目錄

• 一、什么是 PMF
• 二、如何實現(xiàn) PMF
  • 第 1 步：業(yè)務(wù)建模
  • 第 2 步：市場驗證
  • 第 3 步：客戶訪談
  • 第 4 步：產(chǎn)品開發(fā)和客戶獲取
  • 第 5 步：產(chǎn)品分析

一、什么是 PMF

2017 年，Marc Andreessen 在博客中對 PMF 進(jìn)行了以下描述。

“產(chǎn)品/市場匹配，意味著在一個良好的市場中擁有能夠滿足該市場的產(chǎn)品”

那么在實踐中，這意味著什么？想想產(chǎn)品和市場之間“良好”匹配的3個關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。

1. 價值主張：我們的產(chǎn)品解決了客戶的問題
2. 渠道：我們的產(chǎn)品可以經(jīng)濟(jì)高效地到達(dá)客戶手中
3. 貨幣化：我們的客戶很樂意為產(chǎn)品支付費(fèi)用

40% 法則

衡量 PMF 的價值主張，簡單而有效的方法是 PMF 調(diào)查。

調(diào)查從問題開始，如果你不能再使用該產(chǎn)品，你會有什么感覺？

1. 非常失望
2. 有點失望

3. 沒有失望（真沒那么有用）
4. 不適用（我不再使用）

如果我們的客戶中有 40% 或更多的人表示他們會非常失望，說明我們的產(chǎn)品做得很好，我們已經(jīng)實現(xiàn)了PMF（價值主張）。

如果它是 25-40%，我們可以對產(chǎn)品進(jìn)行一些調(diào)整，看看是否能夠來達(dá)到 40%。如果低于 25%，我們則需要更為實質(zhì)性的發(fā)展。

LTV:CAC 比率

衡量 PMF 的渠道和貨幣化，則要復(fù)雜得多，但概念非常簡單。

客戶支付給我們的費(fèi)用＞我們?yōu)楂@取新客戶而花費(fèi)的費(fèi)用。

這意味著客戶的終身價值 (LTV) 大于客戶的獲取成本 (CAC)。

產(chǎn)品/市場匹配的理想 LTV:CAC 比率≥3。

二、如何實現(xiàn) PMF

雖然每一次創(chuàng)業(yè)之旅都有其獨特性，但創(chuàng)業(yè)公司未能達(dá)到產(chǎn)品/市場匹配的主要原因是非常普遍的，也是可以避免的。

初創(chuàng)公司未能實現(xiàn) PMF 的主要原因：

1. 他們沒有首先驗證市場需求
2. 他們不與客戶交談
3. 他們只專注于產(chǎn)品，而沒有在早期經(jīng)常測試渠道
4. 他們把“構(gòu)建功能”誤認(rèn)為“取得進(jìn)展”

PMF 框架的 5 個步驟

一旦我們認(rèn)識到創(chuàng)業(yè)公司犯的常見錯誤，很明顯我們需要一種更系統(tǒng)、更久經(jīng)考驗的方法，來有意識地、持續(xù)地避免這些錯誤。

這些步驟相當(dāng)簡單，但它需要遵循一些紀(jì)律：

• 不能跳過
• 做你需要的（不一定是你想要的）
• 大量的迭代

實現(xiàn) PMF 的 5 個步驟：

• 第 1 步：業(yè)務(wù)建模
• 第 2 步：市場驗證
• 第 3 步：客戶訪談
• 第 4 步：產(chǎn)品開發(fā)和客戶獲取
• 第 5 步：產(chǎn)品分析
• 重復(fù) 3~5，直到達(dá)到 40% 閾值

第 1 步：業(yè)務(wù)建模

首先，后退一步，重新審視我們的想法。

使用精益畫布并快速填寫上方的空格。
關(guān)鍵問題是：

• 客戶細(xì)分：你要賣給誰？
• 渠道：如何聯(lián)系他們？有多容易（時間和金錢）？
• 問題：他們是否非常關(guān)心我們試圖解決的問題？有多少人受到這個問題的影響？
• 獨特的價值主張：我們打算如何解決這個問題？為什么它比現(xiàn)有的替代品好 10 倍？
• 收入與成本：他們愿意為解決方案付費(fèi)嗎？它是否足夠有利可圖（想想 LTV：CAC 比率）嗎？

請記住，畫布的第一個版本通常是我們認(rèn)為或希望的，但這通常不是現(xiàn)實可行的。
不夠在這一點上，不用糾結(jié)太多。關(guān)鍵是進(jìn)行大量的“實驗”找出真相，并在向客戶學(xué)習(xí)的過程中重新審視我們的畫布。
記住 PMF 的路徑始終是迭代的，而不是線性的。

