問題比答案更重要。

請一邊思考，一邊閱讀這篇筆記。

• · 什么是“一”思維？
• · 為什么“一”思維比第一性原理更重要？
• · 左暉為什么要從行業(yè)角度來找“一”？
• · 如何下探鏈家的“一”？
• · 鏈家和貝殼的關(guān)系是什么？
• · 左暉如此堅持的力量來自哪里？

三天的“2021李善友年中大課”已經(jīng)圓滿結(jié)束，這是混沌學(xué)園每年最富價值的學(xué)習(xí)活動之一。今年的大課，迎來了一次非常重要的迭代，迭代最大的部分莫過于“一”思維，結(jié)合“一”思維，我們拆解了左暉的案例。

什么是“一”思維？

為什么要創(chuàng)新？只有創(chuàng)新才能帶來經(jīng)濟的實質(zhì)性增長。

這是創(chuàng)新理論之父熊彼特在《經(jīng)濟發(fā)展理論》中用邏輯推導(dǎo)出的結(jié)論。

熊彼特對創(chuàng)新的定義是穿越第一曲線，進入第二曲線。

其實第一、第二曲線也可以用內(nèi)外圈的模型來表示。第一曲線是個內(nèi)圈，第二曲線是外圈。創(chuàng)新就是穿越內(nèi)圈，到達更加廣闊的外圈的過程?；蛘哌M一步抽象，創(chuàng)新的定義就變成穿越已知系統(tǒng)的認知禁閉，進入更大的未知系統(tǒng)。

我稱這種創(chuàng)新為破界創(chuàng)新，也叫“一”創(chuàng)新，破界創(chuàng)新不是破外在事物的邊界，而是破內(nèi)在認知的邊界，所以創(chuàng)新的根本方法是認知升級。

那么如何認知升級呢？認知升級不是增加認知的信息量，如果模型的水平是低的，增加再多的信息量也是低水平的重復(fù)而已。所以重要的不是信息量，知識量，而是提升認知思維模型的運算效率，提升認知模型的層級。

我將人類思維劃分為四個層級，也稱四層樓，當然這并不完全準確，只是一個相對的比擬而已。

• 一樓感性思維：對應(yīng)感知模型，歸納法。
• 二樓理性思維：對應(yīng)邏輯模型，演繹法。
• 三樓哲科思維：對應(yīng)科學(xué)理論，第一性原理。
• 四樓覺性意識：對應(yīng)意識網(wǎng)絡(luò)，合一性。

幾千年來，人類一直在用歸納法，可以說99%的人類的日常知識建立在對經(jīng)驗的歸納之上，即使是科學(xué)研究，最主要的工具依然是歸納法。

歸納法獲取知識的方法一般是這樣的：

“在歐洲、非洲、亞洲看到的所有天鵝都是白色的，所以，全世界的天鵝都是白色的。”

“在我們過去的經(jīng)驗里，太陽總是從東方升起，所以，將來太陽會繼續(xù)從東方升起”。     

歸納法是“操作上的試錯法”，實踐操作在先，經(jīng)驗總結(jié)在后。

北京十一學(xué)校的校長李希貴有這樣一個公式：經(jīng)驗×反思2=知識。他鼓勵學(xué)校的400多位老師，把所有的教學(xué)活動拈出幾條出來，形成知識專利一樣，每年去發(fā)布，比如板書的幾個書寫標準、帶孩子去郊游……

歸納法的好處是容易、速度快，但是停留在淺層次的具象事物上，不具備領(lǐng)域可遷移性。比如從鞭炮無法遷移到槍炮，如果想遷移，需要下沉到物理學(xué)、化學(xué)和工程學(xué)這些基礎(chǔ)學(xué)科層次，才能遷移。

另一方面，歸納法并不嚴謹，它有一個前提叫連續(xù)性，即未來和過去一樣。休謨提出了歸納法謬誤，認為歸納法不保真，用歸納法推導(dǎo)出來的結(jié)論，將來一定是錯的。

比如所有的天鵝都是白的這個論斷，因為不能把世界上的所有天鵝都看一遍，那么只要看到一只黑天鵝，前面的結(jié)論就錯了。

所以，歸納法難以跨越非連續(xù)性，我稱之為人類思維的“阿喀琉斯之踵”。

由于歸納法有這樣的問題，所以需要我們特別訓(xùn)練一種方法叫演繹法。古希臘人慣用演繹邏輯去校驗事實是否正確。  

亞里士多德認為，只有演繹法才能保證必然地導(dǎo)出，只有必然地導(dǎo)出，才能比現(xiàn)實更真實。演繹法的最初的形式表現(xiàn)為三段論，我想大家都熟悉三段論：

所有人都會死，

蘇格拉底是人，

所以蘇格拉底也會死。

演繹法是“邏輯上的試錯法”，邏輯假設(shè)在先，實踐檢驗在后，實驗只是為了檢查邏輯是否正確。

由于演繹法認知深，所以可以跨領(lǐng)域遷移。

演繹法很偉大，但也有問題。演繹法的問題是它必須有一個大前提，而它的大前提也是來自于歸納法。

比如關(guān)于著名的三段論，憑什么說所有人都會死？它需要一個給定的斷言作為前提，這個前提的來源只能是歸納法，就是我們都沒見過不死的人。

歸納法不保真，所以演繹法要保真，就得另找一個保真的大前提。這時，有且僅有一個辦法，就是把三段論的小系統(tǒng)，建構(gòu)在一個更大的系統(tǒng)里或之上。

那么更大的這個系統(tǒng)的大前提如何保真呢？當然是需要一個更先的邏輯推理鏈條，一直追問下去，直到追問到一個原起點之上，這個原起點我稱之為第一性原理。       

第一性原理這個詞來自于亞里士多德，他說：“任何一個系統(tǒng)都有自己的第一性原理，這是一個根基性的命題或假設(shè)，它不能被缺省,也不能被違反?！?/p>

然后從第一性原理，運用純邏輯就可以推導(dǎo)出系統(tǒng)里的所有命題出來。第一因、邏輯奇點、公理、基石假設(shè)等幾個詞匯表達的也是同樣的含義。

第一性原理可以分為為廣義和狹義。廣義的第一性原理，是指任何讓你篤定的任何層級的認知；狹義的第一性原理特指基礎(chǔ)學(xué)科的基本原理，三樓的哲科思維層級。

