數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營+增長黑客

任何一家公司可能做產(chǎn)品并沒有數(shù)據(jù)，只是拼命的做功能。但是在戰(zhàn)略選擇上、方向上其實(shí)是有數(shù)據(jù)的，比如國外的數(shù)據(jù)、行業(yè)現(xiàn)狀等等來支持創(chuàng)業(yè)者去判斷和挖掘數(shù)據(jù)，支持做決策。

一開始做產(chǎn)品沒有數(shù)據(jù)，拼命做功能；再后來發(fā)現(xiàn)，沒有數(shù)據(jù)寸步難行

目前公司：大公司有專門的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)做分析 統(tǒng)計(jì)報(bào)告，做分析，發(fā)給每一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)來看。目前還遠(yuǎn)沒有達(dá)到“驅(qū)動(dòng)”這個(gè)概念，但是，以后用戶越多，數(shù)據(jù)的重要性將體現(xiàn)了出來，業(yè)務(wù)越發(fā)達(dá)，數(shù)據(jù)越重要。小的公司做數(shù)據(jù)建設(shè)可能會(huì)受制于研發(fā)資源。

舉例：

1、豌豆莢 專門有數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，開發(fā)了報(bào)表系統(tǒng)。人均3張以上的報(bào)表，剛開始驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長的時(shí)候，報(bào)表很多，后來的時(shí)候采取的做法：早期根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)目標(biāo)拍指標(biāo)看完成情況，最快迭代第三天就改變，以后確定了有彈性的業(yè)務(wù)指標(biāo)，形成業(yè)務(wù)體系，然后做穩(wěn)定的增長。

• 短信營銷：小范圍A/B測試， 對(duì)價(jià)格、促銷、產(chǎn)品形態(tài)做測試
• 黑客增長方式：紅包增長，依賴于微信社交媒體，紅包分享的爆發(fā)式增長。
• A類價(jià)格引導(dǎo)測試
• B類 ：產(chǎn)品測試 (zuizh最終發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品引導(dǎo)效果最好）
• 一是平臺(tái)大
• 二是紅包的優(yōu)化：看到了分享給其他人搶紅包的狀態(tài)，對(duì)發(fā)紅包的人是激勵(lì)的狀態(tài)
• 既得利益 立馬分享
• 國外：用戶邀請(qǐng)用戶
• 你邀請(qǐng)會(huì)得到什么價(jià)值；你朋友會(huì)得到什么價(jià)值。國外會(huì)更重視分享人自己的利益?，F(xiàn)在是兩邊同等利益都會(huì)說。這些都是數(shù)據(jù)測試出來的。

2、滴滴巴士：

• 戰(zhàn)略層面數(shù)據(jù)的作用
• 示例：去哪兒：處于情懷創(chuàng)業(yè)，但是去哪兒創(chuàng)辦的時(shí)候看到的國外旅游的趨勢，還有當(dāng)前的現(xiàn)狀，所以定下來去做旅游
• XX 數(shù)據(jù)：做云端的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，當(dāng)時(shí)解決怎么做數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，什么方向是主打方向，這是戰(zhàn)略問題，但是不能等一年的測試來做決定。根據(jù)客戶使用產(chǎn)品的活躍度，當(dāng)面回訪、訪談。有的公司時(shí)使用下降的，有的是不斷圍繞數(shù)據(jù)做深挖，活躍度高。因此做戰(zhàn)略決策的時(shí)候選取的這些行業(yè)。

鳳凰金融：大數(shù)據(jù)

• 現(xiàn)實(shí)中到底有多少時(shí)候是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)了運(yùn)營？
• 戰(zhàn)略層面：數(shù)據(jù)扮演的角色？——數(shù)據(jù)就是資產(chǎn)，數(shù)據(jù)就是服務(wù)。在用戶注冊(cè)開戶時(shí)，讓用戶更多的去填寫完善信息，對(duì)運(yùn)營沒有幫助，但是對(duì)未來產(chǎn)品優(yōu)化、為用戶提供更多服務(wù)方面有依據(jù)。數(shù)據(jù)是資產(chǎn)。
• 沒有思想的數(shù)據(jù)是沒法驅(qū)動(dòng)有效的運(yùn)營。

