薇婭、李佳琦二選一：品牌爸爸你選誰？

2019年已經(jīng)悄然逝去，在這一年中在電商平臺瘋狂剁手的我們有了兩個新的名字：李佳琦的女生和薇婭的女人。

要說起現(xiàn)在電商直播帶貨的話題，基本都逃離不了李佳琦和薇婭的名字，那么問題就來了？

如果你是品牌商，你需要替你的產(chǎn)品選擇其中的一位主播替你帶貨，你會選擇誰呢？

或許你會說：“傻子才做選擇，我兩個都要！”

請問你的金主爸爸同意了嗎？

那我們一起來看看兩位主播的特點(diǎn)吧！

李佳琦

2015年，在接觸淘寶直播之前，李佳琦是歐萊雅專柜的一名美容顧問，在那時他就開始為顧客提供口紅試色服務(wù)，這也為他之后成為口紅一哥埋下了伏筆。

2016年，李佳琦參加了歐萊雅集團(tuán)與美ONE聯(lián)合舉辦的“BA網(wǎng)紅化”淘寶直播項(xiàng)目比賽，但是一開始，長期的直播并沒有激起什么水花，這使他甚至產(chǎn)生了放棄的念頭，幸運(yùn)的是，淘寶直播為他提供了為期3天的流量推薦，而他抓住了這一機(jī)會，積累了數(shù)萬的粉絲，最終脫穎而出，成功簽約美ONE成為一名美妝達(dá)人。

2017年，李佳琦淘內(nèi)粉絲達(dá)到十萬，成為當(dāng)年淘寶直播盛典中的top主播。

2018年，成功挑戰(zhàn)30s“涂口紅最多人數(shù)”的吉尼斯世界紀(jì)錄，自此被稱為“口紅一哥”。

更是在18年雙11與馬云馬爸爸PK賣口紅，并最終戰(zhàn)勝了馬云，自此進(jìn)一步打開了知名度今年雙11凌晨，李佳琦直播間人數(shù)達(dá)到3680萬

截止2020年01月01日，李佳琦淘寶直播間關(guān)注人數(shù)已經(jīng)達(dá)到了1603.7萬。

李佳琦為什么能從那么多的淘寶主播中脫穎而出，這與他明確的定位、清醒的認(rèn)知與敬業(yè)的態(tài)度是絕對分不開的。

在美妝領(lǐng)域的地位

李佳琦走到現(xiàn)在，他的定位一直十分明確，一直專注于美妝這一領(lǐng)域，不論是家里上萬只的口紅，用不完的香水、粉底、護(hù)膚品，口紅一哥的稱號還是他從事主播之前在歐萊雅專柜的工作經(jīng)歷，都讓作為一名美妝博主的李佳琦在美妝產(chǎn)品的推薦上與其他一些博主相比更使人信服。在他也曾在5個半小時內(nèi)賣出23000單口紅，完成353萬的成交量，這也證明了李佳琦在美妝領(lǐng)域的號召力！

敬業(yè)的工作態(tài)度

而除了擁有專業(yè)的美妝知識的儲備，作為美妝達(dá)人的李佳琦也一直很拼，李佳琦曾在六個小時的直播內(nèi)完成累計(jì)試色380只口紅的最高記錄，而對于這么高強(qiáng)度的試色，讓李佳琦的嘴唇到最后已經(jīng)麻木，完全碰不得稍微熱一點(diǎn)的東西，但是他沒有任何怨言，因?yàn)樗X得這就是他的工作，也沒什么可心疼的。

有溫度的人設(shè)

一個真正好的帶貨主播，他應(yīng)該能夠兼顧到商家與消費(fèi)者的利益。李佳琦的直播一直走的是女生的貼心好閨蜜的人設(shè)，他會站在消費(fèi)者的角度，貼心地去為各位女生考慮，推薦適合她們的產(chǎn)品，讓她們愿意開心地買單。而不是純粹的為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品！另外，李佳琦的語言非常的有特點(diǎn)，金句頻出，這也是他更夠吸引粉絲的一個地方了：

