投資賽諾貝斯，用友布局MarTech的思考和邏輯｜36Kr

用友集團是中國市場上少有的市值超千億的企業(yè)級軟件服務商，是中國SaaS市場的龍頭企業(yè)。用友產(chǎn)業(yè)基金是用友集團設立的市場化運作的專業(yè)股權投資機構，由用友網(wǎng)絡控股、管理團隊參股，以股權基金的形式對外投資，針對集團主業(yè)進行協(xié)同，同時對與主營業(yè)務有補充增強的領域進行戰(zhàn)略布局，主要投資方向是企業(yè)云服務。

賽諾貝斯成立于2005年，經(jīng)過不斷創(chuàng)新發(fā)展，從一家提供精準營銷服務的企業(yè)，逐步發(fā)展為擁有一體化智能營銷平臺，向垂直行業(yè)客戶提供咨詢規(guī)劃、技術產(chǎn)品、運營服務“三位一體”解決方案的營銷數(shù)字化服務商，是國內營銷科技領域從市場規(guī)模到產(chǎn)品成熟度表現(xiàn)都非常優(yōu)秀的一家企業(yè)。

營銷科技板塊一直是企業(yè)級市場的頭部集團軍的戰(zhàn)略要地，用友也不例外，早在2018年，用友就推出“鯤鵬計劃”，2019年上線了云生態(tài)“優(yōu)選商城”提出生態(tài)融合策略。在此基礎之上，快速升級“用友營銷科技”版塊，迅速完成版圖構建，圍繞MarTech領域進行系統(tǒng)性布局，形成業(yè)務閉環(huán)，搭建以企業(yè)服務為核心的生態(tài)體系。

2019年9月，賽諾貝斯獲得由用友產(chǎn)業(yè)基金的戰(zhàn)略投資。除了資本的加持外，賽諾貝斯能與用友在業(yè)務上協(xié)調互補，完善產(chǎn)品的場景能力，鑄就競爭的壁壘。用友的此次投資無疑是要進一步拓展云服務生態(tài)和增強業(yè)務協(xié)同。

2020年4月，賽諾貝斯成為了用友云生態(tài)的戰(zhàn)略合作伙伴，進一步加深雙方的業(yè)務交流，共同加速云服務發(fā)展。

為什么投資賽諾貝斯？看重賽諾貝斯哪些地方？帶著這個問題記者采訪了用友產(chǎn)業(yè)基金總經(jīng)理王峰先生。

MarTech市場 “水大魚多”， 賽諾貝斯極具潛力

MarTech由” 營銷” （Marketing）和” 技術” （“Technology”最早）兩個英文單詞合成，最早于2008年由Scott Brinker提出。這是一種將營銷、管理、技術三門學科交叉融合，使企業(yè)擁有使數(shù)據(jù)資產(chǎn)沉淀和精細化運營的能力，例如營銷云、營銷自動化、AD Tech、CRM、CDP、ABM、CEM等都是這一概念的范疇。

向外看，較為成熟的美國MarTech市場，“不難發(fā)現(xiàn)，美國上市公司中最大、最好的企業(yè)服務公司，如SAP、Oracle、Salesforce、Shopify、IBM、Adobe、Zoom、DocuSign等都涉足或出自MarTech領域。”王峰說。 并且根據(jù)Forrester Research調查顯示，預計到2022年，美國企業(yè)在營銷技術領域的投資將達1220億美元 ；另一份立信（BDO）、營銷數(shù)據(jù)庫WARC和布里斯托大學合作出具的報告《2020年以及未來的MarTech》，估計全球營銷技術的花費將達到1215億美元。

向內看，“隨著國內移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，品牌方的營銷痛點越發(fā)復雜，觸達消費者的渠道也越來越多，內容一致性、交互實時性、營銷預算合理分配、用戶數(shù)據(jù)統(tǒng)一洞察，這些問題只能通過MarTech幫助實現(xiàn)和優(yōu)化。雖然國內認知在起步探索階段，但隨著企業(yè)數(shù)字化進程加快，未來MarTech必定是企業(yè)的剛需?！蓖醴逭f道。

可以看到，MarTech是可以服務于各垂直行業(yè)的萬億級大市場，是一個長期高速增長的大市場。“水大則魚多，我們需要選擇最具發(fā)展?jié)摿Φ哪莻€?！痹诤罄m(xù)訪談中，王峰用“高生命力、好產(chǎn)品、強團隊”，三個關鍵詞進行了總結。

