如何低成本實(shí)現(xiàn)用戶爆發(fā)式增長？

低成本高效獲取用戶可以用用戶運(yùn)營模型來實(shí)現(xiàn)。

《增長黑客》里有一個(gè)系統(tǒng)的描述模型，這個(gè)模型叫用戶漏斗模型。

這個(gè)模型分為5個(gè)階段：獲取用戶（Acquisition）——激發(fā)活躍(Activation)——提高留存(Retention)——增加收入(Revenue)——自傳播(Referral)。

這是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品完整的生命周期運(yùn)營模型?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品從開始建立，到成熟，按照產(chǎn)品運(yùn)營的不同階段，AARRR模型按照不同階段運(yùn)營目標(biāo)建立運(yùn)營策略。

從獲取用戶到激發(fā)用戶再到留住用戶，實(shí)現(xiàn)營收，最后通過產(chǎn)品自身屬性實(shí)現(xiàn)滾雪球式傳播。

獲取用戶

獲取用戶關(guān)鍵看三要素：符合屬性的平臺(tái)及種子用戶、有技巧的推廣、持續(xù)的內(nèi)容輸出。

符合屬性的平臺(tái)及種子用戶

產(chǎn)品要放在與其自身屬性一致的平臺(tái)上才能發(fā)生化學(xué)效果，知乎上的運(yùn)作模式要是放在豆瓣上一定必死無疑，同樣豆瓣的運(yùn)作模式放在B站上也一定不會(huì)有現(xiàn)在的效果。產(chǎn)品在開始時(shí)就應(yīng)該奠定獨(dú)有的基調(diào)，有針對(duì)性的選擇受眾。

知乎作為現(xiàn)在知名的知識(shí)問答平臺(tái)，在早期就明確自己的產(chǎn)品特性，大致走精英知識(shí)路線。并邀請(qǐng)李開復(fù)、徐小平、雷軍等媒體圈和投資圈的行業(yè)牛人入駐平臺(tái)，產(chǎn)品迅速在行業(yè)內(nèi)傳播，并利用邀請(qǐng)制的模式，只篩選質(zhì)量高的用戶進(jìn)入，產(chǎn)品初期就建立的這種高質(zhì)量屬性，使后面進(jìn)入的人也謹(jǐn)言慎行，創(chuàng)造出一批高質(zhì)量內(nèi)容。

動(dòng)漫愛好者聚集地——嗶哩嗶哩動(dòng)畫，嗶哩嗶哩在早期為保證社區(qū)動(dòng)漫愛好者純度，對(duì)進(jìn)入社區(qū)的網(wǎng)友提出100個(gè)問題，只有答對(duì)100個(gè)和動(dòng)漫相關(guān)的問題，才能進(jìn)入社區(qū)，這100個(gè)關(guān)于動(dòng)漫的問題還頗有難度，想答對(duì)60道題目并非易事。這樣一來，保證了社區(qū)動(dòng)漫愛好者屬性這一特征。

基于社交、炫耀等人性需求的一系列推廣技巧

曾經(jīng)有一段時(shí)間微信朋友圈流行一款HTML《你在好友中的印象如何？》里面有很多標(biāo)簽：萌妹子、帥哥一枚、聰明等。當(dāng)時(shí)有很多人把這款游戲分享到朋友圈邀請(qǐng)朋友來點(diǎn)評(píng)自己。游戲中的點(diǎn)評(píng)詞匯大多是正面流行詞匯，分享這個(gè)鏈接一方面可以展示自己緊跟潮流、另一方面也是炫耀。

持續(xù)的內(nèi)容營銷才能保證用戶的持續(xù)增長

人們對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的需求主要分為三部分：信息的獲取、社交需要和生活服務(wù)?？v觀整個(gè)網(wǎng)絡(luò)世界：百度、騰訊、阿里無一不是覆蓋以上三個(gè)。