你有錢都非常難買到的顏色

護(hù)手霜中的愛馬仕

老娘很貴

涂上它，讓男人欲罷不能，讓女人嫉妒

這支顏色是 super model 的好看

買它你就是仙女

當(dāng)你想要秒殺全場的時候，就涂307號色出門

這樣的描述，真的很難讓我控制住自己的手！

精準(zhǔn)的受眾

因?yàn)槔罴宴鞔_的定位，他所吸引到的粉絲也就相對精準(zhǔn)，主要以白領(lǐng)和學(xué)生為主，而這一部分的人群，對于美妝類產(chǎn)品的購買力會非常的強(qiáng)！

帶貨：美妝為主，追求品質(zhì)

我們統(tǒng)計(jì)了李佳琦12月25號到12月31號之間李佳琦的直播的商品，根據(jù)統(tǒng)計(jì)可得，李佳琦每一場直播的產(chǎn)品還是以美妝類的產(chǎn)品為主，有一半以上的產(chǎn)品為美妝護(hù)膚類，其余則是各個品類中品牌度較高且品質(zhì)好的其他類別的商品比如莫斯利安的酸奶、松下剃須刀、全棉時代的一次性浴巾等等，大多是大家叫得上名字的品牌。而通過他的直播也可以看出，他向他的女生們傳遞的消費(fèi)理念主要是在合理的范圍內(nèi)追求品質(zhì)生活。

兩次翻車：認(rèn)真總結(jié)

李佳琦因?yàn)殚L期專注于美妝領(lǐng)域，對于其他領(lǐng)域的商品一旦沒有做好充足的準(zhǔn)備就會出現(xiàn)問題，今年李佳琦也是因?yàn)閮啥确嚩啻伪煌粕蠠崴?，“不粘鍋粘鍋”事件和“陽澄狀元蟹”的非陽澄湖大閘蟹，雖然事件都得到了很好的處理，但也還是對李佳琦造成了一些不好的影響。

薇婭

2012年，薇婭和她老公開了第一家淘寶女裝店，2014年順應(yīng)時代轉(zhuǎn)型成為淘女郎。

2016年5月19日，在淘寶官方邀請下，薇婭開了她的第一場直播，在初期就積累了粉絲，開直播四個月后后，引導(dǎo)成交額就達(dá)到了1個億。漸漸坐實(shí)了“帶貨女王”的稱號。

2017年10月，薇婭在一場直播中，為一家零粉絲的皮草店引導(dǎo)銷售額達(dá)到7000萬。2018“雙十一”開始后的兩小時內(nèi)，薇婭的直播間引導(dǎo)銷售額達(dá)到2.67億，創(chuàng)造了行業(yè)銷售神話。

2018年，薇婭直播間雙11銷售金額破三億。

今年雙11凌晨，薇婭直播間人數(shù)達(dá)到4310萬！

截止2019年12月30日，薇婭淘寶直播間關(guān)注人數(shù)達(dá)到1284.1萬！

全品類的帶貨能力

與李佳琦團(tuán)隊(duì)給李佳琦打造精準(zhǔn)的美妝專家的定位不同，薇婭沒有明確細(xì)分領(lǐng)域的定位，她銷售的商品品類非常的多，堪比線上超市。薇婭作為全品類的主播，能夠有現(xiàn)在這么大的號召力，這與她過去幾年直播口碑的積累是分不開的，而在現(xiàn)在電商直播競爭異常激烈的現(xiàn)在，再難出現(xiàn)薇婭這樣的全品類主播了！

薇婭的經(jīng)紀(jì)人古默曾在一次采訪中說過，再難培養(yǎng)出一個薇婭，只能培養(yǎng)三個人抵一個薇婭！

薇婭就是具有這么強(qiáng)大的帶貨能力！

深入服務(wù)消費(fèi)者的理念

薇婭貨源的篩選更加注重性價比，薇婭的經(jīng)紀(jì)人古默在一次訪談中提到過，薇婭本質(zhì)上就是個“淘寶直播嚴(yán)選“，作用就是幫用戶找到同類中性價比最好的產(chǎn)品。

