首席增長官/增長黑客/用戶增長面試題（內(nèi)含面試問題和答案）

綜合來自母嬰上市公司、D輪教育名企、杭州小型互聯(lián)網(wǎng)公司增長黑客崗位的JD，不難提煉出該崗位的招聘需求關(guān)鍵詞：用戶增長、增長模型、增長試驗、數(shù)據(jù)分析、AARRR模型、拉新、激活、留存/活躍、轉(zhuǎn)化等。

 問題1. 如何制定用戶增長策略？ 

制定產(chǎn)品的用戶增長策略主要通過8個步驟，第一步認(rèn)識產(chǎn)品的特點、第二步了解目標(biāo)用戶、第三步列舉可進(jìn)行增長試驗的渠道、第四步初篩渠道、第五步確定優(yōu)先試驗的渠道、第六步對試驗數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，判斷哪個是現(xiàn)階段的核心渠道、第七步集中資源發(fā)揮核心渠道的最大價值、第八步當(dāng)核心渠道失效后，重新尋找新的核心渠道。

我在過往的工作經(jīng)歷中，總結(jié)了18種拉新渠道，有付費的和免費的；有短期見效的和長期有效的；有線上的和線下的；有2C的和2B的。

我在上一家公司，曾基于用戶裂變，一天內(nèi)實現(xiàn)零成本3萬用戶新增。（這里需講述自己過往的運營經(jīng)歷，如果沒有傲人的成績，也要講清楚增長實驗的過程，讓面試官了解你具備進(jìn)行增長試驗的能力和經(jīng)驗，可在腦圖中的18種拉新渠道中選擇一個，套用在自己過往的工作經(jīng)歷中詳述。）

 問題2. 如何建立產(chǎn)品的增長模型？ 

所謂增長模型，是一個可以揭示北極星指標(biāo)受哪些關(guān)鍵指標(biāo)影響的公式。

我會先與上級確定現(xiàn)階段運營的北極星指標(biāo)，再針對“北極星指標(biāo)”所代表的用戶狀態(tài)，一步一步地把用戶通過使用產(chǎn)品實現(xiàn)北極星指標(biāo)的過程羅列出來，也就是繪制“用戶旅程”。然后，給“用戶旅程”的每一步找到一個相應(yīng)的指標(biāo)，把各個指標(biāo)代入公式里去，并不斷分解每個指標(biāo)，直到不能分解為止。

比如，上家公司我制定的北極星指標(biāo)是xxx，基于北極星指標(biāo)制定的增長模型是xxx。我們之后的工作全部圍繞提升增長模型中的各個指標(biāo)展開。工作目標(biāo)明確，運營效果顯著。

 問題3. 你是如何進(jìn)行增長試驗的？ 

增長試驗圍繞四步增長試驗循環(huán)展開，第一步分析、第二步提出想法、第三步排定試驗優(yōu)先級、第四步展開試驗，然后再回到第一步，周而復(fù)始的進(jìn)行增長試驗。

比如，在進(jìn)行產(chǎn)品留存增長試驗時，我會先基于現(xiàn)有的留存數(shù)據(jù)和用戶的行為數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析、再基于用戶調(diào)研和訪談進(jìn)行定性分析，初步對用戶流失原因進(jìn)行判斷；然后，基于可能的流失原因提出提升留存的方法；之后，按照各種方法實施的難易和可能實現(xiàn)的增長結(jié)果，進(jìn)行試驗優(yōu)先級的排定；最后，展開試驗后，收集留存數(shù)據(jù)、用戶行為數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，并判斷試驗方法是否可行。

在試驗的過程中，我會通過實驗組和對照組進(jìn)行同等條件下的數(shù)據(jù)對比，同時也會與之前的運營數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，雙相判斷增長方法的可行性。

在上家公司，我基于定性和定量分析，判斷出用戶流失的主要原因是xxx，于是試驗了幾種運營策略進(jìn)行改善，最終發(fā)現(xiàn)xxx是降低流失提升留存的有效方法。（依舊理論結(jié)合實際。注意，很多時候面試官會問你他的公司正面臨的問題，你需要在面試前對該公司的產(chǎn)品有個大致的了解，并基于AARRR模型思考產(chǎn)品目前采取的解決方案，和可能的改善方法，以備不時之需。）

 問題4. 如何進(jìn)行有效的數(shù)據(jù)分析？ 

數(shù)據(jù)分析工作主要分為數(shù)據(jù)規(guī)劃、數(shù)據(jù)采集和數(shù)據(jù)分析。我會在整體運營策略制定的過程中，先明確需要采集和分析的數(shù)據(jù)有哪些，并設(shè)計出統(tǒng)計維度，也就是對數(shù)據(jù)進(jìn)行分組。

