從印象筆記和線下健身館談：增長黑客推崇的AARRR流量漏斗

AARRR流量漏斗是增長黑客必備的模型，來分析診斷，優(yōu)化運(yùn)營效果。用刻意練習(xí)的方法來學(xué)習(xí)它的神奇之處。

書里是用倒立的金字塔來畫漏斗，我選擇了堆積維恩圖。因?yàn)榻鹱炙男倍却?，每層的損失率過高，而這個漏斗的思想是降低每一層的損失率。

▍從拉新到裂變的5步

• 第一步獲取用戶：獲取用戶是運(yùn)營產(chǎn)品的第一個階段，推廣，營銷活動的目的，都是為了獲客拉新。
• 第二步，激發(fā)活躍。如果用戶用了一次就走，就無法成為真正的用戶。通過有效的運(yùn)營提升使用頻次，才能把初次用戶轉(zhuǎn)化為忠實(shí)用戶。
• 第三步，提高留存率。即便轉(zhuǎn)化為忠實(shí)用戶，還是有可能被競爭對手，用更好的體驗(yàn)或利益給吸引過去。
• 第四步，增加收入。前三步都是為了增加用戶在這一步進(jìn)行付費(fèi)轉(zhuǎn)化，正向盈利的企業(yè)才能做大做強(qiáng)。
• 第五步，自傳播。自傳播的核心是真正滿足了用戶需求且產(chǎn)生了價值，真心的去分享，是流量裂變的關(guān)鍵。

▍兩個案例

拿線下健身館和線上印象筆記兩個產(chǎn)品舉例子，按照順序來理解這個流量漏斗。

健身館

• 1，健身館開業(yè)時會采取，發(fā)放促銷傳單，健身達(dá)人站臺走秀，免費(fèi)體驗(yàn)以及抽獎活動等策略。來吸引關(guān)注，盡可能的獲取初步用戶。
• 2，健身館會讓教練們認(rèn)真指導(dǎo)體驗(yàn)用戶，讓器材更方便使用，營造集體健身氛圍等方法來讓用戶活躍起來。
• 3，健身房里，教練會和固定的一批學(xué)員常接觸，健身外有情感交流。給老學(xué)員提供專屬福利，比如送健身時長或者小器械。
• 4，健身房可以提升會員卡價格，提供定制健身計(jì)劃，預(yù)存消費(fèi)鎖定用戶。
• 5，推薦新用戶有提成或者增加會員時間，未成年人可免費(fèi)健身吸引看護(hù)的家長，提供看起來很酷的拍照墻，健身后拍照發(fā)朋友圈，提高知名度。

印象筆記

• 1，買筆記達(dá)人和知識管理專家的軟文，用意見領(lǐng)袖吸引關(guān)注。付費(fèi)搜索關(guān)鍵詞，提高自然流量。被Appstore推薦吸引下載，微信公眾號，轉(zhuǎn)發(fā)些通過印象筆記提升效率和人生進(jìn)步的文章。
• 2，印象筆記初次使用，只需要輸入郵箱和密碼，無需驗(yàn)證，直接注冊登陸。登陸后會指引寫第一條筆記，拍照片，將網(wǎng)上照片和文章保存到印象筆記，推薦安裝電腦端。優(yōu)化注冊體驗(yàn)，簡單的了解了重要功能，來降低使用心理門檻。
• 3，印象筆記，通過記筆記和知識管理的剛需，來留住使用者。
• 4，高級版可多端同步，離線訪問，深度搜索，更多的上傳流量。有需求的用戶付費(fèi)解鎖高級功能，收會員費(fèi)盈利。
• 5，印象分推薦機(jī)制，每推薦一個新用戶，雙方都獲得1個月高級會員。被邀請的新用戶在會員結(jié)束后，會感覺到普通版不方便，更容易購買。印象筆記的資深用戶會被授予印象大使，這些人一般都具有影響力，是免費(fèi)的”推廣大使“。印象筆記和很多軟件都有合作，微信、得到、知乎，很棒的轉(zhuǎn)存效果吸引對方用戶。

▍總結(jié)

可以看出，獲取用戶是流量入口，提高活躍度是驚喜時刻，提高留存率就是產(chǎn)品價值，增收入變現(xiàn)是單位價值，自傳播就是放大傳播效應(yīng)。

但不是所有的產(chǎn)品都會按著順序走完全部流程，有的產(chǎn)品就是接觸，付費(fèi)，不分享。

100人下載印象筆記，40人使用，兩周后10人還在用，4個人付費(fèi)，2個人分享給其他人。如果2周后20人在用，整個環(huán)節(jié)就翻倍了，40人都想體驗(yàn)高級賬戶，成功分享了20人，整個環(huán)節(jié)翻了10倍。

很關(guān)鍵的一個思想是，我們不能想著閉門造車，直接就弄出很厲害的產(chǎn)品。每層都是相乘的關(guān)系，優(yōu)化每個環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)，組合后是指數(shù)增長。比如：10*4*2=80，10*5*3=150,環(huán)節(jié)越多威力越大。

這個流量漏斗做的最重要的就兩件事，放大漏斗口徑，提高轉(zhuǎn)化率。

▍聯(lián)想生活

假如兩個人畢業(yè)時專業(yè)能力相同都是10，一個人的英語能力是8，寫作演講能力是6，他的能力值是480。另一個人英語不能用為2，寫作溝通只是日常交流及格為4，他的能力值就是80，差距會隨著時間拉大，收獲將天壤之別。優(yōu)化各項(xiàng)重要能力，組合發(fā)力，是個人爆發(fā)式成長的最佳途徑。其實(shí)這就是復(fù)利效應(yīng)，有個公式特被震撼。

文：金澤眾@增長有道

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