以上，我區(qū)分了廣義的第一性原理和狹義的第一性原理。接下來我們做一個更重要的區(qū)分：

第一性原理≠第一性原理思維

第一性原理更像是一個句號，一個名詞，是基礎(chǔ)學(xué)科的基本原理。但是，我更看重另一個詞匯——第一性原理思維，簡稱“一”思維，一種ing的狀態(tài)，正在進行的狀態(tài)。

盡管第一性原理等同于基礎(chǔ)學(xué)科的基本原理，但是我要悍然宣布一句話：任何層級的第一性原理都不是絕對真理，而第一性原理思維是探尋真理的思考方式，不是真理本身。

為什么“一”思維比第一性原理更重要？

在人類目光所及、思維所及的領(lǐng)域里邊，沒有絕對真理。如果有，那么有且僅有一個真理，對真理的探尋之路就是真理。所以，真理是一個動詞，它不是一個句號，不是到此為止，它是個問號，是ing的過程，對真理的探尋才是真理。

所以由此我們重新理解什么叫知識。絕大多數(shù)人對知識的理解錯了，我們認為我們獲得了對某個領(lǐng)域的模型，就說我們獲得了某個知識，這是不對的。其實，知識就像財富，如果你賺了一大筆財富，但是守著不用，做一個守財奴，這樣當于沒擁有財富，而是被財富所擁有。只有讓財富流動起來時，才叫擁有財富，財富是個動詞，是個ing的過程，不是句號。

所以知識的流動比知識本身更重要，動起來的“一”思維比不動的第一性原理更重要。

如果要為“一”思維選一個代言人的話，那么這個人一定是蘇格拉底。

蘇格拉底從來沒有給出過句號式的理念出來，他沒有流傳下任何一篇文章，任何一個觀點，可是他卻被認為是古希臘三賢之首。為什么呢？因為他重新定義了什么叫知識，什么叫真理。

蘇格拉底永不停止地追問，教給了大家一種思考方式，對任何確定的答案質(zhì)疑、擊穿，尋找更大的答案。

蘇格拉底有一個學(xué)生去神廟問女祭司，說雅典最聰明的人是誰？祭司回答說是蘇格拉底。弟子回來后把祭司的話告訴給了蘇格拉底，蘇格拉底很疑惑，后來想清楚了原因。為什么呢？蘇格拉底發(fā)現(xiàn)，自己跟其他人最不同的一點是，他唯一知道的是，我什么都不知道，他比別人更知道自己的無知。

蘇格拉底是唯一一個不畫句號的人，敢對畫句號的問題發(fā)起問號、發(fā)起攻擊，他留下來的最寶貴的財富就是追問。喬布斯受蘇格拉底影響很大，他說我愿意用他所有的科技，他的財富、他的公司去換取跟蘇格拉底喝一次下午茶。

蘇格拉底說過這樣一段話：

“我喜歡一個人，沉浸在思考的空間里，我在這里等待，等待奇跡的出現(xiàn)。我不停地拋出問題，等待奇跡。我的奇跡是跟著問題而看到、而想到、而發(fā)現(xiàn)的一條路。我喜歡拋出問題，等待奇跡，問題是我奇跡的指引，問題遇到哪些方向，奇跡就出現(xiàn)在哪些方向?！?/p>

世界上總需要有拋撒種子的人，像蘇格拉底這樣的人。

這就是“一”思維的味道，第一性原理的思維方式。

把這種思維方式用到創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新上去，到現(xiàn)在為止用得最好的那個人是伊隆·馬斯克。

伊隆·馬斯克把第一性原理思維方式推薦給創(chuàng)業(yè)界，他說第一性原理的思維方式是一種看待世界的方式，一層一層剝開事情的表象，直到看到事物的本質(zhì)，然后從本質(zhì)出發(fā)去尋找根本解。

把“一”思維運用到創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，所支撐起的戰(zhàn)略，就是“一”戰(zhàn)略。我們絕大多數(shù)人是在已知系統(tǒng)里做事情，這不叫戰(zhàn)略，戰(zhàn)略一定是跳到未知系統(tǒng)里才叫戰(zhàn)略。

“一”戰(zhàn)略的模型可以用靈魂三問的形式展開：

• 一問：什么是“一”？
• 二問：如何擊穿？
• 三問：怎么進化？

什么是“一”是用“一”思維的方式思考，你做這件事的本質(zhì)是什么，這里的本質(zhì)是指三樓的第一性原理、本體論、基礎(chǔ)學(xué)科的基礎(chǔ)原理。如何擊穿是在邊界之內(nèi)用二樓的理性思維給自己找一個解決方案；怎么進化是把二者連在一起，靠迭代和反饋的宇宙法則，最終成為四樓的一個活的美好作品。

我用一個集合性的模型——“一”戰(zhàn)略把二樓、三樓和四樓合在了一起，這是我10年來的研究成果。

那么，如何把“一”思維用到商業(yè)創(chuàng)新中呢？請你思考一個這樣的問題，假如蘇格拉底做CEO，會問什么樣的問題？

以下是我用“一”思維和“一”戰(zhàn)略的方式對左暉和鏈家的案例拆解。

左暉為什么要從行業(yè)角度來找“一”？

我想左暉和張一鳴一樣，都是認知型創(chuàng)業(yè)者，都是不是安于解答別人給自己題目的人，而是花大量的時間思考問題本身的人。

本質(zhì)、根本這樣的詞匯高頻率地出現(xiàn)在這類人的詞典中。

左暉認知方程式1：認知=時間×思考強度×干

我跟空白研究院的院長有一次深入的訪談，他跟我講了一個細節(jié)，左暉為了想明白一件事情，會在這個問題上一直投入思考，思考的強度非常大，甚至在夢里都會思考。經(jīng)常半夜兩點驚醒，在床頭準備好紙和筆，趕緊記下來。

在李翔對左暉的詳談里，也講了一個故事，左暉從2008年開始深度思考行業(yè)的本質(zhì)，當時花巨資請IBM做咨詢，當年他公司的收入利潤也就是5千萬，但他把全部的利潤都給了IBM做咨詢，來研究公司的戰(zhàn)略、使命、愿景、價值觀，以及如何把戰(zhàn)略落實在IT系統(tǒng)中。

