對(duì)話沈抖：百度銷售體系大動(dòng)刀丨深網(wǎng)

《深網(wǎng)》獲悉，百度對(duì)移動(dòng)生態(tài)事業(yè)群（MEG）銷售體系進(jìn)行了多年來鮮有的大調(diào)整。具體而言，將原有的KA（大客戶）、直銷、渠道分銷、行發(fā)代理組成的銷售體系，調(diào)整為九個(gè)部分，包括四個(gè)行業(yè)部（大眾消費(fèi)類、大健康類、內(nèi)容消費(fèi)類、商務(wù)服務(wù)類）、渠道生態(tài)合作部、渠道銷售發(fā)展部、營(yíng)銷服務(wù)聯(lián)絡(luò)中心、銷售管理部、銷售服務(wù)部。

此次調(diào)整和百度移動(dòng)生態(tài)戰(zhàn)略有關(guān)。

百度集團(tuán)執(zhí)行副總裁沈抖對(duì)《深網(wǎng)》表示，2019年至今，百度移動(dòng)生態(tài)在認(rèn)知上不斷深化，但大方向始終沒有改變過，就是堅(jiān)持“X+Y”戰(zhàn)略，推動(dòng)服務(wù)化和人格化。

沈抖認(rèn)為，基于銷售體系的改革，對(duì)百度移動(dòng)生態(tài)的發(fā)展是“具有決定性作用的”，并在一定程度上能夠提升商業(yè)化效率，對(duì)實(shí)現(xiàn)更多元的收入至關(guān)重要。

過去很長(zhǎng)一段時(shí)間，銷售是百度移動(dòng)的重要引擎，原有路徑一直沿用至今，但隨著移動(dòng)生態(tài)向垂類深耕的思路浸入到銷售體系，在保持原有的分銷模式渠道下，百度移動(dòng)的目標(biāo)在于可以有針對(duì)性地對(duì)不同行業(yè)的不同客戶，有的放矢。

一個(gè)普遍事實(shí)是，互聯(lián)網(wǎng)廣告收入增速正在下滑?！?021中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)廣告數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，2021年整體實(shí)現(xiàn)了廣告收入5435億人民幣(不含港澳臺(tái)地區(qū))，同比增長(zhǎng)9.32%，增幅較上年減少4.53%。這意味著流量成本相應(yīng)提升，廣告主會(huì)也更加理性。在存量競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，平臺(tái)如何證明自身廣告的效率和價(jià)值？

這種調(diào)整顯然會(huì)帶來人員應(yīng)用和考核方法論的相應(yīng)轉(zhuǎn)換。硬性指標(biāo)與收入規(guī)模相關(guān)，但背后的軟性指標(biāo)，比如來自一線銷售的行業(yè)洞察，以及對(duì)用戶產(chǎn)品和商業(yè)產(chǎn)品帶來的貢獻(xiàn)和建議同樣重要。按照這個(gè)邏輯來看，他們不再簡(jiǎn)單依賴通過大數(shù)據(jù)的方式找到目標(biāo)消費(fèi)者，而是要通過內(nèi)容實(shí)現(xiàn)和用戶之間的信任。這也是百度移動(dòng)接下來的挑戰(zhàn)所在。

一直以來，搜索和信息流都是百度移動(dòng)生態(tài)核心，也是公司收入的重要組成部分。

但搜索已不再是原來的搜索，商業(yè)路徑也在發(fā)生改變。過去搜索的很多需求是被壓抑的，現(xiàn)在它承載著向用戶提供更多使用場(chǎng)景和服務(wù)能力的目標(biāo)，這也代表了百度未來更多的、除廣告之外的商業(yè)化空間，比如可能發(fā)展為會(huì)員產(chǎn)品的百度App“問一問”（去年12月咨詢訂單量相比9月增長(zhǎng)60%），以及在此基礎(chǔ)上可以拓展的交易、傭金、直播收入。

百度在2020年提出“人格化和服務(wù)化“戰(zhàn)略，從根本上來說就是“持續(xù)增加生態(tài)的供給”， 構(gòu)建新的移動(dòng)內(nèi)容生態(tài)。這代表了百度移動(dòng)生態(tài)未來幾年最關(guān)鍵的變革目標(biāo)；2021年，沈抖將上述戰(zhàn)略拆解為“X+Y”布局，X是橫向開拓用戶規(guī)模的平臺(tái)產(chǎn)品，比如百度 App、好看視頻、百度網(wǎng)盤；Y是縱向上深耕的垂類業(yè)務(wù)，比如健康、B2B、汽車及電商。“橫向做寬做厚，縱向做深做精?！鄙蚨侗硎?。

沈抖稱2022年百度移動(dòng)的目標(biāo)是通過組織調(diào)整和協(xié)同方式的調(diào)整，在現(xiàn)有的戰(zhàn)略基礎(chǔ)上繼續(xù)拓寬入口。這也驗(yàn)證了百度移動(dòng)轉(zhuǎn)型的迫切。