然后，再基于埋點法、可視化埋點法、無埋點法對數(shù)據(jù)進(jìn)行采集，采用的方法取決于公司使用的數(shù)據(jù)采集工具。我在上一家公司使用的是 GrowingIO 數(shù)據(jù)分析工具，所以采用的是無埋點法（這里根據(jù)實際情況闡述即可，很多公司采用的是谷歌分析或手動采集）。

最后，拿到采集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析，同時基于定性分析進(jìn)一步確定數(shù)據(jù)反映的情況是否真實。再基于分析的結(jié)果，定位運營工作存在的問題，提出解決方案，進(jìn)行增長試驗。進(jìn)入到下一輪數(shù)據(jù)采集和分析的增長試驗循環(huán)中。

 問題5. 請闡述你對AARRR模型的理解 

AARRR模型，又稱海盜指標(biāo)，由美國著名風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)500 Startups的創(chuàng)始人戴夫·麥克盧爾提出，包含拉新（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、轉(zhuǎn)化（Revenue）和推薦（Referral），涵蓋整個用戶生命周期的各個環(huán)節(jié)。

我使用AARRR模型做運營規(guī)劃時，會把第一個A放到最后一個R的后面，形成ARRRA的新順序。這樣，運營工作的開展順序也就變?yōu)榧せ?、留存、轉(zhuǎn)化、推薦、拉新。

之所以這樣設(shè)計，是源于健康發(fā)展的產(chǎn)品生命周期擬定的。產(chǎn)品剛推向市場不宜大舉拉新，而是要基于種子用戶進(jìn)行產(chǎn)品核心價值的判斷和各運營關(guān)鍵環(huán)節(jié)的策略迭代。只有判斷出產(chǎn)品的確為市場所需要，激活、留存、轉(zhuǎn)化和推薦的轉(zhuǎn)化率都不差的時候，再進(jìn)行大規(guī)模的拉新，才可以使產(chǎn)品順利從冷啟動期進(jìn)入到發(fā)展期。

 問題6. 你是如何提升各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率的？ 

拉新，我主要通過各種渠道的快速試驗，只要看到好的苗頭就進(jìn)行深入的研究，不斷迭代試驗方式，最終找到現(xiàn)階段效果最佳的核心渠道。

激活，最重要的工作是找到可以讓用戶體驗到產(chǎn)品核心價值的關(guān)鍵行為，找到關(guān)鍵行為后，只需要讓更多的新用戶盡快完成關(guān)鍵行為，就可以大大提高激活轉(zhuǎn)化率！

留存，最重要的工作是找到用戶流失的原因。通常我會采用定量和定性兩種分析方法，共同判斷用戶流失的根本原因。然后再基于流失的原因迭代產(chǎn)品和運營，基于 AB Test，判斷哪種迭代策略效果最佳。

轉(zhuǎn)化，最重要的工作有兩個，一個是判斷用戶的購買需求和意愿，確保我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)是用戶想要購買的；第二個是制定產(chǎn)品的價格策略和銷售方式。只有需求和價格相匹，轉(zhuǎn)化率才會高。

推薦，也就是裂變。根本是老用戶帶來新用戶的過程。我們可以通過產(chǎn)品的設(shè)計，讓用戶自發(fā)的替我們推廣產(chǎn)品，帶來新的用戶。比如當(dāng)年紅極一時的臉萌，就是基于用戶的使用需求，自動傳播開來的；我們還可以通過外部觸發(fā)物，例如獎勵和福利，促使用戶產(chǎn)生傳播行為。比如瑞幸咖啡的轉(zhuǎn)發(fā)免費喝。

注意：面試官通常有兩大類型，一種是追問你過往工作經(jīng)歷的細(xì)節(jié)，以期從細(xì)節(jié)中判斷你的決策能力和執(zhí)行能力；還有一種是讓你基于他自己公司產(chǎn)品所面臨的運營問題現(xiàn)場提出解決方案，以期判斷你入職后能否快速為公司帶來價值。

基于這兩種類型，你應(yīng)該在面試前做好充分的準(zhǔn)備，每回答一個問題，就盡量說一個過往的工作經(jīng)歷作為補(bǔ)充。同時，面試前，對該公司的產(chǎn)品進(jìn)行了解和思考。

文源：運營面試顧問

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