10種營(yíng)銷分析模型

掌握一定數(shù)量的思維模型，能解決這世上90%的問(wèn)題。

大多數(shù)人通常缺乏系統(tǒng)性和全面的思維分析和解決相關(guān)問(wèn)題。作為一名營(yíng)銷人，這里有你必掌握的10種營(yíng)銷模型。

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波特五力分析

*適用場(chǎng)景：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析

波特五力模型用于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析，可以有效地分析客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。波特的“五力“分析法是對(duì)一個(gè)產(chǎn)業(yè)盈利能力和吸引力的靜態(tài)斷面掃描，說(shuō)明的是該產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)平均具有的盈利空間，所以這是一個(gè)產(chǎn)業(yè)形勢(shì)的衡量指標(biāo)，而非企業(yè)能力的衡量指標(biāo)。

通常，這種分析法也可用于創(chuàng)業(yè)能力分析，以揭示本企業(yè)在本產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中具有何種盈利空間。

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SWOT矩陣分析

*SWOT方法的優(yōu)點(diǎn)在于考慮問(wèn)題全面，是一種系統(tǒng)思維，而且可以把對(duì)問(wèn)題的“診斷”和“開(kāi)處方”緊密結(jié)合在一起，條理清楚，便于檢驗(yàn)。

優(yōu)勢(shì)：是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素

具體包括：有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；充足的財(cái)政來(lái)源；良好的企業(yè)形象；技術(shù)力量；規(guī)模經(jīng)濟(jì)；產(chǎn)品質(zhì)量；市場(chǎng)份額；成本優(yōu)勢(shì)；廣告攻勢(shì)等。

劣勢(shì)：組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素

具體包括：設(shè)備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；研究開(kāi)發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營(yíng)不善；產(chǎn)品積壓；競(jìng)爭(zhēng)力差等。

機(jī)會(huì)：是組織機(jī)構(gòu)的外部因素

具體包括：新產(chǎn)品；新市場(chǎng)；新需求；外國(guó)市場(chǎng)壁壘解除；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤等。

威脅：是組織機(jī)構(gòu)的外部因素

具體包括：新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；替代產(chǎn)品增多；市場(chǎng)緊縮；行業(yè)政策變化；經(jīng)濟(jì)衰退；客戶偏好改變；突發(fā)事件等。

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STP理論

*營(yíng)銷戰(zhàn)略三要素

STP目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷由S市場(chǎng)細(xì)分（Segmenting）、T目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）和P市場(chǎng)定位（Positioning）構(gòu)成。

市場(chǎng)細(xì)分：以顧客需求差異類型，將市場(chǎng)中某產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行細(xì)分

目標(biāo)市場(chǎng)：根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，確認(rèn)產(chǎn)品/服務(wù)想進(jìn)入的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

市場(chǎng)定位：根據(jù)產(chǎn)品/服務(wù)的關(guān)鍵特征及賣點(diǎn)進(jìn)行包裝，確認(rèn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。

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4P營(yíng)銷理論

*四大營(yíng)銷組合策略

營(yíng)銷4P理論：指的是產(chǎn)品（Product）、渠道（Place）、價(jià)格（Price）、促銷（Promotion），以及它們的組合，各部分具體內(nèi)容如下：

產(chǎn)品：產(chǎn)品是營(yíng)銷組合中第一個(gè)和最重要的要素。產(chǎn)品是品牌的載體，是滿足消費(fèi)者需求與欲望的東西，離開(kāi)了產(chǎn)品，任何策略、品牌都是空談。

價(jià)格：產(chǎn)品定價(jià)決策是重要的營(yíng)銷決策之一。價(jià)格調(diào)整、產(chǎn)品定價(jià)、銷售條件與折扣等也需要制定相關(guān)的策略。如何決定新產(chǎn)品的價(jià)格是企業(yè)需要應(yīng)付的挑戰(zhàn)之一。

分銷：分銷是將產(chǎn)品所有權(quán)從制造商移轉(zhuǎn)到客戶的渠道選擇策略。此外，企業(yè)還需要制定中間商（如批發(fā)商與零售商）策略。

促銷：企業(yè)需要制定整合廣告、人員推銷與銷售推廣等策略。此外，當(dāng)產(chǎn)品從產(chǎn)品生命周期的初期步入后期，其促銷策略也需隨之而調(diào)整。

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4C營(yíng)銷理論

*從“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向了“客戶”，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)上企業(yè)應(yīng)當(dāng)更注重消費(fèi)者的需要

4C的核心是顧客戰(zhàn)略。而顧客戰(zhàn)略也是許多成功企業(yè)的基本戰(zhàn)略原則。

4C的基本原則是以顧客為中心進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，從產(chǎn)品到如何實(shí)現(xiàn)顧客需求（Consumer’s Needs）的滿足，從價(jià)格到綜合權(quán)衡顧客購(gòu)買所愿意支付的成本（Cost），從促銷的單向信息傳遞到實(shí)現(xiàn)與顧客的雙向交流與溝通（Communication），從通路的產(chǎn)品流動(dòng)到實(shí)現(xiàn)顧客購(gòu)買的便利性（Convenience）。

06

PEST模型

*幫助企業(yè)檢驗(yàn)其外部宏觀環(huán)境的一種方法

PEST分析是戰(zhàn)略咨詢顧問(wèn)用來(lái)幫助企業(yè)檢驗(yàn)其外部宏觀環(huán)境的一種方法。是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。

