“增長黑客”的概念正火，但是想要成為真正的“Growth Hacker”卻并不容易。無論是產品還是運營，都會碰到各種增長瓶頸，如業(yè)務停滯，用戶下滑等。那么該如何破解增長瓶頸，成為真正的“增長黑客”？

增長是一個非常大的話題，比如用戶注冊增長，活躍度增長，商業(yè)營收增長等，不同的增長問題解決思路各異。

下面主要以APP運營中DAU（日活躍用戶）的增長為例進行講解，這個分析思路也可以舉一反三。

破解增長瓶頸的五大策略

增長瓶頸該如何破解呢？結合自己多年數(shù)據(jù)分析和增長的經驗，為大家提供了五大步驟，串起來形成一個閉環(huán)的增長操作步驟。

第一，了解自己產品，找到發(fā)力點。我們應該有一套數(shù)據(jù)采集和分析體系，每天為我們提供產品和業(yè)務的宏觀數(shù)據(jù)。通過對宏觀數(shù)據(jù)的分析，找到增長的發(fā)力點。

第二，拆解關鍵指標，確?？梢詧?zhí)行。上面找出的作為發(fā)力點的指標可能非常宏觀，我們需要根據(jù)實際將其拆解成多個指標，確保產品和運營可以在日常工作中執(zhí)行。

第三，豐富和升級增長武器庫。

第四，細分用戶群，快速迭代實驗。數(shù)據(jù)分析很多時候就是在細分，通過不同維度將用戶分群，對不同用戶群設計不同實驗。

第五，實驗效果監(jiān)測和數(shù)據(jù)分析。迭代實驗結束后，對實驗的效果進行分析，把結論用于改進和指導下一次實驗。

一、通過宏觀數(shù)據(jù)了解產品狀態(tài)

反映產品狀態(tài)的指標很多，如PV/UV/DAU等等。在這里我們主要介紹3個指標，分別是DAU/WAU，DAU用戶成熟度構成和增長加速度。

1.DAU/WAU反映的是用戶活躍度，是每天去重活躍用戶數(shù)除以每周去重活躍用戶數(shù)的比值

不同產品的活躍度不一樣，產品定位于天的用戶活躍度越高越好；定位到周的，活躍度稍微低一下。DAU/WAU的比值是1/7到1。1/7的時候代表7天里面每天登陸的用戶都不一樣，這個活躍度最低；1代表7天里面每天登陸的用戶都一樣，活躍度最高。因為產品定位不一樣，活躍度指標天然不一樣，這個需要不斷觀察。

2.DAU用戶成熟度

每天活躍用戶里面，他們的首次激活時間是不一樣的。把當月內激活的所有用戶統(tǒng)計下來，看看他們在日活里面的比例，用來評價用戶的成熟度。

3.增長加速度

做增長分析的產品經理經常看增長曲線，有些聰明的產品經理把每天的差值做了一個曲線；或者把增長速度的曲線做一個求導，求加速度的曲線。增長的驅動力反映到數(shù)字上就是增長的加速度，速度的數(shù)字波動，反映到加速度的曲線上波動更大，需要做好平滑處理。

通過上述指標來快速了解我們的產品狀態(tài)，找到我們的增長瓶頸。增長過程中兩種常見的瓶頸：

當成熟度1個月以內的活躍用戶占日活躍用戶的比例超過30%，說明新用戶在日活躍用中的比例非常大，表明我們產品處于生命周期較早階段。這個階段的用戶流失率也是非常大的，我們應重點關注拉新，優(yōu)化新用戶接入的流程。

當成熟度1個月以內的活躍用戶占日活躍用戶的比例低于30%，說明我們的產品逐漸成熟。這時需要把目光放到存量用戶上，提升存量用戶的活躍度；但是也要兼顧第一類問題。

二、拆解關鍵指標，確?？梢詧?zhí)行

通過數(shù)據(jù)分析了解了自己產品的發(fā)力點方向，一個是拉新，另一個是留存。雖然找到了發(fā)力點，但是不集中，需要我們將其拆解，直到拆解后的指標可以被執(zhí)行，其效果可以反推到核心指標上。

拆解關鍵指標有三種方法，分別是按照用戶使用習慣、用戶生命周期、產品來拆。

下面以分析一個APP的DAU為例，具體介紹如何拆解關鍵指標。

假如我們關注的核心指標是DAU（日活躍用戶），但是這個指標非常大，難以具體執(zhí)行；我們可以按照用戶使用習慣進行拆解。

活躍用戶會主動打開我們的APP；同時不活躍用戶，我們要向他推送信息，借此喚醒他們；最后還可以在微信或者其他APP頁面中打開我們的APP（也稱調起）。這樣就把日活躍用戶指標拆成三個指標：主動打開，推送和調起，方便進一步執(zhí)行。

