如何做美團點評的套餐設(shè)計

本篇內(nèi)容是給開新店的朋友們看的，如果你家店已經(jīng)營多年，對線上流量依賴不強、又沒有復制店面的志向，那你未必全部照做。

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說套餐設(shè)計前，我覺得大家先要明確做美團點評的思路：就是美團點評上邊，你要不指著套餐獲客、要不指著套餐賺錢，想兩者兼顧幾乎不可能。

能否理解這一點，直接決定了一家餐飲店做美團點評效果的好壞。

其中指著套餐賺錢是頭部餐飲品牌的玩法，90%的老板根本用不到，我這里只給大家說說如何指著套餐獲客。

那美團點評上套餐的獲客能力強弱取決于什么呢？答案是最簡單的三個字：性價比。

大家切記，你想在美團點評上獲取流量，只有搞出比競品更值的套餐這一條路可走，因為絕大多數(shù)消費者打開美團和大眾點評App時，就已經(jīng)有了想占點小便宜這個需求，誰能解決他們這個需求，他們才會選擇誰家。

再說直白點，現(xiàn)在美團點評上面，引流效果比較好的店鋪套餐平均毛利只有30%左右，你只有讓利讓到這個水平、甚至比這個水平更低，你家的套餐才能具有競爭力。

但顯然30%的毛利根本養(yǎng)活不了一個餐飲店，所以我在這里給大家引出一個設(shè)計美團點評套餐必會的手段：

利用中國人愛占便宜的心理，做出極致性價比的套餐帶活店內(nèi)人氣，之后線下做好承接，讓顧客在店里二次消費，從而獲取利潤。

這句話算是玩轉(zhuǎn)美團點評的內(nèi)功。

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接下來給大家捋一遍美團點評套餐的具體打法，知識點比較散，如果有任何不理解的地方，直接通過各平臺、或者微信私聊問我就可以。

先是產(chǎn)品定價，大家設(shè)計套餐前，肯定要在門店裝修里上傳電子菜單，但注意下，這里的產(chǎn)品定價不要跟你線下價格一致，因為美團點評里，團購價一般要做到原價的五折到七折，所以這里你要用你打算做的團購價，除以你打算做的折扣（50%-70%）后，反推出產(chǎn)品的價格，否則你后面就沒法搞了。

再往下是套餐的整體規(guī)劃，一般餐飲店為了保ROS分，套餐數(shù)量要大于等于3個，但我不建議大家碼很多套餐上去，只要精心設(shè)計一款窮鬼雙人餐、一款精品雙人餐、以及一款四人餐，基本就足夠了，有的朋友覺得套餐得滿足顧客全方位需求，搞什么6人餐、8人餐，其實大可不必，這樣只會降低多人顧客到店后線下消費的可能性。

至于套餐內(nèi)的產(chǎn)品該怎么搭配，我沒法給出統(tǒng)一的方案，因為每條賽道顧客的需求是不同的，我只能根據(jù)前面提到的內(nèi)功，教大家一套直接可以落地的方法：即不靠套餐賺錢，套餐里缺什么、就靠什么賺錢（缺的產(chǎn)品即是利潤產(chǎn)品）。

比如日料套餐缺兩三款門店里最受歡迎的刺身、壽司，火鍋套餐缺毛肚、蝦滑等常見配菜，烤魚套餐缺米飯、特色涼菜，都是大家可以嘗試的。

但這樣搞會帶來一利一弊兩個結(jié)果，利是獲得更多的線上流量，弊是吸引一批薅羊毛的顧客到店。

在餐飲市場極度內(nèi)卷的大背景下，以小弊換大利是咱們商家必須要接受的事，一般通過線下的服務(wù)員引導、以及物料設(shè)計，能把薅羊毛顧客控制在四成以內(nèi)、把線下有二次消費的顧客控制在六成以上，那你的線下承接基本就做合格了，而顧客線下消費的利潤品，則保障了你店鋪的利潤。

另外，關(guān)于美團點評到店的套餐設(shè)置，它有一個內(nèi)在邏輯和美團外賣的產(chǎn)品設(shè)置是相通的，就是大家得搞清楚，你們在這些App上賣的不是產(chǎn)品，而是圖片，因為顧客做消費決策時，根本見不到你產(chǎn)品啥模樣，只能看到你圖片啥樣，所以大家一定要重視圖片的設(shè)計。

但相比我之前說外賣的產(chǎn)品圖片要重視食欲，美團點評的套餐圖片更要重視性價比、以及獲得感的體現(xiàn)。

給你們看幾個優(yōu)秀案例：

是不是你一眼看去，就覺得這些套餐物超所值？當你判斷它們在價格、以及圖片上把競品爆了時，顧客自然也會這么判斷。

那有朋友問，自己沒有判斷能力咋辦？答，沒這能力就照著做得好的同行模仿即可。

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最后給大家說幾個美團點評上套餐設(shè)計的小手段。

一是大家可以整個店里不賣的產(chǎn)品套餐（比如特色飲料、冰粉什么的）來做拼團，價格要控制在十元以內(nèi)、最好兩三塊錢，其目的是方便服務(wù)員在顧客到店消費后，引導顧客購買它，并跟顧客索要好評，以避免顧客好評后被系統(tǒng)判定為S單。

二是大家要重視秒殺的流量，當你門店面線上流量不夠時，就可以選擇一款主套餐、或者一款單品特色小吃參加秒殺，但注意這個入口雖然流量很大，通過這個入口知道你家的顧客，卻大多數(shù)質(zhì)量偏低，薅羊毛的占比較高。

三是門店沖銷量時，套餐里可以專門搞一款十多塊的單品出來，目的是讓服務(wù)員引導顧客購買增加店鋪銷量（因為十塊以下的套餐不會計入店鋪銷量），這塊知識我以后給大家分享沖榜方法時再和大家細聊。

但這些小手段，都是店面處于某個時期，為達到某種目的臨時用的，絕不是啥長期行為，比如你評分上去了，就大可不必一直搞拼團做慈善。

至于用哪個、不用哪個大家自己抉擇即可。

今天就和大家分享這些，后面會繼續(xù)給大家分享餐飲營銷、外賣運營、及行業(yè)分析方面的干貨。

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