上美旗下主力品牌一葉子、韓束天貓旗艦店分別晉升到了天貓護膚類目店鋪排名第12與15名，預計兩大品牌本月銷售額將分別達到5000萬與6000萬。而另一品牌紅色小象在母嬰護膚品類中，自2019年起便超越強生、貝親等知名品牌，穩(wěn)居第一。
根據(jù)線上數(shù)據(jù)顯示，在過去的17天里(2月1日-2月17日)，上美旗下主力品牌一葉子、韓束天貓旗艦店分別晉升到了天貓護膚類目店鋪排名第12與15名，預計兩大品牌本月銷售額將分別達到5000萬與6000萬，去年同期兩大品牌的排名分別為26與57。而另一品牌紅色小象在母嬰護膚品類中，自2019年起便超越強生、貝親等知名品牌，穩(wěn)居第一。
疫情期間，上美集團銷量不降反增，引起了聚美麗的關(guān)注。
為此，聚美麗(JUMEILI.CN)記者就2019年上美發(fā)展情況以及新一年計劃等問題采訪到了上美集團副總裁劉明。
(以下為采訪節(jié)選)
Q：受疫情影響(有可能疫情將持續(xù)半年)，2020年你們的計劃有沒有調(diào)整?(尤其是在渠道投入和營銷投入上)
渠道(包括新媒體)投入上，加大抖音、小紅書的投放，其中抖音大量起新計劃進行放量，抓住最佳窗口期的流量紅利，全鏈路ROI也比以往有所提升。情人節(jié)期間兩品牌的抖音投放量級在美妝類目沖到了全國前五。上美集團抖音投放總體量目前穩(wěn)定在全國美妝類目前三，近段時間有機會沖擊第一。
傳統(tǒng)廣告費用上，暫時進行了大規(guī)模收縮，這個時候最重要的就是保住現(xiàn)金，讓現(xiàn)金流一定正向穩(wěn)健。
Q：最近一個月你們的線上渠道大幅度增長，哪些品牌表現(xiàn)亮眼，獲得了怎樣的增長，是因為哪些原因?
疫情對線下影響非常大，但線上收入比例持續(xù)增長，線下下滑95%，線上渠道增長了107%，拉動了上美集團整體增長15%。截止到2月11日，韓束、一葉子品牌最高日增長約5000倍，紅色小象累計銷售增長約412.4%。
因為我們在2019年就已加大線上布局，成立了社交零售，社交電商，社交直播、新零售電商部門，并對抖音、小紅書、直播等新型流量陣地進行深挖。其中私域部門作為頭部重點項目，在去年10月份就已全面啟動，通過企業(yè)微信、微信社群不斷私有化顧客資產(chǎn)，形成品牌的私有流量。
由于這場疫情，意外加快了私域項目的發(fā)展速度。用戶來源于線下及電商，其中線下近4000名導購都開始通過朋友圈、社群進行賣貨，快速在小程序進行成交，私域項目的提前布局讓我們在這場疫情下得以快速突圍，無縫銜接進行用戶觸達、裂變，追回并將遠遠超越線下流失的市場份額。
Q：過去兩年，上美一改往日“快速”、“激進”的品牌布局，開始摸索新的發(fā)展節(jié)奏和策略，您能否概括一下過去這段時間上美的變化?
過去兩年上美一直在做積能蓄勢，發(fā)展公司硬實力，夯實科研和供應鏈實力，大力引進人才，積極探索新型業(yè)務。現(xiàn)在及未來，上美才是真正在快速激進的節(jié)奏里。
回顧2019年，上美在科研上有三件大事：原SK-II資深科學家山田耕作加盟上美;原寶潔(美國)首席科學家ROBERT BAO HA加盟上美;上美淘汰2018年使用的國內(nèi)配方，啟用日本配方打造產(chǎn)品。產(chǎn)品力是核心，好的產(chǎn)品才有未來，上美正在引導同行業(yè)國貨品質(zhì)的健康發(fā)展，一起做好產(chǎn)品，一起做國貨之光，一起服務好消費者，讓民族品牌走向世界。
Q：過去化妝品公司的經(jīng)營主要以渠道(B端)為中心，現(xiàn)在要轉(zhuǎn)變?yōu)橐訡端用戶為中心，關(guān)于這一點你們有哪些具體的措施?比如在產(chǎn)品開發(fā)上、消費者連接上、營銷上的具體做法?