現(xiàn)在公司在增長方面做法：在一塊業(yè)務(wù)上，把產(chǎn)品、運(yùn)營、數(shù)據(jù)、研發(fā)等捆綁在一起，背相同的KPI，主要就是把這塊業(yè)務(wù)做好。

增長黑客：

數(shù)據(jù)增長：豌豆莢，跟各個(gè)APP合作，典型的是游戲 切入SDK，獲得用戶各種數(shù)據(jù)，登錄時(shí)間，離開時(shí)間，時(shí)間花費(fèi)、交易數(shù)據(jù)、等等；用好這些數(shù)據(jù)做好增長，不同游戲偏好不一樣，來根據(jù)數(shù)據(jù)推薦適合的產(chǎn)品。在我們的流量體系里形成閉環(huán)。。。

美團(tuán)：早起的團(tuán)購網(wǎng)站首頁第一位置是抽獎(jiǎng)，很早的時(shí)候叫0元購。為什么要做這個(gè)？-通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，抽獎(jiǎng)單可以把客單價(jià) 新客成本不到10%，抽獎(jiǎng)單通過seo投放的話，獲取付費(fèi)引擎，獲得流量和增長。

• 困難1：做應(yīng)用商店：流量正在向頭部APP急劇集中，速度超過想象。
• 困難2：越來越多新產(chǎn)品產(chǎn)生，正在想如何獲得新用戶，從豌豆莢數(shù)據(jù)看，CPC單價(jià)越來越高。

數(shù)據(jù)都存在，怎樣進(jìn)行滲透，滲透路徑怎樣？哪個(gè)流量源場景跟你切合

以后做的事情：每個(gè)人在豌豆莢看到的首頁可能是不一樣的，可能會(huì)跟進(jìn)各個(gè)瀏覽器對(duì)用戶的個(gè)性化推薦來做豌豆莢的首頁。

滴滴：跟墨跡天氣合作，對(duì)用戶做提醒——數(shù)據(jù)交換。跟支付寶的合作

黑客增長：

大公司的黑客增長方式并不一定適合小公司，他們有數(shù)據(jù)基礎(chǔ)、資源、團(tuán)隊(duì)、資金等優(yōu)勢

很多時(shí)候洞察和增長并不是來自業(yè)務(wù)而是來自數(shù)據(jù)，很多只是產(chǎn)品經(jīng)理的一個(gè)idea ，做完之后一開始是成功的，但是以后怎么變成一個(gè)很大的商業(yè)模式，產(chǎn)品經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)和理念是不夠的；

核心思想：黑客增長是數(shù)據(jù)的洞察，發(fā)現(xiàn)我們之前沒看到的東西，idea從來不值錢，把idea落地，變成吸引用戶的產(chǎn)品，靠運(yùn)營創(chuàng)造吸引用戶的價(jià)值才值錢，這個(gè)過程如果沒有數(shù)據(jù)，或者不能通過數(shù)據(jù)來告訴我們先做什么，因?yàn)橘Y源有限，這不值錢。人工智能中的深度學(xué)習(xí)，深度學(xué)習(xí)里面有一個(gè)黑箱，里面有很多算法，扔進(jìn)去了很多數(shù)據(jù)之后，基于這些東西可以告訴我們想要了解的問題點(diǎn)在哪里，而不是通過人的主觀臆斷。主觀臆斷是通過數(shù)據(jù)去證明結(jié)論。數(shù)據(jù)是會(huì)騙人的。

本身不是數(shù)據(jù)重要，而是我們首先要有數(shù)據(jù)思想，你是否相信大量的數(shù)據(jù)、海量的計(jì)算、通過復(fù)雜的邏輯，通過數(shù)據(jù)的建模，能幫助我們發(fā)現(xiàn)很多我們還沒有意識(shí)到的東西。是增長黑客需要具有的意義。

