呂玥：李佳琦、薇婭最成功的帶貨，不是口紅和火箭，而是重上風口的MCN

很難想象，因兩個頭部主播而逆轉一個行業(yè)的故事，在MCN領域發(fā)生了。

一年前，在市場眼中，MCN是一個并不被待見的投資標的，如涵的遭遇是這一境況的典型代表：自2019年4月登陸納斯達克后，如涵幾乎在每次接受采訪時都要回答同一個問題——如何復制張大奕。

因為上市即破發(fā)，與如涵相關的輿情大多是負面的，王思聰也曾在朋友圈總結如涵存在的三大問題，包括高營銷費用下的持續(xù)虧損、張大奕不可復制以及無法證明自己可以培養(yǎng)出新KOL。

不只是如涵，彼時所有孵化運營網(wǎng)紅的MCN在業(yè)界看來都不是什么好生意——對單一頭部網(wǎng)紅依賴度過高、無法復制網(wǎng)紅、不能規(guī)?；掷m(xù)盈利都是其無法改變的劣勢。資本市場的態(tài)度亦是如此，對投資方而言，難規(guī)?；?、難上市就意味著投資后難以退出、獲得高回報。

但誰都沒想到的是，僅過去半年，這一境況發(fā)生了180度大逆轉。

2019年下半年，在李子柒、李佳琦、薇婭的帶貨奇跡和超高利潤之下，網(wǎng)紅經(jīng)濟再度“起飛”。此時，經(jīng)營欠佳的鞋業(yè)公司星期六在投資了一家據(jù)說與李子柒相關的MCN遙望網(wǎng)絡后，于2019年年底近10個交易日內錄得8個漲停，區(qū)間漲幅超過130%。在其示范效應下，網(wǎng)紅帶貨概念被全面激活，成為了A股市場最強風口。

在一連串漲停后，資本市場對于MCN的悲觀態(tài)度也被徹底改變。A股市場的基金經(jīng)理們開始批量進場，眾多原有業(yè)務持續(xù)虧損的上市公司將MCN視為轉型或是續(xù)命的關鍵。

從備受質疑到備受追捧，MCN的境遇改變前后甚至不到一年時間。期間，網(wǎng)紅行業(yè)到底發(fā)生了什么？MCN這個在國內興起不到四年時間的新事物，現(xiàn)在又是否真正變成了“好生意”？

上市公司有病，MCN有藥？

如涵上市前持續(xù)虧損、上市首日破發(fā)的表現(xiàn)，曾在2019年上半年加劇了資本的悲觀態(tài)度，但情況隨著李佳琦、薇婭的爆紅而實現(xiàn)逆轉。

深究背后，電商直播爆發(fā)是重要原因。

2018年雙十一，薇婭兩小時引導銷售額2.67億，一天內銷售額達3.3億；“口紅一哥”李佳琦在15分鐘里賣出15000支口紅，每次直播超過200萬人觀看，2019年雙十一銷售額破10億。

電商直播的成熟和發(fā)展意味著，MCN有了更直接、更穩(wěn)定的變現(xiàn)路徑。此時的網(wǎng)紅，早已不是僅依靠短視頻夾帶廣告來賺錢的“意見領袖”，而是按秒入賬的“賺錢機器”——要知道，北京銷售額第一的商場SKP日均銷售額也不過3200萬。 

從圖文、短視頻、秀場直播跳入電商直播領域的網(wǎng)紅們找到了新出路，網(wǎng)紅背后的MCN似乎也找到了加速流量變現(xiàn)的方法。

2019年底網(wǎng)紅概念被全面激活，眾多類似于星期六這樣和網(wǎng)紅扯上關系的上市公司股價連續(xù)多日飆升，甚至因為李佳琦在直播間售賣了上市公司金字火腿的產(chǎn)品，導致金字火腿次日直接漲停。

資本的嗅覺始終是敏銳的，幾年前跟風搭車文娛概念推高股價的故事再度上演。

今年年初，一家主營業(yè)務與網(wǎng)紅毫無關聯(lián)的上市公司三五互聯(lián)發(fā)布公告，宣布欲收購擁有700多個網(wǎng)紅IP和5億粉絲的MCN上海婉銳。計劃披露后，三五互聯(lián)連續(xù)8天漲停，2月11日披露預案后2月12日再度漲停。

