從OEM到DTC出海品牌，Worthfind如何打破傳統(tǒng)外貿(mào)增長(zhǎng)瓶頸｜億邦動(dòng)力

7月21日消息，在今日舉辦的“2021億邦跨境電商大會(huì)品牌出海峰會(huì)”上，Worthfind合伙人ROCK發(fā)表了題為《從OEM到DTC品牌，打破傳統(tǒng)外貿(mào)增長(zhǎng)路線》的演講。

科技創(chuàng)新加上場(chǎng)景進(jìn)化，正在為國(guó)潮品牌打開(kāi)新的賽道升級(jí)之路。在跨境出海的隊(duì)伍中，由傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來(lái)的賣家往往具有很強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)能力和供應(yīng)鏈整合能力。但外貿(mào)和跨境電商在具體模式上的差異，致使一些賣家在競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)法適應(yīng)。如何完成“老外貿(mào)人”到“跨境新玩家”的轉(zhuǎn)型之路？

ROCK指出：“基于過(guò)去做外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)，我們希望鼓勵(lì)大家更多的和終端消費(fèi)者對(duì)話，他們的實(shí)際生活場(chǎng)景、以及隨著時(shí)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展他們生活中需要產(chǎn)生的變化，才是我們未來(lái)真正和所有的同行一起去競(jìng)爭(zhēng)、一起去共贏的機(jī)會(huì)所在?！?/p>

同時(shí)在演講中，ROCK也重點(diǎn)講述了轉(zhuǎn)型之路遇到的困難和收獲，并基于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思路、供應(yīng)鏈打磨、堅(jiān)持定位等三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)做了詳細(xì)說(shuō)明。

據(jù)悉，2021億邦跨境電商大會(huì)品牌出海峰會(huì)于2021年7月21日在深圳市蛇口希爾頓南海酒店舉行，峰會(huì)以“關(guān)鍵點(diǎn)”為主題，從增長(zhǎng)原則、消費(fèi)洞見(jiàn)、競(jìng)爭(zhēng)定位、精細(xì)運(yùn)營(yíng)等四大維度，尋找品牌出?！瓣P(guān)鍵點(diǎn)”，為廣大從事跨境出海的電商企業(yè)提供更落地的參考方向和思路

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

以下為ROCK的演講實(shí)錄：

大家下午好，我在集團(tuán)主要負(fù)責(zé)DTC品牌獨(dú)立站的海外業(yè)務(wù)。首先和大家簡(jiǎn)單介紹一下，我們從制造開(kāi)始起步，一直做到外貿(mào)平臺(tái)銷售，到獨(dú)立站、DTC品牌打造，我們2005年開(kāi)始做國(guó)際品牌代工業(yè)務(wù)，發(fā)展這十多年，從純粹的制造到開(kāi)始自己去嘗試做一些研發(fā)、創(chuàng)新，再到外貿(mào)的繁榮。過(guò)去這些年亞馬遜平臺(tái)的迅猛增長(zhǎng)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是迎來(lái)一個(gè)爆發(fā)性的時(shí)代。

做了這么多年，深耕一個(gè)賽道，我們心中有一個(gè)品牌的夢(mèng)想，希望在未來(lái)的大的趨勢(shì)下，有更多的中國(guó)優(yōu)秀品牌走向全球，希望在箱包這個(gè)賽道上沉淀一些優(yōu)秀的產(chǎn)品。

我們這些年一直保持比較不錯(cuò)的增長(zhǎng)速度，2017年獲得了亞馬遜全能賣家的獎(jiǎng)項(xiàng)，這也是對(duì)于我們這么多年努力的認(rèn)可，接下來(lái)希望用更好的成績(jī)印證中國(guó)賣家在全球的影響力，也給大家一些更好的成績(jī)分享，這是我們企業(yè)總結(jié)過(guò)去所有走過(guò)道路的愿景，希望成為全球最受歡迎的出行消費(fèi)品公司，我們價(jià)值觀圍繞使命，在轉(zhuǎn)型過(guò)程當(dāng)中，包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)決策當(dāng)中指導(dǎo)我們思考和決定的方向，很高興受到億邦的邀請(qǐng)和大家談一談在轉(zhuǎn)型過(guò)程當(dāng)中面臨了哪些困惑和關(guān)鍵的轉(zhuǎn)變。

第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的思路

大家可以想象一下，在最早期做品牌代工的時(shí)候，我們是不太去思考產(chǎn)品為什么是做成這個(gè)樣子，反正客戶下了訂單，按照客戶的需求，盡可能從工藝、產(chǎn)品線角度思考能否滿足標(biāo)準(zhǔn)。中國(guó)制造業(yè)經(jīng)歷過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)的階段，我們的資源和人力很便宜，但是大部分利潤(rùn)由海外品牌方和營(yíng)銷公司賺取，當(dāng)我們具有比較好的研發(fā)能力的時(shí)候一定希望做一些比較能夠代表自己的產(chǎn)品。