我在文中還看到這樣一段話，左暉說自己2009年—2010年這三年工作強度非常大，幾乎每天晚上都要到一兩點才回，公司離他家開車大概十幾分鐘，但是他為了節(jié)約這十幾分鐘的時間，每天睡在公司樓下的酒店里。就是花大量的時間，來討論這些對今天來說非常重要又非常本質(zhì)的東西。

那到底什么是鏈家的本質(zhì)？左暉耗費了無數(shù)心血追尋的是什么？

想理解這一點，首先我們要同左暉團隊站在同一高度，找到左暉全部事業(yè)的出發(fā)點。左暉最讓我感動的是，站在行業(yè)的角度去看企業(yè)的本質(zhì)，做難而正確的事。

和業(yè)內(nèi)人士相比，我講左暉的案例不會追求信息的詳細程度。我希望拈出一個抽象化的同構(gòu)性結(jié)構(gòu)送給各位，使得各行各業(yè)的同學(xué)都能學(xué)習(xí)。為了把這個案例足夠地抽象化，我將繼續(xù)用“一”戰(zhàn)略的模型來解析。

如果用“一”戰(zhàn)略發(fā)問，第一問就是企業(yè)的本質(zhì)是什么。我相信絕大多數(shù)人會站在企業(yè)的層面來看企業(yè)的本質(zhì)是什么。能抽象地看待自己企業(yè)，這已經(jīng)非常了不起了。

比如今日頭條認為自身的本質(zhì)是信息分發(fā)，憑借自身對本質(zhì)的篤定，這類企業(yè)很快就能成為行業(yè)的領(lǐng)先者。但是，如果僅從公司的本質(zhì)出發(fā)去思考公司，你很難改變一個行業(yè)的弊端。所以，我們可否站在行業(yè)層面去看企業(yè)的本質(zhì)？

左暉和他的事業(yè)就從這里開始。

左暉和他的團隊有超越常人的認知，他們能夠站在房地產(chǎn)中介行業(yè)的高度，去衡量鏈家這家公司的本質(zhì)，他們能意識到，這個行業(yè)的共識絕大多數(shù)時候是錯的。

第一次“遠超常人的認知” ，2004年提出“不吃差價”

絕大多數(shù)人進入到某一行業(yè)，大概率會沿著行業(yè)的弊端走。在房產(chǎn)中介的行業(yè)，存在這樣的共識：單次交易服務(wù)，普遍性 “吃差價”。

鏈家第一次反思行業(yè)弊端的結(jié)果，就是要構(gòu)建一種長期的交易網(wǎng)絡(luò)，所以鏈家在2004年就提出信息透明、不吃差價、只賺中介費。

提供品質(zhì)服務(wù)，中介費勢必會高。左暉說，經(jīng)過計算，只有收2.5%的中介服務(wù)費，才能讓經(jīng)紀人收入達到社會平均收入的1.2倍，才能找到有品質(zhì)的經(jīng)紀人，讓他長期在行業(yè)里工作，最終給消費者提供品質(zhì)服務(wù)。

但是，在一個品質(zhì)比較低的行業(yè)，想做好人是有代價的。

2004年，中介費模式讓鏈家陷入第一次無回報期，大批經(jīng)紀人離職。這時，左暉又行驚人之舉，開始招聘大學(xué)生，不從同行挖人。此前，幾乎沒有大學(xué)生從事這一行業(yè)，這一舉措，到現(xiàn)在都有人不理解。但左暉恰恰就在最艱難的時期，堅持培養(yǎng)了自己的團隊，有全新價值觀的團隊。

這一堅持的結(jié)果逐漸反饋在增長曲線上。

2005年，鏈家選擇逆勢增長，從30家店開到了105家。

2007年，鏈家有了300家門店，成為北京第一。

2009年，鏈家經(jīng)紀人人數(shù)突破10000人。

第二次“遠超常人的認知”，2011年鏈家首推“真房源”

當時，房產(chǎn)中介行業(yè)企業(yè)普遍患上了惡疾——“假房源”。不少從業(yè)人員在信息網(wǎng)站上發(fā)布虛假房產(chǎn)信息，用來吸引消費者。很多消費者發(fā)現(xiàn)，他們在網(wǎng)上精挑細選看中的房子并不存在。

我請大家捫心自問，你所處的行業(yè)是否或多或少，存在根本性的問題。教培、社交媒體、游戲等很多行業(yè)都有劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象，作為從業(yè)者，你會怎么辦？絕大多數(shù)人只是接受。

我為什么紀念左暉？因為左暉在這個時候說“不，我要改變”，在原有體系里改變不了，換一個體系也要改變。

2011年4月，鏈家首推真房源。這是鏈家歷史上非常重大的一次躍遷，是鏈家跨向業(yè)內(nèi)第一位置的最重要一步。

做真房源，是基于深刻的認知后的細致部署，左暉的部署叫做樓盤字典。左暉2008年就開始考慮做真房源，當時沒有任何人有中國的房產(chǎn)數(shù)據(jù)，房產(chǎn)網(wǎng)站上的信息都是經(jīng)紀人發(fā)布的，不一定準確。為了推出真房源，鏈家大概用了兩三年的時間一家一戶去查房源，把里面的房型信息全部整理出來。

真房源的背后是有紅利的，但首先要看你是否能堅持住。

由于傭金高于對手，推出真房源后，鏈家連續(xù)三個月大量丟失客源，交易量持續(xù)下降。接下來幾個月，鏈家80%的經(jīng)紀人出走。鏈家又一次進入無產(chǎn)出期。

與左暉同期創(chuàng)業(yè)的中介大佬卻在這時迎來豐收，不僅率先上市，而且市值節(jié)節(jié)攀升，那段時間堪稱左暉的至暗時刻。

但這一段無產(chǎn)出期只持續(xù)了三個月，此后流量開始大幅上升。轉(zhuǎn)折點出現(xiàn)在半年后，鏈家的交易量超過推真房源之前的交易量，開始步入正向循環(huán)。