財(cái)報(bào)顯示， 2021年，百度營(yíng)收為人民幣1245億元（195.4億美元），同比增長(zhǎng)16%。其中，百度核心收入為人民幣952億元（149.3億美元），同比增長(zhǎng)21%。其中廣告收入為人民幣740億元（116.0億美元），同比增長(zhǎng)12%。2021年第四季度，托管頁收入占到百度核心業(yè)務(wù)廣告收入的40%以上；2021年百度App提供服務(wù)類功能次數(shù)提高了74%；截至2021年9月，百家號(hào)創(chuàng)作者同比增長(zhǎng)35%至460萬；智能小程序月活超過4.6億；截至2021年底，百度App月活達(dá)到6.22億，同比增加14%，每日登陸用戶占比達(dá)到82%。

但這些還不夠，百度移動(dòng)的調(diào)整此前并未充分反映在收入利潤(rùn)增長(zhǎng)上，而此次銷售體系的調(diào)整成敗，也是是對(duì)百度移動(dòng)戰(zhàn)略的最終檢驗(yàn)。

“DAU、MAU還在繼續(xù)增長(zhǎng)，但是給用戶帶來的價(jià)值增長(zhǎng)預(yù)期更高，過去一年的戰(zhàn)略執(zhí)行成果也證明了這一點(diǎn)?！鄙蚨墩f?！皬奈业脑竿蟻碇v，廣告收入不下降，廣告收入占比應(yīng)該是下降的，要有更多的多元收入?！?/p>

沈抖在昨日與《深網(wǎng)》等對(duì)話里，還對(duì)此次銷售體系調(diào)整背后的邏輯、業(yè)務(wù)和用戶新的增長(zhǎng)點(diǎn)、短視頻和直播的思考規(guī)劃、廣告以外的商業(yè)化空間等外界一直關(guān)注的問題，給出了自己的答案。

以下是《深網(wǎng)》整理的問答實(shí)錄：

銷售體系轉(zhuǎn)型初衷

問：銷售體系調(diào)整的初衷是什么，當(dāng)下有什么契機(jī)？會(huì)產(chǎn)生多大增量？

沈抖：從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這次調(diào)整對(duì)整個(gè)百度移動(dòng)生態(tài)的發(fā)展，是有決定性作用的。調(diào)整本身跟“X+Y”戰(zhàn)略一脈相承。

互聯(lián)網(wǎng)早期搜索引擎解決了全世界所有問題，但行業(yè)化趨勢(shì)是一直在繼續(xù)、加深。即使到今天，百度APP自己做平臺(tái)型產(chǎn)品，而不做縱深行業(yè)化建設(shè)，從企業(yè)發(fā)展到成長(zhǎng)空間都會(huì)受影響。

我們過去一段時(shí)間做汽車、健康、B2B的過程中，享受了行業(yè)化帶來的紅利，實(shí)際上能進(jìn)一步釋放端內(nèi)的用戶價(jià)值，同時(shí)給用戶帶來好的體驗(yàn)，形成正向循環(huán)。

在我們過去做過的行業(yè)里面，我們發(fā)現(xiàn)但凡努力建設(shè)的垂類，用戶體驗(yàn)都有明顯改善，流量規(guī)模逐步提升，我們?cè)谛袠I(yè)化上就愿意投入，用戶就買賬，買賬就會(huì)重新訪問，就會(huì)有更多用戶，所以在這些垂類上已經(jīng)形成比較好的閉環(huán)。

另外，我們也在小程序上有更多投入，使得我們?cè)谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)逐步孤島化的時(shí)候，為我們提供了新的解決方案，讓我們?cè)诎俣纫苿?dòng)生態(tài)中，進(jìn)一步豐富內(nèi)容和服務(wù)供給。小程序提供的內(nèi)容和服務(wù)，已經(jīng)跟早年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)自由生長(zhǎng)的階段不同了。在小程序框架下，我們也要有組織、有規(guī)劃的推進(jìn)發(fā)展，這樣小程序才能更好成長(zhǎng)。

無論是自建業(yè)務(wù)，還是通過小程序建設(shè)更繁榮的生態(tài)，都離不開對(duì)內(nèi)容、服務(wù)行業(yè)化的理解和認(rèn)識(shí)。

從這個(gè)角度考慮，我們推進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)體系調(diào)整，因?yàn)樵谶^去一段時(shí)間跟團(tuán)隊(duì)接觸的過程中，我比較強(qiáng)調(diào)用商銷一體，這實(shí)際是一脈相承、前后打通的。這個(gè)過程中，我們更重要的價(jià)值是對(duì)行業(yè)有洞察，對(duì)商業(yè)和用戶產(chǎn)品提出更高要求，這樣才能使生態(tài)更活躍，才使客戶友好的對(duì)接，而不是強(qiáng)買強(qiáng)賣。

綜合所有因素，我們?cè)谶@個(gè)時(shí)間點(diǎn)做銷售體系行業(yè)化，我們非常有信心，因?yàn)槲覀凃?yàn)證了過去行業(yè)化的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也抱有希望，因?yàn)槲覀兛吹竭@個(gè)趨勢(shì)是不可逆轉(zhuǎn)的。從這個(gè)角度來講，我還是覺得不但不能削弱銷售上的投入，反倒是有了這樣一條主線，用商銷的協(xié)同會(huì)更加清晰，我們會(huì)繼續(xù)引入行業(yè)化的人才補(bǔ)充。