以推送為例，它由兩方面組成：推送到達率和點擊率。優(yōu)化到達率和點擊率，進一步方便了實際執(zhí)行和落實。

再往下，按照用戶的生命周期來分，有活躍用戶和沉默用戶。還可以繼續(xù)往下拆，活躍用戶按照產品使用習慣拆分，有內容消費型，社交型和工具型。

上面這個對提升APP關鍵指標DAU的拆解過程，告訴我們只有對核心指標進行合理拆解，具體到可以執(zhí)行，才有現(xiàn)實意義。

三、豐富和升級增長武器庫

拆解好指標后，需要選擇合適的增長武器來實現(xiàn)我們的增長目標。在選擇增長武器的過程，需要注意什么？

首先，增長武器必須觸及到用戶，不然是會失效的；

其次，需要不斷豐富武器庫，根據(jù)使用效果來升級；

然后，需要對客戶分群，“精準打擊”。對于武器來說，不是說選一件“核武器”來全方面打擊就是最好的，我們需要選用一件精準的武器，對客戶分群，實現(xiàn)精準覆蓋；

最后，可以自動檢測、持續(xù)影響。選中增長武器后，需要對用戶實行自動檢測，持續(xù)對用戶施加影響。為什么要自動化監(jiān)測呢？很多時候我們有可能同時在跑很多實驗，如果人工操作的話，工作量大，而且效率低。自動化檢測不一定要一個非常準確的值，我們可以大概設置一個閾值，當超過這個值就報警。

下表列舉了常見的增長武器，在拉新、留存、提升活躍度、用戶召回和市場推廣等不同場景下，有不同的選擇。

具體選擇哪一種武器，需要我們在使用的過程中不斷迭代實驗，直到發(fā)現(xiàn)最優(yōu)解。

四、細分用戶，設計增長實驗

選擇好增長武器后，需要設計增長實驗來檢驗效果。

明確實驗的目的，跟蹤一個指標。一個方案同時追幾個指標是不合理的，最好只設立一個指標，便于觀察者排除影響因素。同時，設定的指標最好是“率”或者“比值”。比值不會受到量的影響，如果定位量的話容易受到流量或者入口的影響。
明確用戶群：用戶群規(guī)模越細分越好，方便進行試驗和比較。

設置benchmark,必須有對照試驗，方便實驗前后效果的對比。

整個實驗的過程必須可以追溯和重復，實驗效果好的時候可以多次重復。

快速重復和迭代。單位時間內得到的結論越多，增長越多，收益越多。

五、效果監(jiān)測和數(shù)據(jù)分析

增長實驗結束后，需要對實驗效果進行檢測和分析。

首先是直接的效果檢測，是否達到預期值。然后分析實驗對核心指標是否有明確的提升。同時要檢測其他指標的異動情況，評估實驗是否影響到了用戶體驗。

如果實驗非常多，一段時間內進行非常多的快速迭代的話，就需要建立指標體系。通過統(tǒng)計的方式分析指標之間的影響程度和相關性，這也是一個不斷優(yōu)化的過程。

數(shù)據(jù)分析尤其重要，決定了實驗迭代的速度和方向，因此要得到格外重視。

案例：APP沉默用戶的召回

召回正在流失的用戶是APP運營的重要工作。下圖是某APP的用戶流失示意圖。

橫軸是時間，豎軸上的數(shù)值代表不同類別用戶所占的比重。在圖示的右上方標有用戶的類別，紅色是當天的活躍用戶減去當天新增用戶后的數(shù)量；橙色是代表前天的活躍用戶但是昨天沒來；越往上用戶就越遠離我們。

如果把整個用戶看成一個水池，新增用戶就像往池底注入水，然后不斷上升，越來越遠離我們，然后蒸發(fā)。當然也有一些流失的客戶自然返回，像一個降雨的過程，慢慢下沉。

在這個案例中，接近50%的客戶有超過一個星期沒有回來；如果能把這50%的客戶拉回來，其價值可能遠遠大于新增用戶的價值。

接下來細分流失客戶，分成7-13天未訪問和14-30天未訪問的客戶；然后分別向兩類客戶推送信息。

以某內容類APP為例，我們向兩類客戶發(fā)送了“每周內容精選”，發(fā)現(xiàn)7-13天未訪問的用戶召回率非常高，高于自然回訪率。但是14-30天未訪問的召回率非常差，跟自然回訪率差不多。

然后我們就去分析自然回訪的客戶會在APP里面有哪些操作？我們發(fā)現(xiàn)很多自然回訪的客戶會到訪問電影專題，我們猜測是不是用戶看了某部電影然后回來了。于是我們向用戶APP推送信息，但是推送到達率非常低。

分析得出結論，大部分流失的客戶都卸載了我們的APP。于是改用發(fā)短信，向用戶發(fā)電影票優(yōu)惠券，但是必須到APP上來認領。數(shù)據(jù)證明了，這個效果非常好，14-30天未訪問的用戶群體的回訪率得到了較大的提升。

文：張弦

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