07

AISAS消費(fèi)者行為分析模式

*從傳統(tǒng)消費(fèi)場(chǎng)景過(guò)渡到互聯(lián)網(wǎng)模式下，消費(fèi)者行為分析法則

A：Attention（引起注意）

顧客從互聯(lián)網(wǎng)的各個(gè)角落看到我們的信息，從而引起他們的注意。

I：Interest（提起興趣）

這個(gè)階段顧客可能從我們的信息中發(fā)掘出他需求的東西從而提起了對(duì)我們信息的興趣。

S：Search（信息搜尋）

顧客對(duì)我們的信息和產(chǎn)品提起了興趣，那么他就會(huì)從他的熟知的互聯(lián)網(wǎng)更角度去分析對(duì)比相關(guān)信息

A：Action（購(gòu)買行動(dòng)）

通過(guò)了上個(gè)層次的分析對(duì)比客戶最終做出了購(gòu)買決定。

S：Share（與人分享）

客戶購(gòu)買后通常會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行分享，比如：微博、小紅書、抖音等。

08

GE矩陣

*對(duì)企業(yè)特定的業(yè)務(wù)進(jìn)行判斷并提出方向

以市場(chǎng)吸引力和企業(yè)自身實(shí)力為橫縱坐標(biāo)，評(píng)估現(xiàn)有/發(fā)展業(yè)務(wù)，每個(gè)維度分成三級(jí)，共九級(jí)/九宮格每個(gè)維度分三級(jí)，分成九個(gè)格以表示兩個(gè)維度上不同級(jí)別的組合。兩個(gè)維度上可以根據(jù)不同情況確定評(píng)價(jià)指標(biāo)。

黑色區(qū)域：增長(zhǎng)及發(fā)展戰(zhàn)略，優(yōu)勢(shì)資源傾斜；

深灰區(qū)域：維持或針對(duì)性選擇發(fā)展，維持規(guī)模，調(diào)整發(fā)展方向；

淺灰區(qū)域：停止、轉(zhuǎn)移、撤退戰(zhàn)略，不消耗資源。

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BCG矩陣法

*根據(jù)兩個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估一個(gè)企業(yè)活動(dòng)領(lǐng)域的利益

波士頓矩陣認(rèn)為一般決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素有兩個(gè)：即市場(chǎng)引力與企業(yè)實(shí)力。通過(guò)以上兩個(gè)因素相互作用，會(huì)出現(xiàn)四種不同性質(zhì)的產(chǎn)品類型，形成不同的產(chǎn)品發(fā)展前景。

①銷售增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率“雙高”的產(chǎn)品群（明星類產(chǎn)品）

②銷售增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率“雙低”的產(chǎn)品群（瘦狗類產(chǎn)品）

③銷售增長(zhǎng)率高、市場(chǎng)占有率低的產(chǎn)品群（問(wèn)題類產(chǎn)品）

④銷售增長(zhǎng)率低、市場(chǎng)占有率高的產(chǎn)品群（金牛類產(chǎn)品）

明星產(chǎn)品（stars）：它是指處于高增長(zhǎng)率、高市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，這類產(chǎn)品可能成為企業(yè)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。

現(xiàn)金牛產(chǎn)品（cash cow）：它是指處于低增長(zhǎng)率、高市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進(jìn)入成熟期。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是銷售量大，產(chǎn)品利潤(rùn)率高、負(fù)債比率低，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長(zhǎng)率低，也無(wú)需增大投資。因而成為企業(yè)回收資金，支持其它產(chǎn)品，尤其明星產(chǎn)品投資的后盾。

問(wèn)題產(chǎn)品（question marks）：它是處于高增長(zhǎng)率、低市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。前者說(shuō)明市場(chǎng)機(jī)會(huì)大，前景好，而后者則說(shuō)明在市場(chǎng)營(yíng)銷上存在問(wèn)題。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是利潤(rùn)率較低，所需資金不足，負(fù)債比率高。對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品應(yīng)采取選擇性投資戰(zhàn)略。

瘦狗產(chǎn)品（dogs）：它是處在低增長(zhǎng)率、低市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是利潤(rùn)率低、處于保本或虧損狀態(tài)，負(fù)債比率高，無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)收益。對(duì)這類產(chǎn)品應(yīng)采用撤退戰(zhàn)略：首先應(yīng)減少批量，逐漸撤退

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3C戰(zhàn)略模型

3C戰(zhàn)略三角模型（3C模型）是由日本戰(zhàn)略研究的領(lǐng)軍人物大前研一（Kenichi Ohmae）提出的，他強(qiáng)調(diào)成功戰(zhàn)略有三個(gè)關(guān)鍵因素，在制定任何經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，都必須考慮這三個(gè)因素

• 公司自身（Corporation）
• 公司顧客（Customer）
• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（Competition）

只有將公司、顧客與競(jìng)爭(zhēng)者整合在同一個(gè)戰(zhàn)略內(nèi)，可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才有存在的可能。大前研一將這三個(gè)關(guān)鍵因素稱作為3C或戰(zhàn)略三角。

公司本身、顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成了戰(zhàn)略的三角形，精明的戰(zhàn)略家總是從整體縱覽三種角色，力圖把握它們之間的動(dòng)態(tài)關(guān)系，制定最為適宜和有效的戰(zhàn)略規(guī)劃單位，從而擴(kuò)展公司的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。