趙強(qiáng)（百度副總裁）：在深耕行業(yè)垂類的服務(wù)化戰(zhàn)略下，將銷售體系進(jìn)行以客戶為中心的行業(yè)化轉(zhuǎn)型也勢(shì)在必行。

以前是以銷售部門劃分客戶歸屬，以銷售部門界定服務(wù)模式的組織結(jié)構(gòu)，已經(jīng)不能完全滿足百度廣告業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展和組織效能的需要，以及當(dāng)下客戶的需求。

舉個(gè)例子，同樣是百度的直銷分公司，我們的團(tuán)隊(duì)同時(shí)會(huì)面對(duì)母嬰類客戶和游戲類客戶，這兩類客戶的觸媒習(xí)慣和投放方式、營(yíng)銷目標(biāo)都是完全不同的，原來用同一套解決方案、同一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)覆蓋的方式，需要提升和改變。這既需要技術(shù)和產(chǎn)品的升級(jí)，也需要內(nèi)部組織的改變。調(diào)整后，我們將以客戶行業(yè)匹配銷售部門，以客戶屬性和體量界定服務(wù)模式。

此次調(diào)整不涉及任何人員規(guī)模調(diào)整，也不涉及任何薪酬福利調(diào)整，同時(shí)不涉及員工工作地點(diǎn)變更，只是匯報(bào)關(guān)系及所對(duì)接客戶行業(yè)的變化。

問：在一個(gè)商業(yè)體系里，銷售是戰(zhàn)略非常重要的一部分，您剛才提到的核心是加強(qiáng)信任和依賴。做商業(yè)調(diào)整，跟加強(qiáng)用戶的信任和依賴之間的邏輯關(guān)系是什么？

沈抖：早期大家來百度都是搜索需求、點(diǎn)擊鏈接，所以我們要盡可能把內(nèi)容的質(zhì)量和權(quán)威度做好，但這時(shí)候用戶畢竟沒有在百度體系內(nèi)完成閉環(huán)需求，當(dāng)時(shí)百度真正負(fù)責(zé)用戶體驗(yàn)的部分是相對(duì)有限的，因?yàn)橛脩酎c(diǎn)擊之后離開，到了一個(gè)新網(wǎng)站之后，百度沒有辦法再去服務(wù)。

現(xiàn)在百度App的日登錄用戶占比達(dá)到了82%，活躍用戶跟端本身的契約比以前更深厚了，所以百度希望為用戶提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。所以我們投入小程序建設(shè)，不斷提升用戶體驗(yàn)，所以我們要給用戶提供更專業(yè)的服務(wù)能力。

去年，我們對(duì)百度APP的Slogan進(jìn)行了升級(jí)，升級(jí)成”百度一下，生活更好”。搜索太普及，以至于我們都沒有意識(shí)到搜索對(duì)于我們生活的重要性，正是因?yàn)檫@樣的用戶使用習(xí)慣，才說明在這條線上，搜索和推薦兩個(gè)結(jié)合起來才有更廣闊的機(jī)會(huì)，可以給用戶提供更好的服務(wù)，這時(shí)候就看是不是用往前走一步了，用戶搜一個(gè)上海的天氣可能并不只是想了解這個(gè)天氣，有可能想去旅游，有可能我朋友在那兒，背后是包含了很多豐富的信息，如果這時(shí)候我們有好的服務(wù)能力的話，是能挖掘好需求，做好閉環(huán)服務(wù)的。

當(dāng)你搜完以后肯定是想訂票，這些對(duì)用戶來講都是很連貫的需求，理論上講應(yīng)該有很平滑的使用體驗(yàn)。實(shí)際上當(dāng)整個(gè)服務(wù)沒有建設(shè)起來，沒有配套服務(wù)的時(shí)候就很割裂，你搜完之后再打開攜程買票，這樣整個(gè)移動(dòng)生態(tài)的體驗(yàn)是割裂的，用戶體驗(yàn)也是割裂的，這是為什么我們說要給用戶提供更好的服務(wù)，用戶給了我們更多的信任，我們要給用戶提供端到端的服務(wù)，這時(shí)候要對(duì)服務(wù)有質(zhì)量把握。從銷售找到客戶進(jìn)來，再跟商業(yè)產(chǎn)品、用戶產(chǎn)品前后徹底打通。

問：這次調(diào)整是否意味著百度的直銷和代理商收入占比會(huì)有調(diào)整？如果調(diào)整的話具體調(diào)整的比例是多少？希望在銷售人員和運(yùn)營(yíng)人員會(huì)加多少人？

趙強(qiáng)：本次調(diào)整不涉及到渠道分銷體系，只是把原有的直銷分公司、行業(yè)發(fā)展部等三個(gè)銷售單元做全面的行業(yè)化，這么做的核心目的很簡(jiǎn)單。

