人人秀COO韓夜：教育行業(yè)如何用好口碑做爆線上營銷｜野生運營社區(qū)

說到用戶的生命周期，我們會這么分，包括從導入期到成長期，成熟期，休眠期，最后就是流失期等。

很多產(chǎn)品或者是很多教育機構，其實也不是故意而為，一開始的時候，可能規(guī)模比較小，大家更注重拉新。拉著一段時間之后，就覺得不對勁。因為好像每天都在拉新，但從數(shù)據(jù)上增量看不到，而且轉化率堪憂。

然后一部分創(chuàng)始人或者營銷人員就會醒悟：我們的留存是不是有問題？然后才會比較深入去根據(jù)用戶所處的生命周期階段，持續(xù)做好留存提高轉化，最后才是拉新。

一開始在做留存的時候，最簡單的一些方式就是教學成果展示，針對學習進程中的一些行為去做教學成果展示會比較好，比如說每天的學習中，月中和期末。

在做的時候通常一個是要注意頻次，一個是要注意力度。比如我們在學習當中沒人打卡，如果你花了很多精力在這個上面，學生會很累，大家都會很累，那這個時候你可以用一些個性化的海報，或者是從課后用每天一答的方式激勵得分，用這種機制，帶有榮耀的方式去激勵他：每天回答之后有分數(shù)有排名，然后可以鼓勵他分享到朋友圈，海報上可以展示他在班里是第幾名，最好用名次而不是百分比，因為用百分比通常感覺不是很強，另外就是用排名會刺激一些成績比較好，就是排名比較靠前的人。

月中的話，比如說我們有一個用戶，他們會針對他們的學生做每日一答。每日一答之后，會有一個月度排行總榜，這個總榜就是前 100 名可以對應獲得什么獎品，前 30 名得什么獎品，前 10 名得什么獎品……每個月都會有這樣一個排行榜，這樣就把月活動和日活動做了個串聯(lián)，然后會有一個學習數(shù)據(jù)的月報，然后生成學員的專屬標簽和海報，然后到期末的時候可以繼續(xù)沿用。

我們對我們平臺上的 K12 用戶進行分析的時候，發(fā)現(xiàn)他們每到期末的時候，必做的就是學習成果展示。

有視頻投票的方式，也有知識競賽的方式，也有學習成果照片的投票方式。比如說像小主持人或者是小畫家，新東方會針對不同科目，做這種教學成果大賽，在沒有推廣和情況下，做這種形式的效果還是非常好的。

最好的就是照片類型投票大全，因為它操作起來比較方便，視頻投票效果也比較好，但是它適用的場景不多。投票類型的教學成果大賽這種類型是比較好復制的，成本比較低，基本上的禮品就是品牌延伸物，然后也會有實物禮品去做一等獎，通常電子類產(chǎn)品比較多，然后是課程盒子，或者是繪本，最后是紅包，優(yōu)惠券、代金券或者是小額紅包，這一類基本就是參與就有獎。但是整體你還要考慮成本不能很高，所以這時候各種抵用券和小額紅包就起到了平衡成本的作用。

我剛剛說的照片投票形式，基本上都是 10萬+ 效果，做得好的還有 100萬+的，這個都是很多的。我們在后臺看，做出 100萬+ 還挺多的，然后還發(fā)現(xiàn)這個校區(qū)做完之后，下一個校區(qū)接著做，還是持續(xù)有效的。基本上就只是換了個校區(qū)，其他的基本都沒變。

然后再講我們要去做全年的營銷模型，營銷模型我們要做全年的時候，就要去借勢各種熱門節(jié)點。剛才我們在講變量的時候，有一個基礎變量，基礎變量里面就包含著考試節(jié)點和全年的這種營銷節(jié)點，根據(jù)整個大框架去搭建矩陣式的營銷活動模型。

比如，你可以根據(jù)考試節(jié)點去做轉化。做拉新的時候，你可以采用下面這張表，根據(jù)目的匹配你運營的形式，大家可以詳細的去看，這個是比較簡單但又是比較重要的事。

另外一個觀察是，我們的用戶，他們?nèi)プ鋈隊I銷的時候，基本上都是考試重點節(jié)點+節(jié)日營銷相結合的，像 K12 幾個重要營銷節(jié)點：

像教師資格證幾個重要營銷節(jié)點：

考研的幾個重要營銷節(jié)點：

法考的幾個重要營銷節(jié)點：

消防安全執(zhí)業(yè)考試全年幾個重要營銷節(jié)點：

出國留學全年幾個重要營銷點：

國家公務員考試全年幾個重要營銷點：

最后就是一二級建筑師考證的全年營銷節(jié)點：

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