社群在流量變現(xiàn)里面，主要起以下4個(gè)作用。

1、流量轉(zhuǎn)移沉淀。

社群內(nèi)的可以轉(zhuǎn)移到個(gè)人號(hào)，公眾號(hào)。

2、流量轉(zhuǎn)化。

在社群里進(jìn)行一些變現(xiàn)操作。

3、日常資料推送。

為什么別人要進(jìn)入社群，是因?yàn)槲覀兛梢蕴峁├纥c(diǎn)，提供資料。

4、可以作為流量的裂變?nèi)萘繂?dòng)池。

也就是這個(gè)社群可以作為下次的流量啟動(dòng)池，以原有流量池作為種子用戶(hù)，進(jìn)行裂變。

其實(shí)這四個(gè)都有不同的文案寫(xiě)作測(cè)試點(diǎn)，我主要講的是作為流量裂變?nèi)萘砍氐膶?xiě)作要素。

第一個(gè)要點(diǎn)我把它命名為：17個(gè)字符的戰(zhàn)斗。

因?yàn)樵诓淮蜷_(kāi)微信列表對(duì)話框的情況下，展現(xiàn)在微信那邊的對(duì)話窗口不超過(guò)17個(gè)字符，同時(shí)用戶(hù)會(huì)受到下邊點(diǎn)對(duì)流信息以及群名的干擾，所以這17個(gè)字符是吸引用戶(hù)進(jìn)群的第一道關(guān)口，我們需要保證這17個(gè)字符在用戶(hù)不打開(kāi)對(duì)話列表也能抓取到注意力。

第二個(gè)要點(diǎn)是關(guān)鍵詞，比如說(shuō)對(duì)寶媽而言，可能教育部、高中班主任、教材、孩子這些就是關(guān)鍵的詞。

第二就是個(gè)人號(hào)。

個(gè)人號(hào)是一對(duì)一的 ，它有兩個(gè)要點(diǎn)。

1. 轉(zhuǎn)化變現(xiàn)。
2. 裂變的啟動(dòng)流量池。

個(gè)人號(hào)的寫(xiě)作要點(diǎn)：首先是人設(shè)的考量。

需要把它當(dāng)人來(lái)運(yùn)營(yíng)，所以我們的文案就需要變得更加親密更加擬人化。比如跟人交流時(shí)稱(chēng)呼的改變和對(duì)話內(nèi)容的口語(yǔ)化表述。

第三是朋友圈生態(tài)。

朋友圈其實(shí)起到兩個(gè)作用，第一是個(gè)人號(hào)人設(shè)的定義。

第二是裂變的啟動(dòng)。一對(duì)一的push，這個(gè)跟社群不同，他的人群會(huì)更加精準(zhǔn)。

那么朋友圈文案要素的要點(diǎn)，首先文案不要超過(guò)三行，這樣才不會(huì)被折疊，其次可以配上一張海報(bào)，放上鏈接。

一般用戶(hù)會(huì)先點(diǎn)擊海報(bào)，掃碼進(jìn)群。關(guān)于海報(bào)的要點(diǎn)，標(biāo)題一定要大，海報(bào)的圖片色彩搭配也需要注意。

第四是詳情頁(yè)（h5、小程序和公眾號(hào)的邀請(qǐng)卡）。

詳情頁(yè)的文案有5個(gè)要點(diǎn)：

1. 頂部的頭圖（用戶(hù)得到的信息不可前后不一致，入口信息和掃碼進(jìn)入的信息一定要一致）。
2. 主內(nèi)容的文案（信息要明確）
3. 課程的大致介紹。
4. 顧客證言。（最好是微信截圖，從用戶(hù)付錢(qián)到免費(fèi)領(lǐng)取是一個(gè)非常大的跨院，想要用戶(hù)付錢(qián)，最少得讓用戶(hù)知道這個(gè)是靠譜的。）
5. 常見(jiàn)的問(wèn)題的解釋。

一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理眼中的用戶(hù)價(jià)值

第一個(gè)是用戶(hù)價(jià)值，第二個(gè)就是用戶(hù)價(jià)值在日常工作中的一個(gè)利用率的問(wèn)題。

引用兩句話來(lái)說(shuō)明這兩點(diǎn)。

首先引用巴菲特的一句話來(lái)說(shuō)明用戶(hù)價(jià)值：

只有當(dāng)潮水退去的時(shí)候，才知道是誰(shuí)在裸泳。

引用這句話是想說(shuō)明用戶(hù)價(jià)值。

首先說(shuō)明一下我所理解的用戶(hù)價(jià)值，這個(gè)可能包括我們能解決什么問(wèn)題。

第二個(gè)可能是提升某種效率。像美團(tuán)滴滴，解決了我們叫外賣(mài)、打車(chē)的問(wèn)題。

第三個(gè)就是創(chuàng)造了某種體驗(yàn)。比如iphone創(chuàng)造了移動(dòng)終端一個(gè)全新的體驗(yàn)。包括后續(xù)衍生的的別的產(chǎn)業(yè)。