第一是廣告主和行業(yè)需求在升級(jí)，現(xiàn)在廣告主對(duì)營(yíng)銷的需求比以前更多元化、個(gè)性化，不同行業(yè)對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)品和解決方案的要求都是千差萬別的，這就要求我們提供更垂直、更定制化的營(yíng)銷服務(wù)。我舉個(gè)例子，以尿不濕的例子，通過百度大數(shù)據(jù)來看，我們的消費(fèi)者從功效、細(xì)分場(chǎng)景、IP聯(lián)名多角度考慮，在決策時(shí)，用戶搜索次數(shù)達(dá)到19次，品牌比較要比較三個(gè)以上，說明消費(fèi)者的決策在多元化，人群的個(gè)性也在細(xì)分，廣告主也好，企業(yè)也好，變成從產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)到用戶運(yùn)營(yíng)，找到用戶的真實(shí)需求越來越重要，針對(duì)用戶的解決方案要越來越個(gè)性化。

第二是百度營(yíng)銷能力在升級(jí)，過去兩年時(shí)間百度推出一系列產(chǎn)品創(chuàng)新營(yíng)銷工具，像企業(yè)百家號(hào)，包括小程序，這些產(chǎn)品目前已經(jīng)更成熟，可以根據(jù)不同行業(yè)的客戶提供更定制化的服務(wù)。我也可以舉個(gè)例子，我們?cè)?jīng)跟某個(gè)國(guó)際大的奶粉品牌合作過，通過判定嬰兒的哭聲，依托AI技術(shù)，就知道這個(gè)嬰兒到底要什么，通過這樣的方式給品牌廣告主更多、更高科技感，而且確實(shí)對(duì)消費(fèi)者更有價(jià)值的服務(wù)。

第三是為了配合百度移動(dòng)生態(tài)戰(zhàn)略的升級(jí)，未來肯定要給不同行業(yè)提供不限于廣告營(yíng)銷的服務(wù)，我們行業(yè)化架構(gòu)以后，有利于我們理解不同行業(yè)的深度需求，進(jìn)而未來給更多企業(yè)提供數(shù)字化服務(wù)。

基于這三點(diǎn)，整體的收入比例大渠道維持不變，一些重要的環(huán)節(jié)，或者百度原來沒有投入更多資源、更多人力的行業(yè)會(huì)給予更多的關(guān)注，就像剛才我講的母嬰行業(yè)會(huì)投入更大的力量，把增量做大做強(qiáng)。

問：人員調(diào)整如何規(guī)劃？調(diào)整的邏輯是什么？有哪些變化，哪些不變？

趙強(qiáng)：本次調(diào)整的兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是以客戶為中心，一個(gè)是深耕行業(yè)，主要是按照客戶所處行業(yè)和客戶屬性進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)的調(diào)整，簡(jiǎn)單一句話就是以客戶行業(yè)劃分銷售部門，以客戶的屬性和體量匹配服務(wù)模式，這是變化的部分。

不變的地方，整個(gè)渠道分銷模式是繼續(xù)保持的，這種調(diào)整主要的目的是要通過這次行業(yè)化轉(zhuǎn)型，把原來投入不足的行業(yè)、細(xì)分的行業(yè)和做深做大做強(qiáng)，這樣百度營(yíng)銷能更好的實(shí)現(xiàn)以客戶為中心，真正能夠成為幫助客戶成長(zhǎng)首選的營(yíng)銷合作伙伴。

問：在人員應(yīng)用和考核上的方法論？

趙強(qiáng)：整個(gè)行業(yè)化調(diào)整之后，四大行業(yè)部門都會(huì)聚焦各自分管的行業(yè)，同時(shí)在優(yōu)勢(shì)行業(yè)會(huì)繼續(xù)增加投入，在一些過去未關(guān)注的行業(yè)，以及投入不足的行業(yè)也會(huì)增加人員、人力進(jìn)行更好的擴(kuò)大行業(yè)覆蓋客戶。

從這個(gè)層面，我們會(huì)和行業(yè)部門的負(fù)責(zé)人提出更高的要求，不僅僅是GAAP的要求，更在于行業(yè)的覆蓋、客戶的覆蓋，保證我們?cè)谒行袠I(yè)上都能為行業(yè)客戶提供更好的營(yíng)銷服務(wù)和營(yíng)銷解決方案。

問：這次調(diào)整以后產(chǎn)品端有什么變化，怎么平衡商業(yè)化的能力和產(chǎn)品的能力。像廣告普通用戶一看就知道是廣告，普通用戶的體驗(yàn)和內(nèi)容化的商業(yè)關(guān)系怎么把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大呢？

趙強(qiáng)：于用戶產(chǎn)品和商業(yè)產(chǎn)品的，我們這次銷售體系的行業(yè)化轉(zhuǎn)型不影響，或者不涉及用戶產(chǎn)品和商業(yè)產(chǎn)品，主要還是銷售的組織架構(gòu)調(diào)整，主要是提升行業(yè)的深度和服務(wù)水平、服務(wù)能力，通過這樣的調(diào)整，對(duì)客戶的服務(wù)界面是唯一的，而且服務(wù)是閉環(huán)的。