一個(gè)核心的理念就是，在市場(chǎng)上長(zhǎng)期生存的核心是我們能夠提供市場(chǎng)需要的價(jià)值，就是說(shuō)如果相對(duì)同質(zhì)化嚴(yán)重、雷同的東西，我們認(rèn)為生命力是偏弱的，所以如果是同樣的產(chǎn)品、同樣的營(yíng)銷很難在大的群體中表現(xiàn)的出色。

更多的關(guān)注終端消費(fèi)者的痛點(diǎn)，而非僅僅滿足外貿(mào)客戶的需求。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們?cè)诋a(chǎn)品上做一些比較針對(duì)性的新的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新性的嘗試，這些嘗試帶來(lái)的沉淀幫助我們?cè)诤Ｍ廒A得更多的客群，讓我們和同行競(jìng)爭(zhēng)者形成差異化。

產(chǎn)品的迭代需要結(jié)合判斷和提前的投入的決心，在歐美這樣的主要市場(chǎng)，具有環(huán)保和健康理念的產(chǎn)品曾經(jīng)一度很受歡迎。當(dāng)中產(chǎn)階級(jí)的生活品質(zhì)和自我的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)要求產(chǎn)品具備這樣的特質(zhì)的時(shí)候，我們就需要迎合這樣的趨勢(shì)，并且提前做準(zhǔn)備，比如說(shuō)包袋類產(chǎn)品，一些科技性面料都要提前儲(chǔ)備，基于過(guò)去做外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)，我們希望鼓勵(lì)大家更多的和終端消費(fèi)者對(duì)話，他們的實(shí)際的生活場(chǎng)景、以及隨著時(shí)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展他們生活中需要產(chǎn)生的變化，才是我們未來(lái)真正和所有的同行一起去競(jìng)爭(zhēng)和一起去共贏的機(jī)會(huì)所在。

第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：持續(xù)深度的打磨供應(yīng)鏈

我們做外貿(mào)階段供應(yīng)鏈鏈條相對(duì)比較簡(jiǎn)單，我們拿到訂單以后，根據(jù)訂單需要儲(chǔ)備原料，安排生產(chǎn)計(jì)劃。

做自己的品牌面向海外終端客戶，整個(gè)供應(yīng)鏈鏈條必然是拉長(zhǎng)，我們需要把控更多后端環(huán)節(jié)，因?yàn)橛幸恍┬碌漠a(chǎn)品的嘗試，它是需要根據(jù)銷售數(shù)據(jù)反過(guò)來(lái)倒推在生產(chǎn)上需要做什么樣的調(diào)整，有的時(shí)候一些產(chǎn)品銷售超出我們的預(yù)期，要快速增加生產(chǎn)計(jì)劃，這個(gè)時(shí)候反應(yīng)的速度就是一個(gè)考驗(yàn)，有的時(shí)候有一些海外倉(cāng)庫(kù)的滯留的庫(kù)存。

同樣在供應(yīng)鏈的前側(cè)當(dāng)海外的訂單蜂擁而來(lái)，如果沒(méi)有做好足夠計(jì)劃和原料儲(chǔ)備的情況下，看著到手的肥鴨子飛走了，有現(xiàn)有的訂單無(wú)法滿足也是一種痛苦，所以轉(zhuǎn)型的過(guò)程當(dāng)中把供應(yīng)鏈鏈條拉長(zhǎng)，并且細(xì)磨前后細(xì)分環(huán)節(jié)，盡可能讓我們生產(chǎn)的能力做到更加柔性和靈活。

捕捉并快速把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)需要反應(yīng)更加敏捷的供應(yīng)鏈體系，這部分需要我們把剛才所拓展的整個(gè)長(zhǎng)鏈條中間環(huán)節(jié)銜接做的更加緊密，就是有的時(shí)候一個(gè)成功的營(yíng)銷案例或者是基于單個(gè)SKU精細(xì)化運(yùn)營(yíng)我們復(fù)盤的時(shí)候發(fā)現(xiàn)它是連續(xù)做對(duì)好多事情，中間一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)或者得分打折，可能整個(gè)銷售效果不及預(yù)期。所以過(guò)去有很多摸索，包括經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的積累下，我們持續(xù)的讓我們?cè)谡麄€(gè)鏈條的能力有所提升。

業(yè)務(wù)規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)要求對(duì)應(yīng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和智能化的體系建設(shè)。數(shù)字化轉(zhuǎn)型大家可以做一個(gè)簡(jiǎn)單的回憶，十多年前很多外貿(mào)工廠在處理訂單、處理倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存、處理原料備貨和生產(chǎn)計(jì)劃的時(shí)候，大家沒(méi)有使用工具和系統(tǒng)的，很多企業(yè)都是直接上人工和Excel，但是當(dāng)你的規(guī)模體量持續(xù)增長(zhǎng)，只有機(jī)器自動(dòng)化或者半自動(dòng)化，甚至智能化的這些系統(tǒng)的支撐才可以降低你的出錯(cuò)率，才可以規(guī)?；瘮U(kuò)大。