如何下探鏈家的“一”？

（一）什么是鏈家的“一”？

從行業(yè)的本質(zhì)出發(fā)，來探尋企業(yè)的“一”，也是今天我想送給各位的最重要的破界創(chuàng)新模型。

了解了房地產(chǎn)中介行業(yè)的共識，那鏈家做的難而正確的事情是什么？

這里體現(xiàn)了左暉與他人之間驚人的認知差距——區(qū)別所有同行，左暉把行業(yè)的單點模型上升為網(wǎng)絡(luò)模型。他把所有的交易連成一張網(wǎng)絡(luò)，所以鏈家的核心戰(zhàn)略有四個字：雙網(wǎng)和雙核。

雙網(wǎng)指線下網(wǎng)店、線上網(wǎng)絡(luò)。

雙核指平臺效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

首先我們來看雙網(wǎng)。

在線下，左暉把每個門店所服務(wù)的周圍社區(qū)作為一個節(jié)點，所有的節(jié)點和節(jié)點之間連起來就會成為線下的一張網(wǎng)絡(luò)。下圖是鏈家在北京線下網(wǎng)點的擴張圖。

每次當門店業(yè)績達到某個閾值時，都會一分為二，像細胞分裂一樣把網(wǎng)絡(luò)鋪開，實現(xiàn)規(guī)模裂變，網(wǎng)絡(luò)由此鋪開。

另一張網(wǎng)是線上網(wǎng)絡(luò)。

很多人認為鏈家是從線下攻往線上，馬化騰給鏈家投資也出于這種想法。但是左暉堅決不認可這種說法，他說純線下往線上打幾乎不可能成功。線上人才和線下人才相比，抽象能力、學(xué)習(xí)能力、迭代能力更強。

他根本不認為鏈家到貝殼是線下到線上，他說其實鏈家本身是雙核運轉(zhuǎn)的，我們一直有互聯(lián)網(wǎng)基因。

2000年左暉有了.com的域名，

2001年鏈家成立，

2011年鏈家在線成立，

2014年鏈家在線升級為鏈家網(wǎng)，成為交易服務(wù)網(wǎng)站。

2018年貝殼APP上線，三個月內(nèi)貝殼APP的流量上升為百萬DAU，相當于再造了另外一個鏈家網(wǎng)。

2019年2月貝殼在微信的九宮格里出現(xiàn)，又出現(xiàn)第三個百萬DAU的網(wǎng)站。

所以鏈家其實自身就流淌著互聯(lián)網(wǎng)基因，并不是純粹的線下打到線上。

我們再來看平臺，一般行業(yè)共識，是平臺連接了賣家和買家。

但左暉和團隊非常敏銳地發(fā)現(xiàn)，在房產(chǎn)中介平臺里，某一角色跳出了平臺，起到了連接買家和賣家的作用。這個角色就是經(jīng)紀人。

這是行業(yè)一大洞見——左暉說經(jīng)紀人既是我的員工又是我的產(chǎn)品，更是我的客戶。

對左暉而言，圍繞平臺形成了一張非常復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)。

在這張大網(wǎng)里，實際上存在著3-4張獨立的子網(wǎng)絡(luò)，存在著買家和賣家之間的供求關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，存在著經(jīng)紀人和客戶之間的服務(wù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，也存在著經(jīng)紀人和經(jīng)紀人之間的內(nèi)部合作網(wǎng)絡(luò)。其實我覺得他還少說了一張網(wǎng)絡(luò)，是公司平臺和經(jīng)紀人之間的內(nèi)部賦能關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

這張網(wǎng)絡(luò)相當復(fù)雜，相當抽象。

但再復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)都有關(guān)鍵節(jié)點，房產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)的核心節(jié)點是什么？是房屋、消費者、經(jīng)紀人，還是平臺？

左暉此處有一個極大的洞見。我們通常理所當然地認為，房產(chǎn)中介是買賣房屋的，所以這個行業(yè)的產(chǎn)品是房子。

但左暉說，這個行業(yè)的產(chǎn)品不是房子，而是經(jīng)紀人的服務(wù)能力。他發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵點是什么？經(jīng)紀人的服務(wù)。

所以鏈家的本質(zhì)是什么？是“以經(jīng)紀人為消費者提供的品質(zhì)服務(wù)為節(jié)點，用信任來連接的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”。

品質(zhì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這才是鏈家的“一”。

誰是這個網(wǎng)絡(luò)里的中心呢？消費者。品質(zhì)服務(wù)背后的隱含前提就是對消費者好。

極度冷靜的情況下，才能在行業(yè)紛繁復(fù)雜的世界里面洞見到關(guān)鍵點。左暉的洞見來自常年深度的有強度的思考。

（二）如何擊穿？

鏈家抓好了哪一點？

的確，鏈家的本質(zhì)是一張網(wǎng)絡(luò)，但是我們還應(yīng)該思考，為什么是鏈家贏了？答案在于左暉對所在行業(yè)線上線下的深刻分析，基于左暉的洞見。

他用了用ACN系統(tǒng)（經(jīng)紀人合作網(wǎng)絡(luò)），重新審視經(jīng)紀人和經(jīng)紀人之間的關(guān)系。

ACN的本質(zhì)是什么？

傳統(tǒng)房子的買賣最簡單的模型是一個經(jīng)紀人左手是賣家，右手是買家，一個人撮合了買家和賣家，他把兩邊的錢全賺了，這是極簡模型。但這個模型效率極低。

而ACN合作網(wǎng)絡(luò)的本質(zhì)是提高服務(wù)的流通效率。從1個人、2個人的到雙邊10個人，使得一套房產(chǎn)能夠接觸的信息流動效率大大提升，最終誰受益？中介公司。

左暉認為，行業(yè)里面的瓶頸是經(jīng)紀人之間不合作，所以他建立了一個經(jīng)紀人利益合作網(wǎng)絡(luò)，他甚至在招股說明書里稱他為ACN操作系統(tǒng)，那么ACN操作系統(tǒng)的核心是對經(jīng)紀人好。

這種拆分透過現(xiàn)象看到本質(zhì)的能力實在是令人震撼。

其實，這個行業(yè)里還有房產(chǎn)信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，比如搜房網(wǎng)、安居客、愛屋及烏等。這些意圖用互聯(lián)網(wǎng)思維的來顛覆行業(yè)的挑戰(zhàn)者，在鏈家面前挑戰(zhàn)失敗了。

