眾信優(yōu)游山西公司總經(jīng)理穆懷爽：深挖客群深層需求匹配精準(zhǔn)產(chǎn)品才是門店獲客“秘籍”

當(dāng)因《黑神話·悟空》而爆火的山西擠滿外地游客時(shí)，生活在這片土地的居民也在想著出省去旅行，看看外面的世界。

根據(jù)各大平臺(tái)預(yù)訂數(shù)據(jù)看，三線以下城市居民出境游需求成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，很多小城居民在今年給自己安排了第一次出國(guó)游。而這一趨勢(shì)之于旅行社線下門店來(lái)說(shuō)，感受更強(qiáng)烈，不僅今年五一、十一接受的咨詢和成單數(shù)量在增加，當(dāng)下錯(cuò)峰出游的最佳時(shí)期，想要出國(guó)玩一圈的客人也絡(luò)繹不絕。

眾信優(yōu)游山西公司總經(jīng)理穆懷爽

“不僅是出行游客的體量在增加，客單價(jià)水平也有所增長(zhǎng)。過(guò)去大家覺(jué)得小城居民旅游更看重低價(jià)，不在乎跟大團(tuán)走馬觀花，但如今小城客人也更在乎體驗(yàn)感，更看重產(chǎn)品性價(jià)比，而不是單純的價(jià)格，這對(duì)于旅行社提供的產(chǎn)品及服務(wù)來(lái)說(shuō)，是需要改變意識(shí)加速升級(jí)的?！?眾信優(yōu)游山西公司總經(jīng)理穆懷爽對(duì)聞旅分享到。

在他看來(lái)，今年旅行社生意遇到的挑戰(zhàn)要更勝往年，至少在山西市場(chǎng)，面臨的變化因素比較多。

除非已經(jīng)在本地市場(chǎng)扎根很久，有穩(wěn)定的客戶群，要新開(kāi)拓一個(gè)品牌在地影響力，闖出一片新陣地，很不容易。眾信優(yōu)游在山西要做的事，差不多就是這樣。在2023年初得知全國(guó)旅行社業(yè)務(wù)都將恢復(fù)之時(shí)，穆懷爽作為區(qū)域公司負(fù)責(zé)人才受命啟動(dòng)在山西的C端渠道建設(shè)工作，從5月份正式開(kāi)門店做業(yè)務(wù)，如今一年半時(shí)間，開(kāi)出88家門店。

這個(gè)門店增長(zhǎng)速度，在山西市場(chǎng)已經(jīng)很難得，相較于品牌力更強(qiáng)一線城市，眾信旅游在山西的C端品牌影響力幾乎是從零開(kāi)始做。很多游客此前可能已經(jīng)體驗(yàn)過(guò)眾信的產(chǎn)品但不一定知道眾信的品牌，為此他在這一年多時(shí)間，不斷通過(guò)各種品牌聯(lián)合活動(dòng)，以及用產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)保障拼出的口碑，讓眾信旅游品牌在已經(jīng)開(kāi)有門店的城市，知名度大大提升。

更為重要的，眾信旅游不是單純的渠道品牌，更專業(yè)的能力在產(chǎn)品側(cè)，具備產(chǎn)品基因。過(guò)去三年旅游業(yè)面臨極大挑戰(zhàn)的周期，其對(duì)資源特別是境外目的地資源的布局，以及產(chǎn)品的創(chuàng)新、改進(jìn)、提升也一直沒(méi)有停止，這讓眾信旅游在面對(duì)游客產(chǎn)品升級(jí)需求的時(shí)候，也能更快做出反應(yīng)，比如“眾信制造2.0”、“我的世界拼圖”等系列產(chǎn)品。

“我們?cè)谂嘤?xùn)門店的時(shí)候，也是著重提升店長(zhǎng)在產(chǎn)品端的專業(yè)性，想要能吸引客人、留得住客人，最關(guān)鍵還是要對(duì)他感興趣的目的地足夠了解，對(duì)信息的掌握比他更專業(yè)，才會(huì)讓客人看到通過(guò)門店產(chǎn)品出游的價(jià)值，然后才是講價(jià)格，講服務(wù)，講體驗(yàn)，在如今這樣越來(lái)越卷的出行服務(wù)市場(chǎng)，其他因素的差異性會(huì)有，但拉的不會(huì)特別大?！?穆懷爽如是說(shuō)。

