如何有效地進行模型的構(gòu)建呢？本文將為你解答這個問題。
我們先來看看構(gòu)建銷售和營銷增長模型的一系列步驟：
- 確定你的目標用戶
- 繪制用戶購買流程圖
- 在用戶購買流程圖中添加促進用戶轉(zhuǎn)化的步驟
- 繪制加速潛在客戶轉(zhuǎn)化的操作圖
- 了解各個操作之間的聯(lián)系，明確下一步操作
- 明確定義你的潛在客戶
- 洞察用戶每個操作的動機
- 明確每個步驟相關(guān)的組織資源
- 尋找適合你的銷售和營銷模型的工具
一、確定你的目標用戶
從對客戶的深入研究開始。
我接觸過很多企業(yè)，他們建立了自己的銷售和營銷流程，然而，大多數(shù)時候，當我與他們一起分析診斷該流程為什么不起作用或收效甚微時，問題就出現(xiàn)了，他們沒有找到一種好的方法來激勵用戶在特定的步驟中前進。這主要因為企業(yè)是從自身的角度設計了銷售和營銷流程，而不是創(chuàng)建以用戶為中心的流程。事實上，構(gòu)建適合用戶的銷售和營銷流程的一個好方法是先了解并制定用戶的購買流程。這也有助于讓你在銷售過程中有適當和具體的步驟來幫助解答用戶在購買過程中的疑惑。
二、繪制用戶購買流程圖
一旦確定了你的目標用戶，我建議企業(yè)開始繪制購買流程圖。因為只有掌握了這些信息，你才能正確設計自己的銷售和營銷流程。
下面的流程圖是使用一個名為 SmartDraw 的優(yōu)秀流程圖程序生成的。
值得強調(diào)的是，雖然上圖僅查看銷售周期中的主要參與者，但對銷售周期中的其他參與者重復此步驟也有很大作用。例如，如果還有一個買家是實際的決策者，那么理解他們的想法也將很重要。
三、在用戶購買流程圖中添加促進用戶轉(zhuǎn)化的步驟
企業(yè)在用戶購買流程圖中添加你可以采取的步驟，這些步驟的作用是消除確定的潛在客戶的顧慮或滿足其需求，這些步驟在下圖以米色顯示。
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由于免費試用已成為許多產(chǎn)品銷售過程的重要組成部分，因此我在此處列出了一個單獨的子流程圖：
四、繪制加速潛在客戶轉(zhuǎn)化的操作圖
該步驟需要創(chuàng)建一個圖表，顯示你計劃如何通過銷售流程加速潛在客戶的轉(zhuǎn)化，并且是以公司為中心的視圖（上圖是以客戶為中心的）。
這一過程背后的概念是，我們將一個復雜的銷售周期分解為一小部分行動，這些行動應該導致潛在客戶在銷售周期中的加速流動。之后當我們檢測銷售和營銷流程時，我們將可以跟蹤有多少人經(jīng)歷了特定的動作，以及我們有多少人能夠成功地進入下一步（轉(zhuǎn)換率）。
五、 了解各個操作之間的聯(lián)系，明確下一步操作
這一步是檢查圖表上的每個操作與下一步驟之間是否有明確定義的鏈接。我看到的最常見問題之一是營銷活動沒有明確的號召性用語，或者在動作完成后沒有明確的步驟來處理潛在客戶。
例如，企業(yè)辦活動來獲取潛在客戶。然而，當活動結(jié)束時，沒有人想到如何處理這些新獲取的潛在客戶，因此這些潛在客戶將因為好多天沒有被觸達而流失。
另一個常見問題是企業(yè)參與與此流程無關(guān)的營銷活動。例如，他們可能贊助一些活動來建立品牌。但這些活動卻不會帶來潛在客戶。在我看來，任何創(chuàng)業(yè)公司都沒有能力做任何類型的營銷活動，特別是這些活動并沒有直接促成將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橥瓿山灰椎倪^程。
六、明確定義你的潛在客戶
我還發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)常會遇到一個問題是銷售和營銷之間沒有整合。銷售人員抱怨營銷并沒有為他們提供足夠的銷售線索，營銷人員抱怨他們給銷售帶來了大量的銷售線索，銷售人員卻沒有好好利用這些線索。之所以發(fā)生這種情況，是因為銷售和市場營銷之間沒有討論，沒有對銷售可接受的合格潛在客戶的明確定義達成共識。
為了幫助更好地明確定義潛在客戶的標準，可以設計一組問題。在許多情況下，這些是標準的 BANT 問題（預算、權(quán)限、需求和時間）。例如：他們是中型公司嗎？他們是 B2B 還是 B2C？
七、洞察用戶每個操作的動機
該步驟是整個銷售和營銷流程的關(guān)鍵。如果你是通過仔細查看客戶的購買流程開始的，那么你已經(jīng)開始正確的思考方法了。但這一步更加深入。在這方面，你需要進入客戶的頭腦，并學會以他們的方式思考。
對于你希望客戶在銷售過程中執(zhí)行的每個操作，請詢問以下問題：
- 可能會有什么問題會讓他們不想采取這種行動？
- 有什么動機會讓他們想要采取這種行動？
銷售流程效果不佳的最常見原因是，你的客戶沒有足夠的動力去做你希望他們做的特定事情。例如，你的客戶可能無法使用免費試用版，因為他們必須事先在你的網(wǎng)站上注冊。或者你的客戶可能沒有完成免費試用，因為它要求他們在防火墻（或類似）中打開一個端口。
要解決這個問題，你需要了解客戶的內(nèi)心，了解他們的顧慮和動機，并集思廣益，提供額外的激勵來激勵他們完成這一步驟。例如，如果他們完成注冊，他們會獲取有意義的內(nèi)容。
八、明確每個步驟相關(guān)的組織資源
這個步驟很容易理解，對于你在銷售流程中的每個操作，確保有一個明確的組織資源專注于該步驟，并可以根據(jù)他們處理的潛在客戶數(shù)量進行轉(zhuǎn)換率的計算與優(yōu)化。
九、尋找適合你的銷售和營銷模型的工具
由于我們希望銷售流程具有可擴展性，因此需要工具輔助自動化地從一個步驟流向另一個步驟。不過，用于營銷自動化的軟件是一個新興且快速變化的領域。你需要仔細甄別并找到適合你的銷售和營銷模型的工具。
文：策小編@神策數(shù)據(jù)(SensorsDataCrop)
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