在商業(yè)產(chǎn)品上，近兩年百度持續(xù)推出了企業(yè)百家號(hào)，以及小程序等豐富的營(yíng)銷產(chǎn)品，目的是為了更好的滿足用戶體驗(yàn)和提升客戶的滿意度，也取得了比較顯著的成果，像最早我在介紹組織調(diào)整的時(shí)候，過去三個(gè)季度，百度托管頁的收入占核心營(yíng)銷收入占比40%以上，這是非常高的比例，同時(shí)我們也取得了非常好的成績(jī)，連續(xù)四個(gè)季度的財(cái)報(bào)都超過市場(chǎng)的預(yù)期，尤其是2021年的Q2實(shí)現(xiàn)百度歷史上單季度最高收入。從這些層面上看到，百度在商業(yè)產(chǎn)品，包括用戶產(chǎn)品上都做了很大的提升。

問：用什么指標(biāo)衡量這次體系架構(gòu)調(diào)整是否成功？

沈抖：這是我們?cè)谧稣{(diào)整的時(shí)候必須考慮的問題。收入規(guī)模呈正向，應(yīng)該是一個(gè)硬性指標(biāo)，但是在這件事情上我看得更多的還是軟性指標(biāo)，就是銷售的行業(yè)洞察對(duì)用戶產(chǎn)品和商業(yè)產(chǎn)品帶來的貢獻(xiàn)和建議。

我剛才提到內(nèi)部在用商銷三者緊密的結(jié)合和溝通過程中，其實(shí)銷售前線得到的洞察反饋是可以很快傳遞給用戶產(chǎn)品和商業(yè)產(chǎn)品的，尤其是在用商一體化現(xiàn)實(shí)的過程中，包括我們剛才講的所有服務(wù)化建設(shè)的基礎(chǔ)設(shè)施逐步完善的情況下，我認(rèn)為這些反應(yīng)會(huì)比以往更快一些，從這個(gè)角度來講我還是對(duì)這點(diǎn)的預(yù)期更高一些。

問：新的架構(gòu)體系下，銷售的具體工作邏輯有沒有發(fā)生變化？

趙強(qiáng)：現(xiàn)在隨著營(yíng)銷的升級(jí)，大家更關(guān)注于內(nèi)容營(yíng)銷，剛才沈總一直在強(qiáng)調(diào)，以前商業(yè)廣告產(chǎn)品能通過大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)找到目標(biāo)消費(fèi)者，但是不能像內(nèi)容營(yíng)銷一樣，幫助廣告主跟用戶更好的交流，因?yàn)閮?nèi)容更容易得到消費(fèi)者的信任。

提供內(nèi)容營(yíng)銷服務(wù)之后可以有達(dá)人寫測(cè)評(píng)報(bào)告，還可以通過小程序?qū)⑷素泩?chǎng)全部打通，我們給國(guó)際奢侈品客戶都提供了小程序，通過小程序在百度進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，從流量獲取、用戶獲取、用戶經(jīng)營(yíng)，這樣的閉環(huán)全部能夠在百度完成，這就為客戶提供了一個(gè)完整的營(yíng)銷解決方案。

尋找廣告之外的商業(yè)空間

問：百度對(duì)移動(dòng)的定義是什么，接下來會(huì)用什么方式發(fā)展，對(duì)未來的預(yù)期是什么樣的？

沈抖：MEG短時(shí)間之內(nèi)，對(duì)移動(dòng)生態(tài)的戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略路徑還是比較清晰、比較持續(xù)的，從2019年到現(xiàn)在，有一個(gè)認(rèn)知上不斷深化、不斷提煉的過程，但是大方向基本沒有變過，就是堅(jiān)持X+Y戰(zhàn)略，推動(dòng)服務(wù)化和人格化。

至于在這個(gè)過程中怎么平衡創(chuàng)新和穩(wěn)定、可持續(xù)性。我剛才講，一個(gè)人可以變得更好，可以有更多的知識(shí)和思想，不斷往前迭代，要看這個(gè)創(chuàng)新是在什么維度上的創(chuàng)新，首先我覺得時(shí)代還在繼續(xù)進(jìn)步，移動(dòng)設(shè)備發(fā)展到今天肯定不是終點(diǎn)。5G出現(xiàn)，以及人工智能高速發(fā)展，給我們的成長(zhǎng)帶來了很大的可能性空間，推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)不斷進(jìn)步。比如我們最近在做的AIGC，就是用人工智能技術(shù)幫助我們生成更好的內(nèi)容，降低創(chuàng)作者的生產(chǎn)門檻，這些都是用技術(shù)，讓以前不能做的事情變得可行，這就是我們要不斷把平臺(tái)做寬做厚的基礎(chǔ)上往前延伸的打法。

再舉個(gè)例子，問一問這個(gè)產(chǎn)品就是我們相信這個(gè)世界上一定有一個(gè)人最適合回答你的問題，這個(gè)人不一定要是教授，一個(gè)門衛(wèi)正好能回答你醫(yī)院開門的問題，一個(gè)司機(jī)能告訴你大霧天路口開沒開。

我們可以把很多知識(shí)盈余、時(shí)間盈余，拿過來和有需求的人進(jìn)行對(duì)接。有一個(gè)最合適的人幫你解決問題，可能是知識(shí)問題，可能是情感問題，可能是陪伴問題，這時(shí)候連接能力進(jìn)一步加強(qiáng)，這時(shí)候就是平臺(tái)不斷的創(chuàng)新迭代。整個(gè)過程會(huì)使移動(dòng)生態(tài)不斷的豐滿。