企業(yè)生命力強勁，最具潛力

求變創(chuàng)新，行必致遠。“在前期調研中我們看到，賽諾貝斯發(fā)展十幾年來，一直主動迎接市場變化，經(jīng)歷了由傳統(tǒng)精準銷到數(shù)字營銷再到MarTech的幾個階段的數(shù)字化轉型。在快速發(fā)展中不斷地求變創(chuàng)新，讓我們看到了企業(yè)強勁的發(fā)展?jié)摿?。”王峰說道。

2005年，賽諾貝斯搶先抓住精準營銷的風口，到2009年成為了精準營銷市場占有率前三的服務商。在此期間賽諾貝斯積累了大量服務企業(yè)客戶的經(jīng)驗，為之后積極鉆研產(chǎn)品打下了堅實基礎。

2010年開始，是國內數(shù)字化營銷剛剛興起的階段，與歐美等發(fā)達地區(qū)相比，MarTech還不為企業(yè)所知，但國內企業(yè)已經(jīng)逐漸意識到技術對營銷的推動作用。而國外的產(chǎn)品技術與國內環(huán)境適配低，這對于國內廠商來說是個機會，賽諾貝斯嗅到了市場需求的增長潛力，啟動了營銷技術戰(zhàn)略，開始聚焦于技術/產(chǎn)品自主研發(fā)，并在2012年投資建成了大數(shù)據(jù)中心，開始了營銷產(chǎn)品的研發(fā)之路，并且每年持續(xù)力量的研發(fā)投入。2014年推出首款營銷自動化產(chǎn)品-Smarket客戶營銷管理平臺。

2016年，賽諾貝斯在新三板上市，成為營銷技術第一股，同時賽諾貝斯也更加意識到全鏈路產(chǎn)品的重要性，不斷擴寬營銷數(shù)字化產(chǎn)品能力邊界，陸續(xù)推出六款營銷云產(chǎn)品，從應用層到數(shù)據(jù)層，從滿足B2B場景到滿足B2C場景，形成了幫助客戶進行營銷管理閉環(huán)的產(chǎn)品矩陣；2020年產(chǎn)品矩陣中又增加了AI營銷模塊，讓數(shù)據(jù)的價值真正體現(xiàn)出來。

而在今年，在原有產(chǎn)品矩陣基礎上集成化產(chǎn)品化，進化為可靈活適配企業(yè)客戶需求的MIP一體化智能營銷平臺（Marketing Innovation Platform），完成了從產(chǎn)品多元化到產(chǎn)品組件化、一體化、平臺化的升級。

賽諾貝斯MIP一體化智能營銷平臺

抓住客戶真實需求，盈利增長可持續(xù)。從公開的財務數(shù)據(jù)來看，2016年至2018年，公司的營業(yè)收入分別為6538.9萬、9803.8萬以及1.28億，17年和18年的營收年均增速達到50%和30%。到2020年營銷數(shù)字化產(chǎn)品全線布局，賽諾貝斯已經(jīng)連續(xù)7年保持盈利，營收早已進入億級規(guī)模，并且近3年來營收持續(xù)增長30%以上，服務客戶近千家企業(yè)，其中世界五百強企業(yè)超過50家。“可以說賽諾貝斯已經(jīng)經(jīng)過市場檢驗，可以證明商業(yè)模式的成功，這與同賽道其他企業(yè)有很大的優(yōu)勢?！蓖醴逭f。

一體化產(chǎn)品·一站式服務，構建核心競爭力

投資一定要選頭部的優(yōu)質項目。那么在MarTech賽道，優(yōu)質標的應該要具備哪些條件？

“做出投資決策的過程很復雜，考慮的細節(jié)大致來說核心看三個大方向，一是能否洞察客戶痛點和市場需求，自主設計和銷售具備市場競爭力的合適的產(chǎn)品或方案；二是客戶和收入構成，從財務指標判斷其市場競爭力；三是看發(fā)展?jié)摿?，這就要看團隊和未來業(yè)務的規(guī)劃了?！蓖醴逭f，“賽諾貝斯的產(chǎn)品設計理念堅持以用戶為中心，能夠把握和滿足市場不斷進化的需求，十分難得?！?/p>