最著名的是愛屋及屋。這家公司僅僅用了不到兩年的時間融資3.5億美金，估值10億美金，迅速成為獨角獸。希望“用互聯(lián)網(wǎng)飛機加大炮的方式，挑戰(zhàn)房地產(chǎn)中介的刀耕火種”，現(xiàn)在這家公司已經(jīng)不存在了。

為什么里鏈家沒有被打翻反而贏了呢？本質(zhì)上互聯(lián)網(wǎng)的模式是去中介化，買家賣家能夠直接交易，盡量避免中介費。然而，房產(chǎn)交易行業(yè)是非常復(fù)雜的，具有重決策、低頻、交付周期長的特點。

因而，左暉的洞見恰恰相反，經(jīng)紀人這個角色是不可能被去掉的，所以他不但沒有去掉經(jīng)紀人，反而加重了在經(jīng)紀人這個角色的投入，甚至把其作為整個自己運營的“一”去投入。這與所謂的先進的互聯(lián)網(wǎng)思維形成鮮明的對比。

另一方面，既然這個行業(yè)是可以做出網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的，那么為什么在線下，除了鏈家之外，沒有人建造出來？

他認為這個行業(yè)原本具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的，但是之所以沒有形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，是因為行業(yè)的真問題沒有得到解決。

只有鏈家從真問題出發(fā)，做難而正確的事情，發(fā)明了ACN合作網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)紀人合作網(wǎng)絡(luò)是左暉洞見的關(guān)鍵詞，也就是鏈家的戰(zhàn)略切入點和鏈家“一”戰(zhàn)略的單點破局點。

我們之前講過，認知的本質(zhì)就是對一個事情建模，建模就是建造足夠抽象化為一個模型，左暉抽象出來的模型叫做ACN合作網(wǎng)絡(luò)。

左暉是如何看透本質(zhì)的？

如果用“一”思維的方式去下探，我們不禁要問，左暉是如何看透本質(zhì)的？

有一篇文章是劉潤寫的叫《一篇文章講透貝殼ACN》，這篇文章寫得很不錯，他提到了鏈家從真問題出發(fā)尋找根本解的過程。

“信息不對稱，不是這個行業(yè)的‘真問題’。這個行業(yè)的真問題其實是：C端單次博弈，B端零和博弈?！?/p>

首先，為什么是單次博弈。在房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)，“房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)平均每人每年成交3套，但是，這個行業(yè)的從業(yè)平均只有6個月。入行6個月，賣1.5套房，然后就要換行。”

在這種情況下，他們跟C端消費者之間單次博弈幾乎是必然的，誰會把信任當回事呢？

單次博弈幾乎是必然的，但是單次博弈可能讓個別經(jīng)紀人賺點小錢，讓個別店家某一個時段能賺錢，但是在長期根本上對房地產(chǎn)行業(yè)是一個毒瘤、傷害。

再次，為什么是零和博弈。這個行業(yè)的中介費導(dǎo)致了，贏家拿走所有，輸家兩手空空。張三用所謂的“便宜中介費”撬走李四的客戶。在零和博弈之下經(jīng)紀人和經(jīng)紀人之間是互不信任的，包括一個門店的經(jīng)紀人和經(jīng)紀人之間也是互不信任的。

所以貝殼找房CEO彭永東告訴劉潤，看到真問題才能找到根本解，根本解就是把C端的單次博弈改為重復(fù)長期博弈。把B端的零和博弈改為多贏博弈。

這分別對應(yīng)著兩個策略：

一是努力延長經(jīng)紀人的從業(yè)時間，老客戶的口碑效應(yīng)會出現(xiàn)，經(jīng)紀人可以在長期誠信當中受益，減少C端單次博弈；

二是經(jīng)紀人可以合作賣房按照貢獻分配中介傭金，讓所有的付出都可以得到相應(yīng)的回報。

進一步拆解ACN合作網(wǎng)絡(luò)，鏈家把全部的經(jīng)紀費拆分為10個角色。

• ·服務(wù)房主端：找房源的經(jīng)紀人，有維護房源的經(jīng)紀人，房源勘探經(jīng)紀人、房源委托經(jīng)紀人和拿房源鑰匙的經(jīng)紀人。
• ·服務(wù)客戶端：找客戶的經(jīng)紀人、首看經(jīng)紀人、合作方、成交經(jīng)紀人以及提供金融服務(wù)的經(jīng)紀人。

擊穿的三條極簡原則是什么？

為了幫助經(jīng)紀人更好地服務(wù)消費者，賦能經(jīng)紀人，鏈家主要進行供給側(cè)改造的三要素：

第一是物的品質(zhì)，主要是數(shù)據(jù)化、樓盤字典；

第二是服務(wù)品質(zhì)，主要是一切都在線化，并且從2013年開始提供服務(wù)承諾，如果你在鏈家買房子出了問題鏈家兜底；

第三是人的品質(zhì)，主要是職業(yè)化，希望把經(jīng)紀人行業(yè)變成職業(yè)化長期服務(wù)的行業(yè)，他認為是提高人的品質(zhì)的解決之道，重要的一點是招大學(xué)生。

（三）怎么進化？

接著靈魂第三問，怎么進化？迭代反饋。具體來說，如何建立網(wǎng)絡(luò)的增長飛輪？這里有兩個關(guān)鍵要素：品質(zhì)正循環(huán)與消費者正激勵。

品質(zhì)正循環(huán)

品質(zhì)正循環(huán)是我認為整個鏈家貝殼系統(tǒng)里迭代反饋的一部分。

品質(zhì)正循環(huán)里的關(guān)鍵在品質(zhì)上，“品質(zhì)是一種選擇，選擇品質(zhì)的前提是想長期經(jīng)營。品質(zhì)轉(zhuǎn)化成競爭的差異化，成為消費者選擇的理由，有一個時間周期。選擇做品質(zhì)就要做好度過無回報期的準備”。

