VIPKID如何搭建70%轉(zhuǎn)介紹率的獲客體系？

vipkid是目前在線少兒英語領(lǐng)域少有的獨(dú)角獸，它的獲客體系相信很多人都有所了解，筆者也不打算梳理它的整體邏輯，僅就其較為核心的轉(zhuǎn)介紹體系做了一點(diǎn)研究。?

目的無非兩個(gè)，一是工作目的，為個(gè)人從事的轉(zhuǎn)介紹工作賦能，二是能否發(fā)現(xiàn)新和想法，進(jìn)一步驗(yàn)證個(gè)人總結(jié)的轉(zhuǎn)介紹運(yùn)營邏輯。?

筆者曾經(jīng)簡要總結(jié)過vipkid的轉(zhuǎn)介紹類型，總共分三類：?

• 基礎(chǔ)型：包括個(gè)性化海報(bào)、親友券、推薦有獎(jiǎng)海報(bào)、分享有禮、老帶新團(tuán)等，基本獎(jiǎng)勵(lì)為主修課課時(shí)，額外獎(jiǎng)勵(lì)有實(shí)體獎(jiǎng)品、精品公開課、外教直播、學(xué)習(xí)視頻等；?
• 熱點(diǎn)型：在基礎(chǔ)型上改造成新的互動(dòng)形式，并結(jié)合熱點(diǎn)推出，獎(jiǎng)勵(lì)沒有太大區(qū)別，但重視熱點(diǎn)帶來的曝光度，比如開學(xué)季、甄嬛傳、兒童節(jié)、周年慶、時(shí)光機(jī)等；?
• 功能型：和教學(xué)功能有關(guān)，比如課程視頻、家長V課堂、VIPKIDFM、外教帶你看世界、星球書庫等，它們均帶有分享功能，獎(jiǎng)勵(lì)為能量石（VIPKID積分體系），可以進(jìn)行兌換。?

以上這些轉(zhuǎn)介紹玩法還可以在vipkid上面找到，但除此之外，也上新了幾個(gè)新玩法，本文就將它們依次進(jìn)行拆解。?

大轉(zhuǎn)盤

大轉(zhuǎn)盤玩法是最近很流行的老帶新策略，筆者翻看了學(xué)而思、火花思維、核桃編程、畫啦啦等主攻幼小賽道的在線教育機(jī)構(gòu)，都采用了這個(gè)策略來提升老帶新效果。?

vipkid的大轉(zhuǎn)盤的老帶新路徑與這些機(jī)構(gòu)其實(shí)還不太一樣，我們細(xì)細(xì)拆來。?

首先，老用戶（即注冊用戶）進(jìn)入抽獎(jiǎng)頁面，被vipkid品牌色調(diào)的活動(dòng)視覺吸引，然后按“點(diǎn)擊抽獎(jiǎng)”參與，老用戶會有準(zhǔn)備好的抽獎(jiǎng)機(jī)會，先讓其嘗到甜頭，或者感受未中獎(jiǎng)的失落，這時(shí)因?yàn)樨澯虿桓市脑俅吸c(diǎn)擊，從而獲得邀請海報(bào)，這一步的目的是完成邀新前的激活。?

然后就是分享環(huán)節(jié)。老用戶在“占便宜心理”、“賭徒心理”等綜合心理作用下，發(fā)到朋友圈、微信群、甚至私信等渠道，吸引朋友幫忙助力，而助力成功的方式就是關(guān)注公眾號，這一點(diǎn)和常見的任務(wù)寶裂變一致，已關(guān)、取關(guān)、曾關(guān)都不算助力。?

當(dāng)老用戶完成邀請、新用戶完成助力之后，貌似要進(jìn)入老帶新循環(huán)，實(shí)際并不是這樣，需要完成新用戶到老用戶（注冊用戶的轉(zhuǎn)化）。轉(zhuǎn)化方式很簡單，關(guān)注公眾號后會有渠道碼消息，以0元拼讀課為誘餌引導(dǎo)新用戶注冊，然后就可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。?

通過路徑梳理很容易發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)簡單的老帶新策略，不同于單純的任務(wù)寶，增加了被動(dòng)注冊轉(zhuǎn)化，核心目的是讓已注冊用戶拉新注冊用戶，積蓄有效用戶池，為銷售轉(zhuǎn)化供量。?

邀請返現(xiàn)

邀請返現(xiàn)實(shí)際就是分銷，在線教育領(lǐng)域均以低價(jià)課為主，常見價(jià)格為9.9元、19.9元和49元，返現(xiàn)比例在30%-50%，而且設(shè)置了打卡返還機(jī)制，并配送精品學(xué)習(xí)盒子，這為用戶推薦環(huán)節(jié)提供了很強(qiáng)的抓手。?

vipkid的邀請返現(xiàn)基本滿足上面的分銷特點(diǎn)，接下來說說其使用該策略的一些細(xì)節(jié)。?