簡(jiǎn)單講用戶(hù)價(jià)值分為這三種。

用戶(hù)價(jià)值有多重要呢，舉一個(gè)可能不太恰當(dāng)?shù)睦樱?/p>

比如說(shuō)色情網(wǎng)站，看過(guò)一個(gè)美國(guó)色情網(wǎng)站的分析文章，這個(gè)網(wǎng)站在上線之初時(shí)用戶(hù)體驗(yàn)特別差的各種點(diǎn)他都存在，比如說(shuō)注冊(cè)不上、經(jīng)常斷掉。

但用戶(hù)就是契而不舍的在這里停留。

用戶(hù)價(jià)值做到這個(gè)程度，其實(shí)產(chǎn)品已經(jīng)成功了很大一大部分了，當(dāng)然這種案例非常少，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中完全沒(méi)有被解決掉的問(wèn)題畢竟很少。

像當(dāng)時(shí)的摩拜、ofo，他們從0到變成紅海會(huì)相當(dāng)快。

比如說(shuō)對(duì)于電商、滴滴、美團(tuán)，他們的用戶(hù)價(jià)值是是什么？

很喜歡貝佐斯的一句話，有人采訪他說(shuō)你覺(jué)得未來(lái)20年，市場(chǎng)上什么東西會(huì)變化，貝佐斯說(shuō)，我歷來(lái)不太關(guān)心什么會(huì)變化，而是什么東西永遠(yuǎn)不會(huì)變。

他的意思，拿電商舉例來(lái)說(shuō)，用戶(hù)花更少的錢(qián)，買(mǎi)到更好的產(chǎn)品，更好的服務(wù)這一條永遠(yuǎn)都不會(huì)變，

不管技術(shù)如何更迭、用戶(hù)的心如何變這一條永遠(yuǎn)不會(huì)變，電商迭代版本永遠(yuǎn)跳不出多快好省這四個(gè)字。

不管是增長(zhǎng)方法論還是各種案例，多快好省都是前提。

為什么最近思考這個(gè)問(wèn)題，從做增長(zhǎng)到短期爆發(fā)，不管是紅包或者是各種代金券，滴滴在國(guó)內(nèi)都很有代表性，

但是從今年發(fā)生的一些事來(lái)看，當(dāng)你的產(chǎn)品發(fā)生一些問(wèn)題的時(shí)候，你之前做的很多的增長(zhǎng)，可能效果都會(huì)打折。

可能運(yùn)營(yíng)每天在思考的就是，補(bǔ)貼用在誰(shuí)身上？是不是更值得？

用戶(hù)運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)做的就是這個(gè)事情，那是不是說(shuō)運(yùn)營(yíng)人員或者增長(zhǎng)部門(mén)的人不想去做其他的事情呢？

回到我們之前討論的產(chǎn)品和用戶(hù)的關(guān)系上，沒(méi)有人會(huì)問(wèn)你，現(xiàn)在放棄所做的增長(zhǎng)的事情，去做一個(gè)對(duì)用戶(hù)更有價(jià)值的事情，那這件事情是否更加值得。

如果專(zhuān)門(mén)去研究媽媽帶著孩子出去和媽媽獨(dú)自出去，同樣的產(chǎn)品形式哪個(gè)更好，

像這一點(diǎn)，就會(huì)花掉一個(gè)很大的成本，如果這個(gè)放到用戶(hù)補(bǔ)貼上，會(huì)不會(huì)獲得增長(zhǎng)？

并且考慮留存的話，是一個(gè)長(zhǎng)期的增長(zhǎng)，并且他們更不愿意做這件事情，像某出行產(chǎn)品這種市面上沒(méi)有特別強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，如果他們不來(lái)做這個(gè)東西的話誰(shuí)來(lái)做？

但是一旦做這個(gè)事情，里面會(huì)有很多誘惑，比如競(jìng)品突然打價(jià)格戰(zhàn)，比如投資人對(duì)業(yè)務(wù)有要求，那個(gè)時(shí)候到底該怎么做呢？

這是我想說(shuō)的用戶(hù)價(jià)值的一個(gè)事情，需要有很多時(shí)間來(lái)思考，長(zhǎng)期到底要做什么。

第二個(gè)也是套用了一句話：

我預(yù)期今年有50%的工作是浪費(fèi)的，但我永遠(yuǎn)都不知道是哪50%。

比如平時(shí)考慮增長(zhǎng)率的時(shí)候，很少有人提到人的事情。

比如團(tuán)隊(duì)又50個(gè)人，這25個(gè)人做什么另外的人做什么，大家總是愿意做跟主業(yè)目標(biāo)的東西，比如說(shuō)北極星指標(biāo)，但總需要有人來(lái)做一些比較邊緣的東西.