三五互聯(lián)此舉開啟了A股上市公司收購MCN的先河，可以說是一樁定下市場標準的“標桿式”買賣。但交易過程中的諸多細節(jié)卻增添了幾分“狗血”。

首先，三五互聯(lián)本就是一家有“黑料”的公司：

• 創(chuàng)始人龔少暉曾一度身兼董事長、總經(jīng)理、董秘、財務總監(jiān)四個職位而被監(jiān)管層問訊；
• 2013年三五互聯(lián)稱將收購中金在線，卻在之后被指“大股東高價減持”；
• 從2018年起，三五互聯(lián)大幅虧損，2019年業(yè)績預告凈虧損2.598億至2.59億元，如果2020年繼續(xù)虧損，公司將被暫停上市。

此次收購上海婉銳，是龔少暉僅通過幾個電話就決定的事，導致對交易籌劃及決策流程存有異議的董秘和財務總監(jiān)，當晚就遞交了辭呈。

在實控人的堅持下，三五互聯(lián)董事長、總經(jīng)理丁建生一人拍板決策簽下了《重大資產(chǎn)重組意向協(xié)議》，整個決策未經(jīng)董事會審議，且繞開了三位獨董。這一連串的“神操作”，也讓三五互聯(lián)在發(fā)布公告后立即收到了深交所的關注函，在函中被質問“是否主動蹭熱點概念炒作股價“。

讓龔少暉幾個電話就拍板收購的上海婉銳，背景也不簡單。

據(jù)預案披露，上海婉銳的全體股東包括：星夢工廠、 萍鄉(xiāng)網(wǎng)信、廣州信德、北京微夢、協(xié)贏伙伴、廣遠眾合和姜韜。其中萍鄉(xiāng)網(wǎng)信的出資人中出現(xiàn)了聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐持股80%的天津盈迅科技有限公司。而北京微夢所代表的北京微夢創(chuàng)科創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司是新浪微博的投資載體，法人是新浪副總裁劉運利。公開資料顯示，2019年該公司曾獲得來自微博的數(shù)千萬元A+輪融資。

雖然有新浪微博與陳歐這樣的“明星級”后盾，上海婉銳旗下網(wǎng)紅卻是以腰部為主，且80%為自孵化，雖聲稱擁有超5億的粉絲數(shù)量，但隨后就被確定是“存在重復計算”。另外，撥開網(wǎng)紅的外衣，上海婉銳更像是一家營銷公司，其旗下?lián)碛写笈⒉I銷大號，賬號內容為大量廣告，并沒有可以真正稱之為具備粉絲粘性的“內容”。

想要搭上“網(wǎng)紅”這趟快車的，不僅僅是星期六、三五互聯(lián)這兩家公司，營銷、影視傳媒、電商甚至日化等領域的多家公司，紛紛以投資參股、合作等方式開始布局網(wǎng)紅業(yè)務。

一波MCN概念股，其實來“蹭熱點”的占到了絕大多數(shù)。

蹭熱點現(xiàn)象背后有共同原因。此前二級市場股價持續(xù)低迷，有不少業(yè)績下滑的公司和三五互聯(lián)一樣連年虧損即將退市，好不容易等到了MCN這個風口，自然是會拼命抓住救命稻草，將希望寄托于MCN三年的利潤對賭上。

例如曾與周星馳深度綁定、儲備《美人魚》《西游降魔篇》等知名IP的影視公司新文化，在2019年遭遇現(xiàn)金流告急、影視業(yè)務停擺的困境，于是便在今年1月與李佳琦所在的美腕網(wǎng)絡科技簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，意圖走上網(wǎng)紅營銷之路。

與此同時，“蹭熱點”并購MCN的另一目的還有為抬升股價，以讓股東獲得一波套現(xiàn)機會的可能。

例如星期六的董事、副總經(jīng)理兼財務總監(jiān)、公司董事等多位高管均在2019年年底以集中競價方式減持公司股份，引力傳媒的多位高管也是在股價連續(xù)漲停后以集中競價或大宗交易的方式減持套現(xiàn)。而據(jù)媒體報道，炒作股價再減持早就是在網(wǎng)紅概念股之列的多家公司“慣用伎倆”。