如果只依賴于產(chǎn)品經(jīng)理，黑客增長的核心是持續(xù)的對(duì)數(shù)據(jù)注入我們的知識(shí)、注入我們的經(jīng)驗(yàn)，能讓機(jī)器洞察很多東西，優(yōu)化我們的idea，這是黑客增長的精神。

通過人工智能、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)對(duì)人工分析師的影響：人的戰(zhàn)略思維沒有完全數(shù)據(jù)化之前，不能替代人工分析。

增長黑客要做好，需要：

• 第一：是一個(gè)貫穿全鏈條的事情，事關(guān)整體數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，組織架構(gòu)和老大的思想最重要；
• 第二，數(shù)字化。增長黑客是整個(gè)鏈條的數(shù)字化，我們?cè)诮佑|客戶的鏈條中是否全部數(shù)字化了，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)沒有。
• 第三，數(shù)據(jù)分析師認(rèn)為每天都在做跑數(shù)據(jù)建立報(bào)表的事情，業(yè)務(wù)部門還不一定重視數(shù)據(jù)，而且從需求到結(jié)果時(shí)間很長，現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)部門需要做增長的部門不會(huì)數(shù)據(jù)分析，全部都交給了做數(shù)據(jù)的人。因此，業(yè)務(wù)部門需要增長的人需要懂得做數(shù)據(jù)分析。

增長黑客——有體系、有模型、強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)和實(shí)驗(yàn)、追求結(jié)果，以團(tuán)隊(duì)的形式來推動(dòng)增長。

增長的理解——產(chǎn)品是價(jià)值創(chuàng)造，而增長是在向更多的人呢傳播價(jià)值。

增長是下一代的營銷

關(guān)注整個(gè)用戶生命周期，而不僅僅是獲客

通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的方法，不斷試驗(yàn)迭代

將增長機(jī)制產(chǎn)品化，把增長做到產(chǎn)品里面去——這就是運(yùn)營要驅(qū)動(dòng)的了，運(yùn)營也要懂產(chǎn)品。

增長團(tuán)隊(duì)日常的運(yùn)營模式兩大部分——戰(zhàn)略部分+執(zhí)行部分——看來專門增長團(tuán)隊(duì)涉及到多樣化的人才，應(yīng)該包括懂產(chǎn)品、運(yùn)營、策略、技術(shù)、測試等等

案例分析：如何提高用戶留存

• 第一，設(shè)定增長目標(biāo)
• 第二，確定聚焦領(lǐng)域：越聚焦，試驗(yàn)的想法就越具體，越容易執(zhí)行。（數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，用戶只要開通了“定期投資”功能，長期留存就有明顯的提高，進(jìn)一步聚焦，APP里有6種方式可以開通，重點(diǎn)選擇了【新用戶開通定投】，在用戶生命周期越早起的時(shí)候，產(chǎn)品能夠產(chǎn)生的影響越大。
• 第三，排序各種各樣的試驗(yàn)想法
• 第四，設(shè)計(jì)上線試驗(yàn)和A/B測試
• 第五，分析應(yīng)用結(jié)果

增長的核心是試驗(yàn)

如何讓正增長更有效

• 定量數(shù)據(jù)：指導(dǎo)方向作用，告訴你什么地方有機(jī)會(huì)，什么地方可以做測試；其次是衡量結(jié)果，幫助你調(diào)整方向
• 定型數(shù)據(jù)：詢問客戶。 行為=動(dòng)力X能力X觸發(fā)
• 增長模型：就是任何一門生意或者你的公司都能用簡單的數(shù)學(xué)模型來描述，可能不適用于所有公司，但是總能找到簡單的模型來描述你的商業(yè)模式。
• 一個(gè)模型：海盜法則，AARRR模型，獲?。髁咳肟冢?、激活就是驚喜時(shí)刻、留存就是產(chǎn)品價(jià)值，變現(xiàn)設(shè)計(jì)單位價(jià)值的問題，推薦就是放大效應(yīng)。
• 兩種數(shù)據(jù)：定量數(shù)據(jù)、定型數(shù)據(jù)

文：Destiny@A麥田

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