以C端用戶為中心的轉(zhuǎn)變，讓我們離消費者更近，更懂消費者，并將用戶資產(chǎn)沉淀。這些用戶數(shù)據(jù)是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對于企業(yè)而言是長期有效的、沉淀性的價值，我們要做一家數(shù)據(jù)化的公司。當下流量陣地的變革帶來主力渠道的變化，人貨場重構(gòu)的情況下，在零售經(jīng)營上快速去渠道的中心化勢在必行。
產(chǎn)品端，反向定制供應鏈，做出用戶能夠記得、愿意自主傳播的產(chǎn)品，能夠直接影響消費者的觸點，這個觸點可能在產(chǎn)品成分上，包裝上，也可能在定制化的設計上。比如，2019年韓束品牌進行了全面重塑，從品牌定位、產(chǎn)品線梳理，產(chǎn)品配方和包裝設計進行了全面升級，我們在產(chǎn)品洞察、用戶洞察上開始向C端轉(zhuǎn)變，通過深入挖掘用戶的痛點需求，結(jié)合大數(shù)據(jù)去反哺整個產(chǎn)品的定制。產(chǎn)品開發(fā)必須是以用戶為中心的驅(qū)動，最終以心智爆品和社媒營銷的手段形成了強大的用戶抓力。
用戶端，與消費者建立全鏈路觸點的極致鏈接，吸引粉絲進入私域，形成深度粘性和互動，讓服務更有溫度，并做好后續(xù)的體驗服務，以提升復購和客戶貢獻值。
營銷端, 從單一營銷到打出海陸空營銷組合拳，從品牌大投放到精準數(shù)字化營銷的嘗試。多觸點鏈接用戶，發(fā)力全域營銷，更多的在抖音、網(wǎng)紅直播、小紅書等社交媒體上進行研究，此次疫情化危機為契機離不開過去一年新營銷形態(tài)嘗試所帶來的基礎沉淀。
Q：過去上美的人才建設主要依靠外部招聘高管，今年說要改變以往的人才建設方式，從招聘高管轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)部培養(yǎng)，在當下快速變化的市場里，如何平衡好公司業(yè)務發(fā)展與人才培養(yǎng)之間的時間矛盾?上美是否有足夠的耐心等待新一代管理層的成長?
2019年，在上美集團CEO呂義雄先生的倡導下，上美的企業(yè)精神升華為“多元、樂觀、創(chuàng)新、傳承(原為冒險)”，這里的“傳承”指的是“師傅帶徒弟，高層帶基層”，具體落實在實踐中，就是打通基層員工的上升通道，培養(yǎng)更多的子弟兵，我們認為子弟兵更有戰(zhàn)斗力。因此，我們會用兩年的時間，建立起上美的人才體系，采取內(nèi)部培養(yǎng)提拔政策，除高管外，減少空降。內(nèi)部暫時無法提拔出及時應用人才的，允許新項目在擴張時引進人才。
卓越的企業(yè)值得學習，比如阿里的用人標準：聰明，皮實，樂觀，自省。作為企業(yè)就應該給這樣的員工更多機會。而我們上美還有一個重要指標，就是年輕化，保持中基層員工的年輕化是上美核心競爭力。為了能夠吸納社會上更有競爭力、更優(yōu)秀的年輕人，我們還提高了基層員工的工資門檻，但凡入職上美的人年薪不低于12萬。
Q：上美旗下品牌過去主要依靠線下渠道，特別是化妝品連鎖店，對于直播與線上新渠道的沖擊，上美是如何考慮今后的渠道的布局?
2012年開始發(fā)力以來，CS渠道的銷售額從未超過35%，我們是一家多渠道平衡營銷的公司，關(guān)于當前營銷的新趨勢，雖然會重視線上渠道，但是對于線下我們一直在研究，給予線下的代理商、零售商創(chuàng)新的商業(yè)模式，結(jié)合線上線下的互動，創(chuàng)造出多邊商機。實體通路永遠是上美不可或缺的一環(huán)，只有線上線下齊頭并進，才能贏得市場更大的份額。
Q：2019年上美社交媒體營銷上也做了不少動作，你們是怎么做的?目前進展如何?
從2013年微博紅利時代開始，再到微信、小紅書、抖音的紅利時代。在這段時間里，我們看到了新銳品牌借助這些新興內(nèi)容渠道崛起，2019年底上美也開始在社交媒體上發(fā)力，嘗試在流量洼地上去深耕，韓束天貓旗艦店2019年銷售額同比增長39.54%，這其中就能反映出社媒營銷的成果。其中，雙十二前夕，韓束金剛俠面膜曾在李佳琦直播間創(chuàng)下8分12秒狂銷40萬盒+的硬核銷量。
在社媒運營上，上美的電商部、市場部、私域部以及運營商協(xié)同作戰(zhàn)，以社交媒體為平臺，以內(nèi)容營銷為驅(qū)動，以用戶運營為核心，建立效率最大化的商業(yè)模型。
在執(zhí)行層面上，深入研究每個社交媒體屬性和底層算法、結(jié)合產(chǎn)品剖析、目標人群解讀、內(nèi)容創(chuàng)意素材、輸出定向策略、通過反復測試驗證去提升我們的投放轉(zhuǎn)化效果。
文：汪薇@聚美麗
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