薇婭的團(tuán)隊(duì)專門設(shè)有有一個百人客服群，負(fù)責(zé)收集粉絲的需求，根據(jù)這些需求，每天直播結(jié)束后，薇婭會花3個小時的時間從類目商家報(bào)名表中篩選出符合要求的產(chǎn)品。在之后對相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行測試使用結(jié)合價格等因素為粉絲篩選出最合適的產(chǎn)品。

在她的直播間里，她會給到粉絲她找到的最合適的產(chǎn)品并給出最低的價格，這對消費(fèi)者來說，無疑節(jié)省了大量的精力，又能直接買到價格最優(yōu)的產(chǎn)品，這也就是大部分粉絲關(guān)注薇婭的原因了！另外，在雙11等大型購物活動中，她會事先為粉絲們計(jì)算好最優(yōu)惠的購買方案，讓粉絲可以直接購買，就是這么的貼心！

瑪麗蘇的人設(shè)

薇婭說，她對于她的粉絲，從來不會稱呼她們?yōu)榉劢z，她把她們叫做薇婭的女人們！這個口吻很難讓人不聯(lián)想到那些瑪麗蘇小說里的霸道總裁，而薇婭在某種程度上與霸道總裁也確有一些相似。比如說，抽獎豪送海景房、奔馳車，要求商家給到最低的價格，否則就不賣了！

2018年的雙11，薇婭直播的一個國際知名品牌玩了個文字游戲，導(dǎo)致原本認(rèn)為自己應(yīng)該能拿到贈品的粉絲很有可能拿不到贈品，薇婭當(dāng)即做出了決定，自己出錢買了贈品，給所有人補(bǔ)發(fā)！

在保障粉絲的利益上，薇婭表現(xiàn)得十分強(qiáng)勢！

但在與粉絲得交流中，大多數(shù)的粉絲覺得她十分親近，薇婭在直播間與粉絲們交流會經(jīng)常聊到自己的孩子，甚至一些家長里短的的事情，家庭主婦的形象拉近了她與粉絲們的距離！

覆蓋面極廣的粉絲群

薇婭前幾年的直播為她積累了大量的粉絲，全品類的帶貨更是讓她的粉絲群覆蓋面極為廣泛，所以各種品類的商品在薇婭的直播間都能獲得不錯的銷量！但正是因?yàn)檗眿I全品類的帶貨，就導(dǎo)致了她的粉絲畫像比較雜亂，人群不精準(zhǔn)，無法針對某一領(lǐng)域精準(zhǔn)帶貨！

但盡管如此，薇婭粉絲的消費(fèi)水平極高，在11月份，薇婭曾在直播中賣她自己店鋪的一件機(jī)車皮衣，售價高達(dá)2484元，就是這樣高的單品價格，薇婭賣出了很好的銷量。

數(shù)據(jù)分析

直播眼資訊統(tǒng)計(jì)了李佳琦直播間和薇婭直播間在11月14日到11月20日期間的商品品類與銷售情況。其中就有他們在這期間播過的最貴/最便宜的商品以及其交易指數(shù)。薇婭最高客單價的商品就是這件皮衣，而李佳琦直播間最貴的是一款香水，最終統(tǒng)計(jì)的交易指數(shù)薇婭遠(yuǎn)超李佳琦。但兩個直播間播過的最便宜的商品的交易指數(shù)是李佳琦遠(yuǎn)勝薇婭。

直播眼交易指數(shù)：在統(tǒng)計(jì)時間內(nèi)，支付金額擬合出的指數(shù)類指標(biāo)，不等同于交易金額，指數(shù)越高代表支付金額越多。

對于出現(xiàn)的這種情況，我們考慮首先李佳琦的受眾主要是白領(lǐng)和學(xué)生黨，購買力強(qiáng)但整體消費(fèi)水平不算很高，且大部分是在短期內(nèi)被李佳琦吸粉，并沒有太高的信任度；