第 2 步：市場驗證

“市場優(yōu)先”對提高我們成功的機(jī)會至關(guān)重要。

在構(gòu)建任何東西之前，試著找到關(guān)鍵市場問題的答案。

• 他們真的關(guān)心我們要解決的問題嗎？
• 我們真的能經(jīng)濟(jì)高效地接觸到潛在客戶嗎？
• 他們真的愿意為我們的產(chǎn)品買單嗎？

太多的初創(chuàng)公司跳過這一步，過早地開始構(gòu)建產(chǎn)品，最后才意識到“沒有市場需求”。

為什么？

一些創(chuàng)始人盲目地愛上自己的想法。

不管是什么原因，先不要按著想法完整搭建產(chǎn)品。先運(yùn)行一些“快速”的實驗來試試水。

設(shè)置

1. 快速設(shè)置一個簡單的落地頁
2. 用一個標(biāo)語來解釋我們獨特的價值主張
3. 添加幾段文字，向目標(biāo)受眾推銷主要優(yōu)勢
4. 放置“注冊”按鈕，以收集訪問者的聯(lián)系信息

實驗

購買一些在線廣告以增加落地頁的流量?？纯从卸嗌偃俗?，衡量轉(zhuǎn)化率（注冊：訪問者，通常認(rèn)為 10% 是好的）。

如果沒有達(dá)到 10%，嘗試不同的措辭來表達(dá)我們的價值主張，看看哪種轉(zhuǎn)換效果最好。

Buffer 他們更進(jìn)一步，以一種非常簡單而有效的方式驗證了潛在客戶的支付意愿。

經(jīng)過一些實驗，我們會判斷出這個價值主張是否能引起人們的共鳴，以及獲得潛在客戶 (CAC) 的成本是多少。

第 3 步：客戶訪談

“為什么有人注冊？或是不注冊？”

聯(lián)系那些注冊的人，與 5-10 人預(yù)約一對一的采訪。然后問一堆“開放式”的問題，以向他們學(xué)習(xí)。

采訪中要問的一些關(guān)鍵問題：

• 你是如何找到我們的產(chǎn)品的？（渠道）
• 你為什么注冊？（價值主張）
• 您是否已經(jīng)在為其他方案付費(fèi)？（貨幣化）

如果我們的轉(zhuǎn)化率很好，并獲得了大量的注冊，那么我們的目標(biāo)應(yīng)該是確定他們愿意支付的最少關(guān)鍵功能集。

如果我們的轉(zhuǎn)化率不佳，那么我們的重點應(yīng)該是弄清楚哪些內(nèi)容最能引起注冊者的共鳴。他們可以幫助我們找到更有效地構(gòu)建價值主張的方法。

在后一種情況下，我們的下一步是回到“第 1 步“業(yè)務(wù)建?！保鞔_我們的新想法。

客戶訪談的一些技巧：

1. 目的是學(xué)習(xí)，而不是銷售
2. 多聽少說
3. 問“為什么”以獲得真正的動機(jī)
4. 獲取事實，而不是觀點
5. 不要過早提及解決方案

第 4 步：產(chǎn)品開發(fā)和客戶獲取

通過大量的訪談，我們對產(chǎn)品的第一個版本中的“必須”應(yīng)該有了一個很好的概念。

產(chǎn)品開發(fā)

不要試圖構(gòu)建“完整”愿景的“整體”事物。
相反，通過確定解決客戶最大的“一個”問題，并構(gòu)建盡可能小的產(chǎn)品。
盡可能地簡化用戶流程，以便我們的客戶可以盡快體驗到“啊哈”時刻。這也意味著，在現(xiàn)實中發(fā)現(xiàn)什么是有效的之前，我們盡可能消耗掉少的時間。
一旦我們擁有了最小的產(chǎn)品，就毫不猶豫地發(fā)布它。告訴已注冊的潛在客戶，并開始收集數(shù)據(jù)。

客戶獲取

很多時候，初創(chuàng)公司發(fā)現(xiàn)自己日復(fù)一日地構(gòu)建產(chǎn)品，相信當(dāng)偉大的產(chǎn)品在推出時，就會自我銷售。

對不起，這只是一個神話。

在產(chǎn)品開發(fā)的同時，盡早且經(jīng)常測試各種渠道，然后找出如何經(jīng)濟(jì)高效地獲得更多客戶。

Gabriel Weinberg 在他的《牽引力》一書中建議到，初創(chuàng)公司在打造產(chǎn)品和獲取新客戶上花費(fèi)的時間應(yīng)該是相等的。

