賬期、毛保、供應(yīng)鏈金融，中小商家盼來一場“革命”

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作者|成昱

聲明|題圖來源于網(wǎng)絡(luò)。驚蟄研究所原創(chuàng)文章，如需轉(zhuǎn)載請留言申請開白。

3月17日，修訂后的《保障中小企業(yè)款項(xiàng)支付條例》（以下簡稱《支付條例》）正式發(fā)布，并將于2025年6月1日起施行。

央視網(wǎng)的一篇報道中提到，目前業(yè)內(nèi)平臺對商家的賬期從3天到近60天不等。同時有行業(yè)人士表示，部分電商平臺延長賬期占用供應(yīng)商資金，實(shí)質(zhì)是無息融資用于自身擴(kuò)張，為了轉(zhuǎn)移矛盾，甚至衍生出“供應(yīng)鏈金融”，變相侵蝕中小企業(yè)利潤。

從維護(hù)中小企業(yè)合法權(quán)益、優(yōu)化營商環(huán)境的《支付條例》，到媒體熱議和業(yè)內(nèi)人士曝光電商行業(yè)的賬期亂象，商家們似乎正在迎來一場驚天動地的“賬期革命”。

賬期、毛保壓垮中小商家

對于賬期這個詞，消費(fèi)者們或許會比較陌生，但在零售行業(yè)賬期卻是一個必然存在的東西。

通常情況下，商品的生產(chǎn)商們?yōu)榱颂嵘隣I業(yè)額會開辟各種各樣的銷售渠道，而在電商快速發(fā)展之后，各大電商平臺也成為商家們不可或缺的線上渠道。但是，電商平臺畢竟不是商家自己的，而消費(fèi)者在購買商品時，都是直接將貨款支付給平臺，再由平臺按照約定的時間結(jié)算給商家。因此，平臺通過銷售產(chǎn)品得到收入與商家得到結(jié)算的時間差就是賬期。

在零售行業(yè)，由于經(jīng)營模式以及平臺影響力的原因，賬期往往有長有短。例如沃爾瑪、家樂福等大型線下實(shí)體零售商，因?yàn)榱闶劬W(wǎng)絡(luò)龐大、存貨周轉(zhuǎn)時間較長，賬期通常在一個月以上。

傳統(tǒng)電商平臺因?yàn)橐獫M足7天無理由退換貨等售后服務(wù)，以及出于自身資金沉淀的需要，賬期一般在7-30天不等。此外，有的平臺為了減輕商家壓力，吸引商家投入，還會主動縮短賬期。

比如淘寶、天貓的平均賬期為15天，而在“雙11”等大促期間，商家可以享受到“0賬期”服務(wù)。經(jīng)營日用百貨類店鋪的電商商家木木也告訴驚蟄研究所，在小紅書平臺滿足相關(guān)條件后，原本的7天賬期也可能縮減到4天。

除了平臺屬性，賬期長短也與平臺影響力有關(guān)。由于自營電商平臺更看重供應(yīng)鏈，本身缺乏渠道建設(shè)的商家也更依賴于通過大平臺獲得線上銷售的支持，所以自營電商平臺在面對中小商家時也擁有更多話語權(quán)，為了保證線上渠道的收入、獲得營收規(guī)模的增長，商家們也會選擇向平臺妥協(xié)，接受更長的賬期。部分自營平臺平均賬期在60天左右，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。

對于商家而言，賬期不只是結(jié)算時間的區(qū)別，更決定了一家企業(yè)穩(wěn)定經(jīng)營所需要投入的資金體量。

假設(shè)一家企業(yè)每個月的生產(chǎn)成本是100萬元，每月銷售對應(yīng)的商品能夠得到50萬元的利潤。當(dāng)賬期為30天時，這家企業(yè)只需要擁有50萬元的資金就可以維持日常運(yùn)作。但是如果賬期延長到60天，則需要至少200萬元才能維持日常經(jīng)營，資金需求量擴(kuò)大到4倍，由此也產(chǎn)生了更高的經(jīng)營成本。