品質(zhì)正循環(huán)的驅(qū)動的增長飛輪有三要素：叫品質(zhì)驅(qū)動效率、效率驅(qū)動規(guī)模、且順序不可更改。

我們看任何案例、包括看自己公司的時候，千萬不要認為理念、價值觀，僅具有道德層面的指導(dǎo)意義。其實這些是和你的商業(yè)模式聯(lián)合在一起的。

這個案例讓我覺得溫暖和有力量之處是什么？

左暉相信人心，他相信不管別人短期對你如何，你要明白自己的“一”是什么，初心是什么。提供品質(zhì)服務(wù)，就是鏈家作為商業(yè)起步的第一點初心。

我真的非常感動，我們很少會看到這樣的企業(yè)家，他相信人心、相信商業(yè)倫理。

所以，在這種品質(zhì)正循環(huán)之下，鏈家快速發(fā)展：

• 第一階段，鏈家十年守一城，經(jīng)紀人數(shù)從0到1萬；
• 第二階段從北京到全國，從1萬經(jīng)紀人躍遷為10萬經(jīng)紀人；
• 第三階段從垂直到平臺，到2020年已經(jīng)有49萬經(jīng)紀人入駐貝殼平臺。

20年如一日，經(jīng)由經(jīng)紀人給消費者提供的品質(zhì)服務(wù)，鏈家連接了中國最多的房產(chǎn)消費者，更重要的是鏈家建立了跟消費者之間的信任關(guān)系。

最終，“品質(zhì)的長期紅利”推動了“網(wǎng)絡(luò)的正向循環(huán)”。

舉個例子，貝殼的前身是鏈家，鏈家主要賣二手房，但2019年貝殼二手房的銷售并沒有顯著增加，讓貝殼的交易量大幅上升的其實是原來他們非常不熟悉的一手房銷售。這點非常耐人尋味，這兩年房地產(chǎn)銷售已經(jīng)從賣家市場變?yōu)橘I家市場，這時候誰會成為王？誰連接了客戶誰是王。

鏈家經(jīng)由賣二手房跟客戶之間建立了信任關(guān)系，二十年如一日的堅持，讓銷量突然爆棚。所以最終這張網(wǎng)絡(luò)長期而言成就了鏈家、成就了貝殼。

不管消費者如何，我們做事情的第一出發(fā)點是提供品質(zhì)服務(wù)。即使得到消費者的認可之間需要一個無產(chǎn)期，但一旦消費者得到認可建立了正循環(huán)，品質(zhì)正循環(huán)的力量非常大。

消費者正激勵

激勵看起來是一個多么普通的關(guān)鍵詞，但是擊穿這個普通的詞匯，你會發(fā)現(xiàn)左暉在這個領(lǐng)域的洞見。

貝殼內(nèi)部的基本原則之一是經(jīng)紀人主權(quán)，感受一下這個名詞的分量。

在整個行業(yè)，基本沒人把經(jīng)紀人放到這么重的位置，“那時候地產(chǎn)經(jīng)紀人普遍沒有尊嚴，因為不得不騙人。新手和老手的差別就是老手底線更低，騙人時面不改色，但心里知道，因此眼神躲閃，不敢直視客戶?！?/p>

經(jīng)紀人不被平臺尊重，被稱為“擰毛巾論”，在別的行業(yè)員工可能是資產(chǎn)，但在房產(chǎn)中介行業(yè)經(jīng)紀人是易耗品，就像擰毛巾一樣，擰廢一個毛巾扔掉再換一個新毛巾來擰。

2005年，左暉聽到一位臺灣老前輩講了“擰毛巾論”，這給左暉帶來了巨大的刺激。但左暉居然從行業(yè)的弊端中看到一種尊重的紅利。

如果把經(jīng)紀人視為核心資產(chǎn)，鏈家是否能產(chǎn)生尊重的紅利？

房產(chǎn)經(jīng)紀是長期積累的行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)需要長期來看，只有經(jīng)紀人長期留下來才能形成專業(yè)化和職業(yè)化，經(jīng)紀人的專業(yè)化和職業(yè)化就是這個行業(yè)的供給側(cè)改革。

既然經(jīng)紀人如此重要，那么重要問題是如何激勵經(jīng)紀人，如何讓經(jīng)紀人長期留在這個行業(yè)工作？

左暉非常反對高薪留人，不是反對給人高薪，而是認為高薪留人這件事情不成立。高薪不是保留人才的核心要素，留住人才的核心要素還是他能在這個職業(yè)里得到快樂，而快樂基于激勵。所以，真正的激勵不是來自于平臺、老板，而是來自于消費者。

左暉對人性的理解里有這樣一條：人都需要被激勵，人性的本質(zhì)就是需要被激勵。左暉相信馬斯洛需求理論，人在生存危機得到解決之后，就會產(chǎn)生自尊需求，以及更高的自我實現(xiàn)需求。

我曾看到一篇文章中講過這樣一個讓中介行業(yè)從業(yè)者都大為驚嘆的事情。

2017年，河南建業(yè)胡葆森在一個會議上說：一個什么樣的企業(yè)才能讓13萬經(jīng)紀人每天按照同一標準工作？為什么鏈家的經(jīng)紀人不僅記得住小區(qū)幾百戶業(yè)主的名字，還能記得住業(yè)主家里狗的的名字？

對于這樣的問題，左暉認為核心原因是，我們發(fā)現(xiàn)我們能夠比較有效地激勵每個人，房產(chǎn)中介行業(yè)本身是一個激勵人的生意。

這是超越行業(yè)的認知，這種超越出于堅守常識。他相信人心換人心，只要常年如一日地提供品質(zhì)服務(wù)，消費者會正反饋的?！斑@是我們的經(jīng)營哲學(xué)，我們還培養(yǎng)了一批信這件事的人?！?/p>

 “他正在這里干著活，外面來了一個大媽，端著一盤餃子，對他說“怎么還沒下班”，把餃子給他吃。我覺得這是真正激勵他的事情?！彼凇对斦劇分杏眠@樣一個日常且撫慰人心的場景，道透了激勵這個因子。

在良性、積極、正向反饋的激勵下，產(chǎn)生的結(jié)果是：房產(chǎn)行業(yè)經(jīng)紀人平均從業(yè)時間6-7個月，鏈家經(jīng)紀人平均從業(yè)時間30個月。

