AIPL模型|從分群到策略

AIPL模型主要用于對用戶進(jìn)行人群資產(chǎn)的量化,在分析用戶的過程中,我們通常會(huì)用新用戶和老用戶進(jìn)行劃分。換一個(gè)角度我們也可以將用戶劃分成認(rèn)知(Awareness)、興趣(Interest)、購買(Purchase)、忠誠(Loyalty)類人群。每個(gè)人群內(nèi)的用戶,在產(chǎn)生了某種特殊行為之后就會(huì)轉(zhuǎn)變他的人群屬性。

AIPL模型|從分群到策略

AIPL劃分

  • 掌握了AIPL是什么,我們再來看一下如何去界定這些人群。

認(rèn)知人群(A)

  • 認(rèn)知類人群的特點(diǎn)通常是“第一次”,當(dāng)用戶第一次了解到品牌/商品的時(shí)候就是一個(gè)認(rèn)知的過程,如果沒有后續(xù)的行為,則該類人群就被稱為認(rèn)知類人群(A類人群),常見的人群特征如下:
    • 廣告曝光
    • 公域頁面曝光
    • 無品牌傾向搜索

興趣人群(I)

  • 興趣人群的特點(diǎn)通常是”互動(dòng)行為“;怎樣的行為能證明用戶對品牌/商品感興趣是思考該類人群的關(guān)鍵,對于行為我們又可以劃分成付費(fèi)類行為和非付費(fèi)類行為,而在一個(gè)平臺中(或者是對某個(gè)平臺)進(jìn)行非付費(fèi)類行為的用戶我們可以稱之為興趣人群(I類人群),常見的人群特征如下:
    • 點(diǎn)擊廣告
    • 參加粉絲互動(dòng)
    • 進(jìn)行品牌搜索
    • 關(guān)注/加購/收藏

購買人群(P)

  • 購買類人群的特點(diǎn)非常直接,就是“付費(fèi)”,對于在公司中的用戶的人群劃分來說,付費(fèi)和非付費(fèi)是完全不同的兩類用戶,因此我們將“付費(fèi)”用戶劃分為購買人群(P類人群),常見的人群特征如下:
    • 付費(fèi)

忠誠人群(L)

  • 忠誠人群(L類人群)是購買人群的進(jìn)階群體,也可以理解為我們要重點(diǎn)“維穩(wěn)”的一類用戶,常見的人群特征如下:
    • 反復(fù)購買
    • 主動(dòng)分享
    • 正面評論

AIPL策略

  • 對于AIPL模型,我們需要使用各種各樣的策略進(jìn)行用戶運(yùn)營,比如:如何引起消費(fèi)者注意力?如何在競品中引起用戶的興趣?如何讓用戶甘心付費(fèi)?如何讓用戶愛上產(chǎn)品?接下來我們就簡單的分析一下各類人群能夠采取的運(yùn)營策略。

認(rèn)知:強(qiáng)化認(rèn)知

  • 在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下,用戶對于品牌的注意力會(huì)因?yàn)橹T多因素而被弱化,單次的廣告曝光已經(jīng)不足以讓用戶具有“認(rèn)知”的感受,這也就讓我們不得不想出一些新奇的方式來強(qiáng)化認(rèn)知。簡單列舉幾個(gè)方式:
    • 地推:傳統(tǒng)又高效的模式(缺點(diǎn)就是有點(diǎn)費(fèi)人)
    • 話題:通過引起大家的討論與共鳴來強(qiáng)化認(rèn)知(通過捐款事件認(rèn)知鴻星爾克)
    • 蹭流量:通過別人的流量來帶動(dòng)認(rèn)知(XX推出聯(lián)名商品)

興趣:引起興趣

  • 當(dāng)下能夠讓人們感興趣產(chǎn)品的門檻變的越來越高,從二十年前的文字到十年前的圖文到現(xiàn)在的短視頻,刺激用戶的感官顯得尤為重要,方式列舉:
    • 明星代言:(引起粉絲興趣,獲得大眾信任)
    • AR/VR展示:(好奇->興趣)
    • 實(shí)體帶貨:(大雪中賣羽絨服)

購買:促進(jìn)購買

  • 現(xiàn)在的購買不單單是從產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上的考慮,效率、售后、服務(wù)、創(chuàng)新也變成了人們衡量的標(biāo)準(zhǔn),下面列舉幾個(gè)能夠促購的策略:
    • 與消費(fèi)者共創(chuàng)產(chǎn)品:(定制策略)
    • 首單優(yōu)惠策略:(美團(tuán)外賣首單:從低價(jià)行為讓用戶體驗(yàn)服務(wù))
    • 蹭流量:(通過聯(lián)名的方式促進(jìn)購買)

忠誠:留住忠誠

  • 對于忠誠用戶的策略通常是長期的,我們需要在用戶的整個(gè)忠誠周期內(nèi)盡可能的提高用戶購買頻次,對于這類用戶,我們可以理解為是平臺的VIP,對待VIP就一定要有全方位提高的用戶體驗(yàn):
    • 發(fā)放VIP代金券:(攻克價(jià)格心理)
    • 增強(qiáng)用戶與產(chǎn)品的互動(dòng)性:(化妝品牌體驗(yàn)官計(jì)劃)

總結(jié)

  • 從本文對于AIPL的分析,大家不難發(fā)現(xiàn),AIPL模型的人群劃分是從一個(gè)完全沒有品牌認(rèn)知的用戶到忠誠用戶的過程,而當(dāng)平臺擁有了大量的忠誠用戶后,就該去考慮如何進(jìn)行創(chuàng)收了。

文:數(shù)據(jù)山谷(微信號: BigDataValley)無“數(shù)”不成林,無林不成山。

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