他的“Bullseye”框架可以幫助我們更系統(tǒng)地處理，運(yùn)行快速而廉價的實驗，來確定我們應(yīng)該為產(chǎn)品優(yōu)化的“核心”客戶獲取渠道。

第 5 步：產(chǎn)品分析

產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)上線了，好消息是我們正在做一些令人興奮的事情，而不太好的消息，我們還沒有完成，這仍然是我們 PMF 之旅的開始。

所以，現(xiàn)在是接受現(xiàn)實的檢驗。

我們有很多注冊，一些潛在客戶告訴我們他們會購買產(chǎn)品。但是，他們現(xiàn)在真的有在使用我們的產(chǎn)品嗎？

了解客戶行為的最常見方法是海盜指標(biāo)（AARRR）

把產(chǎn)品想象成一個漏水的桶。AARRR 框架揭示了值得填補(bǔ)的漏洞，即人們在成為忠實客戶的過程中流失的漏洞。
找出阻礙實現(xiàn)產(chǎn)品/市場匹配的因素。

留存

一般來說，40–20–10 的保留率（D1：40%，D7：20% 和 D30：10%）被認(rèn)為是好的。不過，具體還需要取決于我們的產(chǎn)品類別。
根據(jù)我們想要的產(chǎn)品使用量來設(shè)定目標(biāo)，然后力求讓保留曲線在目標(biāo)附近趨于平緩。

粘性（DAU/MAU）

粘性是每日活躍用戶 (DAU) 與每月活躍用戶 (MAU) 的比率，這是初創(chuàng)公司中衡量用戶參與度的常用指標(biāo)。
該比率通常為 10-20%。超過 20% 是好的，50%+ 是世界級的。

增長率

衡量收入（例如每月經(jīng)常性收入）或活躍用戶的增長率。為了證明我們獲得了良好的牽引力，將目標(biāo)設(shè)定為每周 5-7% 或每月 15-20%。

回到第 3 步：客戶訪談

產(chǎn)品分析可幫助我們更好地了解客戶的行為并確定瓶頸，回答我們可能遇到的大多數(shù)問題。
但除了“為什么”。
與我們的客戶進(jìn)行更多的一對一訪談，直到我們了解了為什么某些東西按預(yù)期起作用或不起作用，發(fā)現(xiàn)期望/不期望客戶行為背后的動機(jī)。
在一些采訪之后，我們可能不會得到“明確”的答案，但是，它會激發(fā)我們想出很多想法，以此幫助我們解決實現(xiàn)產(chǎn)品/市場匹配的阻礙。

回到第 4 步：產(chǎn)品開發(fā)和客戶獲取

有很多想法嗎？很好，但不要一次嘗試全部，因為：

1. 看到結(jié)果需要很長時間
2. 之后很難看出什么有效或無效

嘗試使用 ICE 評分系統(tǒng)，快速確定想法的優(yōu)先級，并決定下一個要關(guān)注的“一件”事情。

• 影響：這個想法會對我們的關(guān)鍵指標(biāo)產(chǎn)生多大的積極影響
• 信心：我們對「影響」和「容易」的把握程度
• 容易：實施想法的難易程度

不要忘記，我們還需要并行客戶獲取。不斷尋找優(yōu)化渠道的方法，并確保我們在計劃下一步行動時，將這些想法結(jié)合起來。

回到第 5 步：產(chǎn)品分析

迭代過程（例如敏捷、精益創(chuàng)業(yè)等）的危險在于，當(dāng)我們經(jīng)歷更多的迭代時，感覺像在“進(jìn)步”。我們肯定在“移動”，但問題是它是否在正確的方向上。

在產(chǎn)品/市場匹配方面，我們需要根據(jù) 40% 閾值來衡量進(jìn)度。

細(xì)分我們的用戶，識別出活躍度最高的用戶組，并找出他們的獨特特征和使用情況。弄清楚是什么讓他們起作用，這樣我們就可以在“核心”價值上加倍投入。

重復(fù)步驟 3-5，直到達(dá)到 40% 的閾值

迭代改進(jìn)我們的產(chǎn)品，并優(yōu)化客戶獲取渠道。

根據(jù)定量見解（產(chǎn)品分析）和定性見解（客戶訪談）采取行動，直到達(dá)到 40% 閾值，同時密切關(guān)注 LTV：CAC 比率。

源：產(chǎn)品D SaaS 產(chǎn)品設(shè)計總監(jiān)，專注 SaaS 產(chǎn)品設(shè)計領(lǐng)域