中國美妝網(wǎng)董事長阿桂：2022，新流量時(shí)代的源起

3月8日，由中國美妝網(wǎng)主辦，蘭瑟總冠名的以“新流量時(shí)代”為主題的第十五屆中國美妝年度大獎(jiǎng)在廣州白云萬富希爾頓酒店拉開帷幕。會(huì)上，中國美妝網(wǎng)董事長兼iPDM總策劃阿桂帶來《2022，新流量時(shí)代的源起》的主題演講。

以下為演講實(shí)錄。

尊敬的各位來賓、各位朋友：大家早上好！

陽春三月，春暖花開，在這個(gè)陽光燦爛的好日子，首先我代表中國美妝網(wǎng)祝女同胞們節(jié)日快樂！同時(shí)我對(duì)大家的支持與到來，表示衷心的感謝和熱烈的歡迎！

今天我們活動(dòng)的主題是“新流量時(shí)代”，正好也是我們進(jìn)入直播電商領(lǐng)域三周年，在這里我分享一下三年來的經(jīng)歷與思考。

2019年3月3日，正當(dāng)我為一批尾貨發(fā)愁的時(shí)候，身邊的一個(gè)朋友給我推薦了一個(gè)快手主播。讓我倍感意外的是，這個(gè)主播在直播中花了幾分鐘介紹這個(gè)產(chǎn)品，15000支產(chǎn)品瞬間一掃而光。那一刻，我驚呆了。

這是當(dāng)時(shí)直播的場景—在一個(gè)很簡陋的廠房里，簡單的布景，一個(gè)主播面對(duì)鏡頭，十幾個(gè)人圍在簡陋的工具箱上，拿著手機(jī)瘋狂接單。幾個(gè)小時(shí)內(nèi)，成交了近兩萬單上百萬元。那一刻，我感受到：一個(gè)全新的時(shí)代到來了！

2019年3月23日，我們聯(lián)合當(dāng)時(shí)快手粉絲量排名第三的主播吳召國舉辦了一次直播培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)參加培訓(xùn)的有朵拉朵尚、韓熙貞、廣州多美、柏亞等企業(yè)的25名學(xué)員。2019年8月25日，我們在廣州又做了一次500人的快手培訓(xùn)，參加培訓(xùn)的有美希時(shí)代的創(chuàng)始人賴鐘鑫、安徽狐貍小妖連鎖店王佩等學(xué)員。

2019年11月20日，我們舉辦了首屆中國美妝網(wǎng)紅選品大會(huì)，2000人的會(huì)場來了近5000人，人頭涌動(dòng)，盛況空前。

總結(jié)來說，2019年，我們在直播領(lǐng)域所做的工作重點(diǎn)是培訓(xùn)。

進(jìn)入2020年，受疫情影響，線下業(yè)務(wù)基本停滯，我們把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到直播供應(yīng)鏈的服務(wù)上，把當(dāng)時(shí)1000平米的辦公室騰出一半作為主播選品區(qū)，還拿出200萬元采購珀萊雅旗下悅芙媞產(chǎn)品。高峰時(shí)期，我們手上有將近700萬的庫存，并在當(dāng)年5月因一時(shí)沖動(dòng)，被一個(gè)所謂的直播基地騙走現(xiàn)金600萬元。實(shí)話說，我們在直播賽道是交了學(xué)費(fèi)的，也因?yàn)橛羞@些實(shí)踐，我們在新渠道才有發(fā)言權(quán)。

2020年12月22日，我們在廣州舉辦了首屆直播電商年度盛典，眾多網(wǎng)紅主播親臨現(xiàn)場，200個(gè)商家現(xiàn)場展示產(chǎn)品，4000人規(guī)模，成為當(dāng)時(shí)直播界的年度盛事。我們提出：視頻端是目前流量的最大入口，直播帶貨是視頻變現(xiàn)的最佳方式，直播電商已經(jīng)成為一個(gè)全新的渠道。因此我們把“新渠道崛起”作為了那次活動(dòng)的主題。