鏈家和貝殼的關(guān)系是什么？

這樣，鏈家的“一”戰(zhàn)略全部連在一起，這是一套簡潔的系統(tǒng)。從表面上來看從鏈家到貝殼是第二曲線，但這個第二曲線不是非連續(xù)性的突變，而是從第一曲線里面長出來的。

貝殼的本質(zhì)是把鏈家的ACN這個能力開放給整個行業(yè)。從鏈家到貝殼的第二曲線，不是非連續(xù)性突變，而是“長”出來的。

·層層擊穿

拋開時間線，基于ACN系統(tǒng)的視角，能夠得出一種歷史縱深角感的“層層擊穿”：

第一階段：它是在第一個十年里面對一萬人推出ACN服務(wù)合作系統(tǒng)。

第二個階段：對十萬人在自己并購的那些終結(jié)行業(yè)里面提供ACN系統(tǒng)

第三個階段；對一百萬同行人員提供這個ACN系統(tǒng)。

擊穿北京市場，才有機會拓展到全國。擊穿線下，才有機會在線上做一個平臺。

我過去認為非連續(xù)性是由于市場外因造成的。但我最近有一個改變，我認為非連續(xù)性以及第二曲線，是你層層擊穿第一曲線后創(chuàng)造出來的，第二曲線不是被動地應(yīng)對環(huán)境的改變。

在整個過程里面有核心的兩件事情沒有變：

第一，服務(wù)消費者的品質(zhì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是一。

第二，通過ACN合作網(wǎng)絡(luò)平衡經(jīng)紀人之間的合作關(guān)系。

·下探本質(zhì)

所以到今天，貝殼的實質(zhì)是什么？

“我們想給大家提供這么一個操作系統(tǒng)：

我提供一個插槽，只要你愿意插到這個插座里面，按照我的規(guī)則走，

你的輸入項在這里，你就能得到想要的結(jié)果?！盄左暉，《詳談》

貝殼的心臟武裝的是鏈家所代表的4.0的操作系統(tǒng)，這是非?？膳碌摹?/p>

·貝殼的新局面

深入的本質(zhì)認知，再加上極其有效的“越……越……”操作系統(tǒng)使得企業(yè)到任何城市都可以所向披靡。貝殼目前已經(jīng)成為僅次于阿里巴巴的，中國第二大商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。

到2020年3月，進駐103個城市，包含37萬+經(jīng)紀人進入進來，新經(jīng)濟品牌鏈接250+，3.8萬家門店，2.2億套樓盤字典管理房屋數(shù)。

貝殼才是真正的飛機加大炮的系統(tǒng)。

左暉如此堅持的力量來自哪里？

2013年，左暉發(fā)現(xiàn)自己得癌癥之后，問身邊的一位高管朋友，你看我不抽煙、不喝酒、沒有任何不良嗜好，為什么會得肺癌？答案是，累的。

左暉對自己工作的要求非常嚴苛。公司要求八點半上班，他每天八點半必到，帶著麥當勞的咖啡和漢堡。別人以為他愛喝咖啡，他說我不喝這杯咖啡根本撐不住。

2020年11月，左暉在三亞參加了最后一次公開演講，當時他的病情已經(jīng)很嚴重了，同事們讓他視頻接入，但他一定要去現(xiàn)場，還提前了兩天過去?，F(xiàn)場講臺的臺階特意為他多加了一層，因為他已經(jīng)走不上去了。

2013到2021這8年時間，左暉已經(jīng)知道自己身患癌癥，每天都在死亡威脅的巨大壓力下，他為什么還堅持工作？他的工作動力到底是什么？

在采訪中李翔問左暉，你最敬佩的企業(yè)家是誰。他只說了一個人，喬布斯。喬布斯在得癌癥之后推出了iPhone和iPad，如果沒有喬布斯，根本沒有移動互聯(lián)網(wǎng)時代。

左暉幾乎和喬布斯一樣，在得癌癥之后，迎來事業(yè)最大爆發(fā)期。

2015年鏈家在全國進行大并購，成為房產(chǎn)中介行業(yè)的中國第一。

2018年貝殼找房上線。

2020年貝殼找房上市。上市當天市值達到了421.95億美元。

在自己生命的最后時刻，這個人不但沒有退卻，反而創(chuàng)造了自己生命當中最輝煌的一切，這個力量來自于哪里？

第一，作為企業(yè)家的使命感。

楊現(xiàn)領(lǐng)告訴我，左暉是一個有極度自尊心的人，有極大的抱負，他想通過創(chuàng)造社會價值，完成人生價值實現(xiàn)。

他對自己的要求跟喬布斯對自己的要求從某種程度上是完全一樣的。

他經(jīng)常追問自己，“鏈家存在的意義是什么？”，“這個世界需要左暉嗎？”

我在理念世界課程里，有關(guān)于人生意義的靈魂雙問。

因為有了你，世界會有什么變化？

假如沒有你，世界會有什么損失？

在左暉生命的最后8年，支撐他繼續(xù)拼搏的最大動力或許就是對人生意義的追問。

稻盛和夫說，希望我走的時候，我的靈魂能比我來的時候純凈一點。

對于企業(yè)家而言，努力工作，不斷地精進就是一種修行方式。在2013年之后，我覺得左暉更愿意選擇這樣一條路。通過在世間進行創(chuàng)造，來實現(xiàn)對人生意義最后的追問。

有鏈家和沒有鏈家這個行業(yè)是不一樣的，有左暉和沒有左暉這個世界真的不一樣，這樣一種使命感催促他走下去。

第二，企業(yè)家對企業(yè)的使命感。

在第二曲線理論中，任何企業(yè)都會到達一個增長的極限點。2015年鏈家成為中國最大的房產(chǎn)中介公司，此后連續(xù)3年鏈家的GMV維持在1萬億左右沒有增長。