那這些怎么做，這個(gè)人力怎么來(lái)分，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題我一直沒(méi)有得到一個(gè)比較合理的答案。

從電商運(yùn)營(yíng)到線上分銷(xiāo)：用2C方式做2B

從11到17年，一直做的是電商渠道的線上運(yùn)營(yíng)，做的2C。

去年開(kāi)始，因?yàn)楣緲I(yè)務(wù)需求才開(kāi)始做2B，做整個(gè)線上的分銷(xiāo)體系，我的分銷(xiāo)商分布在各個(gè)渠道上，他們都從我這邊進(jìn)貨，那么我怎么來(lái)管理他們呢？

由于商品的特性，價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，商家毛利低，經(jīng)銷(xiāo)商不愿意進(jìn)貨。

面臨的挑戰(zhàn)之一就是，在沒(méi)有價(jià)格政策的前提下，我怎么能把貨賣(mài)出去？ 

之前有人在講運(yùn)營(yíng)，我簡(jiǎn)單理解運(yùn)營(yíng)其實(shí)就是銷(xiāo)售，把貨賣(mài)出去，把產(chǎn)品賣(mài)出去。

如何用做2c的方式來(lái)解決2b遇到的一些問(wèn)題。

總結(jié)了4點(diǎn)。

第一、 了解用戶(hù)的需求（Cps系統(tǒng)/多場(chǎng)景智能解決方案）

問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，2C和2B你覺(jué)得哪個(gè)更容易做呢？

就自身觀點(diǎn)而言，2B會(huì)更簡(jiǎn)單。

為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)樽?B，我拿下了一個(gè)客戶(hù)，就是拿下了上億的生意，歸于一點(diǎn)就是需求簡(jiǎn)單化透明化，我只需要了解一個(gè)客戶(hù)的需求，滿足一個(gè)客戶(hù)的痛點(diǎn)就可以了。

在這種客戶(hù)需求下，我創(chuàng)下了公司的第一套CPS系統(tǒng)，也就是一鍵代發(fā)。

第二、多維度幫助客戶(hù)解決2C運(yùn)營(yíng)難題

為什么會(huì)出現(xiàn)之前說(shuō)的第一個(gè)挑戰(zhàn)呢？

通過(guò)跟進(jìn)用戶(hù)，了解到他們擔(dān)心的問(wèn)題是進(jìn)貨后，貨難以銷(xiāo)售出去。

了解到這個(gè)痛點(diǎn)后，我提出了為他提供免費(fèi)的2C培訓(xùn)，免費(fèi)到他們公司培訓(xùn)他們的運(yùn)營(yíng)、客服，問(wèn)題解決了，也成功簽下了訂單。

第三、較2C前置活動(dòng)節(jié)奏 

像咱們要做雙11，那8月份就需要開(kāi)始備貨，這個(gè)就是一個(gè)前置的問(wèn)題。

我今年接手的時(shí)候就碰上快過(guò)年，我就做了企業(yè)的企采節(jié)，企業(yè)的年貨節(jié)，后面效果也還可以。

第四、跨界聯(lián)合

像和御泥坊，屈臣氏等聯(lián)合合作，我們就獲得很多用戶(hù)的置換，用戶(hù)在哪里？

尋求跨界異業(yè)合作能解決這個(gè)問(wèn)題。

作者： 硅谷增長(zhǎng)書(shū)友會(huì)

首席增長(zhǎng)官CGO薦讀：

• 《To B 行業(yè)如何做增長(zhǎng)，聽(tīng)聽(tīng)一線從業(yè)者的實(shí)踐案例》
• 《To B產(chǎn)品雜談及產(chǎn)品經(jīng)理的多角色溝通》
• 《增長(zhǎng)閉門(mén)書(shū)友會(huì)實(shí)錄 (2)：看技術(shù)流增長(zhǎng)黑客如何玩轉(zhuǎn)流量和轉(zhuǎn)化》

更多精彩，關(guān)注：增長(zhǎng)黑客（GrowthHK.cn）

增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來(lái)的有效增長(zhǎng)…