僅差一步！如何縮短加入購物車與成單的距離？

不知不覺，2022年已接近尾聲，經(jīng)歷了卡塔爾世界杯、黑色星期五等跨境電商狂歡節(jié)后，不少跨境電商賣家都在開展復(fù)盤行動，為接下來的圣誕節(jié)運營計劃打下扎實基礎(chǔ)。時常關(guān)注跨境電商行業(yè)的人都知道，衡量跨境電商廣告效率的關(guān)鍵在于ROAS、點擊率以及轉(zhuǎn)化率等，一些跨境電商賣家發(fā)現(xiàn)自己的店鋪銷量不佳，但是點擊率卻呈現(xiàn)出良好的局面，細(xì)究原因，發(fā)現(xiàn)許多消費者喜歡將產(chǎn)品加入購物車，就置之不理！那么，跨境電商賣家如何縮短購物車以及成單的距離呢？

跨境電商賣家要學(xué)會分析自己的產(chǎn)品以及品牌在消費者眼中的“印象分”如何。可以對自己店鋪的產(chǎn)品進行分析，比如哪些是成單量高的產(chǎn)品，哪些是“差一步”成單的產(chǎn)品，哪些是無人問津的產(chǎn)品，再結(jié)合這些數(shù)據(jù)分析消費者對不同產(chǎn)品不同品牌的購物意愿情況。毋庸置疑，這種產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析需要耗費賣家較長時間，也對跨境電商賣家的數(shù)據(jù)分析能力、總結(jié)能力等提出更高要求。

據(jù)了解，一些有先見之明的跨境電商服務(wù)平臺已經(jīng)在探索品牌指標(biāo)功能，希望能夠進一步幫助入駐賣家了解消費者的購物意愿以及下單遲疑點，如Starday跨境電商服務(wù)平臺將助力入駐賣家全方位了解消費者在服務(wù)平臺的購物全過程，進而引導(dǎo)賣家抓住消費者在服務(wù)平臺每一個購物階段的機會。進一步了解發(fā)現(xiàn)，Starday等跨境電商服務(wù)平臺即將提供的品牌指標(biāo)有這些核心要素，在消費者不同的購物階段向賣家提供有效“情報”幫助賣家制定科學(xué)有效的策略。

跨境電商行業(yè)將消費者的購物過程分為以下三個階段：

一是認(rèn)知階段，消費者會通過關(guān)鍵詞或隨機瀏覽來認(rèn)識心儀產(chǎn)品，此時跨境電商服務(wù)平臺可以通過后臺數(shù)據(jù)技術(shù)來統(tǒng)計接觸某類品牌的消費者數(shù)量，跨境電商賣家可以借此豐富自己的品牌關(guān)鍵詞進而獲取更多消費者點擊店鋪產(chǎn)品。一位Starday賣家表示，借助平臺提供的品牌數(shù)據(jù)基礎(chǔ)分析，他可以調(diào)整品牌關(guān)鍵詞描述，也可以清晰直接的知曉店鋪各類產(chǎn)品的點擊量，能夠更好的調(diào)整運營策略。

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二是購物意向階段。停留在該階段的消費者很多，這也是跨境電商賣家成功獲取利益的最大攔路虎。此時的消費者會對店鋪頁面以及產(chǎn)品描述進行瀏覽，會將產(chǎn)品加入到購物車，但是并未完成最后的下單環(huán)節(jié)。

跨境電商賣家要想成功跨越這個階段，就必須了解互動回報率（ROE）的奧妙。所謂互動回報率，指的是某品牌在其品類中與消費者的互動價值。賣家可以通過互動回報率來預(yù)估未來消費者可能會帶來的銷售額情況，并選擇與互動回報率高的消費者群體進行更多互動，達到事半功倍的效果。比如，有100位消費者查閱了產(chǎn)品詳情頁，而這部分消費者在過去的時間為品牌帶來了300美元的銷售額，那么互動回報率就是300與100的比值，也就是3美元。