但資本的狂歡并未真正改變MCN這門生意本身存在的模式缺陷。

一門并不完美的生意

MCN（全稱Multi-Channel Network）最初從Youtube上衍生而出，指通過將一定數(shù)量的網(wǎng)絡紅人聚集起來，通過規(guī)范化、持續(xù)性輸出內容進而實現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)的一種行業(yè)模式。通俗來講，MCN所扮演的角色就是內容創(chuàng)作者和內容平臺之間的中介。

伴隨國內移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，MCN很快漂洋過海落地國內市場，并飛速壯大：

• 2013年，因為微博、微信等社交媒體對網(wǎng)紅經(jīng)濟的帶動，MCN在國內開始出現(xiàn)；
• 2015、2016年，移動直播站上風口，同時短視頻開始興起，經(jīng)歷了萌芽探索期后的MCN迎來集中爆發(fā)期；
• 2017年起，短視頻行業(yè)高速發(fā)展，為搭建內容生態(tài)，各平臺以流量和資金扶持內容創(chuàng)作者，MCN數(shù)量進一步激增。據(jù)克勞銳的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，到2018年時MCN數(shù)量已超5000家，90%以上的頭部紅人被MCN收入囊中，產(chǎn)出內容占據(jù)主流平臺60%以上的流量。

隨著內容平臺逐漸多元化，MCN根據(jù)不同平臺內容類型，分為短視頻MCN、電商MCN以及直播MCN等不同類別。也正是因為平臺的多元，國內MCN的商業(yè)變現(xiàn)方式更加多樣，面向B端時有廣告營銷、IP授權、流量分成、商業(yè)合作等方式，面向C端時有直播打賞、內容電商、知識付費、衍生品銷售等等。

而隨著網(wǎng)紅經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)鏈條逐步趨于完善，MCN已經(jīng)從爆發(fā)期過渡至行業(yè)整體更理性的進化期，其在產(chǎn)業(yè)鏈中的定位更加清晰。但隨著行業(yè)競爭加劇，MCN存在的問題開始凸顯。

從內部來看，MCN的問題主要出現(xiàn)在內容源頭即網(wǎng)絡紅人的身上。

MCN與網(wǎng)絡紅人的合作方式通常包括自己孵化和簽約成熟KOL兩種。其中簽約成熟KOL的最大弊端是MCN的管控力難以達到預期，這一問題與早期直播平臺爭搶頭部主播的情況類似，即有議價能力的KOL會為了更高的分成跳向其他MCN。如果MCN僅依賴于頭部的一兩位紅人，紅人一旦出走對MCN來說就是“滅頂之災”。

于是，為顯示自身具備可持續(xù)性、可規(guī)?；哪芰Γ琈CN往往更強調粘性更強的自孵化模式。但事實上，自孵化是個從0到1再到100的過程，全程需要的專業(yè)團隊支撐，這意味著在能夠進行商業(yè)變現(xiàn)前，MCN就需要付出相當高昂的人力和運營成本。同時，紅人并非可完美復制的標準化產(chǎn)品，付出高成本打造能否走紅難以預估，人效比不高，但試錯成本極高。 

除了創(chuàng)作者的不確定性，MCN同樣要面對內容的不確定性。

隨著行業(yè)競爭更加白熱化，平臺、用戶對于內容質量的要求會逐步提升，這就會對創(chuàng)作者的創(chuàng)作能力提出更高要求。與此同時，競爭者劇增也帶來了較嚴重的內容同質化問題，這導致KOL的流量價值逐漸下降。

種種原因下，MCN一度在資本面前失寵了。不過，伴隨行業(yè)發(fā)展，MCN自身也在進化。

頭部MCN打天下

盡管MCN存在模式上的種種缺陷，但并不妨礙人們入內淘金。從整個行業(yè)來看，MCN競爭激烈程度逐年加劇已是眾所周知的事實。

據(jù)國盛證券發(fā)布的研報數(shù)據(jù)，截至2019年，MCN數(shù)量累計已達到 6500 家以上，而據(jù)艾瑞預測，2020 年中國MCN市場規(guī)模為115.7億元，2015-2020年的復合年增長率達到70.63%。     

競爭加劇必定導致優(yōu)勝劣汰加速，強依賴少量頭部KOL、變現(xiàn)渠道單一的MCN都將會被淘汰出局，而頭部MCN因為在網(wǎng)紅資源、分發(fā)渠道以及變現(xiàn)模式方面都更具優(yōu)勢，在一定規(guī)模效應下將會占據(jù)更大市場份額。

