人人秀COO韓夜：教育行業(yè)如何用好口碑做爆線上營(yíng)銷｜野生運(yùn)營(yíng)社區(qū)

說(shuō)到用戶的生命周期，我們會(huì)這么分，包括從導(dǎo)入期到成長(zhǎng)期，成熟期，休眠期，最后就是流失期等。

很多產(chǎn)品或者是很多教育機(jī)構(gòu)，其實(shí)也不是故意而為，一開(kāi)始的時(shí)候，可能規(guī)模比較小，大家更注重拉新。拉著一段時(shí)間之后，就覺(jué)得不對(duì)勁。因?yàn)楹孟衩刻於荚诶?，但從?shù)據(jù)上增量看不到，而且轉(zhuǎn)化率堪憂。

然后一部分創(chuàng)始人或者營(yíng)銷人員就會(huì)醒悟：我們的留存是不是有問(wèn)題？然后才會(huì)比較深入去根據(jù)用戶所處的生命周期階段，持續(xù)做好留存提高轉(zhuǎn)化，最后才是拉新。

一開(kāi)始在做留存的時(shí)候，最簡(jiǎn)單的一些方式就是教學(xué)成果展示，針對(duì)學(xué)習(xí)進(jìn)程中的一些行為去做教學(xué)成果展示會(huì)比較好，比如說(shuō)每天的學(xué)習(xí)中，月中和期末。

在做的時(shí)候通常一個(gè)是要注意頻次，一個(gè)是要注意力度。比如我們?cè)趯W(xué)習(xí)當(dāng)中沒(méi)人打卡，如果你花了很多精力在這個(gè)上面，學(xué)生會(huì)很累，大家都會(huì)很累，那這個(gè)時(shí)候你可以用一些個(gè)性化的海報(bào)，或者是從課后用每天一答的方式激勵(lì)得分，用這種機(jī)制，帶有榮耀的方式去激勵(lì)他：每天回答之后有分?jǐn)?shù)有排名，然后可以鼓勵(lì)他分享到朋友圈，海報(bào)上可以展示他在班里是第幾名，最好用名次而不是百分比，因?yàn)橛冒俜直韧ǔ８杏X(jué)不是很強(qiáng)，另外就是用排名會(huì)刺激一些成績(jī)比較好，就是排名比較靠前的人。

月中的話，比如說(shuō)我們有一個(gè)用戶，他們會(huì)針對(duì)他們的學(xué)生做每日一答。每日一答之后，會(huì)有一個(gè)月度排行總榜，這個(gè)總榜就是前 100 名可以對(duì)應(yīng)獲得什么獎(jiǎng)品，前 30 名得什么獎(jiǎng)品，前 10 名得什么獎(jiǎng)品……每個(gè)月都會(huì)有這樣一個(gè)排行榜，這樣就把月活動(dòng)和日活動(dòng)做了個(gè)串聯(lián)，然后會(huì)有一個(gè)學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)的月報(bào)，然后生成學(xué)員的專屬標(biāo)簽和海報(bào)，然后到期末的時(shí)候可以繼續(xù)沿用。

我們對(duì)我們平臺(tái)上的 K12 用戶進(jìn)行分析的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們每到期末的時(shí)候，必做的就是學(xué)習(xí)成果展示。

有視頻投票的方式，也有知識(shí)競(jìng)賽的方式，也有學(xué)習(xí)成果照片的投票方式。比如說(shuō)像小主持人或者是小畫家，新東方會(huì)針對(duì)不同科目，做這種教學(xué)成果大賽，在沒(méi)有推廣和情況下，做這種形式的效果還是非常好的。

最好的就是照片類型投票大全，因?yàn)樗僮髌饋?lái)比較方便，視頻投票效果也比較好，但是它適用的場(chǎng)景不多。投票類型的教學(xué)成果大賽這種類型是比較好復(fù)制的，成本比較低，基本上的禮品就是品牌延伸物，然后也會(huì)有實(shí)物禮品去做一等獎(jiǎng)，通常電子類產(chǎn)品比較多，然后是課程盒子，或者是繪本，最后是紅包，優(yōu)惠券、代金券或者是小額紅包，這一類基本就是參與就有獎(jiǎng)。但是整體你還要考慮成本不能很高，所以這時(shí)候各種抵用券和小額紅包就起到了平衡成本的作用。

我剛剛說(shuō)的照片投票形式，基本上都是 10萬(wàn)+ 效果，做得好的還有 100萬(wàn)+的，這個(gè)都是很多的。我們?cè)诤笈_(tái)看，做出 100萬(wàn)+ 還挺多的，然后還發(fā)現(xiàn)這個(gè)校區(qū)做完之后，下一個(gè)校區(qū)接著做，還是持續(xù)有效的。基本上就只是換了個(gè)校區(qū)，其他的基本都沒(méi)變。

然后再講我們要去做全年的營(yíng)銷模型，營(yíng)銷模型我們要做全年的時(shí)候，就要去借勢(shì)各種熱門節(jié)點(diǎn)。剛才我們?cè)谥v變量的時(shí)候，有一個(gè)基礎(chǔ)變量，基礎(chǔ)變量里面就包含著考試節(jié)點(diǎn)和全年的這種營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，根據(jù)整個(gè)大框架去搭建矩陣式的營(yíng)銷活動(dòng)模型。

比如，你可以根據(jù)考試節(jié)點(diǎn)去做轉(zhuǎn)化。做拉新的時(shí)候，你可以采用下面這張表，根據(jù)目的匹配你運(yùn)營(yíng)的形式，大家可以詳細(xì)的去看，這個(gè)是比較簡(jiǎn)單但又是比較重要的事。

另外一個(gè)觀察是，我們的用戶，他們?nèi)プ鋈隊(duì)I銷的時(shí)候，基本上都是考試重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)+節(jié)日營(yíng)銷相結(jié)合的，像 K12 幾個(gè)重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：

像教師資格證幾個(gè)重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：

考研的幾個(gè)重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：

法考的幾個(gè)重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：

消防安全執(zhí)業(yè)考試全年幾個(gè)重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：

出國(guó)留學(xué)全年幾個(gè)重要營(yíng)銷點(diǎn)：

國(guó)家公務(wù)員考試全年幾個(gè)重要營(yíng)銷點(diǎn)：

最后就是一二級(jí)建筑師考證的全年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)：

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