三是轉(zhuǎn)化階段。即消費者提交訂單并支付款項，之后賣家發(fā)貨送貨。此時跨境電商賣家可以做的事情就是鞏固并提升消費者對產(chǎn)品的良好印象，可以在客服服務(wù)、物流服務(wù)等環(huán)節(jié)下功夫，也可以通過給予優(yōu)惠等方式引導(dǎo)消費者在自媒體平臺上發(fā)布產(chǎn)品使用報告或宣傳視頻等，實現(xiàn)產(chǎn)品的二次推廣。

了解這些基礎(chǔ)的品牌指標(biāo)后，跨境電商賣家要做的就是進一步抓住優(yōu)化品牌的提示，抓住消費者的痛點，有針對性的采取措施來最大程度的縮短購物車與成單的距離！下面我們就以某位Starday賣家的成功經(jīng)驗為例，分析他是如何借助品牌指標(biāo)在消費者各個階段提供的信息，找到正確的處理措施達成階段目標(biāo)的。

一是提高品牌認(rèn)知度。這位Starday賣家發(fā)現(xiàn)“僅限品牌搜索”的消費者數(shù)量會高于品類的中位數(shù)，但是與表現(xiàn)最佳的同行相比，則有較大不足。所以他將品牌關(guān)鍵詞與品牌推廣活動掛鉤起來，讓自家產(chǎn)品品牌能夠在各大購物網(wǎng)站的搜索結(jié)果獲取更靠前的排名。他還借助Staraday跨境電商服務(wù)平臺的流量渠道，將自己產(chǎn)品品牌以及推廣活動投放在更多日本自媒體平臺中，在更多媒介觸點上吸引消費者。

二是讓更多消費者將產(chǎn)品加入購物車。據(jù)Starday賣家表示，不怕加入購物車沒有付款，而是怕沒有消費者將產(chǎn)品加入到購物車。他根據(jù)店鋪和產(chǎn)品定位確定店鋪風(fēng)格以及優(yōu)化每一個產(chǎn)品詳情頁的設(shè)計，讓消費者在瀏覽店鋪以及產(chǎn)品詳情頁時能夠擁有一個更為舒暢的心情。他還會根據(jù)互動回報率確定要重點互動的消費者群體，著重向這類群體提供實在的優(yōu)惠服務(wù)，來提升目標(biāo)消費者的購物意向。

除此之外，他認(rèn)為跨境電商賣家要使用品牌推廣的高質(zhì)量圖片，但是要注意美化的度，不能放棄真實，否則很可能適得其反。在店鋪的瀏覽頁面上可以投放適當(dāng)?shù)恼故拘彤a(chǎn)品視頻介紹，增加消費者對產(chǎn)品品牌的認(rèn)識與了解，讓消費者主動將產(chǎn)品加入到購物車中。

三是提升消費者轉(zhuǎn)化率。店鋪頁面可以針對商品分類創(chuàng)建子頁面，突出暢銷高品質(zhì)產(chǎn)品，建議跨境電商賣家使用帶有“加入購物車”按鈕的可視化模塊。他還建議跨境電商賣家可以加深品牌與消費者的聯(lián)系，比如在店鋪或直播中展示品牌與消費者的真實故事，與目標(biāo)消費者建議更多更深的互動聯(lián)系，將品牌購買者轉(zhuǎn)變?yōu)楦邇r值購買者。此外，當(dāng)消費者將產(chǎn)品加入到購物車后，可以設(shè)置自動彈出付款提示以及物流配送時效提醒，引導(dǎo)消費者盡早付款成單。

總而言之，要想讓更多消費者付款“購物車產(chǎn)品”，就要好好利用目前的品牌指標(biāo)數(shù)據(jù)，進一步調(diào)整優(yōu)化自己的運營策略以及推廣計劃，促使購買過一次品牌的消費者成為店鋪的重復(fù)購買者，為即將到來的圣誕旺季作更多扎實的準(zhǔn)備。