互聯(lián)網(wǎng)紅利退潮，流量越來越貴，砸錢搞補(bǔ)貼式的暴力用戶增長策略顯然難以維系產(chǎn)品與用戶的長久聯(lián)系，產(chǎn)品的運(yùn)營成本壓力同樣難以承受，作為補(bǔ)貼大戰(zhàn)猛將的拼多多也悄悄把小數(shù)點(diǎn)往后挪了六七位。這不得不讓人感嘆，運(yùn)營難吶！

經(jīng)典的用戶增長模型AARRR模型就從拉新、促活、留存、付費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹五步講清了如何建立完整的運(yùn)營方法論，使整個業(yè)務(wù)增長處于合理可控的計劃內(nèi)，最高效地調(diào)動有限資源實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長。

很多人雖然知道這個模型，但碰上實際問題時，又不知道從何下手，老李就舉一個買菜app的例子，從理論到實踐，給大家講一講這個模型。

Acquisition（獲取用戶）

任何產(chǎn)品的運(yùn)營，第一步都是獲取新用戶，新用戶一般來源于不同的渠道，因此我們首先需要做的就是渠道分析。做了渠道分析，我們才能知道，哪個渠道效果好，花費(fèi)少，以后可以在性價比高的渠道投放。

關(guān)鍵指標(biāo)：

實踐：

對于一個買菜app來說，主要可分析的點(diǎn)是獲客數(shù)量和獲客質(zhì)量，數(shù)量的話可以直接從注冊人數(shù)得出，質(zhì)量的話大體用平均瀏覽時間來衡量。我們可以看到，線下活動推廣的數(shù)量與質(zhì)量都是最優(yōu)，因此可以加大線下活動的投入，在超市或菜市場附件做線下活動是最優(yōu)選項。

這邊我選擇的分析工具是FineBI，個人版免費(fèi)，沒有水印，操作比excel簡單。下載鏈接我會在文末給大家附上。

Activation （提高活躍度）

有了用戶之后就需要提高活躍度，用戶光注冊沒啥用，需要經(jīng)常登錄、使用app才行。

關(guān)鍵指標(biāo)：

實踐：

據(jù)有效數(shù)據(jù)表明，當(dāng)新用戶進(jìn)入產(chǎn)品之后的次日活躍開始計算，80%以上的新用戶都不會被再次激活。而對于買菜app來說，只有產(chǎn)生過訂單的用戶才能算作被激活。我們可以看到，10月份激活率下降明顯，需要分析其產(chǎn)生原因，已經(jīng)做更多的動作來促進(jìn)用戶激活。

Retention （提高留存率）

提高活躍度以后，用戶可能“來的快，走的也快”，可能用戶為了10元無門檻券下載了app，但一用完就把a(bǔ)pp刪掉了。我們需要做的就是通過留存率分析優(yōu)化產(chǎn)品功能，提高用戶粘性。

關(guān)鍵指標(biāo)：

實踐：

對于買菜app來說，用戶激活之后，如果不能留下來的話，那此前的工作基本都是無用的。我們可以分析一周留存率、雙周留存率和月留存率，發(fā)現(xiàn)用戶留存率仍有較大提升空間，可以分析流失原因，進(jìn)一步提高產(chǎn)品體驗，挽留已有客戶。

Revenue （獲取收入）

獲取收入，對產(chǎn)品來說是最重要的一點(diǎn)，開發(fā)產(chǎn)品出來都是為了盈利。盈利不一定是最后一環(huán)，但一定是關(guān)鍵一環(huán)。

關(guān)鍵指標(biāo)：

實踐：

能不能帶來收入是最核心的一環(huán)，也決定了產(chǎn)品能不能繼續(xù)做下去。衡量買菜app收入的指標(biāo)有很多，這邊選擇用付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化率來衡量。我們將用戶分為三個大類：低活躍用戶，普通用戶，會員用戶。通過這個漏斗圖可以發(fā)現(xiàn)，低活躍用戶數(shù)量龐大，很有潛力，可以進(jìn)行干預(yù)，促進(jìn)轉(zhuǎn)化為普通用戶。

Refer （病毒式傳播）

基于產(chǎn)品自身的優(yōu)點(diǎn)，通過社交網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品進(jìn)行自傳播，又進(jìn)一步獲取用戶，產(chǎn)生良好的循環(huán)。拼多多好友助力就是非常經(jīng)典的病毒式營銷。

關(guān)鍵指標(biāo)：

實踐：

推薦系數(shù)公式：K = （平均每個用戶向他的朋友們發(fā)出的邀請的數(shù)量）* （接收到邀請的人轉(zhuǎn)化為新用戶的轉(zhuǎn)化率）

當(dāng)K值大于1時，將激發(fā)自傳播巨大的力量，K值越大，力量越強(qiáng)。這個app的k值為1.17，已經(jīng)超過1，說明可以通過進(jìn)一步運(yùn)營動作，來激發(fā)其自傳播力量。這邊就需要找到用戶心中的核心利益點(diǎn)，比如“紅包”。

以上就是AARRR模型的拆解，指標(biāo)的選取需要根據(jù)實際業(yè)務(wù)場景選擇，分析之后的后續(xù)運(yùn)營動作也要跟上。