內(nèi)容營銷是指一種通過生產(chǎn)發(fā)布有價(jià)值的、與目標(biāo)人群有關(guān)聯(lián)的、持續(xù)性的內(nèi)容來吸引目標(biāo)人群，改變或強(qiáng)化目標(biāo)人群的行為，以產(chǎn)生商業(yè)轉(zhuǎn)化為目的的營銷方式。比如專門分享化妝品使用經(jīng)驗(yàn)的化妝品類購買網(wǎng)站小紅書，前期主要主要在沉淀化妝品經(jīng)驗(yàn)知識(shí)，等到聚集一定數(shù)量用戶之后，開始利用網(wǎng)站影響力，兜售化妝產(chǎn)品，因?yàn)橛星捌趦?nèi)容的背書，產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)化率出奇的好。

還比如專門介紹旅游攻略網(wǎng)站馬蜂窩，成功的經(jīng)驗(yàn)也類似。

這些網(wǎng)站都是典型的開始以生產(chǎn)垂直內(nèi)容為主，后期逐步轉(zhuǎn)化成為專門做此方面購買服務(wù)的網(wǎng)站。

激發(fā)活躍

客人請(qǐng)進(jìn)門， 總要安排點(diǎn)活動(dòng)。對(duì)于用戶也是一樣，用戶正式進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站之后，需要一些列的步驟告訴用戶可以在這個(gè)網(wǎng)站上面做什么，可以利用這個(gè)網(wǎng)站為自己帶來什么。

從用戶興趣角度出發(fā)的產(chǎn)品設(shè)置

以大家非常熟悉的微博為例，微博最熟悉的操作是#話題標(biāo)簽#、#消息榜單#、#熱搜#、#轉(zhuǎn)評(píng)贊#和#分享功能#。

設(shè)置這些功能是因?yàn)槲⒉┨峁┑氖且粋€(gè)最新消息聚集的平臺(tái)，用戶來此處最主要的是瀏覽最新信息和巨大的陌生社交分享需求。

而#消息榜單#、#熱搜#就是一個(gè)聚集最新最熱點(diǎn)消息的使用功能。消息榜單按時(shí)間分為小時(shí)榜、24小時(shí)榜、周榜、男生榜、女生榜，熱搜聚集最熱門消息。

#話題標(biāo)簽#、#轉(zhuǎn)評(píng)贊#和#分享功能#是基于分享需求設(shè)置的功能。微博較早建立的以某個(gè)話題建立的#話題標(biāo)簽#討論方式，簡單方便的聚集一群對(duì)同一個(gè)話題感興趣的人一起討論的方式。比如關(guān)于話題#娛樂圈丑帥男明星#的討論聚集在一個(gè)話題下，只要對(duì)這個(gè)話題感興趣的人都可以點(diǎn)進(jìn)來發(fā)表看法，相互討論。這種以興趣為聚合的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方式，正是從用戶的角度入手建立起來的設(shè)置。

折扣、優(yōu)惠不可少

真金白銀比任何內(nèi)容營銷都來的有效，簡單一點(diǎn)的直接給用戶打折或返現(xiàn)給用戶，比如早年滴滴、優(yōu)步對(duì)打車的補(bǔ)貼，隨便一個(gè)紅包都很大金額，打的相當(dāng)于做公交車的價(jià)格，那段時(shí)間大家都紛紛去搶滴滴、優(yōu)步的紅包，一時(shí)間用戶異?；钴S。但是現(xiàn)金補(bǔ)貼大戰(zhàn)對(duì)企業(yè)的收益有很大影響，還需要在打折補(bǔ)貼的基礎(chǔ)上做優(yōu)惠變形，將用戶對(duì)產(chǎn)品優(yōu)惠的印象轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品質(zhì)量好。

打造購物狂歡節(jié)——雙11

激發(fā)用戶活躍，再多的優(yōu)惠券，也不及一個(gè)集體狂歡的借口來的熱烈。

同樣是發(fā)送優(yōu)惠券，雙11聚集各大品牌，集體給出優(yōu)惠，打造互聯(lián)網(wǎng)購物狂歡節(jié)，然后再將狂歡內(nèi)容展現(xiàn)在網(wǎng)站內(nèi)，通過游戲活動(dòng)頁面，比如2018年打造朋友團(tuán)戰(zhàn)PK能量，能量兌換購物現(xiàn)金活動(dòng)。同樣是優(yōu)惠+折扣，不同的花樣會(huì)有出其不意的效果。