長賬期不只是對商家的資金流儲備要求更高，也增加了商家的經(jīng)營風(fēng)險。

此外，電商行業(yè)當(dāng)中還有一種增加商家經(jīng)營成本和風(fēng)險的政策，叫做毛利保護(hù)，主要針對降價促銷等活動，所謂的 “毛保”（毛利保護(hù)）和“后返”（后臺返點(diǎn)）機(jī)制，主要用以保護(hù)平臺利潤。毛保協(xié)議一般會約定20%至30%的毛利比例，確保即使低價銷售，平臺也能通過商家補(bǔ)差的形式維持利潤。其本質(zhì)是將市場競爭風(fēng)險轉(zhuǎn)移給商家，以降低平臺自身虧損的風(fēng)險。自營平臺因?yàn)樽约翰射N，更加看重成本控制，也是行業(yè)里執(zhí)行毛保政策最嚴(yán)格的。

尤其在自營+平臺雙重模式下，商家要是沒銷量，收入沒有保障，但是銷量一高，平臺自營品牌就會利用流量優(yōu)勢進(jìn)行傾銷，直接沖擊第三方商家爆款產(chǎn)品，導(dǎo)致利潤整體縮水。

供應(yīng)鏈金融成平臺一大利器

盡管商家們“苦長賬期久矣”，但長賬期依然存在，這是因?yàn)樵陔娚唐脚_的眼里，長賬期是個不折不扣的“經(jīng)營利器”。

從電商行業(yè)的經(jīng)營邏輯來看，平臺其實(shí)是在充當(dāng)中間商的身份，一邊招募商家擴(kuò)充電商平臺上的SKU，另一邊吸引消費(fèi)者通過線上下單，促成交易。在電商行業(yè)初期，從平臺搭建、商家招募到用戶拉新、商品促銷又都需要成本，這就對平臺的現(xiàn)金流情況提出了挑戰(zhàn)。

于是，借助賬期的“客觀存在”，平臺可以將尚未結(jié)算的商家賬款合理用于自身發(fā)展，投入業(yè)內(nèi)競爭實(shí)現(xiàn)快速規(guī)?；⑶疫@筆資金還是“無息占用”。如果以央行一年期貸款利率3.1%計算，理論上1億元的貨款“占用”一年就能節(jié)省310萬元的利息。實(shí)際上，某些平臺推出的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，利率實(shí)際高達(dá)5.5%，遠(yuǎn)高于銀行貸款。

除了合理利用賬期，為平臺發(fā)展提供充足資金，賬期的另一個用法是打造供應(yīng)鏈金融閉環(huán)。

由于賬期的存在，平臺的現(xiàn)金流得到充實(shí)，而商家因?yàn)橘~期未到、貨款未結(jié)算，存在資金短缺的情況，因此產(chǎn)生了融資需求。于是，電商平臺就可以利用從別的商家手里收回來的貨款押金，向需要支付貨款的商家放貸獲得利息。舊人的流水養(yǎng)新人的貸款，供應(yīng)鏈金融的運(yùn)行原理，實(shí)際和龐氏騙局無異。

上海鼎創(chuàng)匯創(chuàng)客空間創(chuàng)始人、大消費(fèi)賽道天使投資人劉斌告訴驚蟄研究所，由于法律法規(guī)的限制，電商平臺無法直接完成放貸，所以通常的操作流程是先由商家將其應(yīng)收賬款作為資產(chǎn)抵押給銀行從而獲得貸款，銀行再將應(yīng)收賬款包裝成為理財產(chǎn)品賣給平臺。賬期到期后，平臺向商家支付貨款，商家再用貨款向銀行償還貸款本金和利息，而平臺則能夠直接獲取理財收益。

供應(yīng)鏈金融作為一種融資工具，本身是為了解決供應(yīng)鏈上游中小商家的融資難題，但是當(dāng)供應(yīng)鏈金融，甚至融資需求的產(chǎn)生與賬期有關(guān)，使得電商平臺自身在供應(yīng)鏈端形成了金融服務(wù)的閉環(huán)，擁有了在零售交易之外獲得直接收益的能力，平臺也被賦予了作惡的工具和操作空間。

早在2012年，就有業(yè)內(nèi)人士分析某自營電商頭部平臺的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，通過巧妙的循環(huán)系統(tǒng)設(shè)計，借助資產(chǎn)包轉(zhuǎn)移和信托，將供應(yīng)商的應(yīng)收賬款作為質(zhì)押物，而無需動用自身一分錢，便能通過供應(yīng)商的借貸變相獲得收益。而根據(jù)招股書以及財報數(shù)據(jù)顯示，從2011年到2024年第四季度，該頭部平臺的賬期從35.3天延長到了58.6天，這也被外界看作是該平臺利用延長賬期，從供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)獲利的“證據(jù)”之一。