先是邀請規(guī)則方面，沒有像多數(shù)機(jī)構(gòu)那樣設(shè)置階梯激勵(lì)，只有一半返現(xiàn)和上不封頂，只突出賺現(xiàn)金這一個(gè)噱頭點(diǎn)，筆者覺得相比其他動(dòng)力會很弱，雖然下拉落地頁可以看到排行榜，但收益和人數(shù)并不能給到更強(qiáng)的刺激。?

其次是裂變閉環(huán)路徑，老用戶點(diǎn)擊生成海報(bào)->分享好友掃碼購買->點(diǎn)擊購買頁“賺紅包”->進(jìn)入分銷參與頁->新用戶登陸注冊。

整個(gè)閉環(huán)相對流暢，個(gè)人覺得有價(jià)值的地方有兩點(diǎn)，一是在購買頁相對醒目的位置引導(dǎo)分銷，二是參與分銷前會提醒注冊，保證參與門檻。?

在轉(zhuǎn)化方面，比較值得肯定的是課程內(nèi)容部分，直接展示賣點(diǎn)，而且是把效果直接進(jìn)行描述，重點(diǎn)使用了一些數(shù)字，這對提升新用戶購買率會有一定幫助。?就整個(gè)分銷設(shè)計(jì)來說，亮點(diǎn)不多，個(gè)人覺得是MVP版本，后期會有大概率增加新的優(yōu)化策略與激勵(lì)方案，并且基本方向會向業(yè)內(nèi)看齊。?

贈課得課?

贈課得課是互惠型裂變模式，也可以看作以課時(shí)替換現(xiàn)金的分銷模式，畢竟一切MGM（老帶新英文縮寫）的底層邏輯都是一致的。?

vipkid的贈課得課，在路徑上非常簡單，流程很短，完全基于H5進(jìn)行，產(chǎn)品邏輯類似于常見的H5裂變（不帶海報(bào)），具體路徑為：老用戶訪問頁面->點(diǎn)擊“分享禮包給好友”->接受指引點(diǎn)擊右上角分享->新用戶訪問->注冊留資領(lǐng)取。?

其實(shí)，這個(gè)老帶新策略的目的還是為了拉注冊，并且用的vipkid基礎(chǔ)老帶新的邏輯，只是在獎(jiǎng)勵(lì)和頻率上作了調(diào)整，比如：老用戶獎(jiǎng)勵(lì)改為公開課課時(shí)，最高26節(jié)，對單天和單周的分享激勵(lì)做出限制（保證稀缺性）；而新用戶獲得包含“能量石+公開課+優(yōu)惠券”等綜合獎(jiǎng)勵(lì)的禮包，這是引導(dǎo)注冊行為的有力抓手。?

另外，該策略還有一個(gè)亮點(diǎn)，就是對新用戶領(lǐng)取的禮包設(shè)置了隨機(jī)功能，即獲得的禮包種類和價(jià)值是不固定的，可能是課時(shí)、優(yōu)惠券或能量石包，對新注冊用戶的留存會有一定影響，這是因?yàn)椴煌Y包針對的用戶類型不同，起到分層轉(zhuǎn)化的作用。?

砍價(jià)免費(fèi)拿?

砍價(jià)作為一種產(chǎn)品化拉新手段，相信大家并不陌生，拼多多天天讓身邊人砍價(jià)免費(fèi)拿、領(lǐng)現(xiàn)金，簡直不亦樂乎，而教育類產(chǎn)品很少使用砍價(jià)，因?yàn)闋I銷意味太濃，但并不是不能用，可以換個(gè)策略，比如vipkid就拿來送實(shí)體獎(jiǎng)品，借此實(shí)現(xiàn)注冊拉新。?

簡單拆一下路徑：掃碼關(guān)注公眾號->彈出小程序并進(jìn)入->新用戶注冊/老用戶直接參加->選產(chǎn)品發(fā)起砍價(jià)->砍價(jià)彈出海報(bào)->保存并分享->好友掃碼關(guān)注并進(jìn)入小程序。?

從路徑上來說，這是一個(gè)在公眾號裂變基礎(chǔ)上升級而來的老帶新策略，兼顧了張粉和注冊兩個(gè)目的，其中有一個(gè)小亮點(diǎn)，在公眾號與小程序之間的銜接引導(dǎo)上，直接告訴用戶“成功幫好友砍xx元”，保證了基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化率。?

另外，砍價(jià)不可能砍一個(gè)商品，多SKU明顯能提升分享效率，根本動(dòng)力還是看商品值不值。?vipkid在選品上雖然跳出了課程，但吸引力有待商榷，因?yàn)檎嬲芪说娜顼@微鏡、望遠(yuǎn)鏡、樂高等沒有在首頁醒目展示，文案里卻有提及，難免會讓用戶失望，是一個(gè)小敗筆。?

總結(jié)

?本文對vipkid新推出的一些老帶新玩法做了分析，形成了如下表格，希望對大家有用。

老帶新策略的設(shè)計(jì)有很多原則，個(gè)人覺得創(chuàng)意和轉(zhuǎn)化是必須要看的兩個(gè)方面，畢竟作為用戶增長的核心手段之一，不能拉來真正的用戶就是徒勞，一定要帶來真正的增長。

源：?野生運(yùn)營社區(qū)

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