3分鐘看透《增長(zhǎng)黑客》：增長(zhǎng)黑客的概念，AARRR漏斗模型，AB測(cè)試

作為互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，你肯定要么聽(tīng)過(guò)或看過(guò)《增長(zhǎng)黑客》，它屬于互聯(lián)網(wǎng)入門(mén)書(shū)籍。

我評(píng)了4顆星，不是因?yàn)閷?xiě)得有趣或?qū)嵅傩蕴貜?qiáng)，它最大的價(jià)值在于開(kāi)闊了一種互聯(lián)網(wǎng)思維，像《精益創(chuàng)業(yè)》里的“MVP；小步快跑，試錯(cuò)快跑”，做零售的“銷(xiāo)售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*復(fù)購(gòu)”，一樣重要。

即使你是非互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，也能用這些思維框架來(lái)分析和實(shí)操，知道哪個(gè)環(huán)節(jié)有問(wèn)題，應(yīng)該如何去找解決方案。

《增長(zhǎng)黑客》是范冰在畢業(yè)第四年時(shí)寫(xiě)的，既是產(chǎn)品經(jīng)理，又會(huì)開(kāi)發(fā)，設(shè)計(jì)，還是撰稿人，掌握的技能之多，令人驚嘆！

作者簡(jiǎn)介

范冰，曾任職盛大創(chuàng)新院，擔(dān)任”WiFi萬(wàn)能鑰匙”產(chǎn)品經(jīng)理。中國(guó)最早的個(gè)人站長(zhǎng)及共享軟件開(kāi)發(fā)者，科技博客”同步控”創(chuàng)始人，資深自媒體及專(zhuān)欄撰稿人，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)顧問(wèn)。業(yè)余是自由設(shè)計(jì)師與開(kāi)發(fā)者。

《增長(zhǎng)黑客》不是一本強(qiáng)硬的技術(shù)書(shū)，它有很多國(guó)內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)和APP的案例，但因這是2015年出版的，不少案例已經(jīng)過(guò)時(shí)了，沒(méi)有必要一一細(xì)讀。

翻完書(shū)后，我發(fā)現(xiàn)整本書(shū)就3個(gè)核心要點(diǎn)：增長(zhǎng)黑客的概念；AARRR漏斗模型；A/B測(cè)試。理解了這些，你就掌握了90%的精髓。

什么是增長(zhǎng)黑客

增長(zhǎng)黑客是一群以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、以市場(chǎng)指導(dǎo)產(chǎn)品，通過(guò)技術(shù)化手段貫徹增長(zhǎng)目標(biāo)的人。

他們通常既了解技術(shù)，又深諳用戶(hù)心理，擅長(zhǎng)發(fā)揮創(chuàng)意、繞過(guò)限制，通過(guò)低成本的手段解決初創(chuàng)公司產(chǎn)品早期的增長(zhǎng)問(wèn)題。

金主爸爸獲得增長(zhǎng)最常用的手段是燒錢(qián)，而增長(zhǎng)黑客更關(guān)注用技術(shù)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)小成本地爆發(fā)式增長(zhǎng)。

2015年，當(dāng)傳統(tǒng)商家還在發(fā)朋友圈點(diǎn)贊或線下大轉(zhuǎn)盤(pán)掃碼的時(shí)候，中糧健康生活利用了積分寶插件，在短時(shí)間內(nèi)累計(jì)了100w粉絲；

2016年，有些商家才跟風(fēng)做積分寶時(shí)，良品鋪?zhàn)右淹ㄟ^(guò)任務(wù)寶插件，2個(gè)月的時(shí)間，由350W粉絲一躍成為千萬(wàn)級(jí)大號(hào)。

他們的增長(zhǎng)都是借用了技術(shù)插件的手段，實(shí)現(xiàn)短時(shí)間內(nèi)大面積霸屏，成本最小化的快速增長(zhǎng)。

范冰是最早把增長(zhǎng)黑客的概念引入國(guó)內(nèi)的，也由此滋生了一種崗位叫增長(zhǎng)黑客或增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)官。

一名優(yōu)秀的增長(zhǎng)黑客通常擁有5個(gè)特質(zhì)：數(shù)據(jù)為王、專(zhuān)注目標(biāo)、關(guān)注細(xì)節(jié)、富于創(chuàng)意、信息通透。

敲黑板，如果你是互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，尤其跟增長(zhǎng)相關(guān)的崗位，圈子很重要，很重要，很重要！最新有效的玩法都是先在小圈子里開(kāi)始的，時(shí)刻關(guān)注最新動(dòng)向，有新的玩法不要只湊熱鬧，看看人家是怎么玩的，加入這樣的圈子，自己也用起來(lái)。

前兩年我很幸運(yùn)地加入了簡(jiǎn)營(yíng)，知道15年玩積分寶來(lái)量最快，16年玩任務(wù)寶增長(zhǎng)最有效，并提前部署了個(gè)人號(hào)，18年是社交電商最吃香。這些前沿的信息通道，讓我少走了很多彎路。

AARRR轉(zhuǎn)化漏斗模型

增長(zhǎng)的對(duì)象不僅包含用戶(hù)量的累加，更囊括了產(chǎn)品生命周期中的各個(gè)階段的重要指標(biāo)。

根據(jù)不同階段用戶(hù)參與行為的深度和類(lèi)型，我們可以將增長(zhǎng)目標(biāo)拆解為“AARRR”轉(zhuǎn)化漏斗模型。

• Acquisition：獲取用戶(hù)
• Activation：激發(fā)活躍
• Retention：提高留存
• Revenue：增加收入
• Referral：傳播推薦