這一點(diǎn)，眾信旅游太原市平陽(yáng)景苑門店負(fù)責(zé)人王慧云十分認(rèn)同，她是在2023年4月決定加入眾信旅游的，那時(shí)候也是眾信在山西渠道建設(shè)的起步階段。之所以愿意放心加入，就是因?yàn)榭粗乇娦怕糜渭瘓F(tuán)在出境市場(chǎng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以及在國(guó)內(nèi)外有眾多供應(yīng)商，她的客人能在不同目的地都有很多產(chǎn)品可以選擇，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品套路，已經(jīng)很難打動(dòng)游客。

“事實(shí)證明，專業(yè)的品牌及產(chǎn)品助力，以及強(qiáng)大的系統(tǒng)管理能力和服務(wù)保障，確實(shí)可以讓客人更滿意。我自己之前是做計(jì)調(diào)的，產(chǎn)品品控和服務(wù)保障有多難是單體門店想都不敢想的，規(guī)模優(yōu)勢(shì)就是體驗(yàn)與服務(wù)的關(guān)鍵，也是眾信旅游最大的優(yōu)勢(shì)之一。”

另一眾信旅游太原五一廣場(chǎng)門店負(fù)責(zé)人李昕娛也表達(dá)了相似的觀點(diǎn)。在她看來(lái)，門店只有不斷提升自己的業(yè)務(wù)能力，做好更細(xì)致的客戶服務(wù)，才能在越來(lái)越細(xì)分的出行需求之下保證自己不被游客拋棄。她是在今年1月份決定加入眾信旅游，理由也很簡(jiǎn)單，就是希望自己能在產(chǎn)品豐富度、后臺(tái)服務(wù)效率以及對(duì)客服務(wù)能力上都能加速提升。

“雖說(shuō)現(xiàn)在客人出游看重性價(jià)比，但產(chǎn)品真正具備性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)，那對(duì)于門店而言利潤(rùn)也一定是被攤薄的，怎么獲得更多新客、留住高粘性的老客，拿出他們喜歡的深度在地體驗(yàn)產(chǎn)品，讓他們玩的開(kāi)心、舒心，就是我選擇眾信旅游，也正在跟眾信旅游一起努力在做的?！?/p>

不過(guò)上述業(yè)者也都講到了一個(gè)他們看到的共同趨勢(shì)，就是非一線城市，特別是發(fā)展相對(duì)緩慢的小城，做旅行社門店有更大的市場(chǎng)空間。原因之一在于這些地區(qū)的居民，出行需求依然會(huì)比較依賴線下渠道，會(huì)選擇門店，稍微長(zhǎng)途的旅行選擇自由行的也還不是主流，更別說(shuō)出境，跟團(tuán)游需求依然是這些城市居民更主流的選擇。

另一個(gè)明顯利好是，大眾對(duì)旅行的認(rèn)知在變化，從最開(kāi)始的“奢侈品”，到可以一年一次出游，再到如今算上周末短途度假，出游頻次大大提升。頻次的提升就意味著可以服務(wù)的出游需求在增加，只要能用體驗(yàn)留住客人增強(qiáng)粘性，也會(huì)是門店提升業(yè)務(wù)的機(jī)遇。

但穆懷爽也提到，不同區(qū)域居民選擇跟團(tuán)的偏好也會(huì)有差異，還是拿山西來(lái)舉例，這里的客人出游還是更愛(ài)跟本地人組團(tuán)，屬地參團(tuán)的產(chǎn)品要比目的地參團(tuán)賣的更好，這跟一線城市有很大的不一樣。也只有真正深扎在屬地市場(chǎng)，從產(chǎn)品思維出發(fā)深入洞察游客需求變化，滿足他們的真正需求，才能在越來(lái)越卷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地。而眾信旅游在山西市場(chǎng)的目標(biāo)，也一定是要跑進(jìn)頭部陣營(yíng)。

據(jù)了解，作為眾信旅游集團(tuán)零售業(yè)務(wù)的主體公司——北京眾信優(yōu)游國(guó)際旅行社有限公司，也就是「眾信優(yōu)游」，已于今年二季度完成了約5000萬(wàn)元Pre-A輪融資。這些資金將被用于數(shù)智化系統(tǒng)平臺(tái)建設(shè)、全國(guó)渠道引擎構(gòu)建及品牌推廣三個(gè)方面，并以此全面提升眾信優(yōu)游的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于其在山西市場(chǎng)的沖刺布局，也將帶來(lái)更大助力。

目前眾信優(yōu)游已經(jīng)在全國(guó)20個(gè)省市自治區(qū)簽約門店近2000家，到2026年其零售門店數(shù)量預(yù)計(jì)將超過(guò)5000家。