但與此同時，整個行業(yè)的GMV從6.5萬億上漲到了12萬億，在行業(yè)盤子變大的情況下，鏈家卻沒有獲得增長。

鏈家GMV在2018年1萬億，2019年還是1萬億，2020年也沒有漲多少。

但貝殼在兩年時間里已經(jīng)再造了一個鏈家，到了2020年GMV已經(jīng)是鏈家的兩倍。

這就是一個企業(yè)家對企業(yè)的使命感：獲得更大的生存空間、增長空間。

貝殼在上線之前有很大的阻力，左暉說，如果因為做貝殼把鏈家做沒了我也認了，投資人的錢我個人來還。

第三，作為行業(yè)領(lǐng)袖的使命感。

開篇的時候，我說我們要向左暉學(xué)習(xí)格局。

格局，就是要超過自己所處的位置來看問題，

比如作為公司，能站在行業(yè)的角度看，

作為一個行業(yè)，能站在國家的角度看，

作為一個國家，能夠站在全球的角度看。

在梳理左暉的歷史時，我清晰地發(fā)現(xiàn)左暉在一天天變大。

在2007年以前是對自己好，要贏。

2011年推出真房源，開始考慮對客戶好。

2014年下決心解決經(jīng)紀人職業(yè)化問題，對經(jīng)紀人好。

2018年做貝殼是輸出鏈家的操作系統(tǒng)給全部消費者，是對行業(yè)好。

左暉在2020年鏈家19周年大會上講：不做貝殼，我們一樣能很好的成長，甚至賺更多的錢。那為什么還要做貝殼呢？我們希望因為有我們的存在，讓國家和這個行業(yè)變得有些不一樣。

左暉朋友圈留下的最后一篇文章里有這樣一句話，“我們這個組織的特點會不斷地自我反省，在發(fā)展的過程中會倒逼自己：這個行業(yè)乃至于這個城市有鏈家和沒有鏈家有什么不同？在這種追問之下我們的使命發(fā)生了改變，從“怎么讓自己變得更好”進步到“怎么樣讓行業(yè)變得更好”。

但行業(yè)這個詞我們拆開來看，如果你從消費者角度來說，確實是非常好。

貝殼進入到任何一個城市都所向披靡，各個城市品牌商、門店只能選擇加入。

貝殼原本的文化是對經(jīng)紀人好，但在這個模式下與門店和品牌商還沒有完全磨合好。所以品牌商加入以后感受到自己存在的意義和價值都在越來越低。

左暉清醒地認識到這是有問題的，也在最后一次公開演講中提了出來：不僅對經(jīng)紀人好，還要對開發(fā)商好、對品牌方好，對店東好。要BC雙打。

他在組織內(nèi)部留下最后的一個遺愿，不是把競爭對手給干掉、取代，而是怎么對他們好。

今天來對照來看左暉實現(xiàn)的愿景，第四條只實現(xiàn)了一半。

2013年9月，左暉知道自己得了癌癥。

兩個朋友問他，如果出現(xiàn)意外，下一步有什么安排？

左暉想了很久，我沒有想鏈家的事，將來它會怎樣是團隊的造化。我唯一想能不能爭取三年時間，我最小的孩子今年三歲，聽說孩子6歲的時候能記住父母的樣子，他們能記住我，是我唯一的愿望。

左暉此前大量的時間幾乎全部都撲在工作上，但他最后8年時間大膽地授權(quán)團隊，把能夠給予的絕大部分時間給到家庭。但依然深深的覺得時間不夠，在2020年采訪里，他頻繁提起了“時間短”這個詞。

我今天很珍惜跟我們家兩個寶貝相處的時間。有時候我會給我家老大說，她今年12歲，讀初二，我說要是你高中就給你送出國的話，你跟你爸爸、媽媽和弟弟相處的時間就非常短了，一家人在一塊共享成長的時間是非常短的。我家老大比較聰明，經(jīng)常設(shè)計欺負弟弟，我說你不能這樣，你弟弟對你多好啊，你和你弟弟在一起相處的時間其實沒有那么多的。

——左暉   2020年接受采訪

我想分享的是，如果做一個排除法的話，在你的內(nèi)心深處最柔軟的地方，事業(yè)其實也不算什么，對家庭的愛才是留在我們心里最深的地方。

一定珍惜和家人在一起的時間。

（謹以此，致敬左暉。點擊視頻號，感受善友教授的現(xiàn)場流淌）

還可以追問些什么？

再回到開始提的問題，假如蘇格拉底來做公司CEO會怎么做？哲學(xué)家問的最大的問題就是這個世界的本體是什么，跳出這個世界之外來看這個世界的本體，這種思維方式是人類最宏大的思維方式。我們能不能把它同構(gòu)性地引到生活和工作中，當我們做任何一件事情的時候，假如我們就是蘇格拉底，然后追問這個事情的本質(zhì)是什么，這就是“一”思維的思維方式。

以“一”思維為底色，我創(chuàng)立了“一”戰(zhàn)略思維模型。我們絕大多數(shù)人做事情的時候是在已知系統(tǒng)里做，根本不叫戰(zhàn)略，戰(zhàn)略一定是跳到未知系統(tǒng)才叫戰(zhàn)略。所以如果未知系統(tǒng)越大，戰(zhàn)略邊界也就越大。

一戰(zhàn)略有靈魂三問：

• 一問什么是“一”，下探本質(zhì)；
• 二問如何擊穿，回到系統(tǒng)；
• 三問怎么進化，把系統(tǒng)內(nèi)外連接起來，然后迭代反饋為一個活的系統(tǒng)。

所以什么是“一”每迭代一次，“一”就下降一點，上面系統(tǒng)的邊界就擴大一點，再迭代，再下降，再擴大。

這三者里最重要的就是第一問，我強烈建議大家做事情花90%的時間問問題，你做的事情本質(zhì)是什么。

這就是第一性原理思維“追究終極”的味道。?

—— 如果覺得文章還OK，請轉(zhuǎn)發(fā) ——

特別提示：關(guān)注本專欄，別錯過行業(yè)干貨！

PS：本司承接 小紅書 / 淘寶逛逛 / 抖音 / 百度系 / 知乎 / 微博/大眾點評 等 全網(wǎng)各平臺推廣；

咨詢微信：139 1053 2512 (同電話)

首席增長官CGO薦讀：

• 《首席增長官 – 增長黑客 Growth Hacker》
• 《小紅書 – 增長黑客 Growth Hacker》
• 《視頻號 – 增長黑客 Growth Hacker》

更多精彩，關(guān)注：增長黑客（GrowthHK.cn）

增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達成各種營銷目標的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…