像您剛才提到的我們?cè)趺刺岣哓泿呕哪芰?，時(shí)長(zhǎng)在一定程度上就代表了可貨幣化的程度，整個(gè)移動(dòng)生態(tài)的貨幣化程度是很低的，跟大家的認(rèn)知是不一樣的。百度廣告變現(xiàn)比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際上的友商，再加上單個(gè)用戶目前創(chuàng)造的商業(yè)價(jià)值，實(shí)際上在行業(yè)里面都算偏低的，絕對(duì)沒有激進(jìn)的變現(xiàn)。正是這些，給我們帶來了很多商業(yè)化的空間，我們有了端，再加上有小程序做基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)化的能力，用戶來百度以后有商業(yè)價(jià)值的貨幣化行為其實(shí)比以前更高了。正是因?yàn)檫@個(gè)原因，我認(rèn)為潛能的釋放還是很明顯的。

總結(jié)一下，首先我們是X+Y的戰(zhàn)略打法會(huì)持續(xù)下去，在這個(gè)過程中，我們的服務(wù)化和人格化，在搜索和推薦的場(chǎng)景下慢慢的表現(xiàn)出來比較強(qiáng)的成長(zhǎng)空間和用戶粘性。而服務(wù)化和人格化會(huì)極大的提升貨幣化的能力。從這些規(guī)模來講，這個(gè)確實(shí)跟大家平時(shí)的認(rèn)知不一樣，我們有大量的作者在百度有非常好的成長(zhǎng)空間和商業(yè)化能力。我們也樂意看到這一點(diǎn)是因?yàn)樗麄兡軌蜃儸F(xiàn)，證明用戶買賬，我覺得這是非常關(guān)鍵的。這些錢是真的通過他的知識(shí)，通過他的價(jià)值用戶買賬，最后形成了他自己的收益。整個(gè)這條線看起來，越看越能發(fā)現(xiàn)服務(wù)化和人格化確實(shí)是給我們擴(kuò)大了新的增長(zhǎng)空間，長(zhǎng)期的貨幣化能力就不再單單依賴于廣告變現(xiàn)，廣告變現(xiàn)是我們很重要的一個(gè)貨幣化能力，但是我們剛才講的這些服務(wù)化的能力帶來的電商會(huì)員，比如問一問，我就將來一定是非常好的會(huì)員產(chǎn)品，再往下的交易、傭金、直播等等，也將邁入一個(gè)新的階段。

問：整體互聯(lián)網(wǎng)廣告增速都達(dá)到個(gè)位數(shù)，您怎么看對(duì)2022年互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)的預(yù)期，是偏樂觀還是中性，還是依然比較有挑戰(zhàn)性？

沈抖：今年Q1的財(cái)報(bào)上也對(duì)外說了一下我們的預(yù)期，整體來看，今年國(guó)家將GDP增長(zhǎng)定在5.5%左右，確實(shí)是一個(gè)增長(zhǎng)非常有挑戰(zhàn)的一年，無論是需求、供給，還是未來預(yù)期，都會(huì)影響整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展增幅。從這個(gè)角度來講，尤其是廣告相關(guān)的業(yè)務(wù)壓力會(huì)比較大。

所以，我們?cè)谧鰪V告業(yè)務(wù)的同時(shí)也在積極拓展多元變現(xiàn)，包括會(huì)員的收入，交易的收入，雖然現(xiàn)在收入占比還比較小，但是我覺得這些趨勢(shì)是非常不錯(cuò)的，我認(rèn)為廣告肯定會(huì)繼續(xù)承壓，其他多元變現(xiàn)的增速保持比較樂觀的水平。

趙強(qiáng)：整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)我的判斷比較謹(jǐn)慎樂觀，這有幾個(gè)大的背景，一是2022年我國(guó)人口普查人口出生率只有8.52‰，是47年來最低，說明人口紅利結(jié)束了。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶增速5月份首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，規(guī)模為11.6億，智能手機(jī)出貨量進(jìn)一步降低，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)肯定進(jìn)入存量市場(chǎng)了，從這個(gè)角度來講肯定是謹(jǐn)慎樂觀的。

我們這次為什么做行業(yè)化的轉(zhuǎn)型，也是基于這個(gè)事實(shí)，廣告主的流量購買成本都會(huì)不斷上升，相對(duì)于企業(yè)來講會(huì)更為理性，在存量市場(chǎng)上必須跟消費(fèi)者建立更深度的連接，這樣才能保證跟用戶之間價(jià)值共同體的存在，這也是為什么加強(qiáng)對(duì)行業(yè)的洞察和理解，能夠針對(duì)行業(yè)提供針對(duì)性的行業(yè)解決方案和營(yíng)銷產(chǎn)品的可實(shí)施，能夠幫廣告主一起發(fā)現(xiàn)價(jià)值、確認(rèn)價(jià)值、傳播價(jià)值，最后能夠?qū)崿F(xiàn)廣告主跟消費(fèi)者建立一個(gè)價(jià)值共同體，這是我的整體判斷。