強者越強，弱者出局，行業(yè)里馬太效應已經(jīng)逐漸凸顯。

據(jù)克勞銳的調研數(shù)據(jù)顯示，2018年超過三成的MCN營收在5000萬元以上，且頭部的營收達到億級的占比逐年提升，頭部MCN占據(jù)的市場份額已經(jīng)達到70%以上。 

與此同時，MCN行列里的頭部玩家在持續(xù)迭代。

隨著行業(yè)發(fā)展，垂直內容領域平臺數(shù)量變多，考慮到要最大限度擴大紅人矩陣的影響力，MCN開始布局多個平臺，讓網(wǎng)紅在適合自身風格特點的多個平臺同時上傳作品，以吸引不同使用習慣的粉絲。

由于內容形式更加泛化，MCN更偏向以“是靠賣貨還是靠廣告”為標準來區(qū)分。在電商這一類型中，以張大奕為代表IP的如涵、簽約李佳琦的美One、簽約薇婭的謙尋以及李子柒背后的微念都屬于其中的頭部MCN；在內容營銷類型中，Papi醬的Papitube以及打造出“辦公室小野”、“代古拉K”的洋蔥視頻也是頭部主力。

能否成為頭部MCN，時機和選擇非常重要。成為頭部MCN的大體分為兩類，一類是因為進入市場時間較早，匯集了大批早期網(wǎng)紅并持續(xù)保持住了先發(fā)優(yōu)勢，另一類是更垂直化，并能夠孵化出垂直領域的頭部網(wǎng)紅。

整體來看，頭部MCN必定是綁定了頭部知名網(wǎng)紅。但現(xiàn)在，在頭部網(wǎng)紅營收能力可以保證的前提下，頭部MCN也在逐步拓展腰部網(wǎng)紅的體量。

拓展腰部網(wǎng)紅的最關鍵目的不是為了進階為頭部，因為只要能夠保證規(guī)模性和專業(yè)性，腰部網(wǎng)紅就能夠在垂直細分領域獲取穩(wěn)定流量，例如在強調“私域流量”的快手上，并非只有頭部網(wǎng)紅才能賣貨。同時在電商直播走紅的當下，賣貨靠的不只是網(wǎng)紅個人號召力，更多是看商品是否便宜，而這背后其實考驗的是公司的運營能力和供應鏈布局能力。

除了多平臺布局、培養(yǎng)腰部力量外，頭部MCN也已進入整合階段。

3月13日，游戲直播領域MCN小象互娛和大鵝文化正式宣告合并。這兩家MCN同屬于游戲直播領域的第一梯隊，創(chuàng)始人都曾在YY任職，其背后都有騰訊興趣內容基金的投資。

據(jù)公開資料顯示，小象互娛旗下簽約主播數(shù)量為5000余名，其中游戲主播為2000余名，頭部知名主播有PDD、韋神、大司馬等；大鵝文化旗下主播達6000余名，1000萬粉絲以上達人超過20名，頭部主播有韓跑跑、安格、SKY等。

相比電商型和泛內容營銷型MCN，游戲直播領域的MCN變現(xiàn)方式更窄，大部分仍要依賴直播打賞，且目前游戲直播風口已過。

因此想要突破局限，合并是極好的選擇。兩個頭部玩家在合并后，可以在游戲直播這一領域快速占據(jù)核心地位，為做大規(guī)模、提升盈利能力乃至上市做好準備。

當MCN自身在進化迭代時，瞄準風向的資本也蠢蠢欲動，涌入這個翻紅的風口。但在逐步成熟的行業(yè)內，將KOL聚合起來的MCN在紅利期結束后，能否持續(xù)做成一筆“好生意”依然未知。

與炒作概念可以獲取的潛在收益相比，是否能做成一門“好生意”的疑問顯得太微不足道了。在新一波MCN熱潮中，聰明人已經(jīng)跑步進場收割紅利。只是在熱點刺激下倉促成形的MCN，其后續(xù)發(fā)展的可持續(xù)性和穩(wěn)定性很難保證。

值得注意的是，雖然蹭熱點一時爽，但風險依然存在：以投機為目的而并購和投資MCN的上市公司，為自己埋下的是大額商譽減值的隱患。

畢竟，出來混，遲早都是要還的。

文源：深響

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