2020年疫情刺激下，電商飛速發(fā)展，全球電商銷售總額高達(dá)4.29萬億美元。未來數(shù)年DTC（Direct-to-Consumer，直營電商，即品牌通過互聯(lián)網(wǎng)線上銷售渠道觸達(dá)消費者，直接將商品銷售給消費者的運營模式）在北美和歐洲市場將仍然保持高速增長。
DTC模式可以利用個性化營銷傳達(dá)品牌故事，自主掌握與消費者的關(guān)系，F(xiàn)acebook發(fā)布了《DTC跨境電商白皮書》。Facebook代理YinoLink易諾帶大家來看看具體應(yīng)該如何做好DTC跨境電商~
一、DTC 消費者洞察
DTC 模式以消費者為終端，那么 DTC 消費者是什么樣的，他們在意的是什么呢？
1. 千禧一代和 Z 世代引領(lǐng)電子商務(wù)
千禧一代指1980-1994年出生的人群，Z 世代指1995年以后出生的人群。82%的千禧一代和78%的Z世代保持網(wǎng)購習(xí)慣，品牌要著重關(guān)注這兩個年齡組的消費群體，從他們的購物行為中發(fā)掘機遇。
2. 品牌價值觀
品牌所傳達(dá)出的價值觀很重要。50%以上受訪者表示其購買決策受品牌價值影響，會傾向于購買與其自身價值觀類似的品牌。
3. 多點觸發(fā)購買決策
購物歷程中，影響消費者購買DTC品牌的主要因素有價格、產(chǎn)品供應(yīng)、包郵、產(chǎn)品選擇及電商體驗，賣家應(yīng)從各個節(jié)點入手優(yōu)化消費者購物體驗，從而吸引消費者購買及復(fù)購。
二、DTC 新興關(guān)注品類
后疫情時代，時尚類、家居園藝、健康與美容、體育用品這四類核心品類獲得高速增長。
1. 時尚類
在所有地區(qū)中，鞋類和珠寶的電商市場價值遙遙領(lǐng)先，北美和東歐的手表市場保持穩(wěn)步增長。
2. 家居園藝
疫情使消費者擁有了更多的宅家時光，家居和園藝品類在線購物比例顯著提升。北美和東歐家居類的市場價值最大，西歐則是園藝類的電商市場價值最大。
3. 健康與美容
健康與美容這一品類多年來市場價值趨于平穩(wěn)，但是疫情期間仍保持強勁增長，美容和個人護理品類擁有增長潛力，其中假發(fā)與皮膚護理類別在北美和歐洲年復(fù)合增長率都超過10%。
（健康與美容具體產(chǎn)品）
4. 體育用品
疫情期間，封鎖措施和消費者對健康體魄的渴望讓居家運動風(fēng)潮開始興起，北美體育用品的電商銷售顯示出強勁的增長跡象。
三、DTC 品牌運營目標(biāo)
DTC品牌公司最重要的市場目標(biāo)是用戶滿意度及新用戶增長，F(xiàn)acebook 能根據(jù)消費者價值變化規(guī)律提供全方位營銷解決方案，驅(qū)動品牌發(fā)展，幫助獲取消費者及保持客戶留存。
四、拉新階段運營方案
在新用戶增長方面，賣家可以從Facebook 品牌營銷、內(nèi)容營銷和效果營銷三方面入手。
1. 品牌營銷
運營品牌官網(wǎng)及Facebook公共主頁，保持內(nèi)容及風(fēng)格統(tǒng)一，打造品牌形象。品牌營銷過程中可以在素材中加入互動形式，讓消費者在購買商品的同時體驗品牌價值觀。
2. 內(nèi)容營銷
可以采取例如調(diào)研廣告、直播及精品欄廣告等品牌內(nèi)容廣告的方式，充分調(diào)動消費者積極性，增強互動。
也可以與領(lǐng)域內(nèi)有影響力的 KOL 合作，觸達(dá)更多消費者。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，時長大于15s的原生視頻作為廣告素材能為品牌帶來更高的互動率，提升ROAS。
3. 效果營銷
充分利用Facebook 自動版位、廣告系列預(yù)算優(yōu)化、動態(tài)廣告、相似受眾等自動化、機器學(xué)習(xí)算法實現(xiàn)獲客利益最大化。
五、留存階段運營方案
根據(jù)受眾的不同特征，為每個群體設(shè)定特有的廣告創(chuàng)意，可以在目錄管理工具中設(shè)定有針對性的產(chǎn)品組合，搭配自定義受眾和動態(tài)廣告進(jìn)行再營銷。
創(chuàng)建的自定義受眾至多保留180天，因此應(yīng)在這段時間內(nèi)嘗試追加銷售、交叉銷售，重新激活客戶，與客戶建立長期持續(xù)的關(guān)系。
六、提升用戶黏性運營方案
提升用戶黏性主要從社群管理和用戶體驗兩方面入手。賣家需要注重Facebook公共主頁的運營，分享與品牌對應(yīng)的商品、服務(wù)及內(nèi)容，利用Messenger、Facebook直播、Facebook群組等與客戶增強溝通。
在用戶體驗中，清楚描述出售的產(chǎn)品，明確發(fā)貨的時間及運費；新品上市時，可以在現(xiàn)有客群小規(guī)模測試廣告，根據(jù)顧客的反饋找出不足之處進(jìn)行優(yōu)化。
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