問：前段時(shí)間直播、視頻的調(diào)整是否與其商業(yè)化能力相關(guān)？您對(duì)視頻、直播業(yè)務(wù)持什么態(tài)度，未來如何發(fā)力？

沈抖：在執(zhí)行X+Y戰(zhàn)略中，我們希望在行業(yè)化升級(jí)中，在一段時(shí)間內(nèi)聚焦，與百度優(yōu)勢(shì)進(jìn)行結(jié)合。所以，我們確實(shí)在一些行業(yè)上做了調(diào)整，但是視頻和直播基本沒有受什么影響。我們當(dāng)時(shí)一些特定垂類的直播，那些直播我們做一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)，直播不一定是那個(gè)行業(yè)底下最好的載體方式，我們確實(shí)做了一點(diǎn)調(diào)整，但是整體來講沒有受影響。

視頻實(shí)際上還是一個(gè)貨幣化能力比較強(qiáng)的媒介方式，對(duì)百度來講，我認(rèn)為更多的是移動(dòng)生態(tài)的基礎(chǔ)設(shè)施和內(nèi)容供給的問題。不知道大家有沒有關(guān)注到好看視頻，好看視頻我認(rèn)為打出這個(gè)行業(yè)里面沒有人嘗試的路徑，就是我們用圈一下，用知識(shí)點(diǎn)做幀視頻，有時(shí)候可以通過彈幕豐富視頻的內(nèi)容。比如你看一個(gè)視頻的時(shí)候，假如在看一個(gè)人介紹自己的新房子，這時(shí)候他會(huì)講我的空調(diào)是什么樣，我的電視是什么樣的，看的這些人極有可能會(huì)說我喜歡你這個(gè)空調(diào)，喜歡你這個(gè)電視，這時(shí)候我們?cè)谠u(píng)論區(qū)發(fā)也好，在上面的彈幕也好，都不能很好的支持這幀上和內(nèi)容之間的互動(dòng)，現(xiàn)在讓用戶在幀上圈一下，直接在電視上標(biāo)記，可以在幀上做一個(gè)信息交互討論、擴(kuò)展信息。

百度APP作為一個(gè)平臺(tái)包容性是很強(qiáng)的，你可以搜文字和圖片，我們也可以分發(fā)圖片和文字。正因?yàn)檫@個(gè)原因，百度APP里面大量的分發(fā)視頻，也在做大量的創(chuàng)新工作，我們最近做的融合，就是把短視頻和小視頻融合在一個(gè)里面，這條賽道上的探索可以不斷持續(xù)進(jìn)行，信息流在百度APP容器里面也是不斷的嘗試新的體驗(yàn)，從數(shù)據(jù)上來看這些嘗試都是增長(zhǎng)的。

問：視頻平臺(tái)流量和信息流平臺(tái)流量差距拉大，我們?cè)趺纯酥茖?duì)視頻的野心？

沈抖：視頻本身不需要克制。它是一種媒介形式，一種載體，可以很好的呈現(xiàn)思想傳遞信息，即使在抖音、快手規(guī)模這么大的情況下，我也相信視頻類的產(chǎn)品長(zhǎng)期不可能是單一的形式。

就像我們?cè)趫D文時(shí)代的時(shí)候，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)非常的繁榮活躍，有非常多的組織形式、展現(xiàn)形式、交互方式，到了移動(dòng)的時(shí)候，我覺得并不是單一的產(chǎn)品形式就能解決視頻時(shí)代的所有問題，在這個(gè)過程中大家都應(yīng)該保持一個(gè)繼續(xù)開放的心態(tài)，怎么能夠讓這種媒介跟自己的優(yōu)點(diǎn)，或者自己的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，更好的服務(wù)用戶。

比如“問一問”，現(xiàn)在大多數(shù)還是通過文字的形式來問問題、回答問題，將來很可能變成語音，甚至連麥、視頻通話，這就是對(duì)視頻、語音多媒體媒介的利用方式。當(dāng)然這里面還有很多東西是可以沉淀下來的，沉淀下來就可以以視頻的方式再次分發(fā)，可以讓用戶再度搜索到，無論是搜索還是推薦都可以提高效率，廣告都可以提高效率。

這點(diǎn)上不但沒有克制，而且在百度APP內(nèi)我們?cè)诟蠓秶⒏罂赡艿目臻g里面探索視頻的應(yīng)用。AIGC（注：繼 UGC、PGC 之后新型利用AI技術(shù)自動(dòng)生成內(nèi)容的生產(chǎn)方式）大部分也是放在視頻的領(lǐng)域來做，所以還是有比較大的成長(zhǎng)空間的。

重新定義搜索

問：抖音用戶的搜索復(fù)購率達(dá)到30%，這項(xiàng)業(yè)務(wù)是否搶到了百度的存量市場(chǎng)？?jī)?nèi)部是否感到壓力，以及如何應(yīng)對(duì)？