積分排名

設(shè)置用戶積分體系，是現(xiàn)在很多企業(yè)都在做的事情，獲取積分設(shè)置的用戶行為攻略，積分消耗的各種福利途徑。從獲取到消耗完整的積分生命周期，用戶一旦進(jìn)入，就會(huì)因此走進(jìn)商家設(shè)置好的營銷路徑。

多變的小游戲

心理測(cè)試、血型測(cè)試、找不同、拼圖游戲，都是一些只要添加新內(nèi)容就可以重新煥發(fā)生命的游戲方式，是非常好用的激發(fā)用戶活躍度小工具。

榮譽(yù)徽章

設(shè)置任務(wù)，完成任務(wù)獲得榮譽(yù)徽章，也是很好的激發(fā)用戶活躍的方式。

提高留存

留存對(duì)于不同企業(yè)，不同產(chǎn)品有不同的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)于內(nèi)容輸出類的產(chǎn)品例如：今日頭條、微博等，用戶每天或每周是否打開，是衡量用戶是否留存的標(biāo)準(zhǔn)。

而對(duì)于酒店、車票類型的出售平臺(tái)，留存的關(guān)注點(diǎn)可能在于用戶是否取消關(guān)注或是否卸載。

但是不管什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品對(duì)于用戶的體驗(yàn)，一定是留住用戶第一步。比如同樣一類產(chǎn)品，使用不卡頓，加載迅速一定比經(jīng)常卡頓和速度慢的產(chǎn)品更加能留住用戶。

在基于最基礎(chǔ)的使用流暢性基礎(chǔ)之上，就可以看看產(chǎn)品的頁面UI排版布局。

比如下面的這個(gè)HTML，只是對(duì)分享按鈕的功能是文案稍作改變，就能獲得2倍的用戶分享增長率。

增加收入和病毒傳播

增加收入粗略統(tǒng)計(jì)可以有流量變現(xiàn)、收費(fèi)服務(wù)兩大類。流量變現(xiàn)類的比如百度，百度搜索是免費(fèi)的，但是百度廣告位是可以盈利的。收費(fèi)服務(wù)每個(gè)企業(yè)特點(diǎn)不同，很多是傳統(tǒng)企業(yè)，做線上付費(fèi)服務(wù)。

一個(gè)完整的用戶運(yùn)營生命周期，在實(shí)現(xiàn)增加收入之后，最后一步就是病毒傳播，也可以稱為產(chǎn)品的自傳播。能夠自傳播的產(chǎn)品是指（分享后轉(zhuǎn)化的新用戶數(shù)量/分享出去的用戶數(shù)量）的比率>1，這時(shí)候用戶就會(huì)想滾雪球一樣，越滾越大。

而能實(shí)現(xiàn)這個(gè)比率>1的最關(guān)鍵點(diǎn)是用戶愿意主動(dòng)分享，用戶主動(dòng)分享的動(dòng)機(jī)通常有喜愛、逐利、互惠、求助、炫耀、稀缺、害怕失去或錯(cuò)過、懶惰這些原因，基于這些原因可以有不同的設(shè)置。

能實(shí)現(xiàn)用戶的自傳播，產(chǎn)品本身能自帶傳播屬性非常重要，這種自帶的傳播屬性有以上列舉的十大用戶心理特點(diǎn)，另外最重要的是社交需求?；谏缃恍枨?產(chǎn)品分享功能=自分享，以下面微博的設(shè)計(jì)為例，用戶喜歡截圖分享給其他平臺(tái)好友，頁面低端在截圖同時(shí)就會(huì)自動(dòng)出現(xiàn)進(jìn)入產(chǎn)品進(jìn)入的二維碼。

任何一件產(chǎn)品最重要的都是用戶，而對(duì)于用戶的把握，每一步都是有計(jì)劃的，但是又不能急于求成。

作者： 言不同

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