更直白地說，對于平臺而言，賬期就是現(xiàn)金流。當(dāng)電商平臺快速發(fā)展的時候，長賬期能夠?yàn)槠浞€(wěn)定輸血，在“價格戰(zhàn)”時提供充足彈藥；而當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境蕭條時，電商平臺不但可以通過延長賬期轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營壓力和風(fēng)險，還能夠借助供應(yīng)鏈金融服務(wù)的內(nèi)在閉環(huán)保障一部分收益。

因此，對于電商平臺來說，賬期不僅是經(jīng)營利器，更是難以被外界察覺的“財富密碼”。

是賬期革命，也是零售電商革命

從商業(yè)角度而言，電商平臺可以通過設(shè)置長賬期來平衡風(fēng)險、提高經(jīng)營效率，但一味地依賴長賬期對整個零售業(yè)態(tài)來說并沒有好處。

首先，零售行業(yè)的核心是供應(yīng)鏈管理，長賬期的存在提高了中小商家的經(jīng)營風(fēng)險，資金更充裕的頭部商家受影響較小，由此加劇了上游供應(yīng)鏈的馬太效應(yīng)。而當(dāng)電商平臺只能依靠與頭部商家合作時，平臺的話語權(quán)也在向上游轉(zhuǎn)移。

其次，長賬期對于商家只有壞處沒有好處。當(dāng)供應(yīng)鏈上游的商家長期背負(fù)賬期帶來的資金壓力，就會減少在技術(shù)研發(fā)、新品開發(fā)等方面的投入，以避免帶來的潛在風(fēng)險。從而使產(chǎn)品研發(fā)陷入停滯，不但商家的市場競爭力會減弱，失去上游好貨供應(yīng)的電商平臺也會陷入SKU焦慮。

最后，當(dāng)供給端的發(fā)展受到中間環(huán)節(jié)制約，不但消費(fèi)者的購物體驗(yàn)會受到影響，用戶也會選擇用腳投票轉(zhuǎn)向能夠提供優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)的其他平臺，從而導(dǎo)致平臺用戶流失。

因此，為了整個電商行業(yè)的健康發(fā)展，電商平臺不能只考慮自身的所得，而是需要合理設(shè)置賬期，保障商家的正常經(jīng)營，促進(jìn)供應(yīng)鏈上游的發(fā)展和進(jìn)化，這樣才能為消費(fèi)者提供源源不斷的好商品，持續(xù)鞏固商家和平臺的競爭優(yōu)勢。

需要指出的是，在零售行業(yè)，除了大型超市、百貨商場以及傳統(tǒng)電商平臺，還活躍著很多資金并不充裕的實(shí)體中小商家，他們有的可能只是生產(chǎn)五金配件的小工廠，有的是銷售日雜百貨的夫妻老婆店。對他們來說，賬期往往意味著生存，這也是國家層面推動《支付條例》從6月1日起施行的深層原因之一。

事實(shí)上，不僅是中小商家們盼望一次“賬期革命”，電商行業(yè)的發(fā)展也在悄然推動“賬期革命”的到來。

銷售端的提質(zhì)提效，本質(zhì)上是平臺主導(dǎo)的供應(yīng)鏈數(shù)字化升級，而伴隨著零售行業(yè)完成數(shù)字化升級，實(shí)體零售行業(yè)的中小商家也在從中受益。在上海市徐匯區(qū)經(jīng)營花店的Cathy告訴驚蟄研究所，“布局線上渠道為我們增加了額外的曝光途徑，通過打造引流款產(chǎn)品，能夠有效幫助門店拓客。目前門店的日常營業(yè)額中有70%來自于老客戶，線上復(fù)購率達(dá)到了35%?！?/p>

回顧媒體關(guān)于賬期的討論不難發(fā)現(xiàn)，最受詬病的不是賬期本身，而是電商平臺利用這一客觀存在的事實(shí)，脫離“交易”本質(zhì)轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈金融的離經(jīng)叛道。

從短期來看，用一場“賬期革命”可以讓零售行業(yè)的重心回歸原始的買賣交易。而從長期來看，在“賬期革命”背后，在推動服務(wù)品質(zhì)和服務(wù)效率的提升方面，行業(yè)需要真正的科技，而非只是肥了平臺的金融游戲。

*文中木木、Cathy均為化名。