沈抖：搜索的需求很多是被壓抑的，如果我們有一個(gè)萬能的助理的話，搜索的次數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于現(xiàn)在的規(guī)模，用戶在場(chǎng)景使用的時(shí)候會(huì)激發(fā)搜索需求，這些新的場(chǎng)景激發(fā)了用戶新的需求，從百度自己的規(guī)模上來講，我們的搜索規(guī)模還在繼續(xù)增加，搜索贈(zèng)速很快，全網(wǎng)的搜索增速也在繼續(xù)增加。

反倒是抖音的搜索給了我們更多的信心，我們更充分的認(rèn)識(shí)到搜索本身的需求是沒有被很好的滿足的，或者說還有很大的空間可以被激發(fā)，正因?yàn)檫@個(gè)原因，我們自己的搜索體驗(yàn)也在以各種方式盡量的降低使用門檻，盡量的激發(fā)用戶需求，讓大家都能夠更好的使用搜索工具。

另外，作為搜索行業(yè)比較早的領(lǐng)跑者，其實(shí)百度也在不斷的關(guān)注行業(yè)里面的變化，我們也是希望取長(zhǎng)補(bǔ)短，一塊兒提高用戶使用搜索的體驗(yàn)。從這個(gè)角度來講，我們也在看不同的搜索引擎的特點(diǎn)，現(xiàn)在毫無疑問的是因?yàn)樾畔⒌拇嬖诖_實(shí)是在逐步的視頻化，但是還遠(yuǎn)沒到視頻可以承載所有搜索需求的階段，作為整個(gè)搜索引擎的體驗(yàn)評(píng)估來講，從專業(yè)的角度來看，百度搜索肯定是更全面，積累更多，但是也有跟別人學(xué)習(xí)的地方，我們也在關(guān)注行業(yè)的變化。

問：商業(yè)調(diào)整與加強(qiáng)用戶信任和依賴之間的邏輯關(guān)系是什么？

沈抖：早期大家來百度都是搜索需求、點(diǎn)擊鏈接，我們要盡可能把內(nèi)容的質(zhì)量和權(quán)威度做好，但這時(shí)候用戶畢竟沒有在百度體系內(nèi)完成閉環(huán)需求，百度真正負(fù)責(zé)用戶體驗(yàn)的部分是相對(duì)有限的，因?yàn)橛脩酎c(diǎn)擊之后離開，到了一個(gè)新網(wǎng)站之后，百度沒有辦法再去服務(wù)。

現(xiàn)在百度App的日登錄用戶占比達(dá)到了82%，活躍用戶跟端本身的契約比以前更深厚了，所以百度希望為用戶提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。所以我們投入小程序建設(shè)。

去年，我們對(duì)百度APP的Slogan升級(jí)成”百度一下，生活更好”。搜索太普及，以至于我們都沒有意識(shí)到搜索對(duì)于我們生活的重要性，正是因?yàn)檫@樣的用戶使用習(xí)慣，才說明在這條線上，搜索和推薦兩個(gè)結(jié)合起來才有更廣闊的機(jī)會(huì)，可以給用戶提供更好的服務(wù)。

這時(shí)候就看是不是用往前走一步了，用戶搜一個(gè)上海的天氣可能并不只是想了解這個(gè)天氣，有可能想去旅游，背后包含了豐富的信息，如果這時(shí)候我們有好的服務(wù)能力的話，是能挖掘好需求，做好閉環(huán)服務(wù)的。

優(yōu)化調(diào)整與及時(shí)止損

問：前段時(shí)間視頻、直播業(yè)務(wù)都有調(diào)整，是否意味著商業(yè)化的能力不太好？

沈抖：執(zhí)行X+Y戰(zhàn)略中，我們希望在行業(yè)化升級(jí)中，在一段時(shí)間內(nèi)聚焦，與百度優(yōu)勢(shì)進(jìn)行結(jié)合。所以，我們確實(shí)在一些行業(yè)上做了調(diào)整，比如一些特定垂類的直播不一定是那個(gè)行業(yè)底下最好的載體方式，但是視頻和直播整體上基本沒有受什么影響。

問：您剛接管MEG的時(shí)候提過一個(gè)說法，新產(chǎn)品肯定會(huì)虧損，但是要看長(zhǎng)期的發(fā)展，我想知道您對(duì)新的產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)，什么范圍是合適的虧損的空間，或者做到什么程度要及時(shí)的止損，有這個(gè)判斷嗎？

沈抖：有，我們?nèi)ツ晖５粢恍I(yè)務(wù)，證明我們?cè)谶@個(gè)（止損）上面有機(jī)制，月度會(huì)有月度分析會(huì)，看這個(gè)產(chǎn)品線的增長(zhǎng)速度和利潤(rùn)情況，內(nèi)部也有判斷的參考標(biāo)準(zhǔn)，要么你是一個(gè)掙錢的業(yè)務(wù)增速慢，要么你是虧錢的業(yè)務(wù)增速快，要不斷提高方法論，也是在做調(diào)整。

剛才大家問到去年年底視頻調(diào)整，我覺得挺好，該調(diào)整就要調(diào)整，這個(gè)信號(hào)是正向的信號(hào)，反倒是持續(xù)變得越來越龐大，沒有瘦身計(jì)劃，沒有業(yè)務(wù)聚焦重點(diǎn)也會(huì)出問題。