而薇婭的用戶大多是在長期的直播中積累起來的，且薇婭在直播中表現(xiàn)出來的寶媽與家庭主婦的形象使她擁有了大量的寶媽粉，對她的信任度足夠又有較高的消費(fèi)水平，因而薇婭能夠賣出更多高客單的商品。

另外直播眼資訊也統(tǒng)計(jì)了薇婭與李佳琦在播相同品類的商品交易指數(shù)，得出薇婭僅在“尿片/洗護(hù)類”的銷售中更勝一籌，而李佳琦在其他重合品類中帶貨都要優(yōu)于薇婭。但這并不是說，重合的其他品類就建議你選擇李佳琦。

個人在美食類上就偏向于薇婭，每次看著薇婭在直播間吃推薦的零食這些就忍不住想買，而李佳琦則很少會自己吃，看著就不滋味。

對兩位主播的分析就到這里了，相信通過上面的分析你也應(yīng)該有自己的判斷了！我們來總結(jié)一下吧！

美妝類可以優(yōu)先選擇李佳琦這是毋庸置疑的，但是李佳琦播的商品種類限制較大，加上之前的兩起翻車事件，盡管李佳琦在發(fā)生之后進(jìn)行了很好的處理，但是影響還是在的，所以日常家居用品還是建議已經(jīng)積累了良好口碑并且在直播中經(jīng)常以家庭主婦形象與粉絲交流的薇婭，而薇婭團(tuán)隊(duì)在幾年全品類直播下，對這類商品的了解與銷售方式也會更加深刻！

另外，從上面圖中可以發(fā)現(xiàn)，尿片這類嬰兒用品更適合選擇寶媽人設(shè)的薇婭，畢竟比起還是單身的李佳琦，已經(jīng)做了媽媽帶過娃的薇婭更容易取得寶媽的信賴，李佳琦當(dāng)然也可以考慮，從前面的數(shù)據(jù)也可以看出，李佳琦其他品類的帶貨能力也非常強(qiáng)。

但是李佳琦因?yàn)樵揪鸵悦缞y為主，所以其他品類產(chǎn)品的篩選也會更嚴(yán)格，更加注重品質(zhì)，畢竟不能讓其他產(chǎn)品破壞他的口碑，另外在這種情況下選擇較好的品牌來帶貨就是比較保險的了。所以李佳琦選擇的其他品類的商品都是我們能比較熟悉的品牌。因此，在你選擇主播的同時也要看你滿不滿足他們的要求了。

而薇婭的定位就更接地氣一點(diǎn)，價廉物美，只要你的商品真的好用并且有足夠的價格優(yōu)勢，薇婭就是個不錯的選擇。前面也提到了，在整理粉絲訴求后，薇婭會依據(jù)清單挑選產(chǎn)品，對各個產(chǎn)品進(jìn)行測評結(jié)合價格挑選最合適的產(chǎn)品！因此，除美妝外非知名品牌可以考慮薇婭，雖然，薇婭也會更傾向于大品牌，但是只要你的你產(chǎn)品有足夠競爭力，上了薇婭直播間對你品牌形象也會有一個很好的提升！

另外面向?qū)殝尩母呖蛢r商品包括美妝也可以優(yōu)選薇婭，原因在前面已經(jīng)說了，可以說，薇婭擁有一個強(qiáng)大的寶媽后援會。

另外，薇婭還有“薇婭首發(fā)”的部分，如果新品發(fā)布，你希望得到消費(fèi)者反饋，可以選擇薇婭首發(fā)，“薇婭首發(fā)”后，在直播間就可以得到即時的消費(fèi)者反饋，從而發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品問題。另外只要是薇婭首發(fā)產(chǎn)品，薇婭的粉絲產(chǎn)品評價會寫得超級詳細(xì)，從而為企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品提供參考。

說到這，大家應(yīng)該了解的差不多了吧！其實(shí)兩位主播作為淘寶頭部的電商主播帶貨能力都是足夠滿足要求品牌爸爸的要求的了，至于你的品牌最優(yōu)應(yīng)該選誰還是需要你去更全面考慮了！

文：麋鹿先生Sky

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