同時(shí)，你對(duì)應(yīng)的ERP系統(tǒng)和OA體系在我們公司過(guò)去十幾年的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中我們經(jīng)歷過(guò)數(shù)次迭代，每一次迭代是痛苦的，但是帶來(lái)的收獲也是讓我們覺(jué)得很喜悅的。

第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：找到并堅(jiān)持自己的定位

大部分賣家進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)大家認(rèn)為這是非常有前景、有錢可掙的行業(yè)，大家一起擁抱很有商機(jī)的行業(yè)，但是很容易迷失了自我，最后大家發(fā)現(xiàn)生意很好，但是明年怎么樣、后年怎么樣，有的時(shí)候沒(méi)有想那么多。比如說(shuō)我們身邊有一些做亞馬遜的同行，他們覺(jué)得我不需要建立品牌，我現(xiàn)在生意依然很好，雖然我不知道未來(lái)平臺(tái)有怎樣的變化，世界有怎樣的變化，但是沒(méi)有關(guān)系，我們公司的文化希望更加長(zhǎng)久的發(fā)展，因?yàn)槲覀兿Ｍ姹容^長(zhǎng)的時(shí)間，這樣有更多的時(shí)間給我們，讓我們?cè)谶@個(gè)賽道上做的更強(qiáng)、更好。

其實(shí)我們一定會(huì)考慮在依賴于平臺(tái)銷售的時(shí)候?qū)?yīng)未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。所以，我們回答一個(gè)問(wèn)題，如果提供的產(chǎn)品和別人不一樣，服務(wù)的水平和別人一樣，消費(fèi)者為什么選擇我，沒(méi)有一個(gè)切實(shí)的理由。大家知道，中國(guó)制造業(yè)過(guò)去這么多年，整個(gè)供應(yīng)鏈在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、制造、供應(yīng)鏈輸出上已經(jīng)非常成熟，大家在這個(gè)部分得分都不錯(cuò)，怎樣讓海外消費(fèi)者在眾多選擇中看到我們LOGO是最動(dòng)心、最認(rèn)可、最信賴的，這是新時(shí)代的考驗(yàn)。

我們經(jīng)歷過(guò)迷茫和搖擺階段，是不是可以把包袋類產(chǎn)品像SHEIN一樣，做成包羅萬(wàn)象，各種風(fēng)格都有，但是那個(gè)可能不是屬于我們自己，所以我們還是希望大家回過(guò)頭來(lái)反思自己在具體的行業(yè)的賽道中有哪些優(yōu)勢(shì)是屬于我們自己可以去放大的。

你不需要賺所有人的錢，我們自己看箱包這個(gè)事情，箱包的制造是一個(gè)行業(yè)，但是作為DTC品牌出海的時(shí)候是很多細(xì)分的不同市場(chǎng)和受眾，我們有戶外品牌、有母嬰品牌、有都市通勤人群品牌，也有專業(yè)產(chǎn)品，大家在日常生活中、工作中也有很多包袋類品牌，很難一類品牌或者產(chǎn)品通吃所有的市場(chǎng)和用戶。

不要為了差異而差異。亞馬遜大家知道有的時(shí)候模仿爆款非常常見(jiàn)，但是很多時(shí)候簡(jiǎn)單的抄襲模仿往往沒(méi)有抓住靈魂所在，我們很多新品上線競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就改動(dòng)一些小的地方進(jìn)入分類，很難獲得好的排名和評(píng)分。建立海外的私域流量我們鼓勵(lì)大家要有自信做更多高成本、高性能的產(chǎn)品，同時(shí)賣出高溢價(jià)提供更好的服務(wù)。結(jié)合受眾價(jià)值和自身優(yōu)勢(shì)來(lái)打磨差異，這個(gè)差異讓我們和比較雷同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距，消費(fèi)者對(duì)應(yīng)的受眾自然而然用腳投票了。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，這是我們其中一個(gè)女性時(shí)尚的背包品牌，以復(fù)古、優(yōu)雅、環(huán)保、時(shí)尚為核心的內(nèi)涵，我們?cè)?jīng)嘗試過(guò)在這個(gè)品牌下銷售一些和這個(gè)調(diào)性比較違背的產(chǎn)品，比如說(shuō)真皮的小錢包，我們用戶會(huì)很憤怒的，會(huì)變的不是我當(dāng)時(shí)愛(ài)的你，我們堅(jiān)持在這樣一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，我們堅(jiān)持做自己，圍繞這群受眾特點(diǎn)提供他們所需要的產(chǎn)品，在這個(gè)世界找到更多和他們同類的人群，長(zhǎng)期服務(wù)他們。

以上三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是我總結(jié)提煉出來(lái)和大家分享的重點(diǎn)，希望在線下有更多機(jī)會(huì)和大家交流。中國(guó)跨境電商我非?？春?，未來(lái)5年、10年有很多優(yōu)秀的品牌代表中國(guó)走出去，也許在座的各位有很多潛力大賣選手，希望大家一起擁抱精彩的明天，創(chuàng)造這個(gè)輝煌的時(shí)代，謝謝大家！

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