一體化產(chǎn)品。在產(chǎn)品路線上，賽諾貝斯通過積累大客戶營銷服務經(jīng)驗，將技術服務能力不斷產(chǎn)品化、創(chuàng)新化。今年將自身營銷產(chǎn)品模塊化集成，賽諾貝斯正式推出——MIP一體化智能營銷平臺（Marketing Innovation Platform），以一體化產(chǎn)品，解決多元化營銷需求；以一站式服務，滿足各階段營銷目標；以全鏈路運營，賦能差異化營銷場景，助力企業(yè)成功實施營銷數(shù)字化轉型。

分析目前企業(yè)對營銷數(shù)字化的需求，可以發(fā)現(xiàn)擁有全鏈路產(chǎn)品的營銷平臺市場空間更為廣闊。首先，各行業(yè)各細分領域的企業(yè)的目標人群和市場策略都有很大差異，這就使得他們對營銷工具的訴求千差萬別；其次，不同發(fā)展階段的企業(yè)對于營銷的需求也不盡相同；此外，企業(yè)往往對自身需求和痛點定位不是很清晰，很難一次性選好合適的數(shù)字化營銷工具。

在這樣的環(huán)境下，標準化純SaaS的單點營銷產(chǎn)品其實很難滿足個性化的營銷訴求，而定制化的產(chǎn)品則因成本高、周期長，難以擴大規(guī)模。而像MIP一體化智能營銷平臺，模塊化集成、架構統(tǒng)一，可根據(jù)企業(yè)客戶需求適配的平臺型營銷數(shù)字化產(chǎn)品將更有機會。

“賽諾貝斯的‘一體化’以及‘中臺思維’與用友的‘營銷中臺思維’切合度非常高。用友也愿意與賽諾貝斯攜手打造營銷云的閉環(huán)生態(tài)?！蓖醴逭f。

標記處為賽諾貝斯MarTech能力

一站式服務。僅有技術平臺來滿足企業(yè)客戶的營銷需求是不夠的，還需要營銷數(shù)字化體系來支撐不同發(fā)展階段的企業(yè)客戶的數(shù)字化轉型需要。而營銷數(shù)字化體系既要有技術的保障，也要有懂運營的團隊，還要具備行業(yè)知識、規(guī)劃業(yè)務流程的能力。

由此，賽諾貝斯在MIP平臺解決方案的基礎上，為企業(yè)客戶提供咨詢規(guī)劃、技術產(chǎn)品、運營服務“三位一體”的一站式服務，做到「授人以魚，更授人以漁」。通過“三位一體”的客戶成功體系，賽諾貝斯能夠支持多行業(yè)領域、全營銷鏈路、全企業(yè)發(fā)展周期的營銷數(shù)字化轉型需求。

團隊營銷服務經(jīng)驗豐富，更能應對未來市場

“除了產(chǎn)品，賽諾貝斯服務過大量KA客戶，營銷行業(yè)經(jīng)驗和產(chǎn)品技術基因兼?zhèn)湟彩俏覀兺顿Y賽諾貝斯的重要原因。”王峰表示。相對中小型企業(yè)，KA的付費能力更強、存活率更高，有服務KA的MarTech企業(yè)發(fā)展機會更大?！拔覀兛吹搅速愔Z貝斯為KA客戶帶來了真實效果的提升。另外，事實上市場上絕大多數(shù)新的·營銷需求都是從KA產(chǎn)生發(fā)起的，服務好KA更能抓住未來趨勢?！?/p>

賽諾貝斯以精準營銷起家，經(jīng)歷16年的自我突破與發(fā)展，在科技、制造、汽車、金融、母嬰、鞋服、快消等行業(yè)深耕細作，具備行業(yè)know-how，以及豐富的成功實踐經(jīng)驗，幫助企業(yè)客戶構建前瞻性的營銷數(shù)字化體系，與企業(yè)一同應對數(shù)字化時代的挑戰(zhàn)和轉型，助力企業(yè)長效增長。

企業(yè)客戶需要的不是一個單純營銷工具，而是能夠懂行業(yè)模式（行業(yè)約定俗成的玩法和規(guī)則）、懂運作流程（懂企業(yè)中不同崗位/角色如何各司其職），并且能夠提供認知、咨詢、服務的MarTech供應商。

優(yōu)勢互補，共拓市場

面向未來這極具潛力且極高價值的市場，賽諾貝斯將全面推廣全新營銷數(shù)字化理念“三位一體”的客戶成功體系，以及MIP一體化智能營銷平臺；同時加強與用友的合作，將協(xié)同作用發(fā)揮到最大，共同拓展市場。