這些用戶(hù)就像漏斗一樣，在每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)被流失，通過(guò)層層深入和篩選，才實(shí)現(xiàn)了最終的轉(zhuǎn)化。

通過(guò)前面的技術(shù)手段，只引來(lái)大量粉絲是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要不斷提高轉(zhuǎn)化率，讓留到增加收入和傳播的客戶(hù)最大化，達(dá)到營(yíng)收增長(zhǎng)的最終目的。

舉個(gè)例子，如果你有一家舞館，該怎么用AARRR模型來(lái)思考呢？

A獲取用戶(hù)：上架到美團(tuán)，學(xué)員評(píng)價(jià)，展示這是一家環(huán)境很優(yōu)美、老師很專(zhuān)業(yè)，對(duì)待學(xué)員很用心的舞蹈館；在當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)群，跟群主合作，舉辦公開(kāi)課，以較低收費(fèi)的課程來(lái)吸引群?jiǎn)T參加等等。

• A激活用戶(hù)：有用戶(hù)來(lái)參與了公開(kāi)課，過(guò)后要回訪用戶(hù)，好或不好的地方，耐心為她解答該領(lǐng)域的問(wèn)題，不好的地方就改進(jìn)。
• R提高留存：對(duì)于體驗(yàn)效果好的用戶(hù)，就可以引導(dǎo)報(bào)名會(huì)員課或會(huì)員卡。讓這些用戶(hù)可以持續(xù)留下來(lái)。
• R增加收入：除了辦會(huì)員卡，還可以繼續(xù)挖掘，比如對(duì)于要求較高的學(xué)員開(kāi)私教課，對(duì)于不同舞種有喜歡的開(kāi)啟該舞蹈的額外班級(jí)等。
• R傳播推薦：一個(gè)人的最大限度是辦了會(huì)員卡和私教班，那怎么還可以再提高營(yíng)收呢？讓學(xué)員做傳播和推薦，可以是借助她的朋友圈發(fā)圖文消息，也可以設(shè)定兩重獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，比如推薦一位朋友過(guò)來(lái)，兩個(gè)人都可以多學(xué)一個(gè)月等。

無(wú)論線上還是線下，都可以用這個(gè)思路來(lái)分解，通過(guò)記錄數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)，了解到哪些環(huán)節(jié)有問(wèn)題，逐一擊破，而不是在家打蒼蠅坐等生意上門(mén)。

A/B測(cè)試

回憶你平時(shí)的工作中，有沒(méi)有哪些展示的東西是對(duì)外的？一個(gè)活動(dòng)、一段文案，一張圖片。最后，你們是怎么選出來(lái)的呢？

傳統(tǒng)的方式是由設(shè)計(jì)師審美來(lái)決定，要么是一群人共同表決，有么由領(lǐng)導(dǎo)拍板決定。這些方法都很容易受到個(gè)人因素的制約，并不代表廣大用戶(hù)的意見(jiàn)。怎么辦？最合理的方法就是A/B測(cè)試。

A/B測(cè)試，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是針對(duì)像調(diào)研的問(wèn)題提供兩種不同的備選解決方案（比如兩個(gè)下單頁(yè)面），然后讓一部分用戶(hù)使用方案A，另一部分使用方案B，最終通過(guò)數(shù)據(jù)觀察對(duì)比確定最優(yōu)方案。

A/B測(cè)試的基本思想包括：提供兩個(gè)方案并進(jìn)行測(cè)試；不同方案之間只存在一個(gè)變量，排除其他干擾因素；以某種標(biāo)準(zhǔn)判定結(jié)果優(yōu)劣，篩出最優(yōu)方案。

這有點(diǎn)“MVP”的意思，當(dāng)你有一個(gè)想法或活動(dòng)要大規(guī)模投放前，先在目標(biāo)群體中做一個(gè)小范圍測(cè)試，找到最適合市場(chǎng)的方案再大力推廣。

A/B測(cè)試則要更細(xì)致一點(diǎn)，不斷篩選到只剩兩個(gè)方案，一張活動(dòng)海報(bào)，它們的區(qū)別可能只是幾個(gè)文字或不同的風(fēng)格展示，利用A/B測(cè)試的手段，不斷修改和追蹤數(shù)據(jù)以得到一張傳播力最強(qiáng)的海報(bào)。

比如，這張切糕王子的活動(dòng)海報(bào)，它的文案和圖片至少被改過(guò)10遍。采用A/B測(cè)試，不斷修改圖文，達(dá)到裂變12層后，才開(kāi)始大規(guī)模宣傳。所以活動(dòng)一出，立刻被刷屏了。（沒(méi)找到清晰圖，像素渣渣）

具體的A/B測(cè)試還是比較復(fù)雜的，但是我們可以學(xué)習(xí)這種不斷打磨細(xì)節(jié)的精神，通過(guò)數(shù)據(jù)化來(lái)追蹤和改善，改一遍的文案和根據(jù)市場(chǎng)反饋修改過(guò)十遍的文案在效果上肯定是天差地別的。

關(guān)于《增長(zhǎng)黑客》的核心重點(diǎn)就講完啦，如果你看過(guò)或有質(zhì)疑的地方，歡迎留言評(píng)論~

文：迷洛克（muzijia2016）

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