所以，2020年中國美妝網(wǎng)的工作重點(diǎn)是直播供應(yīng)鏈。

2021年初，我們嘗試進(jìn)行主播的孵化，招聘主播和對(duì)線下代理商美導(dǎo)進(jìn)行培訓(xùn)孵化。客觀來講，我們在主播孵化上做得并不成功。原因是缺乏專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，線下渠道商轉(zhuǎn)型直播的決心不夠，淺嘗輒止，同時(shí)主播人才稀缺。

雖然困難重重，但是我們從未放棄努力。作為媒體平臺(tái)，我們推出了“播音777”等視頻訪談欄目，采訪了李海珍、小影夫婦、羋姐 、美希和77英姐等頭部主播。在直播電商領(lǐng)域，我們的參與越來越多，感悟越來越深。

中國美妝網(wǎng)發(fā)源于線下，因此我們從來沒有放棄對(duì)實(shí)體渠道的關(guān)注。2021年，我到湖南永州、邵陽、廣西桂林、廣東梅州等地，走訪了很多線下門店，得到一個(gè)深刻的體會(huì)——線下缺客流。我們的門店依然占據(jù)著當(dāng)?shù)刈詈玫匿伱妫词故窃邳S金時(shí)間，光顧門店的顧客也寥寥無幾，而我們眾多年輕的店員只能在門店里守株待兔，還在用發(fā)短信、發(fā)傳單、跳舞蹈等手段吸客。我想：難道我們還指望年輕的一代、重復(fù)長輩昨天的故事，在我們的實(shí)體門店終老一生么？

我接觸到很多頭部的原料商、制造商、品牌商，發(fā)現(xiàn)他們的骨干人員都沒有使用互聯(lián)網(wǎng)新工具，在客戶的溝通中缺少最基本的數(shù)據(jù)了解，甚至還在質(zhì)疑直播帶貨能玩多久、銷售數(shù)據(jù)是否真實(shí)等等。機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的人，不使用新工具，不了解新渠道，怎么會(huì)有新營銷思維呢？

2021年12月29日，我們召開了主題為“新流量時(shí)代”的第二屆直播電商年度盛典。在會(huì)上，我們總結(jié)了近三年來直播產(chǎn)品發(fā)展的規(guī)律，總結(jié)為三個(gè)字：貨—品—牌。簡單來講，2019年，直播渠道賣得最多的是貨—尾貨；2020年，更多的是品—高性價(jià)比的福利品；而2021年，更多的是牌—品牌。以珀萊雅、韓束、朵拉朵尚等品牌的自播為標(biāo)志，美妝品牌的“正規(guī)軍”進(jìn)入了直播賽道，而稍有實(shí)力的主播開始大量推出自有品牌。

經(jīng)歷了從貨到品到牌的今天，直播電商對(duì)專業(yè)的人、專業(yè)的貨、專業(yè)的運(yùn)營有了越來越高的要求，而線上線下流量融合的邊界越來越小，私域流量的運(yùn)營越來越重要。因此，我們提出了“新流量時(shí)代”的觀點(diǎn)。

我們認(rèn)為流量來自兩個(gè)方面：一是線上平臺(tái)和線下商圈為我們帶來的新流量，它為賣貨實(shí)現(xiàn)了流量的拉新。但要實(shí)現(xiàn)流量的留存、復(fù)購和轉(zhuǎn)化，還一定得靠我們的產(chǎn)品和服務(wù)。好產(chǎn)品和好服務(wù)，才能帶來更有價(jià)值的第二波新流量。這就是我們提出“新流量時(shí)代”的意義所在。

綜上所述，疫情后時(shí)代即將到來，我們要借助直播電商這個(gè)新物種，掌握新工具、運(yùn)營新流量、擁有新思維，迎接新一波經(jīng)濟(jì)熱潮的到來。

今天是2022年3月8日，是我們第十五次舉辦中國美妝年度大獎(jiǎng)，也是中國美妝網(wǎng)18周歲的生日。作為一家引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新思維的專業(yè)媒體，18年來，我們一直在質(zhì)疑與贊譽(yù)中前行，無論如何，感謝你一直在我身邊！

謝謝大家！